Введення
Переговори - невід'ємна частина нашого повсякденного життя. Ведення переговорів супроводжує будь-яку спільну діяльність. Метою переговорів зазвичай є досягнення домовленості про участь сторін у діяльності, результати якої будуть використані для обопільної вигоди. Ділові переговори ведуться в рамках сфери ведення бізнесу учасників і мають більш вузьке завдання - досягти домовленості про взаємовигідний обмін ресурсів, спільне інвестування ресурсів, розподіл прибутку, отриманого від спільної діяльності.
Мистецтво ведення ділових переговорів полягає в тому, щоб показати своєму візаві шлях до вирішення його завдання через вчинення дій, вигідних Вам. Це вимагає глибоких знань в області комунікації, компетентності в застосуванні технік ділового спілкування, уміння керувати своїм емоційним станом.
Ділові переговори - це ще і змагання особистостей, їх точок зору, підходів до світорозумінню. Переговори досвідчених бізнесменів для стороннього спостерігача можуть виглядати як скупий обмін малозначними фразами. Їх результат може залежати від слабких комунікативних сигналів, неусвідомлено посилаються кожним із співрозмовників.
Вивчення техніки ведення ділових переговорів є актуальною задачею, так як кожній людині доводиться стикатися з діловим спілкуванням, яке безпосередньо пов'язане з технологією ведення ділових переговорів. Ділове спілкування має особливе значення для людей, зайнятих бізнесом. Багато в чому від того, наскільки вони володіють наукою і мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності. А ділові люди часто стикаються з питанням як побудувати ділові переговори.
Об'єктом дослідження в даній роботі є ТО «ѳбстройВ». Предметом дослідження - техніка ведення ділових переговорів з партнером.
Мета роботи - розробити рекомендації для ефективного ведення ділових переговорів.
Виходячи з теми роботи, можна позначити основні завдання:
1) дати загальну характеристику ведення ділових переговорів, показати основні етапи;
2) розглянути різні підходи дослідників до вивчення техніки ведення ділових переговорів, а також психологію ділового спілкування, по навчань Д. Карнегі;
3) вивчити питання техніки ведення ділових переговорів на прикладі ТО «ѳбстройВ» і розробити практичні рекомендації для ефективного ведення ділових переговорів.
Курсова робота складається з вступу, двох розділів, висновку, списку використаної літератури, додатка.
У вступі виділена мета роботи, завдання дослідження, опис об'єкта і предмета дослідження; позначена актуальність теми; викладена структура роботи.
У першому розділі розглянуті загальна характеристика ведення переговорів і основні етапи, різні підходи дослідників до вивчення техніки ведення ділових переговорів, а також психологія ділового спілкування по навчань Д. Карнегі.
У другому розділі показані особливості ведення ділових переговорів на прикладі ТО «ѳбстройВ» і розроблені рекомендації для ефективного ведення ділових переговорів.
У висновку зроблені висновки по поставленим завданням.
При написанні роботи були використані електронні ресурси, публікації в спеціальній періодичній друку, матеріали по діяльності ТО «ѳбстройВ», інша наукова література.
Теоретичну основу даної роботи склали точки зору наступних авторів: Тітова Л.Г., Митрошенков О.А., Кузин Ф.А., Кабушкин Н.І., Семенов А.К., Соловйов Е.Я.
1. Технологія ведення ділових переговорів
1.1 Загальна характеристика переговорів і основні етапи
Переговори - це вид спільної з партнером діяльності, як правило, спрямованої на рішення проблеми. Вони завжди припускають, принаймні, двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково - розходяться. При повному збігу інтересів сторін обговорення не потрібно, учасники просто переходять до співробітництва. При повній їхній розбіжності спостерігаємо в найбільш явному виді конкуренцію, змагання, протиборство, конфронтацію.
В наш час все частіше доводиться удаватися до переговорів: адже конфлікт є, образно кажучи, розвивається індустрією. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які його зачіпають; все менше і менше людей погоджуються з нав'язаними кимсь рішеннями. Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх як слід нелегко. Люди опиняються перед дилемою. Вони бачать лише дві можливості ведення переговорів - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід - між м'яким і жорстким, але включає в себе спробу угоди між прагненням досягти бажаного і ладити з людьми [5, с. 22].
Є третій шлях ведення переговорів, передбачає позицію, засновану не на слабості або твердості, а скоріше об'єднуючий і те і інше. Метод принципових переговорів, розроблений в рамках Гарвардського проекту по переговорам, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто, виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи ні кожна із сторін. Метод означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Він не вдається до трюкам і не використовує фактор положення. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає вам можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Метод принципових переговорів входить поступово й у наше життя, будучи сусідами з іншими методами і поступово витісняючи їх.
Зазвичай вважається, що переговори потрібні тільки для того, щоб домовитися. В цілому це твердження справедливе. Переговори потрібні для того, щоб спільно з партнером обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, і прийняти спільне рішення. Однак переговори часом використовуються і з іншими цілями. У цьому сенсі переговори можуть виконувати різні функції, що необхідно враховувати, спілкуючись з партнером. Наприклад, сторони зацікавлені в обміні поглядами, точками зору, але не готові за якимись причинами на спільні дії або рішення, вважаючи їх, допустимо, невигідними або передчасними. У цьому випадку функція переговорів буде інформаційна. Загалом, це ще і не переговори, а скоріше предпереговори.
Близької до інформаційної є функція, зв'язана з налагодженням нових зв'язків і відносин - комунікативна. Тут основна задача також полягає в обміні точками зору й інформацією. Тому можна говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію. Незалежно від характеру, типу і т.д. конкретних переговорів ця функція обов'язково в тій чи іншій мірі присутній на будь-яких переговорах.
До числа інших істотних функцій переговорів відносяться регулювання, контроль, координація дій. Ці функції, на відміну від інформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно в тих випадках, коли вже є домовленості і переговори ведуться з приводу виконання досягнутих раніше спільних рішень [8, с. 41].
У переговорній практиці можливі і такі ситуації, коли одна із сторін (або декілька) йдуть на переговори, не збираючись фактично не тільки нічого вирішувати, але і навіть обмінюватися думками. Наприклад, переговори тій або іншій стороні потрібні лише для відволікання уваги партнера. Так, якщо мова йде про торгових переговорах, то один з учасників може почати їх тільки для того, щоб зацікавити інше, більш вигідне, по його уявленням, особа.
Торговельні переговори відомі з давніх давен. Однак первісне розуміння успішної торговельної угоди було близько до того, щоб "надути" партнера. Часто викликав повагу той, хто зміг позбутися від поганого товару, одержавши при цьому неабияку суму грошей. Інше розуміння успішних торговельних ...
