Міністерство освіти Республіки Білорусь
Установа освіти
МОГИЛЕВСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ПРОДОВОЛЬСТВА
Кафедра економіки та організації виробництва
ДОПУСТИТИ ДО ЗАХИСТУ
___________
"___" _____________ 2006
КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ з оптового продажу ТА ШЛЯХИ ЇЇ ВДОСКОНАЛЕННЯ
(на прикладі ІП "Агріматко-96")
Дипломна робота
Спеціальність:
Комерційна діяльність
Спеціалізація:
Комерційна діяльність в АПК
Могильов 2006
Зміст
Введення. 3
1. Оптові продажі товарів народного споживання. 7
1.1 Сутність, функції та напрямки комерційної діяльності в оптовій торгівлі. 7
1.2 Оптові організації та їх роль в оптовій реалізації товарів. 11
1.3 Значення, завдання та інформаційне забезпечення аналізу оптового товарообороту. 30
2. Аналіз оптових продажів товарів у діяльності підприємства ІП "Агріматко-96" 32
2.1 Характеристика діяльності підприємства ІП "Агріматко-96". 32
2.2 Аналіз складу, структури, виконання плану і динаміки оптового товарообороту. 44
2.3 Вплив факторів на виконання плану і динаміку оптового товарообороту 57
2.4 Оперативний аналіз оптового товарообігу. 57
2.5 Шляхи оптимізації реалізації продукції підприємства. 59
3. Прогнозування обсягу продажу товарів сільськогосподарського призначення підприємства ІП "Агріматко-96". 67
4. Удосконалення механізму оптової реалізації товарів. 60
Висновок. 68
Список літератури .. 76
Введення
Ефективність оптових продажів з точки зору їх кінцевих результатів (збільшення обсягів продажів, розширення ринків збуту, зростання прибутку, зниження витрат і т.д.) в вирішальною мірою залежить від рівня організації роботи комерційного апарату підприємства, який, у свою чергу багато в чому визначається професійними та особистими якостями працівників по продажах.
На нинішньому етапі ефективна організація збуту продукції в умовах ринкових відносин стає запорукою успішного вирішення головної проблеми товарного виробництва - реалізації продукту, а з точки зору господарського механізму - важливою ланкою в системі зв'язків між товаровиробником і споживачем, тобто ринком. Роль оптових продажів полягає в тому, що саме комерційний апарат і працівники відділу збуту. в кінцевому рахунку, звертають гроші спільні зусилля в замовлення для підприємства. І хоча з цього зовсім не випливає, що збутова діяльність є найбільш важливою функцією, слід, проте, визнати, що її недостатня ефективність ставить під загрозу існування організації в цілому.
Удосконалення системи збуту продукції в умовах ринкових відносин необхідно розглядати в контексті практичного маркетингу, вбачаючи в ньому найбільш адекватну систему організації виробничо-збутової діяльності підприємства, прагнучого до зміцнення своїх позицій на ринку і максимізації прибутку.
Для працівників відділу збуту це означає, насамперед, необхідність системного комплексного підходу до вирішення тієї чи іншої проблеми, пов'язаної з реалізацією продукції. Вони повинні зокрема вміти правильно співвідносити всі внутрішні і зовнішні фактори, що впливають на обсяги та інтенсивність продажів, і виділяти ті з них, які на даному етапі є визначальними для успішного досягнення поставлених цілей.
Комерційна діяльність з оптового продажу продукції на підприємстві починається з дослідження товарного ринку. Вивчення ринку сприяє зниженню комерційного ризику, пов'язаного з прийняттям рішень по реалізації продукції і вибору каналів просування товарів на ринок. Розробка збутової програми (Плану збуту) в умовах ринку здійснюється після планування асортименту. Найважливішою частиною збутової програми є прогнозування обсягу збуту (продажів). Складовими частинами прогнозу обсягу продажів є прогноз загального стану економіки, галузевої і ринковий прогнози.
Існують прогнози довгострокові, середньострокові і короткострокові. Довгострокове прогнозування дозволяє визначити загальні напрямки розвитку підприємства, а середньострокове необхідно для того, щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток підприємства, передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу продажів приносить велику користь при складанні графіків виробництва продукції та управлінні запасами готової продукції.
Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, структурою управління збутом, галузевою специфікою підприємства. Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є завершенням процесу реалізації продукції.
Істотне місце в системі комплексу маркетингу займає політика організації каналів товародвижения. Призначення її - організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів продукції, що реалізовується, включаючи створення мережі роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, пунктів техобслуговування і виставкових залів, визначення маршрутів руху товарів, організація системи постачання, транспортування, робіт з відвантаження і навантаженні, питання логістики, забезпечення ефективності товароруху і т.д.
У справжній момент в республіці йде радикальна економічна реформа, тому в економічному механізмі різко зростає роль ринку з його незамінними функціями щодо забезпечення зростання ефективності виробництва, життєвого рівня, накопичень, відтворювальної, у тому числі цінової, збалансованості, раціоналізації структурних змін в економіці. Так як ще донедавна часу в економіці панувала адміністративно-командна система, то багатьом суб'єктам доводиться в даний час переживати її ломку і здійснювати перехід на новий рівень господарювання у відповідності з ринковими умовами. В рамках цього принципово змінюються зміст і цільові установки діяльності підприємств, їх економічної поведінки. У розділ кута стає орієнтація на прибуткове, рентабельне господарювання при повній самоокупності, широкої економічної самостійності та самоврядності. Неодмінними вимогами стають перехід до планування виробництва товарів і послуг та формуванню виробничих програм, торгового асортименту в розрахунку на добре вивчені запити різних груп споживачів, постійне підтримання високого технічного, естетичного рівня та якості вироблюваної продукції. Стратегія і тактика господарської діяльності підприємств і в сфері виробництва, і в сфері товарного обігу мають бути спрямовані на вироблення та послідовне приведення в життя соціально-активної виробничо-збутової політики, що сприяє підвищенню конкурентоспроможності виробленої продукції і прискоренню реалізації вироблених товарів і оборотності вкладених в них оборотних коштів.
У подібних умовах істотно зростає роль збутової діяльності. Грунтуючись на світовому досвіді, можна стверджувати, що в міру демонополізації виробництва і лібералізації економіки, зрівнювання в правах різних форм і відносин власності, зростання насиченості ринку і посилення конкуренції між товаровиробниками рівень комерційної роботи, її якість об'єктивно будуть висуватися в число найважливіших факторів ефективного господарювання в основному ланці суспільного виробництва. Оновлена ​​економічна система, сучасний господарський механізм рано чи пізно, але неминуче поставлять і виробників товарів і торгівлю перед дилемою: або вигідно торгувати, або опинитися в становищі некредитоспроможного боржника зі всіма витікаючими звідси наслідками. Адже тепер доводиться вести господарство на "свої кровні", не просто виконувати план, а отримувати прибуток і з власної виручки розплачуватися і з постачальниками, і з бюджетом, покращувати по наростаючій матеріальні та соціальні умови життя трудового колективу, черпати кошти на подальше розширення виробни...