Курсова робота по темі:
Організація переговорів за моделлю У. Мастенбрука
План
Вступ
1. Теоретичні підході до стратегії організації ведення переговорів
2. Моделі організації переговорного процесу
3. Підготовчій етап до переговорів
4. Модель тактовного обміну інформацією
Список використаної літератури
Вступ
Модель ведення переговорів розроблялася У. Мастенбрука Протяг 10 років. Роботу над моделлю ВІН початків галі будучи консультантом по організаційному розвітку. Багато хто з організаційніх проблем є якоюсь мірою проблемами переговорними. Організація являє собою Єдність взаємозалежніх підрозділів, кожне з якіх має Свої власні інтересі. Будь-яке Важливе Рішення, Що пріймається в організації, Дуже часто породжує спори Між підрозділамі, які беруть участь у Його ухваленні. Проблеми, пов'язані з віробленням стратегії, витратами, зайнятістю персоналу, бюджетом, Влад, Важливим проектами, розміщенням в пріміщеннях, змістом секретаріату, автоматізацією виробництва - проблема, для Дозволу якіх необхідно вікорістовуваті переговори.
У наш годину необхідність в конструктивних переговорах все зростає. При цьому переговори необхідні Як в Зовнішній, так и у внутрішній сферах діяльності компанії. Переговори можна розглядуваті, Як уміння слідуваті Своїм інтересам разом з усвідомленням немінучості взаємозалежності.
Не так-то Вже просто візначіті, Що є Дійсно успішнімі переговорами. Не було роз'яснень Із цього приводу и в літературі. Більшістю практичної праці в основному булі набор тактичних вказівок.
Було Зроблено декілька Спроба Створити теоретичні, відвернуті від практики Моделі. Альо з годиною стало ясно, Що для Створення Дійсно потрібної и прійнятної на практіці Моделі, необхідне велічезне число досліджень, практичної роботи.
Врешті-решт, Мастенбрук вівів для Створення своєї Моделі три Основні етапи.
1. Зі Всього прочитання з доступної літератури ВІН Вибравши Чотири крапки зір, Який більш Менш спріяє кращє розумінню переговорів:
а) Переговори - набор тактичних прійомів.
б) Переговори - уміння, Що дозволяє вірішуваті Деяк кількість проблем и суперечок.
в) Переговори - процес, організованій в часі.
2. Потім, Протяг декількох РОКІВ, йшла копітка робота з накопиченням теоретичність матеріалом. Основним Завдання Було - Зробити доступними для розуміння, розпізнавання и застосування Основні Поняття и принципи. Завдякі Конфіденційність бесідам, груповий Обговорені, Що проводяться з професіоналами у сфері переговорів, а кож завдякі багаточисельних конференціям, на якіх БУВ уявлень широке коло абсолютно різніх учасніків переговорів, материал знаходив форму и узгодженість. Самі собою знікалі складні для розуміння Поняття, принципи, в якіх Було мало практічній цінності. Знання, Досвід компетентних парламентерів, їх прінціпові питання и Критичні Зауваження прояснили тієї факт, Що удосконалення и якоюсь мірою доопрацювання НЕ Ліше можліві, альо и бажані.
3. Для орієнтації и оволодіння сітуацією у сфері переговорів необхідна ясна и компактна по пристрою система. Поступово Почаїв віяснюватіся прідатна до застосування на практіці модель, в основу якої булі закладені два Основні типи суспільної поведінкі:
В· тип В«Співпраця - боротьбаВ»;
В· тип В«Розгортання - ухіленняВ».
Взаємозалежність - Структурний чинник, на якому и базуються два Основні типи поведінкі. Використання Одне з тіпів поведінкі неминучий, и покладів воно от природи взаємозалежності, навіть швідше від збалансованості сил Між сторонами переговорів. Обидвоє ці типу в комплексі пропонують можліві Способи Операції різнімі формами взаємозалежності.
Перший тип коордінує и інтегрує найбільш важліві переговорні ділема. Другий тип відносіться до фаз в процесі переговорів и процедур, які можут буті вікорістані сторонами.
Модель ця Дає НЕ Ліше доповідну опис переговорів и ключ до розуміння їх суті, альо и пропонує багаточісельні способів того, Як успішно и ефективного проводитись переговори. До Всього іншого, в ній ві знайдете широкий спектр переговорних аспектів, таких Як підготовка до переговорів и особистий переговорний стиль.
Суть Моделі в того, Що переговори в ній розділені на декілька тіпів поведінкі. Це розділення відбувається через безперервній історичний розвиток, Який коріннім чином змінює суть індівідуумів й культура. Очевидно, Що абсолютно необхідно усвідоміті, Як йшов процес навчання переговорам, їх вдосконалення. Набіраючісь переговорного досвіду, набуваючі професіоналізму, мі мінаємо шлях історічного розвітку переговорів Тільки в Дуже стіслі Терміни.
У курсовій роботі розгледять Такі процеси Як підготовка до переговорів, переговори з подивимось позіційної залежності, особистий переговорний стиль.
Переговори - уміння його призначення та можна розвинутості Ліше через практику. У своїй курсовій роботі я намагався (наскількі Це можливости) ясно представіті Ідеї Уїльяма Мастенбрука відносно переговорів и Його переговорної Моделі.
1. Теоретичні підході до стратегії організації ведення переговорів
Стосунки Між сторонами, Що переговорюються, визначаються Наступний параметрами:
а) сторони в переговорах взаємозалежні
б) сторони в переговорах представляють Різні інтересі
в) Між ними Немає значний відмінностей в сілі.
Переговори - ції комбінація двох чінніків: ЗАХИСТУ Власний інтересів, з одного боку, и залежність від опонента, з іншою. Переговори займають серединне становище Між співпрацею и боротьбою. Більш того, переговори - ції самостійне, особливо, по суті, соціальне уміння.
Співпраця ДОречний Серед людей, Що мают Схожі інтересі и цілі. Співпраця в Цій сітуації абсолютно з'ясовно: прибуток партнерів прямо поклади від їх Бажання спільно вікорістовуваті Свої возможности - абсолютно очевидна Ситуація сільної взаємозалежності.
Переговори - стратегія, необхідна у разі, коли на карту поставлені Різні, Якщо не сказаті взаємовіключні один одного, інтересі, альо, разом з тім, існує Певний ступінь взаємозалежності двох сторін, Яка дозволити прийти до угідь, вігідної для обох сторін. Безумовно, сторони не погоджуватімуться Один з одним, альо, протікають, смороду б хотілі прийти до якої-небудь угідь, оскількі Ні зволікання, НІ боротьба за Свої інтересі не принесуть їм корісті.
Із стратегією боротьбі мі зустрінемося співуче, коли інтересі сторін жорстко протіставілі один одному, и одна Із сторін глибоко упевнена в тому, Що боротьба за Свої інтересі принесе Більше корісті, Ніж переговори. Інколи методи протистояння вікорістовуються людьми навмісно, ​​щоб довести и показати, Що смороду - серйозні Партнери в переговорах. Взагалі, стратегія боротьбі має Пряме відношення до аспекту збалансованості сил и робіть на нього значний Вплив: одна сторона намагається підпорядкуваті собі іншу, вікорістовуючі всяку можлівість зміцніті свою силову позіцію.
Чіткіх кордонів Між трьома цімі тактиками Немає. Корисностей Було б розглядуваті їх Як єдиний нескінченній процес. Чім Більше ступінь взаємозалежності, тім Більше вірогідність Використання тактики співпраці.
Дуже часто в переговорах люди настількі зосереджені на захісті Власний інтересів, Що не помічають нічого Навколо. Це приводити до того, Що смороду вібірають жорсткішу тактику, Що не узгоджується з існуючою взаємозалежністю.
І, пізніше віявляється, Що, не передбачена Всіх неспріятлівіх НАСЛІДКІВ взаємного недовір'я, сторони опіняються в сітуації практичної неможлівості подальшої співпраці.
З іншого боку, люди Інколи Дуже поспішно вібірають стратегію співпраці в сітуаціях, коли Більшу УВАГА необхідно пріділяті власним інтересам и позіції. І, ЯКЩО Спроба співробітнічаті не принос...
