Введення
У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Але навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, у багатьох випадках він запрацює більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити поодинці.
Існує безліч різних видів посередників:
- торгові і фінансові;
- оптові та роздрібні;
- залежні і незалежні і т.д.
Існує два основних способи доведення товару або послуги до споживача: можна продавати його безпосередньо споживачу або реалізовувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.
Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому підшукувати покупців і здійснювати продаж.
При збуті товару безпосередньо споживачеві виробник отримує весь дохід, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний дистриб'ютор, і за ту ж ціну. Часто дистриб'ютори протягом багатьох років вкладають значні суми в організацію складування і транспортування, тому виробнику для забезпечення настільки ж ефективного збуту знадобиться затратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своєю справою: виробник - виробляти, посередники - доставляти товари до споживачів. Хоча можливі виключення.
Метою даної курсової роботи є розгляд торгових посередників, їх функції та класифікацію.
Завданнями курсової роботи є:
1. Визначити сутність, типи та класифікацію торговельних посередників.
2. Розглянути фактори вибору торгових посередників у ТОВ В«КангорВ».
3. Визначити заходи щодо вдосконалення роботи ТОВ В«КангорВ».
1. Торгові посередники та їх класифікація
1.1 Посередники їх роль і функції
Посередники - фірми або окремі особи, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.
Використання посередників у сфері обертання вигідно, перш все, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами
Без посередника При наявності посередника
Малюнок 1. Кількість зв'язків
При трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь же посередників у реалізації продукції скорочує кількість зв'язків до шести. В якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:
- організація процесу товарообігу потребує наявності певних фінансових ресурсів;
- створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.
Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.
Завдяки посередникам усуваються тривалі розриви в часу, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Посередники виконують ряд дуже важливих функцій:
1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну. ​​
2. Стимулювання збуту - створення і поширення увещательних комунікацій про товар.
3. Встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, і упаковка.
5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності або володіння.
6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.
7. Фінансування - пошук і використання засобів для покриття витрат діяльності по доставці товару до споживачів.
8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.
Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох - завершенню вже укладених угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, значить ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, яку частину функцій буде виконувати виробник, а яку - Посередник - це, по суті справи, питання про відносну результативність і ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, будуть зроблені відповідні зміни.
1.2 Класифікація оптових і роздрібних посередників
Існує величезна кількість різноманітних посередників. Розрізняють: торговельних посередників, фірми, що здійснюють рух товару; агентства маркетингових послуг і фінансових посередників. Під фінансовими посередниками в маркетингу розуміють банки, кредитні, страхові та інші організації, що надають підприємствам-виробникам фінансові послуги та страхують їх від ризиків, обумовлених купівлею-продажем товарів, наприклад за кордоном. Крім рішень по вибору каналів доставки продуктів споживачам і їх фінансового забезпечення підприємствам-виробникам необхідно вирішувати проблеми транспортування і зберігання продуктів. Як правило, в цих випадках вони вдаються до допомоги фірм, що здійснюють товароруху, тобто до складських і транспортним компаніям, які допомагають підприємствам-виробникам переміщати товари від місця їх виробництва до пункту призначення.
Під торговельним посередником розуміють юридичні та фізичні особи, що допомагають підприємству-виробнику знаходити споживачів і (або) продавати свої продукти. Оскільки торгові посередники найбільш важливі в доведенні товарів до кінцевих споживачів, представляється необхідним розглянути їх докладніше. У числі торговельних посередників розрізняють оптових торговців і роздрібних торговців.
Оптова торгівля - підприємницька діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу організаціям роздрібної т...
