Зміст:
Введення ....................................................................................... 2
Глава 1: Поняття мерчандайзингу. Цілі і завдання ................................... 3
1.1. Цілі і завдання мерчандайзингу .................................................. 3
1.2. Регулювання торговельної діяльності аптек в Росії ..................... 5
Глава 2: Мерчандайзинг в аптеці, на прикладі мережі аптек В«36,6В» ................. 7
2.1 Вимоги до аптеці ..................................................................... 8
Вибір місця розташування аптеки ....................................... 8 Оформлення вітрин ......................................................... 8 Музика ......................................................................... 9 Колірне рішення. Відеоекологія і т.п. ............................... 9 Фізичні характеристики аптеки .................................... 15 Психологічні аспекти спілкування фармацевтичного працівника і покупця .................................................................. 16
2.2 Історія виникнення мережі аптек В«36,6В» ....................................... 20
Удосконалення бізнес-моделі .................................... 23
Верофарм ..................................................................... 23
В· Бізнес-концепція ............................................................... 24
2.3 В«Робота на благо краси і здоров'яВ». Відгук Є. Булкін, директора з персоналу мережі аптек В«36,6В». ............................................................ 25
2.4 Фармамаркет - форма роботи мережі аптек В«36,6В». .............................. 27
Глава 3: Шляхи вдосконалення управління продажами в аптеках В«36,6В». Поради та рекомендації ................................................................... 29
3.1 Методики ефективних продажів .................................................... 29
В· Автоматизація управління продажами ..................................... 30
В· CRM-системи ...................................................................... 31
3.2 Анкета для відвідувачів аптеки В«36,6В» ............................................. 33
3.3 Поради і рекомендації .............................................................. 36
Висновок .................................................................................. 39
Список літератури ......................................................................... 40
Введення.
Не так давно, фармацевтичні підприємства та організації нашої країни сприймалися як торговельні установи в останню чергу. Аптеки були, перш за все, місцем, де по символічним цінами розподілявся дефіцитний продукт. Це становище змінилося із впровадженням ринкової економіки.
перше, частина фармацевтичних підприємств перейшла в приватну форму власності, а підприємства, що залишилися в державної і муніципальної власності були переведені на самоокупність.
друге, бурхливий ріст фармацевтичного сектора, відкриття ринку для західних (і східних) компаній привів до посилення конкуренції, як між виробниками, так і між оптовими і роздрібними посередниками.
В результаті, при збереженні ролі фармацевтичних підприємств як, перш за все, закладів охорони здоров'я, всі більшої актуальності набувають питання управління ринковою діяльністю підприємства.
Що робить підприємство успішним на ринку? Висока якість продукції, вміння донести інформацію про продукт до споживача і ефективна система управління продажами.
Довгий час управління продажами в фармацевтичної (як і в інших) сфері здійснювалося на основі досвіду і інтуїції. Однак реалії економіки вимагають науково обгрунтованого підходу до організації збуту. Як відповідь на вимоги ринку виник мерчандайзинг - дисципліна, що розробляє комплекс заходів по збільшенню збуту в місці продажу.
Про ефективність застосування наукового підходу до побудови системи продажів говорять результати численних досліджень. Ось, наприклад, які цифри були отримані в ході одного з них:
В· оптимізація розміщення товарних груп в торговому залі з урахуванням правил поведінки покупців в магазині і товарного сусідства здатна збільшити продажі в середньому по відділам на 10%;
В· оптимізація викладки товарів у магазині може збільшити дохід на одиницю площі викладення товару на 15%;
В· спільне використання оптимізації розміщення, викладки та реклами товарів (наприклад, методу В«колірного плямиВ») приносить до 25% збільшення продажів по відділу, а по торгових марках (виробникам), щодо яких безпосередньо і застосовується метод В«колірного плямиВ», зростання продажів досягає 90%.
При цьому досягається значна економія коштів, ніж при застосуванні дорогої реклами. Методи мерчандайзингу доступні не тільки великим компаніям, але і невеликим організаціям, в т.ч. аптекам.
Глава 1: Поняття Мерчайдайзинг. Цілі і завдання .
Мерчандайзинг - це ряд заходів по найбільш ефективному розміщенню товарів та інформаційно-рекламних матеріалів на полицях і вітринах аптек.
Стадії процесу прийняття покупцем рішення про покупку:
- Усвідомлення потреб.
- Збір інформації.
- Розвиток альтернатив
- Купівля. Оцінка покупки.
Три категорії покупок:
1. Чітко спланована купівля - коли покупець точно знає торгову марку чи товар. Як свідчить статистика, таких покупців не так вже багато.
2. Нечітко спланована купівля - коли покупець визначає для себе лише вид товару. Наприклад, людина йде за вітамінами. Він не хоче купувати конкретну торгову марку, наприклад Центрум або Дуавіт, він хоче купити вітаміни. Але поки ще не вирішив, які саме купить. Може бути, він не знає торгові марки, які присутні в тій чи іншій групі.
3. Незапланована купівля - коли покупець приходить в аптеку і робить купівлю, яку він в Наразі робити не збирався. Це буває досить часто. Як правило, саме так купують всілякі супутні товари, парафармацевтика.
1.1 Цілі і завдання мерчандайзингу
Мерчандайзинг завжди орієнтований на покупця. Його головне завдання полягає в якнайшвидшій реалізації товарів у пункті продажу і організацію загального збільшення обсягів продажів. Найпершою метою збуту є збільшення обсягу покупок в аптеці шляхом полегшення цього процесу для клієнта. Зі збутом пов'язане все: і потік покупців, і товарообіг, і доходи. Для того, щоб конкретний товар належним чином був представлений в аптеці, його потрібно правильно виставити і надати йому образність. Інакше кажучи, уявити товар лицем.
Правильне оформлення аптеки дасть можливість покупцю вибрати рекламований товар при здійсненні першої покупки, повторно придбати товар даної торгової марки, придбати вигідно представлені товари при незапланованій купівлі, швидко знайти товар при незапланованої покупки, познайомитися з новими марками товарів.
Основний принцип мерчандайзинга - повинно бути на виду, доступно, привабливо і зручно для покупця. Тобто принципи викладки потрібно добре продумати, методика викладки має бути досить простий, без нагромаджень.
Додаткові цілі мерчандайзингу:
- Поліпшення якості обслуговування споживача
- Зміцнення іміджу компанії-виробника
- Зміцнення іміджу аптеки
Мерчандайзинг полягає не тільки в тому, щоб зробити полки привабливими. Він націлений те, щоб надати вплив на поведінку покупця, який вже знаходиться на місці продажу товарів, таким чином, щоб потенційний покупець дізнався про ваш пропозиції, зацікавився в ньому, захотів купити і купив.
А для цього необхідно дотримувати закони - закони успішного мерчандайзинга:
Закон...
