Зміст
Введення
Глава 1. Теоретичні аспекти формування збутової політики на промисловому підприємстві
1.1 Цілі, завдання та основні елементи збутової політики підприємства
1.2 Організація збуту на промисловому підприємстві
1.3 Контролінг в системі збуту
Глава 2. Аналіз збутової політики ВАТ "Автоприбор"
2.1 Організаційно-економічна характеристика ВАТ "Автоприбор"
2.2 Аналіз збутової політики на підприємстві
2.3 Планування, організація і контроль збуту в ВАТ "Автоприбор"
Глава 3. Розробка заходів щодо вдосконаленню збутової політики в ВАТ "Автоприбор"
3.1 Основні напрямки вдосконалення збутової політики на підприємстві
3.2 Шляхи розвитку комунікативної політики ВАТ "Автоприбор"
Висновок
Список літератури
Додатка
Введення
В умовах ринкової економіки вимоги маркетингу не обмежуються лише створенням високоякісного товару, що відповідає запитам споживачів, і правильним встановленням ціни на нього. Необхідно довести цей товар до кінцевих споживачів і зробити його доступним цільовому сегменту ринку.
Під збутовою політикою організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції, що випускається і ціноутворенню, по формуванню попиту і стимулюванню збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладення договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, по інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту.
Для російських організацій в складних умовах сучасного бізнесу управління збутом особливо актуально, - зміна ситуації в країні, поступове освоєння нового економічного порядку змушує все більше число підприємців та менеджерів усвідомлювати необхідність досягнення не тільки сьогохвилинних (одержання негайного прибутку), але і довгострокових цілей. Більше того, досвід успішно функціонуючих підприємств переконливо свідчить, що збут товарів повинен розглядатися не як одноразовий захід, а як елемент ретельно продуманої довгострокової стратегії маркетингу.
Реальність російської практики управління промисловими підприємствами показала, що збут не є найбільш значущим елементом маркетингової діяльності. Причини цього наступні: більшість підприємств до досі орієнтоване на виробництво, а не на маркетинг; при виборі клієнта основна увага спрямована на мінімізацію витрат по збуту, а не на максимальне задоволення потреб клієнта [1. C.12].
Таким чином, у господарській діяльності промислової організації одним з основних питань є збут (реалізація) готової продукції; остання увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари.
Мета роботи полягає в аргументуванні важливості діяльності по збуту в рамках економічних одиниць, і визначення способів вдосконалення системи управління збутом у ВАТ "Автоприбор".
Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання:
1) вивчити цілі, завдання та основні напрямки збутової політики економічних одиниць;
2) проаналізувати управлінські функції та контролінг в області збуту;
3) оцінити техніко-економічний розвиток фінансово-господарської діяльності ВАТ "Автоприбор" в 2004 - 2005рр.;
4) проаналізувати планування, організацію і контроль збуту на підприємстві та оцінка ефективності збутової політики.
5) розробити пропозиції щодо створення ефективних систем збуту продукції ВАТ "Автоприбор".
Предмет дослідження - збутова політика промислового підприємства. Об'єкт дослідження - Відкрите Акціонерне Товариство "Автоприбор", провідне підприємство Калузької області по виробництву та реалізації засобів автоматизації.
Дослідження було проведено за допомогою сучасних методів наукового дослідження: описового, порівняльного, аналізу, синтезу, розрахунково-конструктивного, логічного та інших.
Робота являє собою практичний і науковий інтерес. Результати досліджень дозволяють висунути заходи по вирішенню різних проблем в рамках діяльності по збуту продукції ВАТ "Автоприбор".
Для створення системного підходу до управління збутом були розглянуті теоретичні розробки в області управління збутовою діяльністю, узагальнено досвід використання різних збутових систем на підприємствах на матеріалі досліджень як вітчизняних, так і зарубіжних авторів, які професійно займаються проблемами управління збутовою діяльністю. Серед них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Є. Хруцький, Є. П. Голубков та інші.
Випускна кваліфікаційна робота складається з вступу, трьох розділів, списку літератури, укладання, десяти додатків.
У вступі обгрунтовується актуальність теми дослідження, визначено об'єкт, предмет, мету і завдання дослідження, вказані методи дослідження та практична значимість роботи.
Перша глава носить науково-теоретичну спрямованість. В ній викладені основні підходи до розробки збутової політики підприємства, аналізуються управлінські функції в процесі збуту, розглядаються особливості контролінг-збуту.
У другому розділі міститься аналіз техніко-економічних характеристик ВАТ "Автоприбор". На прикладах з практики діяльності підприємства вивчаються особливості організації планування та контролю збуту продукції підприємства. Аналізується ефективність збутової політики підприємства за два роки.
Третя глава носить практико-аналітичний характер і містить конкретні пропозиції щодо забезпечення ефективності збуту продукції ВАТ "Автоприбор", спрямовані на стимулювання збуту і вдосконалення комунікативної політики підприємства.
Глава 1. Теоретичні аспекти формування збутової політики на промисловому підприємстві
1.1 Цілі, завдання та основні елементи збутової політики підприємства
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежить принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмовою "політики" фірми в області збуту.
Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов ставляться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені [23. С. 45 - 48].
Основними елементами збутової політики є наступні:
- транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
- доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності й готовності продукції до споживання;
- зберігання продукції - організація створення і підтримка необхідних її запасів;
- контакти зі споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок [20. C.28].
Збутова політика являє собою курс дій підпр...