Мистецтво ведення переговорів
Для успішного розвитку бізнесу (фірми, підприємства тощо), необхідно вміння вести переговори зі сторонніми організаціями.
Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну та виконання певних наборів обіцянок, що задовольняють основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь у переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процеси: адекватна комунікація; ефективне просвітництво; відповідальне використання влади.
При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна добитися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.
Переговори складаються з трьох основних частин (фаз): підготовка переговорів, процес переговорів і аналіз результатів. Трифазна модель переговорів показана на схемі.
Підготовка Процес Аналіз
переговорів переговорів результатів
Як спланувати переговори, щоб вони пройшли успішно
Кожне висновок угод передбачає збіг часто дуже різних інтересів. Спільне обговорення проблем та знаходження прийнятного рішення вдається лише тоді, коли обидві сторони йдуть з переговорів з почуттям, що вони отримали вигоду з підписаної угоди.
Основні питання планування процесу переговорів:
1. Визначення мети (чого я хочу домогтися):
a. На якій підставі партнер міг би визнати мою точку зору?
b. Які альтернативи маються у нього і у мене?
c. Яких висловлювань слід уникати?
d. Хто конкретно міг би підтримати мої уявлення?
e. Які чергові кроки необхідно зробити, щоб досягти поставленої мети?
f. Що станеться, якщо я не досягну поставленої мети?
2. Яку ситуацію я виберу:
a. Яку точку зору я з більшою ймовірністю вибрав би?
b. Хто з учасників переговорів міг би відхилити мої пропозиції?
c. Який інтелектуальний рівень партнера?
d. Якого порядку розміщення учасників переговорів слід очікувати/домагатися?
e. У якому приміщенні відбудуться переговори?
f. Які поступки з моєю боку можливі?
3. Чому партнер по переговорам надає особливе значення:
a. Якої мети він домагається?
b. Що він повинен виправдовувати перед своїм керівництвом?
c. Що саме змушує його відстоювати обрану позицію, домагатися певної мети на переговорах?
4. Як я дію:
a. Який час/місце переговорів я пропоную?
b. Які нейтральні служби (адвокат, консультант) я можу залучити для переговорів?
5. Які графічні зображення/комунікативні засоби можуть надати допомогу в переговорах?
Підготовка до переговорів
перше, слід точно знати, чого ми хочемо добитися від переговорів, саме зараз, саме при цій зустрічі. Потрібно пам'ятати, що переговори повинні завершитися до взаємній вигоді (win-win переговори), тільки це дозволить розраховувати на продовження взаємовідносин в майбутньому. Необхідно чітко і однією фразою сформулювати мету, щоб потім можна було однозначно визначити, добилися чи ви успіху.
Добре також визначити послідовність ходів, які допоможуть нам досягти успіху. Для досягнення великої мети слід йти багатоетапним шляхом, рухаючись від мети до мети, інакше успіху не буде. Наприклад, мета - вступити до інституту - можна розділити на кілька етапів - успішну здачу кожного іспиту окремо. Запам'ятайте: не існує проблем, є лише ситуації, які ви самі характеризуєте як проблематичні. Це слід з'ясовувати у кожному конкретному випадку. Для цього можна використовувати метод В«трьох кроківВ». Крок перший: встановіть, який аспект ситуації перетворює її в проблему. Крок другий: запитайте себе, чому саме цей аспект такої В«поганоїВ» і що буде, якщо ви не опануєте ситуацією? Третій крок: запитайте себе, чи можете ви особисто зробити щось розумне, щоб вирішити проблему? При відповіді В«такВ» - додаткове запитання: чи варто Чи варта гра свічок або в якій пропорції перебувають передбачувані зусилля до очікуваного результату?
Треба заздалегідь прорепетирувати можливий хід переговорів, враховуючи ваші сильні та слабкі боку, уявити собі місце, де вони будуть проходити і можливі пункти конфлікту, щоб не бути поставленим в безвихідь несподіваною відповіддю опонента. Також слід прикинути, на які крайні поступки щодо спірних питань ви можете піти. Перед переговорами добре хоча б приблизно знати, з ким доведеться мати справа: чоловік це чи жінка, молодий буде ваш співрозмовник або у віці, по можливості дізнатися, чим він захоплюється.
Способи ведення переговорів
До початку переговорів потрібно скласти план дій:
В· Володіти максимальною інформацією про сторонньої організації;
В· Записати основні проблеми;
В· Виявити позитивні або негативні якості Вашої фірми, щоб зацікавити або відштовхнути опонента;
В· Визначити що в Зрештою, Ви хотіли б отримати;
В· Підготуватися до питань сторонньої організації.
Виходячи з складеного плану, вибирається тактика для ведення переговорів.
Самим універсальним є В«ПринциповийВ» спосіб . Метод В«принципових переговорів В»означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг скористатися чесністю іншої сторони.
Даний спосіб зводиться до чотирьох пунктів. Ці пункти визначають прямий метод переговорів, який може використовуватися майже при будь-яких обставинах. Кожен пункт містить основний елемент спілкування, і пропонує те, щодо чого повинні вестися переговори.
1. Люди: Відокремте людей від проблеми .
Особисті симпатії чи антипатії не повинні бути перешкодою на шляху вирішення проблеми. Проявляючи емоцій, ми показуємо свою слабкість, таким чином, нами легше маніпулювати. Неусвідомлено створюємо собі ж труднощі для вирішення поставленого завдання. Емоції часто збивають нас з наших цілей. Отже, перед тим як почати працювати над якоюсь проблемою, вона повинна бути попередньо відділена від наших емоцій. Тепер можна вивести перше судження: відокремте людей від проблеми.
2. Інтереси: Зосередьтеся на інтересах Вашої фірми.
Другий пункт призначений для того, щоб подолати перешкоду зосередження на позиціях оточуючих, коли метою переговорів стає задоволення їх прихованих потреб. Сторона, провідна переговори, часто забуває про свою мету, і в Внаслідок домагається інший, зовсім не потрібною. Другий основний елемент методу: зосередьтесь на інтересах Вашої фірми.
3. Опції: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якого небудь з них.
Третій пункт відповідає на питання приходу до оптимального рішення. Спроба знайти його в присутності супротивника звужує Ваші можливості, не можна розраховувати на якості свого характеру. Наявність якогось морального тиску звужує Ваш творчий потенціал. Так як же знайти найбільш зручне рішення? Як містилося вище, Ви повинні бути готові до зустрічі. Якщо дата переговорів призначена занадто рано і у Вас немає часу підготується, то її потрібно відкласти. Тим самим, продумавши всі можливі виходи з даної ситуації, і вибрати найкраще остаточне рішення. Отже, третій пункт: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якогось з них. Вибрати найоптимальніший.
4. Критерії: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.
Зустрічаються такі ситуації, коли інтереси сторін повністю протилежні. У цьому випадку, можна спробувати вирішити ситуацію, за допомогою наполегливості і впертості, що, до речі, часто виявляється досить ефективним способом.
