Зміст
Введення
Глава 1. Структура переговорного процесу
1.1 Загальна характеристика переговорів
1.2 Підходи і типи поведінки на переговорах
1.3 Психологічні аспекти ведення переговорів
Глава 2. Національні особливості ведення переговорів
2.1 Західні стилі ведення переговорів
2.2 Східні стилі ведення переговорів
Висновок
Список літератури
Введення
У ході ділових контактів з представниками закордонних фірм і організацій необхідно пам'ятати, що учасниками цих контактів є громадяни різних держав. Від правильної організації і проведення переговорів багато в чому залежить майбутнє прийнятих рішень.
У кожній країні і в кожного народу існують свої традиції і звичаї ділового спілкування й ділової етики.
Національний стиль - Це найбільш поширені особливості мислення, сприйняття, поведінки. Вони не будуть обов'язковими рисами, характерними для всіх представників країни, лише типовими для них.
Тема національних стилів, як і міжнародних переговорів, взагалі, на жаль, вельми бідно висвітлена у вітчизняній літературі. Практично не зустрічається робіт по вузьких проблем, присвячених стилям, формуванню переговорної культури серед російських дипломатів або професійній підготовці до переговорів. Очевидно, що при інтенсивності розвитку сучасних відносин між Росією з країнами Сходу і Заходу, російським дослідникам і практикам переговорів необхідно вивчати національні особливості, сильні та слабкі сторони тих країн, з якими ведуться переговори, як з потенційними партнерами.
У своєму дослідженні, присвяченому найбільш важливим аспектам впливу національної культури на стиль ведення переговорів, професора Флетчеровской школи права і дипломатії при Університеті Тафта Дж. Салакьюз стверджує, що "величезна різноманітність світових культур робить неможливим для будь-якого учасника переговорів, неважливо, наскільки вправного і досвідченого, повністю зрозуміти всі культури, з якими він може зіткнутися ". Саме тому, автор, грунтуючись на результаті проведеного ним опитування 310 представників восьми професійних груп з дванадцяти різних країн та регіонів світу, зробив спробу виявити десять головних факторів, що випливають з національної приналежності респондентів, що роблять найбільший вплив на переговорний процес. Отже, Салакьюз виділяє [20]:
В· цілі переговорів (Укладення договору або встановлення відносин з партнером);
В· ставлення до переговорному процесу (обопільна вигода або одностороннє перевагу);
В· особистий стиль (Формальний чи неформальний);
В· стиль спілкування (Прямий чи непрямий);
В· чутливість до часу (висока або низька);
В· рівень емоційності (високий/низький);
В· характер угод (конкретні або загальні);
В· процес побудови угоди (знизу нагору або зверху вниз);
В· спосіб прийняття рішень в переговорній групі (один лідер чи вироблене спільними зусиллями думка);
В· ступінь прийняття ризику (висока або низька).
Мета даної роботи - розпізнати національні особливості при веденні переговорів, з'ясувавши вплив культурних факторів, національного характеру і особливостей суспільно-політичного устрою країн Заходу і Сходу на стиль ведення переговорів представниками цих держав.
Для того щоб скласти якомога більш повне і близьке до правді уявлення про національні особливості ведення переговорів, були поставлені наступні завдання:
В· вивчити структуру і базові закономірності переговорного процесу в цілому,
В· визначити, який вплив мають національні особливості на стиль ведення переговорів.
Глава 1. Структура переговорного процесу
Всі, що добре починається, кінчається погано. Все, що починається погано, кінчається ще гірше.
Закон Паддера ("Закон Мерфі")
1.1 Загальна характеристика переговорів
Для того щоб вести переговори, необхідно зрозуміти, що вони з себе представляють. Переговори - Це вид спільної з партнером діяльності, як правило, спрямованої на вирішення проблеми. Вони завжди припускають, принаймні, двох учасників. Дослідник міжнародних переговорів і автор роботи "Як держави ведуть переговори "Ф.Ч. Ікле відзначає, що для початку переговорів у потенційних учасників повинні бути єдині інтереси і одночасно конфлікт інтересів [8].
Переговори включають в себе 4 етапи:
I етап
II етап
III етап
IV етап
Підготовка переговорів
Проведення переговорів
Рішення проблеми (Завершення переговорів)
Аналіз підсумків ділових переговорів
Підготовка ділових переговорів. Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре ви до них підготувалися. До початку переговорів необхідно мати розроблену їх модель:
В· чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему;
В· обов'язково скласти приблизну програму, сценарій ходу переговорів. В залежності від труднощів переговорів може бути кілька проектів;
В· намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;
В· визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, на ваш погляд, викликають найбільш жарку дискусію.
Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання:
1) мета переговорів;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговорів;
4) ситуація та умови переговорів;
5) присутні, на переговорах;
6) організація переговорів.
Проведення переговорів. При проведенні ділових переговорів використовуються наступні основні методи:
В· Варіаційний метод
В· Метод інтеграції
В· Метод урівноваження
В· Компромісний метод
Варіаційний Метод. При підготовці до складних переговорів (Наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), з'ясуйте наступні питання:
В· в чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі?
В· від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої вЂ‹вЂ‹реакції) можна відмовитися?
В· у чому слід бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
В· які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх однобічним здійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.)?
В· яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін?
В· які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?
Такі міркування, виходять за рамки суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості і реалістичних оцінок.
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних і виплива...