Як набути навичок ефективного ведення переговорів
Той, хто добре підготувався до бою, наполовину переміг.
Сервантеc
Для того щоб успішно проводити переговори, вміти треба багато чого: чітко формулювати свої думки, знаходити переконливі аргументи, задавати "Правильні" питання, "працювати" із запереченнями, протистояти маніпулюванню з боку партнера.
Необхідно демонструвати внутрішню силу і впевненість, але при цьому - прагнути до встановлення довірчих відносин з партнером і досягненню взаємовигідної угоди: "моя перемога - твоя перемога".
Але не менш важливо зуміти зрозуміти, що вдає із себе ваш діловий партнер, і відповідно до цього вибирати оптимальний стиль ведення переговорів.
Як правильно це робити? Яким чином виробити в собі навички ефективного переговірника? Навчитися цьому можна, і про це наш сьогоднішній розмова.
Ключові моменти підготовки до переговорів
Інтереси.
Чітко визначте для себе мету майбутніх переговорів - той результат, який ви хочете отримати. Як ви сформулюєте свою мету?
Не готуйтеся заздалегідь до переговорів як до жорсткого змаганню, під час якого кожна сторона буде відстоювати свою позицію.
Порівняйте інтереси, які "стоять" за вашою позицією і можуть "стояти" за позицією партнера по переговорам.
Налаштуйтеся на дотримання, як своїх інтересів, так і інтересів партнера, орієнтуйтеся на співпрацю.
Розставте пріоритети у своїх інтересах - їх відносну значимість. Тоді ви зможете зробити акцент на тих питаннях, які найбільш істотні для вас.
Відповідайте для себе на питання: "Що для мене найбільш значуще в майбутніх переговорах? Чому? З якої причини? ". Постарайтеся відповісти і на запитання: "Якби я був на місці мого ділового партнера, що для мене було б важливіше всього? ".
Варіанти.
При підготовці до переговорів пропрацюйте попередньо кілька варіантів угоди ("домашніх заготовок"), які ви зможете винести на обговорення. Це підвищить ймовірність того, що один з них виявиться прийнятним для обох сторін.
Кожен з підготовлених варіантів повинен влаштовувати вас, але не суперечити інтересам ділового партнера.
При визначенні можливих варіантів відповідайте для себе на наступні питання.
Який з варіантів найбільшою мірою відповідає інтересам обох сторін?
Які позитивні та негативні сторони несе в собі цей варіант?
Які аргументи слід привести на користь цього варіанту?
Чи можлива коректування варіанти з тим, щоб він став більш прийнятним, якщо переговори призведуть до обговорення угоди за найгіршим для вас варіанту?
Альтернативи.
Якщо ваші інтереси не можуть бути задоволені за допомогою досягнутого на переговорах угоди (обраного сторонами варіанти), визначте інші можливості задоволення своїх інтересів.
Підготуйте НАВПС - найкращу альтернативу вироблюваному на переговорах угодою ("запасний аеродром"). Така попередня підготовка - не спосіб тиску на ділового партнера. Це фактор, що надає впевненість і дозволяє визначитися з тим, продовжувати або припиняти ведення переговорів. Пам'ятайте, для того щоб результат переговорів вважався успішним, вибраний варіант угоди повинен бути краще, ніж ваша НАВПС.
Продумайте і приблизні варіанти щодо НАВПС партнера для того, щоб зробити цей вибір менш привабливим для нього.
Об'єктивні факти.
Завжди майте в своєму розпорядженні набір декількох об'єктивних фактів (посилання на стандарти, правові норми, прецеденти і т.д.). Це дозволить виключити такі непереконливі припущення, як: "Давайте погодимося з цим варіантом ", за відсутності вагомої аргументації.
Підготуватися потрібно і до сприйняття ваших "незалежних аргументів "з боку партнера.
Поступки.
У переговорах відображається рух сторін назустріч один одному, тому перед їх початком підготуйте "портфель поступок". Проаналізуйте цінність взаємних поступок і пропозицій. Для цього корисно в першу чергу розглянути такі поступки, які є для вас малозначними, а для партнера - навпаки, істотними.
Передбачите заздалегідь можливі пропозиції про поступки і зі боку партнера. Це дозволить підготувати зустрічні пропозиції, вигідні вам.
Наведемо основні принципи обміну поступками.
Уникайте легких і швидких поступок і ніколи не даруєте поступку - це гальмує реакцію іншої сторони. Приймайте поступку іншого боку такий же (або більшою) цінності.
Якщо вас переконують "піти назустріч", добийтеся взаємної поступки.
Не приймайте відразу ж перше речення другого боку. Краще небудь дати потім, ніж узяти свою обіцянку назад.
Не обмежуйтеся лише невиразним запереченням, якщо пропозиція партнера неприйнятно для вас, - викладіть свої контраргументи.
Уникайте категоричності: "Ні, на це я ніяк не можу піти ... ".
Головним у переговорах повинні стати для вас слова "якщо" і "припустимо": "Якщо ви погодитеся з ..., то я погоджуся з ... "," Припустимо, ми підемо на ..., в цьому випадку ... "і т.п.
Зобов'язання.
Для кожного варіанту угоди сплануйте заздалегідь зобов'язання - Що конкретно буде вимагатися від кожної зі сторін по завершенні переговорів.
Складіть приблизний графік виконання зобов'язань обома сторонами, відповівши на питання: "Як ви будете здійснювати зобов'язання? Як буде здійснювати зобов'язання інша сторона? Які для цього будуть потрібні кроки? Які ресурси для цього необхідні? Чи є вони в наявності? Які поетапні і кінцеві строки виконання зобов'язань? Як ви будете їх контролювати? Які санкції ви передбачте при невиконанні зобов'язань? "
Основні типи питань, використовуваних при веденні переговорів
Відоме правило говорить: "З двох учасників бесіди психологічне перевагу має той, хто задає питання, а не той, хто багато говорить ".
При діловій взаємодії особливе значення мають два основних типи питань: відкриті й закриті.
Відкриті питання - запрошують до діалогу, вимагають від партнера розширених, інформаційних відповідей. Починаються вони зазвичай з питальних слів "Що", "Коли", "Як", "Де", "Хто", "Який". Питання "Чому?" Краще замінювати питаннями "Яким чином ...?", "Яка причина ...?", "У зв'язку з чим ...?". Використання питання "Чому?", особливо в якості вступного, може бути сприйнято як допит і викликати роздратування у партнера. Але це ж питання може застосовуватися як супутній в такому поєднанні: "Це цікаво. Чому ви вважаєте, що ...? "Або "Розумію. Чому тоді ...? ". У цьому випадку ваша зацікавленість думкою партнера викличе у відповідь розташування.
Відкриті питання змушують партнера говорити.
Закриті питання - припускають одержання односкладового ствердної або негативної відповіді. Задаються для перевірки фактів, спонукання до прийняття рішення, отримання згоди та підведення підсумків: "Це відповідає ...?", "Вас влаштує такий варіант, як ...? "," Ви згодні з тим, що ...? "," Отже, ми домовилися по основних позиціях ...? ".
На початку переговорів таких питань слід уникати. Вони можуть викликати негативну реакцію у партнера, який буде вважати, що на нього чинять тиск.
Якщо ви будете задавати закрите питання в процесі переговорів, передбачайте відповідь "так". Якщо ви будете відповідати "ні", партнер несвідомо буде налаштовуватися на протидію.
При проведенні переговорів з кандидатом на вакансію кращий спосіб оцінки майбутньої роботи у вашій організації людини - почути розповідь про його діяльності в минулому. Крім відкритих питань, хорошим методом буде постановка так званих поведінкових запитань, які розкривають реальний внесок людини в областях, що мають відношення до майбутньої роботи. Це можуть бути питання, що починаються "закрито" (вислів факту), після чого слід відкрите питання (дослідження факту). Починатися вони можуть наст...
