Астраханський Державний Коледж Професійних Технологій
Реферат
з маркетингу на тему:
Особистий продаж: відбір торгових агентів, навчання і контроль над роботою торгових агентів, постановка завдань торговому агенту фірми.
Виконала:
ст-ка гр.2-3Н Поваляєва В.
Перевірила:
Четверикова Н.А.
Астрахань 2010
Зміст
Введення
Торговий агент: хто він?
Як відбувається набір торгових агентів?
Навчання торгових агентів: тенденції, проблеми, міфи
Як організувати процес навчання?
Які методи, види і форми навчання продажах можуть бути використані?
Які проблеми ускладнюють підготовку торгових агентів?
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Традиційно багато керівників вважають кошти, витрачені на навчання персоналу, витратами з невизначеною віддачею. Їх можна зрозуміти, тому що, коли мова заходить про оцінку результатів навчання персоналу, система ясних і зрозумілих фінансових показників дає збої. До жаль, жоден фінансовий звіт не показує прямої залежності між поліпшенням фінансових показників і розмірами витрат на навчання персоналу. Справа в тому, що фінансові показники відображають результати минулої або поточної діяльності організації. А витрати на навчання потрібно розглядати як стратегічні витрати, які завтра можуть принести прибуток, але тільки, якщо вони проведені грамотно.
Торговий агент: хто він?
Торговий агент займає сьогодні вельми специфічне місце на ринку праці: з одного боку, існує стабільний попит на фахівців даного профілю, з іншого боку, в масовій свідомості склалося стійке негативне ставлення до даного виду діяльності, як до такого, так як мова йде про особистих продажах. Багато в чому це пов'язано з історією та практикою радянської торгівлі, що сформували стійкий негативний стереотип продавця ("торгаша") в очах широкої громадськості. Зневажливе і негативне ставлення до представників цієї професії проявляється, в Зокрема, в тому, що багато підприємств і організації спеціально вивішують на дверях офісів оголошення, що забороняють торговим агентам вхід на свою територію. Спробою підняття соціального престижу професії є використання поняття "Менеджер з продажів", яке, на думку авторів цієї ідеї, повинне виглядати краще і солідніше, ніж торговий агент або торговий представник. Але на ділі це не відповідає суті виконуваної діяльності, так як поняття "менеджер" передбачає наявність підлеглих, яких торгового агента, звичайно ж, немає.
Працювати торговим агентом йдуть або люди вже мають позитивний досвід роботи в даній сфері, але досягли певної межі на колишньому місці роботи, або люди, які не знайшли собі застосування в іншій сфері в силу відсутності професійних знань, освіти, здібностей, віку і на цій підставі вирішили спробувати себе у якості продавця. Нарешті, ще одна група співробітників відділу продажів - це енергійні, честолюбні молоді люди, знайомі по книгах із західною практикою роботи торгових агентів, які мають плани зробити кар'єру на цьому поприщі і перейти в категорію менеджерів з продажу або планують в перспективі, напрацювавши досвід і зв'язки, відкрити власну справу. Остання категорія, як правило, досягає непоганих результатів у продажах товарів широкого вжитку.
Як відбувається набір торгових агентів?
Сьогодні існує три основних напрямки в наборі торгових агентів.
1. Потоковий метод. Масовий набір співробітників з подальшим масовим ж відсівом або самоотсевом, в результаті якого найбільш успішні кандидати залишаються в фірмі, а процес масового набору повторюється. У цьому випадку навчання зводиться до поверхневого знайомству з продаваним продуктом. Ставка робиться на масове охоплення і природні здібності кандидата.
2. Індивідуалізований відбір найбільш перспективних кандидатів навчання (на робочому місці і з відривом від роботи). Ця стратегія часто називається "вирощуванням персоналу". Компанії в цьому випадку намагаються розвивати власний персонал, вважаючи, що це дає їм такі переваги, як відданість і лояльність співробітників.
3. Набір готових високопрофесійних фахівців у сфері продажів, яких переманюють з інших фірм і організацій, пропонуючи більш високу оплату праці, більш цікаву схему оплати праці, можливості додаткового навчання і стажувань за рахунок роботодавця, можливості кар'єрного росту. Іноді цю стратегію називають "купівельної".
Перший шлях найбільш простий, так як не вимагає участі кваліфікованих фахівців з підбору та навчання персоналу, але менш ефективний, як щодо забезпечення самого безупинного процесу набору нових людей, так і за кінцевим результатом.
Другий шлях більш складний, тому як вимагає застосування спеціальних методів і методик відбору та участі в ньому кваліфікованих фахівців, а також інвестицій у навчання. Але витрати окупаються результатами роботи "вирощених" в фірмі агентів.
Третій шлях досить ефективний, але пов'язаний з високими витратами, тому використовують його, як правило, великі організації.
Таким образам, можна відзначити, що навчання персоналу у відділі продажів охоплює континуум від абсолютно непідготовленого співробітника, який вперше в житті пробує займатися продажами, до майстра, що має величезний професійний досвід у сфері продажів.
Навчання торгових агентів: тенденції, проблеми, міфи
Умовно все, чому потрібно вчити торгових агентів, можна розглядати як:
область знань щодо реалізованого продукту або послуги;
область знань, умінь і навичок щодо продажів як бізнес-процесу.
З іншого боку, предметну область навчання торгових агентів можна класифікувати і за іншими підставами:
семінари з обміну досвідом з участю успішних продавців;
семінари з розбору конкретних ситуацій професійної діяльності для новоприйнятих торгових агентів;
семінари з основ маркетингу та фінансової діяльності;
семінари по використанню рекламних засобів у процесі продажів;
групи психологічного розвантаження;
спеціальні тренінги.
У свою чергу, спеціальні тренінги проводяться за програмами:
продукт продажів;
технологія і психологія продажів;
технологія ведення ділових переговорів;
ефективні презентації.
Якщо розглядати продажу як процес, то в якості предмета навчання можна виділити:
знання асортименту;
вміння працювати з товаром - демонстрація, характеристика переваг;
встановлення контакту з клієнтом;
переконання (аргументація);
прискорення прийняття рішення про покупці;
робота з запереченнями клієнта;
поведінку в складних ситуаціях.;
завершення угоди (при здійсненні покупки і при відмові від покупки).
Важливим напрямком у навчанні продавців слід визнати тренінг по продукту продажів, на якому агенти набувають відповідні уміння і навички демонстрації продукту, його основних характеристик, достоїнств і переваг. Даний напрямок особливо актуально для організацій пропонують покупцям складну професійну (наприклад, електроінструменти), аудіо - та відео-, а також побутову (наприклад, автомобільні пилососи, фени) техніку. Як це не парадоксально, але практика показує, що, найчастіше, продавці непогано знають загальні основи технології продажів, але абсолютно безпорадні, коли справа стосується конкретного продукту, пропонованого ними клієнтові.
Подібна ситуація складається і щодо використання продавцями в своїй роботі рекламних засобів. На сьогоднішній день, найчастіше, використовуються два основні підходи в цій сфері. Перший - це принципова відмова від використання торговими агентами рекламних засобів. Прихильник...
