Реферат Особливості персонального продажу

1.7. Подолання заперечень клієнта

1.8. Завершення продажу і післяпродажні контакти

2. Мотиваційні програми торговельного персоналу

3. Тест

Висновок

Література

Введення

Компанії, що використовують масовий маркетинг, як правило, прагнуть вийти на багатомільйонну аудиторію покупців з якимось певним продуктом і стандартним поводженням, поширюваним через засоби масової інформації. Прямий маркетинг припускає безпосереднє спілкування зі ретельно відібраним певним покупцем, часто у вигляді індивідуалізованого діалогу, щоб отримати негайний відгук. Компанії пильно стежать за тим, щоб їх маркетингові пропозиції відповідали потребам самого вузького сегмента споживачів або навіть окремого покупця. Крім створення торгової марки та іміджу, вони постійно прагнуть роздобути прямий, швидкий і піддається вимірюванню відгук покупця.

Перші фахівці прямого маркетингу (Компанії, що торгують по каталогах, що використовують пошту та телефон) збирали імена покупців і продавали їм товари в основному за допомогою пошти чи телефону. Зараз, із введенням технологій баз даних та нових мультимедійних комп'ютерів, модемів, факсів, електронної пошти, Інтернет та інтерактивних послуг можливі всі більш витончені методи прямого маркетингу. Доступність і прийнятна вартість цих методів неабияк збільшили кількість прихильників прямого маркетингу.

Сьогодні більшість фахівців в цій області вважають, що прямий маркетинг відіграє навіть більш важливу роль, ніж просто продаж товарів і послуг. Вони бачать у прямому маркетингу ефективний механізм спілкування з покупцями, сприяючий побудові довгострокових відносин з ними.

Прямий маркетинг відображає тенденцію до все більшої цілеспрямованості та індивідуалізації маркетингу і сьогодні є найбільш динамічною формою маркетингу.

Основні форми прямого маркетингу включають в себе особисту (персональну) продаж, пряму поштову розсилку, продаж за каталогами, телемаркетинг, телевізійний маркетинг прямого відгуку та покупки в інтерактивному режимі [1].

Одним із головних завдань для підприємств різних форм власності - пошук ефективних способів управління працею, що забезпечують активізацію людського фактора. Вирішальним причинним факторів результативності діяльності людей є їхня мотивація.

Чіткого і загальновизнаного визначення понять мотивації не існує. Різні автори, дають визначення мотивації, виходячи зі своєї точки зору.

Мотивація - стимулювання до діяльності, процес спонукання себе та інших до роботи, вплив на поведінку людини для досягнення особистих, колективних і суспільних цілей.

Мотивація - сукупність зовнішніх і внутрішніх рушійних сил, що спонукають людину здійснювати діяльність, спрямовану на досягнення певних цілей, з витратою певних зусиль, з певним рівнем старання, сумлінності й наполегливості.

1. Особливості персонального продажу. Процес планування персонального продажу

1.1 Визначення, гідності та недоліки персонального продажу

Персональний продаж - це інструмент комунікаційної політики, що грунтується на усному поданні товару в ході бесіди з потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Таким чином, персональний продаж може розглядатися у двох аспектах: з одного боку, це засіб налагодження планованих взаємин з покупцем; з іншого - це безпосереднє здійснення збутових операцій. Персональний продаж - єдиний вид комунікацій, безпосередньо закінчується купівлею товару, має явний комерційний характер. Це дозволяє розглядати персональну продаж як одну з форм прямого збуту.

Переваги персонального продажу насамперед обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента (в іншій термінології - збутовика, співробітника збутових служб) з одним або декількома потенційними покупцями. Зазвичай це зустріч з обох сторін професіоналів, які добре знають кон'юнктуру ринку даних товарів. Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів роз'яснити. В вигідному світлі представити продавані товари ліквідувати нерозуміння, встановити довірчі відносини, що носять довгостроковий характер. Співробітники збутових служб зазвичай ближче будь-якої іншої категорії персоналу організації до споживачам і часто забезпечують їх інформацією та послугами після здійснення покупки. Таким чином, персональний продаж забезпечує прицільний вибір потенційних покупців і конкретно орієнтованого на них змісту переговорів [5].

Однак персональний продаж - найбільш дорогий (у відносному плані) метод просування, так як по Порівняно з рекламою охоплює незначний коло потенційних покупців Американські компанії на персональний продаж витрачають у три рази більше, ніж на рекламу. Ефективність засобів стимулювання персональних продажів на споживчих ринках і на ринках товарів промислового призначення різна. Фірми, що випускають товари широкого вжитку, як правило, витрачають кошти на рекламу і тільки потім на організацію персонального продажу. Підприємства по виробництву товарів промислового призначення виділяють основну частину коштів на організацію персонального продажу і тільки потім асигнують гроші, що залишилися на стимулювання збуту, рекламу і пропаганду. У цілому особистий продаж набагато активніше застосовується в торгівлі дорогими товарами підвищеного ризику, а також на ринках з невеликою кількістю більш великих продавців, зокрема, на ринках товарів промислового призначення. Хоча значимість візитів комівояжерів на споживчих ринках поступається за значимістю рекламі, персональні продажі всі ж відіграють істотну роль у торгівлі.

Чималий внесок може внести персональний продаж і в ринок товарів широкого вжитку. Добре навчені комівояжери, що пропонують продукцію широкого споживання, можуть привернути до роботі значно більше дилерів, переконати їх виділити додаткові площі для викладки товару і спонукати до співпраці при проведенні спеціальних заходів щодо стимулювання [3].

1.2 Основні характеристики та прийоми персонального продажу

Доцільно виділити комунікаційні особливості персонального продажу (рис. 1).

Рис. 1. Характерні риси персонального продажу

Персональний продаж здійснює безпосередній прямий контакт між продавцем і покупцем, передбачає певну реакцію з боку покупця. Якщо рекламну листівку можна викинути, не прочитавши, купоном на надан...