Зміст
Введення
1. Характеристики менеджера з продажу
1.1 Професійні якості, що виділяються експертами
1.2 Виділення характеристик на основі дослідження
2. Мотивація менеджерів по продажах
2.1 Чому співробітники не хочуть активно працювати
2.2 Як змусити менеджерів продавати
2.3 Як зробити так, щоб менеджери з продажу працювали активно
Висновок
Список використаної літератури
Введення
На сьогоднішній день до 25% вакансій на ринку праці належить фахівцям з продажу. Саме вони зустрічають клієнтів, надають їм послуги. На sales-менеджерах лежить сама велика відповідальність за імідж і успіх фірми. Кожну хвилину, кожну секунду в Світ продаються тисячі тонн товарів, укладаються угоди на послуги та оформляються мільйони паперів. Все це вимагає величезної армії консультантів, торгових і рекламних агентів, менеджерів з продажу. Вони роблять свою нелегку роботу для того, щоб у потрібний час, у зручному місці ви могли б купити все необхідне. Це непроста робота і вона вимагає серйозної професійної підготовки і, якщо хочете, таланту.
Ми звикли до достатку товарів на прилавках магазинів, до пропозиції безлічі послуг і сприймаємо це вже як норму життя. У таких умовах робота менеджера з продажу вимагає особливого підходу, знання психології і набуває особливого значення.
Так які вимоги пред'являють роботодавці менеджеру з продажу?
Відповідь на дане питання ми спробуємо з'ясувати в цій роботі.
1. Характеристики менеджера з продажу
1.1 Професійні якості, що виділяються експертами
Професійний менеджер з продажу під час презентації продукту повинен не тільки продати сам продукт як такої, а й продемонструвати професіоналізм і переваги компанії, яку він представляє. Безумовно, він повинен знати, як знайти підхід до кожного клієнта, адже неможливо продати один і той же продукт різним клієнтам, однаково його презентуючи. Тому професійний sales-менеджер повинен знати і уміти користуватися різними техніками продажів. Олена Іванова, консультант по персоналу у сфері "IT/TelecomВ» компанії "Імперія КадрівВ»: В«Ідеальний кандидат на позицію менеджера з продажу повинен обов'язково мати досвід успішних продажів і досконально знати свій профільний ринок, основних постачальників і всіх потенційних клієнтів. Також ідеальний sales-менеджер повинен уміти грамотно вести переговори, знаходити і встановлювати контакти з новими клієнтами, а також займатися післяпродажним веденням клієнтів, тобто підтримувати з ними ділові відносини. Менеджер з продажу в сфері інформаційних технологій повинен, безумовно, знати свій продукт і вміти пояснити покупцеві його гідності, переваги та необхідність В».
Ідеальним вважається наявність у кандидата на позицію менеджера з продажу наявність власної клієнтської бази, зрозуміло, у сфері, з якою йому, можливо, доведеться працювати, а також наявність комерційних зв'язків та інших ділових контактів. Основні вимоги до професіоналів в сфері продажів досить стандартні для кожного напряму бізнесу. Оскільки вищої освіти за професією менеджер з продажу в нашій країні до недавнього часу не існувало, роботодавцями в основному цінуватися диплом технічного Вузу, в ідеалі воно має збігатися з профілем діяльності компанії. Досвід роботи не менше 2-х років, хоча як розповідає Володимир Суханов, консультант з персоналу у сфері "Будівельного бізнесуВ» компанії "Експрес-ПерсоналВ»: "З огляду на специфічну жорсткість і динамічність будівельного ринку в Росії, ідеальний кандидат на позицію менеджера по продажу повинен мати досвід роботи не менше 3-х років, за умови, що це були успішні продажі. Це пояснюється тим, що новачки, які приходять в будівельні компанії в якості sales-менеджера перші півроку витрачають тільки на освоєння ринку і продукції, потім вони починають повільно, але вірно напрацьовувати зв'язки, знаходити клієнтів і здійснювати продаж. Ось, чому для професійного менеджера з продажу недостатньо мати досвід роботи від 1-2 років. З тієї ж причини кандидати на посаду sales-менеджера повинні володіти напористим, твердим характером і вміти відмінно переконувати партнерів у досконалості пропонованої продукції В».
Вимоги до іноземних мовам для менеджерів з продажу залежать, як правило, від працедавця. В основному знання англійської мови є обов'язковим лише в західних компаніях, для російських же роботодавців володіння іноземною мовою потрібно в залежності від сфери діяльності компанії. Як розповідає Андрій Скавронской, консультант з персоналу у сфері "Нафти і ГазуВ» компанії "Імперія Кадрів В»:" Менеджер з продажу обладнання на нафтогазовому ринку повинен обов'язково знати англійську мову, оскільки більшість клієнтів і постачальників на російському ринку в даній сфері є іноземні компанії В».
Особистісні якості ідеального кандидата на позицію sales-менеджера практично не розрізняються за напрямками діяльності компанії, хоча свої особливості є в кожній сфері ринку. Михайло Кузьмін, консультант з персоналу в сфері комерційної нерухомості компанії "Імперія КадрівВ»: "Професійний менеджер з продажу повинен бути активним і дуже товариським. Ідеального sales-менеджера можна легко відрізнити за вогнику в очах, непідробний інтерес до продукції, що випускається і відмінною мотивації до роботі. Він повинен також мати грамотну усну мову, і презентабельну зовнішність, оскільки йому часто доводиться спілкуватися і вести переговори з першими особами компаній-клієнтів В». Як вважає Андрій Скавронской: "Професіонал в сфері продажів повинен бути заряджений на успіх, мати власну мотивацію до досягненням позитивних результатів у свій роботі, а також вміти розташовувати до себе своїх партнерів, відчувати настрій співрозмовника В». Також до особистісних характеристикам ідеального менеджера з продажу відносяться дар переконання, чарівність, високі комунікативні навички та вміння спілкуватися з клієнтом в будь-яких ситуаціях.
Менеджери по продажах - сама затребувана позиція в будь-якій компанії, тому саме від цих людей залежить прибуток компанії. Яку б чудову продукцію вона ні виробляла, всі її зусилля зійдуть нанівець без клієнтів. Однак, не дивлячись на те, що таких фахівців досить багато на ринку праці, знайти справжнього професіонала буває досить складно. Портрет ідеального кандидата на позицію менеджера по продажу є еталоном, на який повинні рівнятися всі роботодавці і рекрутери сучасного бізнесу.
1.2 Виділення характеристик на основі дослідження
Загальновідомий факт, що успішний В«продажникВ» крім певних навичок повинен володіти певними компетенціями, які гарантують успішність діяльності.
Компанією Event Дизайн було проведено дослідження [1], спрямоване на визначення цих компетенцій і розгляд вимог, пропонованих провідними, успішними компаніями до особистісно-діловими якостями фахівців, які претендують на посаду менеджер з продажу.
Менеджер з продажу - це фахівець здатний ініціювати, організувати процес продажу і впливати на нього з метою отримання прибутку.
Мета дослідження: скласти профіль ключових компетенцій В«ідеальногоВ» кандидата на посаду В«менеджер з продажуВ» , що відображає професійні та особистісно-ділові якості необхідні для ефективного виконання поставлених перед ним завдань.
Результати дослідження показали, що компанії виділяють наступні вимоги до особистісно діловим якостям фахівця, претендує на посаду В«менеджера з продажуВ»:
№
Назва якості
Кількість в...
