Організація регіональних продажів і діяльності регіональних представників » Українські реферати
Теми рефератів
Авіація та космонавтика Банківська справа Безпека життєдіяльності Біографії Біологія Біологія і хімія Біржова справа Ботаніка та сільське гос-во Бухгалтерський облік і аудит Військова кафедра Географія
Геодезія Геологія Держава та право Журналістика Видавнича справа та поліграфія Іноземна мова Інформатика Інформатика, програмування Історія Історія техніки Комунікації і зв'язок Краєзнавство та етнографія Короткий зміст творів Кулінарія Культура та мистецтво Культурологія Зарубіжна література Російська мова Маркетинг Математика Медицина, здоров'я Медичні науки Міжнародні відносини Менеджмент Москвоведение Музика Податки, оподаткування Наука і техніка Решта реферати Педагогіка Політологія Право Право, юриспруденція Промисловість, виробництво Психологія Педагогіка Радіоелектроніка Реклама Релігія і міфологія Сексологія Соціологія Будівництво Митна система Технологія Транспорт Фізика Фізкультура і спорт Філософія Фінансові науки Хімія Екологія Економіка Економіко-математичне моделювання Етика Юриспруденція Мовознавство Мовознавство, філологія Контакти
Українські реферати та твори » Менеджмент » Організація регіональних продажів і діяльності регіональних представників

Реферат Організація регіональних продажів і діяльності регіональних представників

Категория: Менеджмент

Встановлення обсягу збутових зусиль по проникненню (утриманню територій). Керівництво відділу регіональних продажів визначає, які ресурси і в які терміни повинні бути задіяні для проникнення і утримання збутових територій. При недостатності ресурсів кампанія по проникненню в регіони відкладається.

Визначення відповідності чисельності та компетенцій збутового персоналу потенціалу території. Даний етап - один з найважливіших при проведенні територіального аналізу.

Аналіз динаміки освоєння території. Після завершення першого етапу продажів в регіонах доцільно підведення проміжних підсумків, які дозволять оцінити відповідність фактичних показників продажів спочатку наміченим планам і графіками, а також величину можливих відхилень і їх причини.

Оцінка результатів первісних продажів в регіоні і проведення коригувальних заходів. Після аналізу і оцінки продажів компанія приймає рішення про продовження роботи в регіоні, проведенні коригувальних дій або припинення продажів і згортанні всіх заходів щодо забезпечення регіонального проникнення.

Система стимулювання регіональних торговельних представників

Система стимулювання регіональних торгових представників в значній мірі повторює основні елементи системи стимулювання, орієнтованої на продаючий персонал домашнього ринку. Виняток становлять тільки нові регіони, передбачають побудову особливої вЂ‹вЂ‹системи, що враховує регіональну специфіку. Для того щоб уточнити (або створити заново) систему стимулювання в регіонах, необхідно відповісти на ряд наступних питань:

Від чого залежить структура системи стимулювання? Перш за все ця структура визначається характеристиками торгового персоналу (вік, кваліфікація, навички продажів, вміння підтримувати стосунки і ін); характеристиками галузі; специфікою продажу товару; до деякої міри - особливостями регіону.

Яким повинен бути загальний рівень оплати праці регіонального торгового представника? Виходячи з російського і міжнародного досвіду, працівникові, що виїжджає в інший регіон (або іншу країну), необхідно платити за роботу по максимальному рівню. Більшість компаній намагається не порушувати цього правила.

Яке співвідношення постійної і змінної частин оплати праці регіональних торговельних представників? У регіональних продажах (як і в багатьох інших випадках) використовується стандартне співвідношення: 50/50. Для нових регіонів, де результат в меншій мірі передбачуваний, розмір постійної частини повинен бути більше (60/40 або навіть 80/20). Для регіонів із стабільними продажами і надійними прогнозами може бути вибрано інше співвідношення на користь збільшення змінної частини (40/60 або 30/70)

Які можна використовувати нематеріальні та змішані форми стимулювання для мотивації торгового представника? Нематеріальне стимулювання має практично той же характер, що і для звичайних ринків, і в цьому випадку регіональна специфіка ролі не грає. Змішані ж форми стимулювання, навпаки, широко використовуються в практиці регіональних продажів - насамперед для забезпечення належного рівня життя в регіоні (житло, харчування, відпочинок і т. д.) самого регіонального представника і членів його сім'ї.

Формування системи винагороди за освоєння нових регіональних ринків проходить в декілька етапів:

уточнення базового регіонального ринку та його основних характеристик;

встановлення контрольних показників (з продажу, прибутку, клієнтам, кількістю візитів та ін) для базового регіонального ринку;

встановлення розміру винагороди регіональним представникам за роботу на базовому регіональному ринку;

визначення потенціалу збуту нового регіонального ринку і ступеня відзнаки базового регіонального ринку від нового;

складання прогнозу продажів для нового регіонального ринку;

формування системи контролю та оцінки роботи регіональних торгових представників для нового регіонального ринку;

встановлення значень контрольних показників представникам нового регіонального ринку;

встановлення розміру винагороди регіональним представникам за роботу на новому регіональному ринку;

аналіз результатів продажів на новому регіональному ринку і визначення ступеня відповідності значень контрольних показників розміром і характером винагороди регіональним представникам на цьому ринку;

при необхідності - проведення коригувальних дій і формування оновленої системи оцінки, контролю і стимулювання торгового персоналу на новому регіональному ринку.

Таким чином, система стимулювання регіональних торгових представників завжди спирається на знання особливостей регіональних ринків та наявну систему контролю та оцінки роботи торгового персоналу.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту .elitarium.ru/



Предыдущая страницаСтраница 2 из 2

Друкувати реферат
Замовити реферат
Замовлення реферату
Реклама

Наверх Зворотнiй зв'язок