Глава 1. Стратегія та тактика ведення переговорів
Введення
Переговори займають значну частину нашого часу. Особливе значення переговори мають для людей, зайнятих бізнесом. Успіх їх діяльності багато в чому залежить від правильного застосування успішних стратегій і тактик під час переговорів.
Так само переговори є важливим кроком у вирішенні конфліктних ситуацій. "Переговори є процес взаємоузгоджених дій сторін врегулювання конфлікту з метою встановлення міри відповідності та заходи невідповідності їх позицій "[1].
Крім цього поняття "переговори" використовується не тільки в звичному сенсі але і до різних ситуацій приватної життя. "Переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня "[2].
Невід'ємним атрибутом будь-яких переговорів є діалог як мінімум двох сторін. Якщо у спілкуванні в буденному житті домінуюча мета діалогу - взаємний обмін інформацією, то діалог в умовах ведення переговорів має ряд особливостей.
Цілі діалогу на різних етапах, у різних учасників, які ведуть переговори, можуть бути наступні:
В· діалог з метою зрозуміти один одного;
В· діалог з метою обговорення способу вирішення проблеми, вирішення конфлікту;
В· діалог з метою знаходження компромісного, взаємоприйнятного рішення;
В· діалог з метою найкращим чином обгрунтувати свою позицію.
Узагальнюючи вищесказане можна сказати що переговори - це форма діалогу двох або більше сторін з метою обміну думками і спільного знаходження взаємоприйнятного вирішення якої-небудь проблеми. Правильно вибудувана тактика переговорів в підсумку сприяє досягненню намічених цілей.
1.1 Стратегія і тактика ведення переговорів
Серед стратегій ведення переговорів досить чітко можна виділити три, кожна з яких задає свою лінію їх проведення.
<p> Перша стратегія - це стратегія "жорсткого пресингу", яка характерна для переговорів, де кожна із сторін ставить як неодмінну умову мета - перемогти у що б то не стало, перемогти будь-якою ціною. "Сторони займають жорстку позицію і не бажають зрозуміти один одного, вислухати точку зору опонента. Учасники переговорів намагаються відстояти свої власні раніше затверджені позиції. Вони не домовилися про спільний предмет переговорів і не прийняли процедурних правил. У таких переговорах кожен учасник не схильний рахуватися з партнерами і налаштований вперто відстоювати свою позицію "[1].
Друга стратегія - це стратегія поступок, де взаємні поступки, розумні компроміси ніби доповнюють один одного. При цьому кожен з учасників переговорів бачить, а головне, усвідомлює сильні і слабкі сторони один одного і певною мірою враховує інтереси партнера. "Такі переговори характеризуються м'яким стилем, в них відсутня силовий тиск. Однак конструктивними їх все ж не назвеш. Обумовлено це тим, що за своєю природою переговори, засновані на співпадаючих проблемних полях, є або термінологічним суперечкою, або грою і ритуалом, або явним вираженням кон'юнктури. Результат таких переговорів - частіше всього самі переговори. Вони використовуються для затягування часу, рішення сторонніх завдань або, в кращому випадку, досягнення термінологічної ясності " [1].
Третя стратегія - це стратегія пошуку взаємоприйнятних рішень.
"Такий підхід може бути названий партнерським. Він найбільш продуктивний і конструктивний, в ньому домінують ділова принциповість, твердий, але не жорсткий стиль, лояльні манери, більш високий рівень довіри між сторонами "[1].
1.2 Тактика ведення переговорів
При виробленні переговорів неминуче зіткнення з варіаціями одного явища - з тим, що сторони переговорів декларують, і тим, що мають на увазі насправді.
Типова особливість початку переговорів полягає в застосуванні обома сторонами східного тактичного ходу - завищення своїх позицій. Одна зі сторін, наприклад, вже з перших слів починає говорити про невигідність для нього укладання договору. Якщо така позиція зайнята навмисно, то протилежній стороні потрібно поступово заохочувати співрозмовника просуватися до розкриття реальної позиції.
Мета переговорів полягає в поступовому просуванні від проголошуваних позицій до реальних. В самому початку переговорів, як правило, розрив у розумінні умов контракту найбільш великий. І тут дуже важливо вміти виміряти реальну дистанцію між вами та вашим партнером.
Як це робиться? Як правило, шляхом вивчення реальних потреб обох сторін. Ви і ваш партнер можете мати в тій чи іншій мірі адекватне уявлення про надійність свого становища і баланс зацікавленості в угоді може бути неоднаковий.
Приступаючи до переговорам, ви повинні чітко усвідомити собі ваші козирі та слабкі місця, глибоко продумати всі ваші тактичні ходи. Вашою перевагою, наприклад, може бути унікальна на ринку технічна характеристика товару, єдине джерело постачання або виняткові можливості в транспортуванні. Якщо головним козирем є достоїнства товару, необхідно зробити все, щоб ці гідності були гранично ясні партнерові по переговорам.
Ключовий аргумент у переговорах краще припасати для кульмінаційної точки вашої зустрічі, просуваючись до неї шляхом поступового розкриття інших переваг вашого положення. Такий тактичний підхід на діловому мові називають "ніж за спиною ".
Але є й інша тактика, яка полягає в розкритті всіх карт на самому початку переговорів. Її називають "смертельний удар" і застосовують у тих випадках, коли цілком упевнені у своїй позиції або достатньо інформовані про позиції партнера по переговорам.
1.3 Фази (етапи) переговорів
Процес переговорів має конкретні фази (етапи), які мають свої специфічні риси, особливості.
Фаза цілепокладання та аналізу. На цій фазі необхідно систематизувати й осмислити всю доступну для вас інформацію про учасників переговорів, їхніх можливих намірах і цілях. Особливу увагу необхідно звернути на можливості ускладнення ситуації, на ті реальні труднощі, які найбільш ймовірно виникнуть.
Фаза планування. На цій фазі необхідно зосередити увагу на найбільш перспективних, основних і запасних варіантах ходу ведення переговорів. При цьому слід врахувати, подумки програти весь можливий хід ведення переговорів, врахувати інтереси протилежної сторони, можливі компроміси, перелік об'єктивних критеріїв ведення переговорів.
Фаза активної дискусії - Спору. На цій фазі слід не поспішати "розкривати свої карти", висувати всі свої вимоги і умови. Це зазвичай призводить до тупикового результату. Запам'ятайте правило: вести переговори краще не поспішаючи! Цей стиль ведення переговорів дозволяє уникнути поспішних рішень і свідомо недоцільних поступок.
Але недоцільно і затягувати процедуру переговорів, оскільки це загрожує великими втратами, а частіше всього додатковими ускладненнями і навіть зривами переговорів взагалі.
Фаза прийняття рішення та взаємоприйнятної угоди - це фаза на якій, концентруючи увагу на взаємних інтересах і об'єктивних критеріях необхідно крок за кроком просуватися до прийняття розумного рішення і взаємоприйнятної угоди (договору, контракту). На етапі прийняття рішення слід знову звернути увагу на людей, які ведуть переговори, заручитися якщо не дружнім їхнім відношенням, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно виконаної роботи. На цій фазі дуже важливо задати собі питання типу: чи досягнута намічена мета переговорів? Мета досягнута повністю або частково?
Висновок
Переговори - це процес обміну інформацією, що триває до тих пір, поки не почне набувати явні форми вигідний для обох сторін компроміс. Уміння ненав'язливо і поступово спрямувати процес обміну інформацією в таке русло, щоб інтереси і очікування обох сторін поступово приходили до спільного знаменника - воістину можна назвати мистецтвом. Тільки після того, як сторони дозволять один одному вникнути в зайняту ними позиц...
