ЗМІСТ
ВСТУП
1. Сутність, типи та функції переговорів
1.1 Поняття переговорів
1.2 Основні принципи
1.3 Особливості та переваги переговорів
1.4 Типи переговорів
1.5 Функції переговорів
2. Основні стратегії ведення переговорів
2.1 Позиційний торг
2.2 Переговори на основі інтересів
3. Динаміка переговорного процесу
3.1 Підготовка до переговорів
3.2 Ведення переговорів
3.3 Аналіз результатів переговорів
4. Тактичні прийоми ведення переговорів
4.1 Тактичні прийоми при позиційному торзі
4.2 Тактичні прийоми ведення конструктивних переговорів
4.3 Тактичні прийоми, що носять двоїстий характер
ВИСНОВОК
ЛІТЕРАТУРА
ВСТУП
Навряд чи кому прийде в голову заперечувати твердження про те, що конфлікти є вічним супутником нашого життя. У латинській мові conflictus означає буквально зіткнення. В словнику Ожегова слово "конфлікт" тлумачиться як "зіткнення, серйозне суперечність, суперечка ".
Переговори - древнє і універсальний засіб людського спілкування. Вони дозволяють знаходити порозуміння там, де інтереси не співпадають, думки чи погляди розходяться. В історичному плані розвиток переговорів йшло за трьома напрямками: дипломатичному, торговому і вирішенню спірних проблем. В даній роботі ми розглянемо переговори як засіб завершення конфлікту. [1, c.535]
Актуальність даної теми обумовлена, насамперед, тим, що факт конфлікту, як невід'ємної частини життєдіяльності кожної людини на сьогоднішній день є загальновизнаним. Сьогодні багато або прагнуть придушувати конфлікти, або не хочуть втручатися в них. Обидві позиції помилкові. Перша позиція може перешкоджати розвитку потрібних, корисних конфліктів. Друга - дає можливість вільно розвиватися тим конфліктам, які завдають шкоди людям. Таким чином, можна зрозуміти, що проблема управління конфліктами дуже актуальна, і переговорний процес, в даному випадку вимагає більш детального вивчення.
1. Сутність, типи та функції переговорів
1.1 Поняття переговорів
Переговори - це спільне обговорення конфліктуючими сторонами з можливим залученням посередника спірних питань з метою досягнення згоди. Вони виступають деяким продовженням конфлікту і в той же час служать засобом його подолання. Якщо ж переговори розуміються майново як метод врегулювання конфлікту, то вони набувають форми чесних, відкритих дебатів, розрахованих на взаємні поступки.
Переговори представляють широкий аспект спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда. Як метод вирішення конфліктів переговори являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для конфліктуючих сторін.
Використання переговорів, прямих або за участю посередника, для вирішення конфліктів має настільки ж давню історію, що і самі конфлікти. Однак об'єктом широкого наукового дослідження вони стали лише в другій половині XX в., коли мистецтву ведення переговорів стали приділяти особливу увагу. Піонером же таких досліджень вважається французький дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер - автор першої книги, присвяченій переговорам (В«Про спосіб ведення переговорів з монархамиВ»).
У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором:
1. або орієнтуватися на односторонні дії (і в цьому випадку кожна зі сторін будує своє поведінку незалежно один від одного).
2. або орієнтуватися на спільні дії з опонентом (виразити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів або за сприяння третьої сторони). [4, c.370]
Переговори є такою моделлю організації взаємодії в конфліктах і розбіжностях, яка передбачає В«прямеВ» узгодження інтересів конфліктуючих сторін через відкриті обговорення учасниками своїх розбіжностей. Переговори є найбільш універсальною моделлю вирішення конфлікту.
1.2 Основні принципи
Основні принципи, регламентують переговорний процес, в книзі Б.І. Хасана В«Конструктивна психологія конфліктуВ» сформульовані наступним чином:
сторони повинні проявити волю до досягнення угоди. Переговори не можуть відбутися без усвідомлення учасниками їх необхідності. Коли хоча б одна із сторін не розуміє, навіщо їй потрібні переговори, або не хоче їх вести, це означає, що переговори практично приречені на провал, оскільки переговори як форма вирішення конфлікту спрямовані на узгодження інтересів;
кожна із сторін повинна мати власний інтерес у перегово рах. Інтерес у переговорах означає як реальну потребу, так і певне коло позицій і пропозицій вирішення конфліктної ситуації. Для переговорів інтерес є центральним моментом. Саме навколо інтересів повинно зосереджуватися обговорення. Саме інтерес (точніше його задоволеність або незадоволеність) є мірою ефективності переговорів;
сторони повинні мати підготовку та навички ведення переговорів. Переговори є процесом, який має власні закономірності. Тому без знання цих закономірностей сторони просто не можуть вести переговори. При нестачі таких знань переговори може організовувати спеціальний людина - посередник, який заповнює даний дефіцит учасників;
сторони повинні мати ресурс для виконання домовленостей і спільних рішень. Якщо переговори не закінчуються угодою, а якщо угоди досягнуто, але їх не передбачається виконувати, то вести мову про перспективу переговорів безглуздо. Ресурси визначають В«Серйозність намірівВ» сторін. [6, c.194]
1.3 Особливості та переваги переговорів
Переговори як форма соціальної взаємодії мають ряд відмінних особливостей.
Переговори ведуться в умовах ситуації з різнорідними інтересами сторін, тобто їх інтереси не є абсолютно ідентичними або абсолютно протилежними.
Складне поєднання різноманітних інтересів робить учасників переговорів взаємозалежними. І чим більше сторони залежать один від одного, тим важливіше для них домовитися шляхом переговорів.
Взаємозалежність учасників переговорів дозволяє говорити про те, що їхні зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми.
Отже, переговори - процес взаємодії опонентів з метою досягнення узгодженого і влаштовує сторони рішення. [4, c.370]
У порівнянні з іншими способами врегулювання і вирішення конфлікту переваги переговорів полягають в наступному:
1. в процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;
2. учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти свого взаємодії, у тому числі самостійно встановлювати тимчасові рамки і межі обговорення, впливати на процес переговорів і на їх результат, визначати рамки угоди;
3. переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, яке задовольнило б кожну із сторін і дозволила уникнути тривалого судового розгляду, яке може закінчитися програшем однієї із сторін;
4. прийняте рішення, в разі досягнення домовленостей, нерідко має неофіційний характер, будучи приватною справою договірних сторін;
5. специфіка взаємодії учасників конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність. [5, c.377-378]
1.4 Типи переговорів
Можливі різні типології переговорів.
У книзі В«КонфліктологіяВ» під редакцією професора В.П. Ратникова виділяють наступні типи переговорів.
Залежно від кількості учасників: двосторонні переговори; багатосторонні переговори, коли в обговоренні бере участь більше двох сторін.
На основі факту залучення третьої, нейтральної, сторони розмежовують: прямі переговори, які припускають безпосередню взаємод...
