Кафедра психології освіти
Курсова робота
на задану тему:
Технології котрий переконує впливу та їх застосування в діловому спілкуванні
>Оглавление
Запровадження
Глава 1. Теоретичне визначення технологій переконання. Визначення понять «переконання», «переконаність»
1.1 Взаємозв'язок особистісних інтересівубеждаемого і результату переконання. Відкриті питання
1.2Невербальное взаємодія, як складова технологій переконання
Глава 2. Практичне застосування переконання. Технології переконання в діловому спілкуванні
2.1Убеждающее умова у процесі ділового спілкування
2.2 Мовна підстроювання і прибудова до рідної мови тіла, як способи ефективного переконання
Укладання
Література
Запровадження
Протягом досить тривалого багатьом людям відомий феномен переконання. Психологи усього світу дедалі більше переконуються у цьому, ідея про психологічному вплив (зокрема і переконанні) — одна людина впливає іншого — є для всієї психології. В.М. Куликов пише, що у проблемах психологічного впливу, взаємодії ісамовоздействия органічно пов'язані запити громадської практики й потреби самої психологічної науки. Їх розробка матиме вихід як і психологічну теорію, і у широку громадську практику.
Слід зазначити, що не можна оспорити актуальність і важливість технологій переконання в світі. Сучасне суспільство нестримно рветься до успіху, досягненню власних цілей, стану суспільстві, підвищенню соціального статусу. Також слід зазначити, що багато людей, які прагнуть як розширити коло своїх пізнань, але й отримати деякі практичні навички, звертають свою увагу область психології, зокрема технології котрий переконує впливу і сфери впливу.
>Неоспорима важливість технологій переконання й області освіти. З допомогою переконання можна досягти різних педагогічних цілей, завдань, установок. Понад те, при грамотному використанні технологій переконання підвищується авторитет викладача, значно спрощує процес освіти, виховання і міжособистісного взаємодії.
Нині вивчення технологій переконання має більшу увагою і попитом серед представників різних професій. Отже, виникла потреба подальшого ретельнішого вивчення цього явища.
Дослідженням цієї проблеми займалисяПратканис Еге.,Аронсон Еге., Доценка О.Л.,Чалдини Р., Кабаченко Т.С. та інші.
Об'єкт дослідження — переконання як засіб цілеспрямованого на людини.
Предмет дослідження — технології, методи переконання та їх застосування в діловому спілкуванні.
Мета дослідження — визначити, вивчити основні технології переконання.
Досягнення поставленої мети, вирішити такі завдання:
1. Провести аналіз різних літературних джерел, що відбивають цю тему.
2. Розкрити роль, важливість, загальне значення переконання у процесі взаємодії людей.
3. Визначити основні види, напрями переконання.
4. Створити практичне застосування тих технологій переконання.
5. Вивчити зміст деяких технологій переконання, методів переконання.
Метод - аналіз теоретичної й експериментальної літератури з психології; вивчення способів практичного застосування явища переконання.
Глава 1. Теоретичне визначення технологій переконання. Визначення поняття «переконання», «переконаність»
Суспільство — це єдиний організм, складові якого тісно взаємопов'язані. Інакше кажучи, людина є невіддільною часткою суспільства, тоді як нитку, єднальна всіх людей, - це спілкування. У процесі спілкування відбувається тісний взаємозв'язок для людей, встановлюються контакти, передається інформація, відбувається розвиток особистості. Спілкуючись, люди висловлюють своїх емоцій, враження, міркування. Понад те, у процесі спілкування формується взаємне ставлення співрозмовників друг до друга. Нині також нікого як відомо, що з допомогою спілкування, побудованого належним чином, можна проводити співрозмовника, зокрема і запевняти його у правильності властивих вам поглядів. Хотів би ретельніше розглянути явище переконання, засоби та технології переконання.
Переконання — це метод на людей, звернений їхньому власному критичного сприйняттю. Переконання — це передусім, роз'яснення і доказ правильності і необхідності певного поведінки або неприпустимість будь-якого проступку.
Використовуючи метод переконання, психологи продиктовані тим, що його орієнтоване наинтеллектуально-познавательную сферу людської психіки. Суть його у цьому, щоб за допомогою логічних аргументів спочатку домогтися від чоловіка внутрішнього згоди з деякими думками, та був цій основі сформувати і закріпити нових установок (чи трансформувати старі), відповідні поставленої мети.
Переконуючи, необхідно слідувати певних правил:
- логіка переконання мусить бути доступною інтелекту об'єкта впливу;
- переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту;
- крім конкретних фактів прикладів (без них не можна переконати тих, кому бракує широти кругозору, розвиненого абстрактного мислення), інформація повинна містити узагальнені становища, ідеї, принципи);
- переконуюча інформація має бути максимально правдоподібною;
-сообщаемие факти і що загальних положень повинні прагнути бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об'єкта впливу.
Процес переконання є складним серед інших засобів впливу. Чільне місце у цьому займає аргументування свою позицію і діяльності. Тому ми уважніше розглянемо аргументування як найважливішу основу переконання.
Способів аргументування є безліч. Ось кілька нетаємних них:
1. прийом зняття напруженості. Потребує встановлення емоційного контакту з співрозмовником. І тому досить кількох слів.
2. прийом «зачіпки» дозволяє стисло висловити ситуацію і, пов'язавши її із вмістом розмови, використовувати як вихідну точку щодо обговорення проблеми. У цих цілях з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок чи незвичний питання.
3. прийом стимулювання уяви передбачає постановку на початку розмови безлічі питань стосовно змісту тих проблем, які мають розглядатися. Цей метод дає хороші результати, коли виконавець відрізняється тверезо нарешаемую проблему.
4. прийом прямого підходу передбачає безпосередній перехід до діла без будь-якого вступу чи преамбули.
Критерієм результативності котрий переконує впливу є переконаність. Це глибока упевненість у істинності засвоєних ідей, уявлень, понять, образів. Вона дозволяє приймати однозначні рішення і здійснювати їхню не вагаючись, займати позицію в оцінках тих чи інших фактів і явищ. Завдяки переконаності формуються установки людей, що визначають їхня поведінка у конкретних ситуаціях.
Важлива характеристика переконаності — її глибина. Вона прямо пов'язані з попереднім вихованням людей, їх інформованістю, життєвим досвідом, здатністю аналізувати явища навколишньої дійсності. Глибока впевненість характеризується великий сталістю. Щоб її похитнути, недостатньо самих лише логічних висновків.Убеждающее вплив доцільно запровадити у наступних випадках:
- щоб впливу на стані сприйняти одержану інформацію;
- якщо об'єкт психологічно здатний можу погодитися з нав'язуваним йому думкою. Тому однаково важливі правильний вибір об'єкта психологічного впливу і змістом котрий переконує впливу;
- якщо об'єкт здатний зіставляти різні погляду, аналізувати систему аргументації. Інакше кажучи, переконуюче вплив ефективно лише за тому умови, що його об'єкт може зрозуміти й оцінити те, що подається;
- якщо логіка мислення суб'єкта впливу, використовувана їм аргументація близькі особливостей мислення об'єкта. Звідси важливість облікунационально-психологических особливостей об'єкта, відновлення всього комплексу соціальних,национально-религиозних, культурних чинників, що впливають для сприйняття їм змісту повідомлення;
- є час переконувати. Щоб переконати людей чимось, особливо у тому, що вигідно протилежному боці, зазвичай, потрібен час. Зміни у сфері раціонального мислення людей відбуваються лише після зіставлення і обмірковування фактів, що передбачає значні тимчасові витрати. До того ж, різноманітне зміст котрий переконує впливу вимагає багаторазового підтвердження різними аргументами і фактами, що також робить процес більш тривалим.
Переконання зазвичай включає:
- вплив джерела інформації
- вплив змісту інформації
- вплив ситуації інформування.
Вплив джерела інформації. Ефективність переконання певною мірою залежить від цього, як, його сприймають, ставляться до джерела інформації.
Вплив змісту інформації. Багато в чому залежить від цього, наскільки вона доказово і переконливо.
>Доказательность полягає в логічності, правдоподібності і несуперечливості викладеного матеріалу. Інакше висловлюючись, важливо як те, що повідомляється, але те, як це.
Переконливість залежить значною мірою від обліку властивих об'єкту впливу установок, переконань, інтересів, потреб, його образу мислення,национально-психологических особливостей і своєрідності мови. Отже, аби домогтися переконливості, потрібно враховувати значну кількість чинників.
Для отримання максимального ефекту переконуюче вплив має відповідати певним вимогам:
1. Бути правильно орієнтованим і плановим.
2. Бути спрямованим на конкретний об'єкт.
3. Бути орієнтованим переважно наинтеллектуально-познавательную сферу психіки об'єкта.
4. Бути спрямованим на ініціювання певного поведінки.
Основними принципами здійснення котрий переконує впливу би мало бути:
- принцип повторення. Багаторазове повторення повідомлення дає такий ефект, який отримати при одноразовому вплив;
- принцип досягнення первинності впливу. Якщо об'єкт отримано якесь важливе повідомлення, то його свідомості виникає готовність до сприйняття наступної, більш детальної інформації, підтверджує перше враження.
- Принцип забезпечення довіри до джерела інформації. До прийомів досягнення довіри до джерела інформацією час, ще, відносять створення іміджу «особливої поінформованості» про ті події, що з якихось причин замовчуються офіційними джерелами (це досягається передачею фактів, достовірність яких відома чи то, можливо легко перевірено); створення іміджу «об'єктивності, незалежності й альтернативності», яка досягається цитуванням документів, оцінок експертів, думок очевидців подій тощо. буд.
- Принцип активізації психічних процесів сприйняття об'єктом змісту інформації.
Переконання передбачає м'яке вплив на індивіда, що ставить метою радикально скоригувати його, щоб спричинити наступне поведінка. Цей варіант самим етичним способом впливу, бо але немає грубого насильства чи запровадження у підсвідомість об'єкта.
Переконання задіюється для довгострокового зміни уявлень, і установок людини у необхідному напрямі, залучення до співпраці, для спонукання об'єкта до потрібному вчинку.
По технічному виконання переконання є явну, іноді і приховану дискусію,дополняемую якимось стимулюючим впливом.
Кожна людина має свій настрій у ставленні до чогось чи комусь. Існують три градації подібного настрою: явна симпатія (схильність до прийняття чогось); байдужість (з незначною зміщенням у той або ту бік); заперечення (неприйняття).
Будь-яка спроба грубо нав'язати бажане думка призведе тільки в негативному результату, оскільки людині завжди пручається обмеження свободи вибору.
Для зміни ставлення індивіда до чогось потрібно переорієнтувати його настрій. Слід враховувати, що:
- у поєдинку розуму та настанови частіше перемагає установка;
- під час зміни установок людині потрібно показати спрямованість і змістом необхідних змін; усе це повинно бути їм зрозуміло і сприйнято;
- зміни відбудуться тим успішніше, ніж більш співзвучним вони потребам і мотиваціям об'єкта;
- найпростіше перебудовуються установки, які мають принципового (життєво важливого) значення в людини;
- у разі повністю негативної установки її переорієнтування зазвичай вимагає спеціальних ускладнених методів перепрограмування психіки особистості.
Залежно та умовами ситуації та конкретних особливостей об'єкта, може бути спробувати переконати прямо (під час розмови) або побічно (через інспіровані акції), діючи у своїйакцентированно-логично, імперативно (категорично),ексцитативно (з допомогою емоцій), альтернативно (зведенням проблеми у виборі «або-або»).
Відомо також, що набагато простіше переконувати тих, хто має яскраве живе уяву, орієнтацію скоріш інших, ніж себе, кілька занижену самооцінку (боязкі і найгірш довіряють свого власного думці суб'єкти).
З іншого боку, важко піддаються переконання особи з явною ворожістю стосовно оточуючим (>проявляемое опір, до речі, часто може постати як наслідок бажання домінувати над оточуючими), із сильним духом критицизму, незмінною готовністю до переінакшуванню виправдання своїх поглядів (простіше, прагненням завжди мати ще одне позицію про запас).
1.1 Взаємозв'язок особистісних інтересівубеждаемого і результату переконання. Відкриті питання
Відкриті питання можна підрозділити на «запитання бажанням» і «запитання проблемам». Перші націлені на актуалізацію те, що хоче людина, другі направляють їх у проблемну область, яку необхідно вирішити, щоб задовольнити бажання.
Задавши питання, треба датиубеждаемому можливість повністю виговоритися. Чим більше воно каже, то більше вписувалося проясняє свої бажання і проблеми, то більше вписувалося можливостей згодом, перефразувавши висловлення, зміцнити співрозмовника у певному думці. Коли він зможе зв'язати досягнення своєї мети, виконання бажання із необхідністю вирішити певну проблему, тоді і почне шукати це рішення. Саме на цей момент він внутрішньо готовим до того, щоб взяти ту чи іншу пропозицію до ролі можливий варіант досягнення цієї мети.
Природно, у процесі спілкування з партнером рідко вдається відразу вийти з бажань до проблем, як від них для пошуку рішень. Разом про те, чим сильніший бажання, ніж ясніше істота проблеми, то швидше хочеться її дозволити. Одне з найбільш ефективних коштів психологічного впливу — цей вислів зацікавленості і готовність сприймати те, що каже партнер. Розрізняють вербальну і невербальну форму висловлювання зацікавленості.
>Вербально зацікавленість можна показати через повторення те, що сказав співрозмовник, переказавши його думок своїми словами, і навіть через використання слів типу: «розумію», «добре» тощо. буд.Невербально зацікавленість виражається у вигляді схвальних кивків, рухів назустріч співрозмовнику, доброзичливих усмішок тощо.
Коли партнер чує, що співрозмовник переказує своїми словами чи повторює яку думку (зацікавлено і доброзичливо), це значною мірою підвищило б його упевненість у значимості і доречності суджень. Та головне, спонукає його сказати, ще більше у тому, чого від нього хочуть почути.Невербальние сигнали зацікавленості сприймаються співрозмовником неусвідомлено і цікавить нього намір повторювати чи більше докладно висвітлювати тих моментів, які викликали інтерес з іншого боку. Тим самим було співрозмовник як виявляє, а й посилює свої почуття, які стосуються темі розмови.
Також значної ролі під час постановки запитань і управлінні ходом думок партнера відіграє уміння знаходити потрібне слово. А, щоб актуалізувати бажання партнера, розбудити в неї потяг вирішити вартісну проти нього проблему, необхідно розмовляти з нею про зрозумілих, знайомих - і водночас значущі речі, використовуючи у своїй прості і виробити конкретні висловлювання, пам'ятаючи у тому, більшість людей схильне мислити конкретно. Треба завжди пам'ятати у тому, що вигоди і переваги, які очікує отримати ділової партнер, приймаючи ваше пропозицію, повинні прагнути бути відчутними, чітко уявними. Тільки навчившись робити зримими і яскравими для партнера ці переваги, можна розраховувати на необхідні психологічні важелі з метою впливу.
У розмові, мету, якої надання психологічного впливу, потрібно дотримуватись певного плану. Свої міркування слід викладати поступово, заручившись тому, що співрозмовник добре і зрозумівсообщаемую інформацію. Треба лише використовувати зворотний зв'язок, тобто надати співрозмовнику змогу висловитися у тому, який сенс йому мають запропоновані ідеї. Адже спочатку він сприймає повідомлення, потім інтерпретує його з позиції особистого досвіду, оцінює у світі своєї мети і життєвих перспектив і потім реагує нею.
1.2Невербальное взаємодія як складова технологій переконання
>Межличностная комунікація і явище переконання відбувається лише на рівні передачі словесної інформації. Обмін повідомленнями між співрозмовниками зазвичай відбувається двома рівнях — лише на рівні «змісту» і «відносини». На рівні «змісту» ми передаємо інформативні повідомлення, зазвичай вербально, лише на рівні «відносини» ми повідомляємо, часто невербально, ясно, своє бачення співрозмовника, ситуації, переданої інформації. Обидва типу повідомлень є невід'ємною частиною успішного впливу переконання.
На невербальному рівні, тим щонайменше, можна передавати як повідомлення «відносини».Невербальние сигнали у процесі комунікації мають велику силу, особливо коли доповнюють мовні сигнали чи суперечать їм. Ми покладаємося на невербальні сигнали більшою мірою, ніж власне вербальні. А, аби такі сигнали вважалися переконливими, вони мають мати деякою ступенем доцільності і усвідомленості по крайнього заходу до котроїсь із сторін, що у комунікації.Невербальное переконання то, можливо спонтанним чи символічним. Спонтанний переконання є зовнішнім проявом наших емоцій. Символічне переконання включає соціально зумовлені символи, які передбачають певне трактування. Вони завжди кодуються ірасшифровиваются на свідомому рівні.
>Невербальние сигнали можна використовувати передачі самостійного значення, для супроводження і про доповнення вербального повідомлення, і навіть регулювання процесу комунікативного взаємодії.
Супроводжуючи вербальні повідомлення, невербальні сигнали можуть - їх дублювати (зазвичай має місце при вираженні емоцій), уточнювати (жестикуляція), заміняти (спроба уникнути словесного висловлювання) чи суперечити їм.
Відхід невербальних повідомлень і переконання на невербальному здійснюється за такими каналам:
-проксемика (ситуацію і переміщення у просторі)
- зовнішність
- міміка
- погляд
-кинесика (жести, рухи)
-паравербальние повідомлення (фонетичні особливості промови)
- тактильна комунікація (торкання)
>Проксемика виявляє міру формальності комунікації, психологічної близькості співрозмовників, і навіть є засобом збереження свого «образу». Найчастіше, звернувши увагу до дистанцію між співрозмовниками, можна було зрозуміти в наскільки близьких відносинах вони знаходяться і, отже, наскільки сильно них може спричинити іншого.
Зовнішність відіграє серйозну роль ділової міжособистісної комунікації, оскільки візуальний контакт багато в чому формує початкову оцінку співрозмовника. Одяг може передавати інформацію про статус людини, його особистісних характеристиках, самооцінці. Завдяки сприятливою зовнішності підвищується авторитет людини, зростає рівень довіри щодо нього. Отже, людина має більше шансів домогтися результативності переконання.
Погляд передає емоції говорить, під час комунікації виконує регулюючу функцію, і навіть фіксує сприйняття нашого співрозмовника, що також впливає краще засвоєння інформації та сприяє результативності переконання.
Міміка одна із найсильніших невербальних сигналів, оскільки біологічно властива людини й сприймається лише на рівні емоцій поза культурних умовностей.
>Кинесика передбачає жестикуляцію і рухи, які є висловлення психоемоційного стану говорить, посилення вербального ефекту. Укинесическом поведінці виділяють: емблеми (жести, які можна легко перетворені на вербальні повідомлення), ілюстратори (жести і рухи, супроводжують мова, які роблять акцент на значущих словах, що дають те, що йдеться), емоційні показники, регулятори, адаптери (жести і рухи, яких вдаються, щоб довідатися з емоційним станом, ноткою ніяковості тощо. буд.)
>Паравербальние сигнали включають такі особливості промови, як інтонація, гучність, висота тону, діапазон, темп, тембр голоси.
Тактильна комунікація передбачає культуру торкань. Ці невербальні сигнали культурно обумовлені, з одного боку, і контекстуальний обумовлені з іншого.
Слід зазначити, що у результат переконання може істотно впливати як комунікативна компетентність, риторика переконання, взаємний інтерес, а й соціальний статус. Проте результат і рівень переконаності співрозмовника безпосередньо пов'язані з використовуваними переконуючим технологіями і методами переконання. Як було вказано вище, невербальні технології займають жодну з найважливіших позицій для переконання. Але треба помітити, що є особлива технологія їх застосування. За необхідності зробити на співрозмовника найсильніше враження, поставлено завдання насамперед ознайомитися з значеннями різних жестів, рухів, торкань, як і ситуації можуть б виникнути й що причиною їхньої виникнення. Це краще зрозуміти співрозмовника, його емоційний стан. Наступний крок — це оволодіння різниминевербальними знаками самим переконуючим. Надалікоммуникант використовувати в процесі переконання задля досягнення поставленої мети.
Глава 2. Практичне застосування переконання. Технології переконання в діловому спілкуванні
Якщо з розуміння «ділової» ситуації, можна побачити, що вона не передбачає досить широке коло ситуацій, як у професійному спілкуванні, і у повсякденні. Проте, воно виявляється співзвучною сучасному розумінню ділового спілкування. Під діловим спілкуванням зазвичай мають на увазі процес мовного взаємодії двох або кількох осіб, у якому відбувається обмін діяльністю, інформацією, досвідом, який передбачає досягнення результату, вирішення проблеми чи реалізацію певної виховної мети. Останнім часом у зв'язку з розвитком інформаційних технологій і підвищення кордонів комунікативного простору, і навіть зростаючу роль бізнесу у життя кожної країни, ділової стиль постійно зростає і охоче розширює сферу свого функціонування.
Проте ділова комунікація можна трактувати й більш вузькому значенні — як діяльність.Предполагающая досягнення певних інтересів, цілей у сфер бізнесу.
Ділове спілкування доцільно, отже, і використання мовних засобів у ділового мовлення чітко підпорядковане особистісної позиції щодо певній проблемі і досягнення позитивного результату у вирішенні конкретної проблеми.
Ділова комунікація завжди виникає у певному контексті і штучним виявляється залежною від цього. Конкретна ситуація, зокрема і кількість учасників, характер поставленої мети, рівні взаємодії з реципієнтами, наділяють її характерні риси, що дозволяє виділити декілька форм лише її вияви. До них належать: ділова розмова, ділове нараду, ділове публічний виступ чи презентація.
Незалежно від типу ситуації, найчастіше промовець намагається донести її до аудиторії суть свого виступу, схилити до прийняття своєї погляду, ідеї. У сферу бізнесу особливо важливо вміти переконувати опонентів у правильності і дієвості саме свої волелюбні ідеї. Цього неможливо домогтися людині, не котрий володіє найсильнішим природним задарма переконання не повідомляючи певних методів і прийомів впливу і навичок переконання.
Досить часто у процесі спілкування виникає жвава дискусія, у якої висловлюються різні думки, ідеї, нові пропозиції, і навіть оголошуються заперечення. Проте переконує має бути готовим до них. Доклавши мінімум зусиль, можна заздалегідь уявити щонайменше 90 відсотків різноманітних заперечень те що чи інше пропозицію. Не думати скоріш про запереченні, воно застане зненацька викликає непотрібне замішання, призведе до помилковим реакцій.
Слід уважно й під кінець вислухати співрозмовника, надати можливість висловити своє заперечення, виявити інтерес до його слів і настрою, висунутим доводам, аргументації. У цьому слід уникати будь-яких висловлень чи дій, які можуть опинитися збільшити його занепокоєння.
У жодному разі вносити не треба партнеру зрозуміти, що його заперечення і справдилися побоювання викликають негативне ставлення. Для партнера його заперечення цілком обгрунтовані і логічні, тож коли вербально чи невербально поставити під сумнів її логіку чи інтелект, можна вважати подальше переконання непотрібним. У таких ситуаціях потрібно виявляти такт і показувати співрозмовнику своє розуміння його його почуттів та причин, якими виникли заперечення.
Ніколи годі було суперечити з того що каже котру. Адже завдання у цьому, щоб заспокоїти його й допомогти виробити логічно обгрунтоване, раціональне рішення. Прямимконтрвозражением людини не заспокоїти, можна зробити лише показавши розуміння його зі стану. Тільки відчувши впевненість і підтримку, співрозмовник зможе подолати власні неспокій і тривогу.
2.1Убеждающее умова у процесі ділового спілкування
Досягнення найкращого результату треба створити дляубеждаемого умови, за яких він міг би визнати правоту котрий переконує, зберігши свою «обличчя». Оскільки більшість заперечень є сутнісно питаннями, то що природно спробувати з'ясувати, який саме питання хоче поставити партнер, що його турбує чи бентежить в представлених пропозиціях, що треба пояснити детальніше.
Викладаючи головні докази проти висловленої заперечення, слід у тому, кожному людині властива потреба у безпеки, страх втрат, побоювання упродовж свого долю. Тому котру потребує відповідних запевненнях попри всі його заперечення. Понад те, якщо він висунув жодного заперечення, самомуубеждающему слід поставити це питання створення та вирішити нього.
Характер розмови, докази залежить від конкретної історичної ситуації, від істоти жодних сумнівів і тривог,индивидуально-психологических особливостей особистості об'єкта впливу.
Однак у кожному випадку необхідно виявляти зацікавлена і доброзичливе ставлення до співрозмовника, фіксувати всі, навіть найдрібніші деталі її поведінки, уважно треба стежити за психічним станом. Усе це слід у тому, аби точніше визначати той момент розвитку взаємин держави і динаміці його мотивації, коли вплив можна буде перевести для наступної, вищу стадію.
Черговий щаблем шляху до результативному переконання є облік психічних станів співрозмовника.
У процесі спілкування в партнера виникають сумніви з крайнього заходу дві фази сприйняття й оцінки одержуваної інформації:аптайм ідаунтайм.
У фазіаптайм людина готова до і відкритий до прийому інформації. У фазідаунтайм він перебуває у стані внутрішньої мисленнєвої активності (він
думає, планує, організовує й переробляє одержану інформацію чи фантазує).
Коли партнер перебуває у станідаунтайма, повідомляти інформацію марно, оскільки її сприймати. У цьому в нього спостерігається зупинений. Розфокусований погляд. І коли у партнера знову з'явиться прямий і сфокусований погляд, якщо буде встановлено очної контакт, можна продовжити обміну інформацією.
Повідомляючи інформацію партнеру, що у станіаптайма, треба давати достатньо часу й удаунтайма, щоб було може переробити отримане повідомлення. Якщо слухач часто поринає удаунтайм, це що означає, що він перевантажений інформацією.
2.2 Мовна підстроювання і прибудова до рідної мови тіла як способи ефективного переконання
Наближаючись до рідної мови об'єкта, відбиваючи своєю мовою його мова, ми полегшуємо встановлення психологічного контакту. Заодно слід пам'ятати три основних індивідуальних стилю образного мислення, й це позначається у мові:кинестетический, візуальний, аудіальний.
1.Кинестетический належить до людей, мова яких часто містить слова, які виражають фізичні відчуття: «Поруч із вами почуваюся легко» чи «він дратує мене», «Не тисніть прямо мені» тощо. При встановленні контакту зкинестетиком бажано використовувати слова, передаютькинестетические відчуття. Наприклад, «Що відчуваєте щодо цієї пропозиції?»
2. Візуальний стосується людей, переважно оперують зоровими образами, що знаходить свій відбиток у їхні промови: «бути, у фокусі», «до поля зору», «це має перспективу», «вписується у загальне полотно». Для ефективного спілкування з тими особами доцільно використовувати слова, містять зорову інформацію. Наприклад, «Ви бачите, як і розвивається», «Подивіться, що від цього може й», «Ми із Вами це переглянули» тощо.
3.Аудиальний властивий людям, котрі живуть переважно у світі звукових образів. Їх мова містить висловлювання: «вислухайте мене як слід», «наша інформація добре пролунала», «це завжди буде гучну справу». У разі збільшити ефективність спілкування можна шляхом застосування слів, викликаютьаудиальние асоціації. Наприклад, «Давайте подумаємо, що він вас запитував», «Здається, ситуація співзвучна вашим інтересам».
Що ж до мови тіла, це набір індивідуальних і повторюваних невербальних характеристик людської поведінки. Наприклад, нахил голови під час розмови, погойдування тулубом, стукотіння ногою, сіпання вусів тощо.
Одне з найефективніших шляхів встановлення психологічної зв'язку (>раппорта) — це відображення партнера у вигляді імітації його рухів (макро імикромоторики). Якщо, наприклад, який провіщає приведе у відповідність власний ритм дихання із диханням іншу людину, він виявиться мимоволі контактують з нею.
Наприклад, у розмові з партнером склалася конфліктна ситуація. При умовах ритм дихання обох партнерів змінюватиметься залежно від хід дискусії. Це означає, що швидке і поверхове подих, підсвідомий сигнал роздратування, і агресії, викликатиме у відповідь агресивну реакцію. Але якщо з партнерів почне погоджувати власний ритм дихання із диханням опонента, та був буде поступово його знижувати, то напруженість у розмові послабиться, і психологічна зв'язок буде встановлено.
Об'єктом відображення можуть і інші руху об'єкта: нахил голови, схрещування колін, потирання рук. Можна подумати, що об'єкт швидко помітить вашу спробу повторювати йогопантомимику, проте люди рідко помічають це.
Можливо, і «перехресне відображення», у якому виразні руху одних частин тіла партнера відбиваються іншими рухами партнера: дихальне рух рухом руки чи ноги у тому темпі.; стукотіння ногою у тій швидкості, як і швидкість промови партнера. Досвідчений комунікатор робить це мимоволі, котрий іноді несвідомо.
З допомогою відображення можна обривати розвиток небажаної психологічної зв'язку. Припустимо, співрозмовник вельми балакучий, вимагає підвищеної уваги. Пряме ж зауваження на цій ситуації може його старанність і ентузіазм. Але якщо свідомо недопущення узгодженості у виражальних рухах і подиху, то прагнення співрозмовника до психологічному контакту будеснижено без усвідомлення цього з її боку.
Сигнали у тому, що стійкий та глибокий психологічний контакт (>раппорт) не поглиблюється, можуть посилити ваші позиції з розмові з партнером. Дискомфорт, котрий відчуває партнер, шукає у розмові схвалення чи підтримки, може бути поштовхом до поступок з її боку, яких навряд можна було б змогу досягти інакше.
Також не можна недооцінювати важливість місця авторитету для переконання. Для успіху переконання необхідна явна віра об'єкта в чесність чи знання, сумлінність чи компетентність, доброзичливість чи правомочність, авторитетвнушающего.
Той, які перебувають під впливом авторитету, зазвичай, думає: «очевидно, що він прагне ним мені добра: видно, як і розумний, талановитий, знається на тому, про що свідчить; переконаний, впевнений, отже сильний проблемі, каже енергійно, отже щиро буде зацікавлений і поінформований про те, що говорить; можна вірити».
Переконання не відбувається без впевненості, що що викликає може розібратися й допомогти, що він знає щось, хоче добра й можливі вигоди, намагається зробити як їм краще.
Укладання
Наприкінці хотілося б вирізнити, що переконання є одним із основних складових успішного ділового спілкування, і взаємодії світі. Явище переконання гідно подальшого ретельнішого розгляду, вивчення і більше широко він практично.
Отже, хотілося б підсумовувати отриману інформацію і зробити деякі висновки.
Отже, ми доходимо висновку у тому, що:
1. Для здійснення впливу на тієї чи іншої людину потрібно знати іаппелировать до внутрішньої картині його світу, системі орієнтирів, якій він керується після ухвалення рішень.
2. Недоцільно висловлювати критичні зауваження щодо запропонованого варіанта дій в останній момент коливання співрозмовника.
3. Необхідно тільки створити видимість видачі об'єкту всієї повноти інформації, але не можна відлякувати його критикою, зазначенням чи натяками на небезпека, загрози національній безпеці, збитки здоров'ю, більші витрати.
Слід також помітити, що під час праці були вирішені поставлені завдання.
1. Поняття явища переконання ретельно розглянуто. Також було розкрито деякі супутні поняття. Також відзначено ступінь важливості явища переконання у сучасній життя, і особливо у сфері бізнесу та ділових взаємовідносин.
2. Були вивчені деякі напрями переконання.
3.Обосновано практичне застосування переконання, як засобу впливу співрозмовника.
4.Раскрити різні методи і засоби на співрозмовника з допомогою переконання. Дани деякі практичні прийоми і задля досягнення поставленої яке впливає мети.
Література
1.Борг Дж. Сила переконання. Мистецтво впливати на людей. М:Pretext, 2006, - 15-17
2.Гоуман Д. Емоційний лідерство: мистецтво управління людьми з урахуванням емоційного інтелекту, М:Альпина, 2005, 118-120
3. Доценка О.Л. Психологія маніпуляції, М:ЧеРо, 1997, - 344
4.ДушкинаМ.Р. Корпорація «Я» - психологічна безпеку: Протистояння впливу в діловому спілкуванні, М:Эксмо-Пресс, 2005, 133-134
5. Зімбардо Ф. Соціальне вплив,Спб: Пітер, 2000, - 96-97
6. Кабаченко Т.С. Методи психологічного впливу, М: Педагогічна суспільство Росії, 2000, - 34-39
7. Ковальов С.В. Ефективне керівництво, чи як управляти будь-ким й де завгодно, М: Фенікс, 2006, - 47-51
8. Левін З.,Кром М. Як впливати на покупців, безліч домагатися на успіх мінливому світі, М:Поппури, 2005, - 93-95
9. Литвак М.Є. Командувати чи підпорядковуватися? Психологія управління, М: Фенікс, 2005,- 271-274
10. Мельник А.А. Як читати людини: Жести, пози, міміка, М:Рипол-Классик, 2005,- 514-517
11.Пратканис Еге.,Аронсон Еге. Епохапропоганди: повсякденне використання переконання і зловживання переконанням.Спб:Прайм-Еврознак, 2001, - 47-51, 116-119
12. Соколов О.Н. Проблеми наукової дискусії, Ленінград: 1980,- 33-37
13. Таранов П.С. Прийоми впливу людей.Спб:Фаир-Пресс, 2006, - 452-456
14. Харріс Р. Психологія масових комунікацій,Спб: 2001,- 86-90
15. Хоган До. Переконання, М:Рипол-Классик, 2005,- 201-203
16.Чалдини Р. Психологія впливу,Спб: Пітер, 1999, - 17-19,31-35.
17.Чалдини Р.Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-те видання,Спб: Пітер, 2009, 245-247
