РЕФЕРАТ
за курсом В«Основи маркетингуВ»
по темі: В«Маркетинг у страхуванніВ»
1. Маркетинг в страховій діяльності
Найбільш ефективним сучасним способом вдосконалення страхової діяльності є застосування методів маркетингу в практиці страховиків. Страховий маркетинг як самостійне течія виник в економічно розвинених країнах відносно недавно - на початку 1970-х рр.. в Росії це явище залишалося практично невідомим до теперішнього часу. Можна по пальцях перерахувати страхові компанії, що мають фахівців з маркетингу або маркетингові відділи. В той же час можливості страхового маркетингу дуже великі. Він являє собою нову продуктивну філософію бізнесу, впровадження якої в практику страховиків надзвичайно сприятливо відіб'ється на їх діяльності.
В даний час є ряд визначень страхового маркетингу. Так, можна навести формулювання, які дає у своїй роботі Зубець О.М.: страховий маркетинг - це система понять і прийомів, за допомогою яких досягається порозуміння і ефективне взаємодія страховика і страхувальника - оптимізація їх фінансово-економічних відносин, спрямована на найкраще забезпечення різноманітних потреб страхувальників в якісній, відносно дешевої та повної страхової захисту в поєднанні з досягненням достатньої прибутковості страхових операцій для компанії [3, c. 6].
Це визначення виходить з того, що в ринкових умовах виробник і споживач страхової послуги не пов'язані між собою організаційної підпорядкованістю. Страховик або інша особа найчастіше не може директивно вказувати страхувальникові номенклатуру і кількість споживаної ним страхової продукції і, навпаки - страхувальник не може встановлювати ціну поліса і широту покриття. Виняток становлять компанії, що здійснюють соціально значущі види захисту населення - це обов'язкове медичне страхування, страхування автоцивільної відповідальності, страхування військовослужбовців і співробітників правоохоронних органів. Тут тариф, внески та розмір виплат регулюються законодавчо або різними актами уповноважених державних органів. Але на більшій частині страхового поля виробник і споживач послуги вільні у своєму виборі. Тому для взаєморозуміння страхувальникові і страховикові потрібен особливий мову, набір понять та інструментів, враховує специфіку їх інтересів і взаємин, а також їх положення в економічному процесі. В ідеалі страховий маркетинг - це система взаємного урахування потреб страховиків і страхувальників, система пошуку розумного компромісу між їхніми інтересами. [3, c. 7]
Досить часто під страховим маркетингом розуміють комплекс дій, спрямованих на збільшення прибутку страховика або максимальне розширення збуту страхової продукції за рахунок більш повного врахування потреб страхувальників. Зустрічається і таке визначення: страховий маркетинг - це попередній аналіз прибутковості клієнтури і ринків, а також методологія їх завоювання та утримання. Розуміння суті маркетингу, виражене в цих двох визначеннях, досить вузьке, не відображає весь спектр його можливостей. Тим Проте, в практичній діяльності страхових компаній найчастіше використовуються саме такі, звужені варіанти визначення страхового маркетингу. [3, c. 7]
Страховий маркетинг, як і маркетинг взагалі, включає:
• дослідження ринків і власного страхового портфеля;
• розробку вимог до страхових продуктів (послуг);
• просування страхових продуктів на ринок. [2, c.14]
Дослідження ринків - це вивчення потенційної клієнтури з метою виділення таких споживчих груп, залучення яких у страхову компанію як страхувальників принесе страховику найбільший прибуток. Дослідження страхового ринку передбачає його сегментацію, виділення цільових (Найбільш бажаних) сегментів і здійснюється з урахуванням властивостей потенційної клієнтури, а саме:
• її страхові потреби;
• географічне та соціально-економічний розподіл;
• платоспроможність споживачів;
• можливість впливу на клієнтуру за допомогою реклами та іншими способами з метою переконати її придбати страховий продукт;
• вартість залучення клієнтури в компанію:
• можливі напрями еволюції страхових потреб і переваг клієнтів;
• конкурентність страхових ринків і можливі дії конкурентів;
• оцінка рівня ризику настання страхових випадків для різних типів страхувальників;
• оцінка середньої вартості страхової події для різних груп потенційних страхувальників. [2, c.15]
Дослідження страхового портфеля - це аналіз ймовірностей настання страхових подій і вартості страхових випадків для компанії в Залежно від різних характеристик клієнтури (страхувальників): географічного положення; професії; характеру діяльності; статі; віку; характеру застрахованих ризиків та взятого на страхування майна або інших інтересів і т.д. [2, c.15]
Розробка вимог до страхових продуктів - це процес визначення їх властивостей, у Найбільшою мірою задовольняють потреби страхувальників та відповідних споживчими перевагами в плані форми організації страхового продукту. В цей перелік входять:
• прийняті на страхування інтереси (об'єкти страхування);
• страхують ризики (страхове покриття);
• ціна страхового продукту;
• додаткові послуги, що надаються страховиком, крім відшкодування збитку (юридична обслуговування, ремонт постраждалого майна і т.д.);
• якість і повнота обслуговування клієнта на стадії проходження страхового договору. [2, c.15]
Просування страхових продуктів на ринок (комерціалізація продукту) являє собою:
• інформування потенційних споживачів про наявний страховому продукті і його позитивних якостях, переконання потенційного страхувальника в необхідності придбати страхове покриття (цільова реклама страхового
продукту);
• стимулювання продажів страхової продукції за рахунок підвищення привабливості образу страхової компанії в цілому (іміджева реклама страховика);
• створення системи збуту страхової продукції, що забезпечує найбільшу ефективність продажів;
• стимулювання збуту через систему знижок страхувальникам, премій продавцям страхових послуг, конкурси, лотереї, рекламу на місці продажу. [2, c.15]
Кінцеву мету маркетингу в страхуванні в його більш вузької трактуванні можна виразити наступною формулою: "Знайти таких страхувальників, які приносять компанії більше, ніж коштує їх залучення і задоволення наявних у них страхових потреб. Це мистецтво догодити клієнту, задовольнивши при цьому і господарів страхової компанії ". Тому маркетинг в страхуванні не може бути ефективним, якщо він не грунтується на аналізі потенційних і наявних страхових ринків (клієнтури), тобто страховий маркетинг в основному являє собою попередній аналіз прибутковості клієнтури і ринків, методологію їх завоювання та утримання. [2, c.16]
Страховий маркетинг досить сильно відрізняється від маркетингу в сфері масового виробництва, що пов'язано з наступними особливостями фінансово-економічних відносин у страхуванні:
1) довгий термін життя страхового продукту - довгостроковий характер взаємодії страховика і страхувальника. Наприклад, термін дії договору страхування життя може досягати 50 і більше років, за багатьма полісами ризикового страхування термін пред'явлення претензій не лімітований і може відстояти на роки і десятиліття від моменту закінчення терміну його дії. Тому істинна рентабельність і властивості страхового продукту стають зрозумілими споживачеві лише через багато років після його придбання. Найбільш важлива для клієнта частина його спілкування зі страховою компанією - розслідування страхового події і врегулювання претензій - можуть відстояти на багато років від моменту укладення договору, тобто на етапі купівлі страхового продукту клієнт не може адекватн...
