РЕФЕРАТ
з дисципліни В«МенеджментВ»
по темі: В«Види маніпуляцій і правила їх нейтралізації в ділових контактахВ»
Зміст
Введення
1. Маніпуляція: поняття та види
2. Універсальний алгоритм захисту
Висновок
Література
Введення
У повсякденному житті доводиться часто стикатися з ситуаціями, коли потрібно впливати на іншої людини. Для багатьох це входить в їхні прямі обов'язки. Це керівники, менеджери, продавці, викладачі, вихователі, батьки, лікарі, психологи.
Володіння відповідними Психотехнології впливу робить роботу представників цих груп значно більш продуктивною.
Підвищений інтерес до цих технологіям виявляють і ділові люди, охочі більш ефективно взаємодіяти і з своїм персоналом, і з діловими партнерами.
Технологія маніпуляції зарекомендувала себе однією з найбільш дієвих в плані практичних результатів методик.
Знайомство працівників з поруч цих методів утруднене декількома обставинами. По-перше, описи в більшості випадків розраховані на професійних психологів і складні для освоєння практиками. Популярні же викладу надмірно спрощені, що різко знижує по численним джерелам. По-третє, і це головне, всі ці техніки представлені самі по собі, реалізують принципово різні підходи.
Мета даного реферату - розповісти про маніпуляції, її ознаках і видах, а також про правила її нейтралізації.
1. Маніпуляція: поняття і види
Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко натикаються на опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором керуючого впливу відкриваються два шляхи:
1) спробувати змусити виконати нав'язуваної їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);
2) замаскувати керуючий вплив так, щоб воно не викликало заперечення адресата (приховане управління).
Приховане управління - це таке управлінський вплив його ініціатора, при якому необхідне йому рішення приймається адресатом впливу самостійно, без видимого натиску з боку ініціатора.
Фактично в кожній групі людей є особа, яка впливає на інших, причому часто непомітно, і інші несвідомо підкоряються йому.
Приховане управління проводиться поза волею адресата, воно передбачає можливе незгоду адресата з тим, до чого його схиляють (інакше ініціатору немає підстав приховувати свої наміри).
Морально чи таємно керувати іншою людиною (адресатом впливу) проти його волі? Це залежить від ступеня моральності цілей ініціатора. Якщо його мета - отримати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Приховане управління адресатом проти його волі, що приносить ініціатору односторонні переваги, є називаємо маніпуляцією. Ініціатор керуючого впливу маніпулятор, а адресат впливу - жертва маніпуляції.
Таким чином, маніпулювання - це окремий випадок прихованого управління, що характеризується егоїстичними, непорядними цілями маніпулятора, що вносить збиток (матеріальний або психологічний) своїй жертві.
Однак частіше приховане управління переслідує цілком благородні мети. Наприклад, коли батько замість наказів непомітно і безболісно управляє дитиною, ненав'язливо спонукаючи його до правильних дій. Те ж саме - у взаєминах керівника з підлеглим. В обох випадках адресат зберігає свою гідність і свідомість власної свободи. Таке приховане управління не є маніпуляцією. Це позитивне приховане управління.
Універсальну модель прихованого управління можна представити у вигляді такої схеми:
Збір інформації про адресата проводиться з метою виявлення можливостей, реалізованих у наступних блоках моделі прихованого управління.
Мішені впливу - це ті особливості особистості адресата, його слабкості, потреби та бажання, впливаючи на які ініціатор стимулює його до прийняття потрібного рішення. Приманки - це те, що привертає увагу адресата, викликає його інтерес до В«вигідноюВ» для нього сторону справи і одночасно відволікає адресата від справжньої мети ініціатора.
Атракція (дослівно - тяжіння) має на меті створити умови для привабливості, позитивного сприйняття ініціатора адресатом: викликати до собірозташування останнього.
Спонукання до дії нерідко є результатом усіх описаних дій (мішень + приманка + атракція), але може досягатися спеціальними засобами (наприклад, навіюванням, прийомами переконання і психологічним тиском).
У ряді конкретних випадків окремі блоки універсальної схеми можуть бути присутніми неявно. Наприклад, необхідна інформація про адресата може бути вже апріорі відома ініціатору, а атракція - результат сформованих раніше відносин.
Види маніпуляцій :
Техніка В«Полярна реакціяВ». Деякі люди поступають завжди навпаки, ніж їм пропонують. Вони дуже вразливі з точки зору навіювання, адже досить вірно побудувати фразу і вони стають її рабами, виконуючи її навпаки.
Техніка В«розрив шаблонуВ». Шаблон - це звична і відпрацьована до автоматизму послідовність яких дій. Зміна в такій послідовності вводить людину в транс. Якщо перервати будь-який шаблон і вставити в середину чітку команду або програму, людина, що знаходиться в замішанні, лише б вийти з цього вкрай неприємного становища, зробить те, що просить маніпулятор.
Техніка В«забалакуванняВ». Маніпулятор говорить багато, часто перескакуючи з одного питання на інше, постійно тримаючи свідомість співрозмовника пов'язаним, і завершує своє навіювання тим пропозицією, з яким прийшов.
Техніка В«Подвійне наведення трансу - перевантаженняВ». Ця техніка схожа на попередню з тією різницею, що вплив роблять два маніпулятора.
Потрійна спіраль Мільтона Еріксона. Спіраль складається з трьох не пов'язаних між собою маленьких історій. Маніпулятор починає розповідати першу і, коли підходить до найцікавішого моменту, без всякої зв'язки переходить до другій історії. Розповідає другу історію до кульмінаційного моменту і знову без зв'язки переходить до третьої, яка повинна містити власне текст навіювання. Після цього закінчує другу і першу історії.
Мовні техніки. У цій групі головне місце займають трюїзми. Трюїзм - це саме очевидне твердження, загальновідома, побита, банальна істина. Якщо ви в процесі переговорів партнер говорить опонентові: В«Іноді люди приймають рішення під впливом почуттів ..., люди часто відчувають полегшення, після того як укладуть договір ... В»і т. д., то він маскіруете певні інструкції під міркування. І це працює!
трюїзм застосовуються для того, щоб викликати бажану з поведінкову реакцію. Наприклад, трюїзм на наведення трансу - В«Кожен поринає у транс по-своєму В»; трюїзм на створення установки на навчання -В« Досвід - великий вчитель В»; трюїзм на забування -В« Люди вміють забувати те, що вони знають В».
Допущення. Робиться припущення виникнення певної поведінкової реакції. Для цього пропозиції конструюються за допомогою оборотів мови, вказують на час або послідовність дій. Типові мовні звороти, використовувані в цій техніці: до того як ..., після того як ..., протягом ..., у міру того як ..., перш ніж ..., коли ..., в той час як ... Наприклад: В«Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих В»;В« Перш ніж увійти в транс, зробіть глибокий вдих і повільний видих В»;В« Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми В».
Можна придумати кілька фраз, побудованих за цим принципом, і використовувати їх у своєму бізнесі.
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання у наявності протилежностей. Наприклад: В«Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно В»;В« Чим важче здає...
