Зміст
Введення
1. Теоретичні основи проведення ділових переговорів
1.1 Сутність поняття переговори
1.2 Типи ділових переговорів
1.3 Етапи проведення переговорів
1.4 Особливості переговорного процесу
1.5 Проведення оцінки результатів переговорів
1.6 Вітчизняні особливості переговорного процесу
2. Практичне проведення ділових переговорів на прикладі ВАТ В«Море-ПослугиВ»
2.1 Загальна господарська характеристика підприємства
2.2 Фінансовий стан підприємства
2.3 Переговорний процес з участю ВАТ В«Море-ПослугиВ»
2.4 Пропозиції щодо оптимізації переговорного процесу
Висновок
Список використаних джерел
Введення
Уміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних чинників у процесі ведення переговорів. Це вміння головує не тільки на ділових переговорах. Якщо людина вміє спонукати до діяльності інших людей, то він відбудеться в якості керівника.
У політичній, підприємницької, комерційної та інших сферах діяльності важливу роль відіграють ділові бесіди і переговори. Вивченням етики і психології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники, але і спеціальні центри, а методика ведення переговорів включається в програми підготовки фахівців різних профілів.
Ділові бесіди і переговори здійснюються у вербальній формі (англ. verbal - словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тільки грамотності, але й проходження етику мовного спілкування. Крім того, важливу роль грає, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває при веденні переговорних процесів з іноземними партнерами, представляють інші культури та релігії. Найсуттєвіше укладено в умінні слухати співрозмовника.
Тому ця тема на сьогоднішній день є досить актуальною. Мета моєї курсової роботи - це розглянути види переговорів, правила і методи їх ведення і привести приклад і методи вдосконалення переговорів на ВАТ В«Море-ПослугиВ».
1. Теоретичні основи проведення ділових переговорів
1.1 Сутність поняття переговори
Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і передбачає укладення договорів або вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вона може мати самостійний характер, випереджати переговори або бути їх складовою частиною. Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів та т.д.).
За способом обміну інформацією розрізняють усне і письмове ділове спілкування. Усні види ділового спілкування, у свою чергу, поділяються на монологічні і діалогічні. До монологічним видів відносяться:
В· Привітальна мова;
В· Торгова мова (Реклама);
В· Інформаційна мова;
В· Доповідь (на засіданні, зборах).
Діалогічні види:
В· Ділову розмову - Короткочасний контакт, переважно на одну тему.
В· Ділова бесіда - тривалий обмін даними, точками зору, що часто супроводжується прийняттям рішень.
В· Переговори - обговорення для підписання угоди з якому - або питання.
В· Інтерв'ю - розмову з журналістом, призначений для друку, радіо, телебачення.
В· Дискусія;
В· Нарада (Збори);
В· Прес-конференція.
В· Контактний ділову розмову - безпосередній, "живий" діалог.
В· Телефонний розмова (дистантних), що виключає невербальну комунікацію.
У прямому контакті і безпосередній бесіді найбільше значення мають усна і невербальна комунікації.
Бесіда передача повідомлень по телефоні є самими поширеними формами комунікацій, їх відрізняє безпосередній контакт і велика розмаїтість способів спілкування, що дозволяє без праці сполучити ділову (Формальну) і особисту (неформальну) частини всякого повідомлення.
Письмові види ділового спілкування - це численні службові документи: діловий лист, протокол, звіт, довідка, доповідна і пояснювальна записка, акт, заява, договір, статут, положення, інструкція, рішення, розпорядження, вказівку, наказ, доручення та ін [1, с.125]
За змістом спілкування може бути розділене на:
В· Матеріальне - обмін предметами і продуктами діяльності;
В· Когнітивне - обмін знаннями;
В· Мотиваційний - обмін спонуканнями, цілями, інтересами, мотивами, потребами;
В· Деятельностное - обмін діями, операціями, уміннями, навичками.
По засобах спілкування можливо розподіл таких чотири види:
В· Безпосереднє - Здійснюване за допомогою природних органів, даних живої істоти: руки, голова, тулуб, голосові зв'язування і т.д.;
В· Опосередковане - зв'язане з використанням спеціальних засобів і знарядь;
В· Пряме - припускає особисті контакти і безпосереднє сприйняття один одним спілкуються людей самому акті спілкування;
В· Непряме - здійснюється через посередників, якими можуть виступати інші люди.
Пряме ділове спілкування володіє більшою результативністю, силою емоційного впливу і навіювання, чим непряме, в ньому безпосередньо діють соціально-психологічні механізми.
Безліч класифікацій переговорів, існуючі в спеціальній літературі, з точки зору методу і моделі їх проведення зводиться до трьох різновидам.
1. Протистояння сторін. Стіл, за яким ведуться переговори, уподібнюється полю битви. Учасники переговорів розглядаються в якості солдатів, які обороняли захисні рубежі - раніше затверджені позиції.
2. Демонстрація дружелюбності. Сторони займають дружні позиції. Більш слабка сторона очікує від партнера по переговорам дружелюбного відношення і поводиться запобігливо.
3. Пошук взаємоприйнятного рішення. Учасники переговорів спільно аналізують ситуацію і зайняті пошуком рішень, в максимальній мірі відповідають інтересам обох сторін. Передбачається, що власні інтереси реалізуються повніше, якщо партнер задовольняє свої.
Переговори - це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.
Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.
Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів в цілому багато в чому залежить від результатів таких попередніх контактів. Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації щодо їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів.
1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень.
2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо ваші партнери не проявляють великої зацікавленості, все-таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини.
4. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію.
5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод - переконання.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнер...
