Державне освітня установа
вищого професійної освіти
Факультет дистанційного навчання
Кафедра російської мови
Реферат з дисципліни "ДІЛОВЕ СПІЛКУВАННЯ"
на тему: "Фрази, що допомагають провести ділові переговори
і фрази-заборони "
Роботу виконала
студентка 4 курсу
ФДО групи
Москва 2009
План
Введення
1. Мовна комунікація в процесі переговорів
2. Фрази, що допомагають провести переговори і фрази-заборони
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Переговори є невід'ємною частиною нашого повсякденного життя. Ведення переговорів супроводжує будь-яку спільну діяльність.
Ділові переговори можна визначити як обмін думками з метою досягнення взаємоприйнятного угоди. До переговорів (як явищу ділового життя) слід відносити не тільки певним чином погоджені та організовані контакти зацікавлених сторін, але зустріч, бесіду, розмову по телефону (телефонні переговори).
До переговорів приступають, коли є обопільне бажання знайти взаємовигідне рішення проблеми, підтримати ділові контакти, дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення виниклих проблем, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними.
Переговори складаються з виступів і відповідних виступів, запитань і відповідей, заперечень і доказів.
У ділових переговорах (часто) сторони мають прямо протилежні цілі, в цьому випадку завданням кожного із співрозмовників є завершення переговорів домовленістю, що служить його інтересам. Проявляти твердість у головному, будучи гнучким, обговорюючи другорядні питання - це основна завдання переговорів. Поступитися в малозначущих і настояти на основному, піти на компроміс в одному питанні в обмін на поступку в іншому.
За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів, темперамент, статус, освіту. У відповідності з цим, великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без праці або з великими труднощами, або взагалі не прийти до якої-небудь угоди.
Мистецтво ведення ділових переговорів полягає в тому, щоб показати своєму партнеру шлях до вирішення його завдання через вчинення дій, вигідних вам. Це вимагає глибоких знань в області комунікації, компетентності в застосуванні технік ділового спілкування, уміння керувати своїм емоційним станом.
1. Мовна комунікація в процесі переговорів
Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, це використання напрацьованих навичок комунікативної риторики, з урахуванням характеру особистості партнера.
Найважливішою складовою частиною переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособистісна комунікація. І тут, обов'язковим є дотримання мовного етикету - розроблених суспільством норм мовної поведінки, типових готових В«формулВ», що дозволяють організувати етикетні ситуації вітання, прохання, подяки, переконання, так далі (наприклад, В«Добрий день В»,В« Радий нашому знайомству В»,В« Прошу вас В»,В« Дякую вам за плідну зустріч В», В«Уявіть собі, що ...В»). Ці стійкі конструкції вибираються з урахуванням соціальних, вікових, психологічних характеристик співбесідників. Від того, наскільки добре в учасників переговорів розвинені комунікативні здібності (уміння легко і швидко встановлювати ділові контакти з партерами, вести розмову) - залежить успіх переговорів.
Комунікативний аспект переговорів є визначальним і тому, переговорний процес розглядається як складова частина мовної комунікації (перш за все, діалог і аргументація), як уміння ефективно використовувати мовний вплив для досягнення поставлених цілей.
Комунікативна компетенція учасників переговорів, таким чином, розглядається - як уміння зберігати вербальну стійкість (коректне і психологічно правильне мовне спілкування) і впевненість в будь-яких ситуаціях, володіння технікою міжособистісної комунікацією, основу якої становить теорія і практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією в бізнесі.
Успішному спілкуванню в процесі переговорів, в чому, сприяють - володіння учасниками переговорів навичками ефективної мовної комунікації. Від того, які фрази використовують співрозмовники в процесі переговорів, залежить: початкове ставлення до партнера, прийняття співрозмовниками інформації, переконливість аргументації, досягнуть чи співрозмовники своїх цілей. Виходить, що без знань загальноприйнятих норм мовної комунікації, навіть самий митецький фахівець в своїй області не зможе домогтися успіху на переговорах.
2. Фрази, що допомагають провести переговори і фрази-заборони
На всіх етапах переговорів, що б укласти взаємовигідну угоду, налагодити взаємини, важливо дотримуватися загальноприйнятих норм мовної комунікації. У даній частині роботи розглянуті деякі фрази - сприяють проведенню переговорів, а також фрази - Заважають досягти порозуміння між партнерами в процесі переговорів.
На початку зустрічі слід уникати фраз виражають:
1. невпевненість, достаток вибачень
В«Вибачте, якщо я вам завадив В»,В« Якщо у вас є час мене вислухати ... В»
2. неповага, зневага до партнера
В«Давайте з вами швиденько розглянемо В»,В« Я проходив випадково і заскочив до вас В»
3. фрази В«нападуВ» - В«Що за неподобство твориться?В»
сприятливих початку зустрічі сприяють:
1. кілька приємних фраз особистого характеру, легка жарт
В«Іван Іванович, дуже радий Вас бачити/радий з Вами познайомитися В»;
2.необичний питання, анекдотичний випадок, порівняння, особисті враження;
3. питання, націлені на спонукання інтересу до майбутньої темі обговорення.
Після обміну вітаннями і декількома коректними фразами, учасники переходять до основного етапу переговорів. Ця стадія складається з обговорень і аргументації своєї позиції. Однак у будь-яких переговорах не виключена можливість обману і може виявитися, що ваш партнер є майстерним маніпулятором, тобто людиною, яка користується вашими В«слабкостямиВ» для досягнення своїх цілей. Для цього він застосовує такі розповсюджені методи:
1. навмисний обман
Якщо ви відчувайте, що ваш партнер призводить фальшиві факти:
- не можна вживати фрази, які можуть його образити В«Ваші факти недостовірні!В», В«Ви намагаєтеся ввести мене в оману В»
- поясніть партнеру, що ви ведете переговори незалежно від того, чи довіряєте ви йому чи ні, але збираєтеся перевірити всі його фактичні заяви. Такого роду заяви потрібно робити в дуже коректній формі з відповідними в такому випадку вибаченнями.
2. неясні повноваження
Перш ніж приступати до переговорів, запитаєте партнера:
В«Якими саме повноваженнями ви розташовуєте в даному випадку? В»
Отримавши ухильну відповідь - попередьте партнера:
В«У такому випадку, ми залишаємо за собою право переглянути будь-який пункт переговорів В»або
В«При сформованих обставин, ми не можемо говорити про укладення контракту. Прошу вас організувати зустріч з особою, що володіє реальними правами В»;
Подібна ситуація виникла в кінці переговорів:
В«Якщо ваше керівництво схвалить цей проект, будемо вважати, що ми домовилися. В іншому випадку кожен з нас вільний вносити в проект будь-які зміни В».
3. навмисний вибір поганого місця для ведення переговорів
Зазвичай використовується, що б ви прагнули швидше закінчити переговори і були готові поступитися по першому вимогу. У такому випадку, слід зрозуміти, що вам незручно і сказати про це партнеру. Наприклад,
В«Тут недостатньо мі...
