Зміст
Введення
1 Теоретичні аспекти системи формування попиту та стимулювання збуту
1.1 Основні елементи системи ФОССТИС
1.2 Стимулювання збуту (Стис)
1.3 Значення процесу формування попиту для діяльності підприємства
2. Заходи щодо поліпшення ФОССТИС та їх економічна оцінка на підприємстві
2.1 Загальна характеристика підприємства
2.2 Аналіз діяльності по ФОССТИС на підприємстві ТОВ "Прем'єра"
2.3 Основні пропозиції по поліпшенню системи ФОССТИС та їх економічна оцінка
Висновок
Глосарій
Список використаних джерел
Додатка
Введення
На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні формування попиту і стимулювання збуту виробленої продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого сучасного підприємства. Зросла ринкова конкуренція змушує сучасні підприємства - виготівників йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання попиту.
Роль сучасного маркетингу полягає в тому, що він покликаний привести виробництво у відповідність з попитом. Зусилля маркетингових служб підприємства спрямовані на створення такого асортименту товарів, який відповідав би суспільному попиту. Багато уваги має приділятися зовнішнім виглядом товару, його споживчим характеристикам, післяпродажного обслуговування. При цьому маркетингові зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб переконати покупця, що даний товар є найкращим, створити "прихильність" покупця до торгової марці.
Маркетинг спрямований на пошук найбільш ефективного поєднання традиційної і нової продукції, він є підставою для прийняття рішення про розширення або скорочення обсягів виробництва, сприяє розробці та впровадженню планів розвитку підприємства.
Іншими словами задача сучасного маркетингу - сформувати попит на певний товар і простимулювати його подальший збут.
Все це обумовлює актуальність дослідження теоретичних і практичних аспектів формування попиту і стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.
Предметом даної роботи є розробка програми формування попиту і стимулювання збуту в системі маркетингу. Об'єктом даного дослідження є діяльність відділу збуту та маркетингу сучасного підприємства.
Основний метою роботи є оцінка маркетингових можливостей сучасного підприємства та розробка рекомендацій щодо вдосконалення діяльності по формуванню попиту і стимулюванню збуту окремих видів продукції.
Для досягнення цієї мети поставлені і вирішені в процесі проведених досліджень наступні завдання :
розглянути теоретичні аспекти розробки програми формування попиту і стимулювання збуту;
описати основні засоби формування попиту і стимулювання збуту, їх переваги і недоліки;
провести пілотажне маркетингове дослідження сучасних підприємств з метою вибору засобів стимулювання збуту;
спробувати дати декілька практичних рекомендацій по застосуванню сучасним підприємством програми формування попиту і стимулювання збуту.
В якості теоретичної і методологічної основи вивчення даного аспекту широко застосовувалися праці та навчальні посібники російських і зарубіжних авторів з проблем формування попиту і стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.
Просування залишається одним з чотирьох основних елементів, що входять до складу комплексу маркетингу фірми. Основні засоби просування - реклама, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю і особистий продаж - володіють як різними, так і дублюючими один одного функціями, і для їх ефективної координації потрібне ретельне визначення комунікаційних цілей фірми.
Зв'язки з громадськістю - неособисту і безоплатне спонсором просування товару, послуги або компанії в цілому за допомогою розповсюдження про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого представлення по радіо, телебаченню або зі сцени.
Засоби поширення інформації - канали комунікації, по яких звертання передається від відправника до одержувача.
1 Теоретичні аспекти системи формування попиту і стимулювання збуту
1.1 Основні елементи системи ФОССТИС
Система ФОССТИС - це система взаємодії виробника і споживача з метою отримання прибутку одним і задоволення потреб іншим.
Правила ФОССТИС: [1]
знати товар (його характеристики, властивості, якість, нормативні параметри), для того, щоб вміти піднести його споживачеві;
знати споживача (його властивості, потреби, можливості), для того, щоб вміти його задовольнити;
знати конкурентів (їх наявність, кількість, можливості), для того, щоб вміти їх обійти.
Мета виробника - прибуток. Мета споживача - задоволення потреб. ФОССТИС спрямований на досягнення і того, та іншого.
Можливі помилки при проведенні компанії ФОССТИС:
недостатня інформація;
застаріла інформація;
бездоказові заяви про товар, послугу, фірмі;
порушення законів про рекламу.
Знання ФОССТИС дозволяє управляти споживчою поведінкою.
Система ФОССТИС - дозволяє вирішити основну функцію маркетингу: функцію просування товару від виробника до споживача і залучення споживача до товару, фірмі.
Під просуванням товару на ринок розуміти слід поєднання реклами, персонального продажу, стимулювання збуту, паблік рілейшнз.
Встановлюється при цьому з ким працювати і хто несе витрати, як оцінювати ефективність, до створення якого образу прагнути, вибираються засоби масової інформації (газети і т.д.), обсяг і форми реклами.
Просування товару [2] це зусилля сприяють збуту.
Розшифровка назви даної функції системи ФОССТИС підтверджує думку О. Генрі, викладену в оповіданні "Королі і капуста": "Попит створити не можна, але можна створити умови, які викличуть попит "
На ринку покупець набуває не товар як такий, а його функцію, тобто засіб задоволення тих чи інших своїх потреб.
З вищесказаного випливає, що для здійснення покупки споживачеві необхідно мати відомості про функціональні або споживчі властивості товару. Формування попиту (ФОП) [3] - початкова діяльність у просуванні товару, несуча ознайомлювальну функцію з не поінформованими споживачами.
У служби ФОС напрямок комунікаційне, тобто інформуюче. Завдяки позитивному комунікаційному впливу покупець легко пригадує назву фірми і товар (60-90% обстежуваних), воліють даний товар іншим (20-25%) і бажають негайно його придбати (12-15% обстежуваних). За допомогою заходів ФОС (реклама, виставки, ярмарки тощо) у свідомості потенційних покупців формується "Образ товару", що грає вирішальну роль в прийнятті рішень про покупку. А оскільки купівля товару у багатьох випадках - це результат колегіального обговорення, то заходи ФОС повинні впливати не тільки на осіб, які мають право приймати рішення про покупку, але і на тих, хто, так чи інакше, впливає на це рішення.
Методи ФОС розробляються так, щоб представити докази високої якості товару та інших вигод для покупця, повідомити про гарантії захисту його інтересів, якщо він буде незадоволений товаром.
Для досягнення своїх цілей і виконання завдань ФОС використовує наступні засоби:
public Relations (РR) (створення позитивного образу товару та фірми);
реклама (інформативна і товарна, принцип (модель) AIDA - привернути увагу, утримати інтерес, збудити бажання і спонукати до здійснення дії); "Реклама - це діалог між продавцем і споживачем, де продавець виражає свої наміри через рекламні засоби, а споживач - зацікавленістю в даному товарі. Якщо інтерес не проявився, значить, діалог не відбувся, а мета рекламодавця не досягнута "[4]
особиста (персональна) продаж.
К...
