Теми рефератів
Авіація та космонавтика Банківська справа Безпека життєдіяльності Біографії Біологія Біологія і хімія Біржова справа Ботаніка та сільське гос-во Бухгалтерський облік і аудит Військова кафедра Географія
Геодезія Геологія Держава та право Журналістика Видавнича справа та поліграфія Іноземна мова Інформатика Інформатика, програмування Історія Історія техніки Комунікації і зв'язок Краєзнавство та етнографія Короткий зміст творів Кулінарія Культура та мистецтво Культурологія Зарубіжна література Російська мова Маркетинг Математика Медицина, здоров'я Медичні науки Міжнародні відносини Менеджмент Москвоведение Музика Податки, оподаткування Наука і техніка Решта реферати Педагогіка Політологія Право Право, юриспруденція Промисловість, виробництво Психологія Педагогіка Радіоелектроніка Реклама Релігія і міфологія Сексологія Соціологія Будівництво Митна система Технологія Транспорт Фізика Фізкультура і спорт Філософія Фінансові науки Хімія Екологія Економіка Економіко-математичне моделювання Етика Юриспруденція Мовознавство Мовознавство, філологія Контакти
Українські реферати та твори » Психология » Психологічні аспекти переговорного процесу

Реферат Психологічні аспекти переговорного процесу

Категория: Психология

ПСИХОЛОГІЧНІАСПЕКТИ переговорного процесу


1. Психологія зав'язування ділових партнерських відносин івиди спілкування

Психологія зав'язування ділових відносин

Перш ніж почати ділову бесіду або переговори з потенційнимпартнером, необхідно вступити з ним у контакт, зробивши це по можливостіефективно. Це і буде початком ділових партнерських відносин.

Будь доб'ється в ході переговорів більшого, якщо сподобається своємупартнеру. Нам приємно мати справу з тим, хто подобається. Вам завжди поступляться, якщопобачать, що Ви - людина порядна, відкритий і дружелюбний.

Мова йде не про те, щоб обдурити, прикинувшись хорошим. Питання в тому,щоб проявити свої кращі позитивні якості і наміри при знайомстві. Атакож в тому, щоб при погляді на проблему розглядати себе як частину цієї проблеми.

Для досягнення успіху в налагодженні ділових партнерських відносин можнарекомендувати наступне:

В·дійтеприродно;

В·показуйте вашекраще Я;

В·думайте позитивноі будьте оптимістичні;

В·показуйтеінтерес до інших;

В·будьте хорошимслухачем;

В·підкреслюйтемоменти спільності;

В·виражайтещире схвалення.

Проблеми та помилки спілкування

Навряд чи можна знайти людину, яка б не робив помилок. Питання втому, щоб ці помилки не були фатальними, і в тому, щоб навчитися отримувати зних уроки.

Однією з найсерйозніших труднощів у спілкуванні з партнерами єпомилкове, неадекватне їх сприйняття. Причин тому кілька.

Думки інших осіб. Поклавшисьна думку своїх знайомих, ми ризикуємо опинитися в полоні упереджень - неважливояких, позитивних чи негативних. В одному випадку можемо придбати явноненадійного партнера, в іншому - втратити перспективного партнера.

Перше враження. Перше враження може бути вірним. Але навіть дуже досвідчений людина незастрахований від помилки. Бажання швидше зорієнтуватися в ситуації, розібратисяв партнері веде до поспішності в судженнях і помилок в оцінках. Це,безумовно, шкодить нашим відносинам з людьми.

Зовнішній вигляд. Незважаючина застереження типу "По одягу зустрічають, по розуму проводжають" або "Невсе те золото, що блищить ", зовнішній вигляд дуже важливий. Особа, фігура, одяг- Все це активно впливає на наше сприйняття. Зовні привабливі людирозцінюються як більш цікаві, врівноважені, товариські, хоча це ніякне пов'язане з їх діловими якостями. Зовні непривабливі люди найчастішестають жертвами наших упереджень, одержуючи несправедливо заниженіоцінки.

Інша крайність - ставитися до привабливості з підозрою,вбачати в ній підступ. Дійсно, зовнішній блиск може приховувати убогезміст, вводити в оману і викликати, в кінцевому рахунку, глибокерозчарування.

Стереотипи. Частоми оцінюємо людей, грунтуючись на стереотипах - широко розповсюдженихузагальненнях, які мало або взагалі ніяк не пов'язані з дійсністю. Об'єктамистереотипів можуть бути стать, національність, кількість і колір волосся,освіту або відсутність такого і т.д.

Стереотипи виникають тому, що ми завжди шукаємо найкоротший шлях дорішенням, шлях найменшого опору. У підсумку людина або ситуаціяоцінюються виходячи не з їх дійсних якостей, а з попереднього досвідуоцінюючого.

Гала-ефект (ефект ореолу). Люди нерідко схильні робити висновки і узагальнення в рамкахзаданих установок або на основі лише небагатьох ознак. Зустрівшидоброзичливого і товариську людину, ми здатні приписати йому та іншіпозитивні якості: розум, підприємливість, діловитість. І навпаки, холоднаі похмура особистість наділяється й іншими негативними характеристиками.Гала-ефект примітивізується, спрощує бачення світу.

Емоційний стан. В залежності відемоційного стану ми по-різному сприймаємо світ і людей: ейфоріясприяє погляду через рожеві окуляри; похмурий настрій викликає чорнесприйняття; надмірні ентузіазм або меланхолія здатні засліпити людину. Обидвастану чреваті неадекватним підходом до партнера: перше - надтоблагодушним, друге - занадто підозрілим і недовірливим. Підсумок - недооцінкатруднощів і можливих підводних каменів або втрата потенційних можливостейі самих партнерів.

Види спілкування

В залежності від ситуації, контексту, ставлення до партнера психологивиділяють три види спілкування: нерефлексивне; рефлексивне; установка.

У процесі спілкування важлива демонстрація Вашої зацікавленості. Простимметодом її підтримки є нерефлексивне спілкування (НРО).

НРО є найпростіший прийом, що складається в умінні уважно мовчати, невтручаючись в мову співрозмовника своїми зауваженнями.

Це не пасивний, а активний процес, що вимагає фізичної іпсихологічної уваги. У НРО можуть бути виражені розуміння, схвалення,підтримка. Часом НРО - єдина можливість для цього, оскількиспіврозмовник може бути переповнений емоціями, відчувати труднощі вформулюванні думок, може прагнути до того, щоб його почули.

Нерефлексивне спілкування доцільно тоді, коли співрозмовник проявляєглибокі почуття (гнів, горе, захоплення) або говорить про те, що вимагаємінімального відповіді.

Співрозмовник горить бажанням висловити своє ставлення, свою точку зору. Серед таких ситуацій: інтерв'ю; прийому психотерапевта; співбесіда при прийомі на роботу, коли про кандидата требадізнатися більше; обговорення пропозиції; розгляд претензії; комерційніпереговори.

Співрозмовник хоче обговорити наболілі питання. Це як раз той випадок, колинеобхідно НРО. Інакше стримувані почуття завадять будь-якій спробі вестинормальний двосторонній розмова. Головне - дати виговоритися, виплеснути емоції,почуття.

Співрозмовник має труднощі у вираженні своїх турбот і проблем. Втручання в розмову, зауваженнячасто закривають шлях до взаєморозуміння. НРО дозволяє мінімально втручатися врозмова і в той же час полегшує самовираження співрозмовника.

Співрозмовник займає більш низьке положення. НРО більш продуктивно, ніждемонстрація влади або необгрунтоване перебивання співрозмовника. Інакше він будетільки підтакувати, що небезпечніше, ніж коли задають питання або заперечують.

Співрозмовник сором'язливий і не впевнений у собі. Таким людям легше спілкуватися з витриманимиспіврозмовниками, а домогтися цього простіше всього за допомогою нерефлексівного спілкування.

Рефлексивне спілкування (РО) є зворотній зв'язок з співрозмовником,використовувана в якості контролю точності сприйняття почутого.

РВ необхідно тоді, коли в прогресі спілкування виникають труднощі, середяких відзначимо наступні.

Багатозначність слів, понять, термінів. Безліч слів у російській мові, як і в інших, маєне одне, а кілька значень. Так, слово "час" має 9 різнихзначень, "хід" - 10, "чистий" - 8, "брати" - 6 іт.д.

"Закодірованность" повідомлень. Часто люди, щоб когось не образити, виражаються заоглядкою, обережно. Думка не завжди вдається висловити так, щоб співрозмовник правильноїї зрозумів.

Труднощі відкритого самовираження. Через умовностей, потреби у схваленні людям частонеобхідні неспішне вступ, підхід, розгойдування. Чим менше впевненості, тимдовший вступ, Довше ходінь "навколо і близько".

Суб'єктивні чинники. Люди діють в рамках сформованих установок, досвіду, традицій,стереотипів, нерідко їх засліплюють емоції. Все це спотворює сенс повідомлень, вВнаслідок вимагається їх розшифровка.

Різновиди рефлексивного спілкування.

З'ясування. Зверненнядо мовця за уточненнями. Допомагає зробити повідомлення більш зрозумілим,сприяє більш точному його сприйняттю слущающім.

Перефразовування. Формулюваннявисловленої думки іншим чином. Полягає в передачі мовцеві його ж повідомлення,але словами слухача. Мета Перефразовування - власна формулюванняповідомлення для перевірки точності його сприйняття.

Відображення почуттів. Відповідніфрази слухача, акцентування не на змісті, а на почуттях і установкахспіврозмовника. Розумі...


Страница 1 из 3Следующая страница

Друкувати реферат
Замовити реферат
Реклама
Наверх Зворотнiй зв'язок