Всеросійська академія зовнішньої торгівлі
Факультет економістів-міжнародників
Кафедра Технології зовнішньоторговельних угод
Курсова робота
на тему:
Особливості ведення переговорів в Великобританії
Роботу виконала:
Студентка IV-го курсу ФЕМ ДО
Горбачова Світлана
Науковий керівник:
Ст. викладач Балакірєва С.М.
Москва 2010
Зміст
Введення
Глава 1. Структура і загальні принципи ведення міжнародних переговорів
1.1 Переговорний процес і його особливості
1.2 Стадії переговорів
1.3 Стилі ведення переговорів
Глава 2. Особливості переговорного процесу з Великобританією
2.1. Крос-культурні фактори в визначенні національного стилю переговорів
2.2 Стиль ділових переговорів в Англії
2.3 Особливості поведінки Англійців безпосередньо на переговорах
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Для того, щоб скласти якомога більш повне і близьке до правди уявлення про англійську переговорному стилі, необхідно, по-перше, вивчити структуру і базові закономірності переговорного процесу в цілому, по-друге, визначити, який вплив мають культурні особливості англійського суспільства, і, по-третє, спробувати з'ясувати, що в більшій чи меншій мірі впливає на формування цього унікального феномену - національного стилю ведення переговорів. Словом, три перераховані вище проблеми і є головними завданнями, що стоять переді мною.
Мета даної роботи - розпізнати англійський стиль, з'ясувавши вплив культурних факторів, національного характеру і особливостей суспільно-політичного устрою Англії на стиль ведення переговорів представниками цієї держави.
Тема національних стилів, як і міжнародних переговорів взагалі, на жаль, вельми бідно освітлена в російській літературі. Практично не зустрічається робіт по вузьким проблемам, присвячених стилям, формуванню переговорної культури серед російських дипломатів чи професійну підготовку до переговорів. В силу цієї обставини використана при написанні роботи деяка література іноземних авторів. У роботі також були використані дослідження, присвячені порівнянні культурних аспектів, що визначають переговорні стилі різних країн.
На мій погляд, доцільно враховувати всі сторони англійського переговорного досвіду, не тільки найбільш ефективні з них, так як відомо, що безболезненней вчитися на чужих помилках, ніж на своїх власних. Очевидно, що при інтенсивності розвитку сучасних відносин між Росією і Англією, російським дослідникам і практикам переговорів необхідно вивчати англійську досвід, сильні та слабкі сторони Англії, як потенційного партнера за столом переговорів.
Глава 1. Структура і загальні принципи ведення міжнародних переговорів
1.1 Переговорний процес і його особливості
Висновок будь зовнішньоторговельної операції-це завжди взаємодія двох або більше сторін, кожна з яких може бути представлена ​​однією людиною або командою. В ході соціальної взаємодії стикаються різні індивідуальні та групові інтереси, виявляються ціннісні установки, темперамент, здібності та риси характеру учасників зовнішньоекономічних операцій, використовуються різні методи і прийоми впливу на партнерів, виникають стреси й конфліктні ситуації і т.п.
Закюченіе зовнішньоторговельної операції увазі численні ділові зустрічі, в ході яких відбувається своєрідне зондування торговельно-економічній ситуації. Вивчаються також технічні характеристики предмета купівлі-продажу і його економічні показники.
Ведення міжнародних переговорів - дипломатичних, ділових або політичних - до цих пір є малознайомою і незвичною діяльністю в Росії. Однак в Останніми роками соціально-політичні реалії в країні, зміна ролі і статусу Росії на міжнародній арені і деякі інші фактори - змушують нас звертатися все частіше саме до переговорів як головного засобу дозволу конфліктів мирним способом. Стає зрозумілим, що без переговорів не обійтися - це найпотужніший інструмент, винайдений людством для узгодження інтересів сторін і організації співробітництва. Багато дослідники у сфері міжнародних відносин звертають увагу на інтенсифікацію в останні роки переговорних процесів в мірe. Від успіху за столом переговорів залежить розвиток подальших відносин між учасниками, а досягнення бажаних результатів у переговорах вимагає, як і будь-яка інша сфера діяльності, професіоналізму і ретельної підготовки.
В будь-яких переговорах діють загальні правила і принципи їх ведення. Це так званий процесуальний аспект переговорів, тобто те, які існують В«писані і неписані В»правила, як готуються переговори і як будується взаємодія з партнером. Змістовний аспект - це те, про що на переговорах йдеться. Для того, щоб вести переговори, необхідний не тільки талант (переговори - це теж велике мистецтво), але і володіння основними навичками і представленнями переговорної діяльності та, звісно, ​​знанням предметного матеріалу. Учасник переговорів повинен чітко уявляти собі, з яких етапів і стадій складаються переговори, які вони припускають дії і тактичні прийоми, як їх застосовувати на різних етапах.
Переговори можуть вестися як в рамках співробітництва, так і в умовах конфліктних відносин. Переговорний процес при конфлікті складний і має свою специфіку. Так несвоєчасне або неправильне рішення, прийняте на переговорах, часто спричиняє за собою продовження або навіть посилення конфлікту.
Переговори можуть вестися з позиції сили (як часто буває на практиці); в такому випадку один з учасників диктує свої умови іншій, використовуючи різні методи примусу. Однак у випадку вкрай вираженого силового диктату переговори перестають бути переговорами. Збіг і розбіжність інтересів робить переговори суперечливими, привносячи в них одночасно елементи кооперації та конфронтації. Серед всіх інтересів розрізняють взаємовиключні і непересічні. Наявність взаємовиключних інтересів означає, що сторони хочуть одного і того ж, наприклад, претендують на одну територію. Непересічні інтереси припускають, що реалізація інтересів однієї сторони не зачіпає інтереси іншої сторони, тобто ці інтереси є нейтральними, і кожен учасник може реалізовувати їх поодинці. В ході переговорів оцінка співвідношення інтересів учасниками конфлікту може змінюватися.
Друга відмінна особливість переговорів полягає в тому, що складне переплетення і неможливість реалізувати інтереси поодинці, шляхом односторонніх дій робить учасників переговорів взаємозалежними. Сторони повинні розуміти свою взаємозалежність, в іншому випадку будуть домінувати спроби розв'язати конфлікт шляхом односторонніх дій. Коли односторонні дії сторін починають превалювати, особливо ті, що спрямовані на розробку альтернатив переговорного рішенню, переговори припиняються.
1.2 Стадії переговорів
Переговори - Процес неоднорідний і складається з декількох стадій, які відрізняються за своїм завданням, причому кожна стадія має свої особливості. В той же час це єдиний процес у тому сенсі, що жодна стадія не може розглядатися самостійно, незалежно від інших.
Багато дослідники вказують на стадійність переговорного процесу. Резюмуючи приводяться авторами стадії ведення переговорів, представляється доцільним виділити наступні:
В· підготовка до переговорам (предпереговорная стадія);
В· процес їх ведення та досягнення домовленостей у випадку, якщо переговори закінчилися їх підписанням (стадія взаємодії);
В· аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей (Імплементація).
Наступна важлива характеристика переговорів, без якої вони не можуть відбутися - наявність спілкування сторін. Це невід'ємна ча...
