МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
РЕФЕРАТ
За Особливості ділового спілкування
На тему
В«Психологічніособливості переговорів. Основні аспекти проведення переговорів В»
Москва2008р.
Зміст
Введення
Психологічні особливості переговорів
Основні аспекти проведення переговорів
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Загально відомий той факт, який є законом, що при проведеннібудь-яких дипломатичних процедур головним є переговорний процес. Чи невиключення економіка і бізнес. Для укладення будь-якої угоди так само необхідніпереговори. Уміння спілкуватися з діловими партнерами і переконати їх погодиться абоне погодиться з будь-якими умовами контракту, може в значній мірі вплинутина рівень прибутку, та й на успіх бізнесу в цілому.
З іншого боку вміння переконати своїх підлеглих або спростувати їхнеправильні дії так само є дуже важливим фактором.
Тому дана тема є дуже актуальною протягом вже декількохстоліть, при цьому придела вдосконалення технології ведення ділової бесідине буде досить довго.
Майстерність вести переговори, як і всяке інше майстерність, приходить здосвідом, практикою, вмінням вчитися на помилках - чужих і власних, з бажаннямпрацювати.
Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ.verbal - словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тількиграмотності, але й проходження етики мовного спілкування. Крім того, важливу рольграє, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування).Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває при веденніпереговорних процесів з іноземними партнерами, що представляють інші культуриі релігії.
Таким чином, метою даного реферату є розгляд такого поняттяяк переговори.
<p> Завданнями реферату є:
- розглянути психологічні особливості переговорів;
- проаналізувати основні аспекти проведення переговорів.
Психологічні особливості переговорів
У політичній, підприємницької, комерційної та інших сферахдіяльності важливу роль відіграють ділові бесіди і переговори. Вивченням етики іпсихології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники,але й спеціальні центри, а методика ведення переговорів включається в програмипідготовки фахівців різних профілів. Ділові бесіди і переговориздійснюється у вербальній формі (англ. verbal - словесний, усний). Цевимагає від учасників спілкування не тільки грамотності, але й проходження етикумовного спілкування. Крім того, важливу роль грає, якими жестами, мімікою мисупроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальнихаспектів спілкування набуває при веденні переговорних процесів з іноземнимипартнерами, що представляють інші культури і релігії.
Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і не передбачаєукладання договорів або вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вонаможе мати самостійний характер, випереджати переговори або бути їхскладовою частиною.
Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило,передбачають підписання документів, визначальних взаємні зобов'язаннясторін (договорів, контрактів і т.д.). Основні елементи підготовки допереговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їхвирішення, з'ясування своїх інтересів і інтересів партнерів, розробка плану тапрограми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, рішенняорганізаційних питань і оформлення необхідних матеріалів - документів,креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д. Хідпереговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією -аргументація та контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершенняпереговорів.
Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч(Бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуютьсяорганізаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори зучастю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів у цілому багато в чомузалежить від результатів таких попередніх контактів.
Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин міжпартнерами на попередніх переговорах і рекомендації щодо їх реалізації,пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своєзначення і в ході ведення переговорів:
1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольованіемоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняттярозумних рішень.
2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливостівироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють великої зацікавленості,все ж таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти іполіпшити відносини.
4. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а такожнесприятливо впливає на репутацію.
5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основнийметод - переконання.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті длятого, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа,Четвер. Самий сприятливий час дня - через півгодини-годину після обіду, колидумки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище дляпереговорів може бути створена, у залежності від обставин, у вашому офісі,представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосованідля переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.). Успіх переговорів багаточому визначається умінням задавати питання і отримувати вичерпні відповіді наних. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зоруопонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вамрішення. Існують наступні види запитань.
1. Інформаційні питання призначені для збору відомостей, якінеобхідні для складання представлення про що-небудь.
2. Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови,щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних питань:"Що ви про це думаєте?", "Чи вважаєте ви також, як ія? ".
3. Направляючі питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволитиспіврозмовникові нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою такихпитань ви можете взяти у свої руки управління ходом переговорів і направитиїх у необхідне вам русло.
4. Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправдіхоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - значитьвиклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: "Ви впевнені,що зможете ...? "," Ви дійсно вважаєте, що ...? В»
5. Альтернативні питання представляють співрозмовникові можливість вибору.Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускаютьшвидкий відповідь. При цьому слово "або" найчастіше є основнимкомпонентом питання: В«Який термін обговорення підходить вам більше всього -Понеділок, середа або четвер? В».
6. Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщоваш партнер п'ять раз погодився з вами, то на вирішальний шостий питання він такождасть позитивну відповідь. Приклади: В«Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що...? В»,В« Напевно ви раді тому, що ...? В»
7. Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови іпідводять партнера по переговорам до остаточного рішення. Вважається нечемнимвідповідати запитанням на запитання, проте зустрічне запитання є майстернимпсихологічним прийомом, правильне використання якого може датизначні переваги.
8. Ознайомлювальні питання призначені для виявлення думки співрозмовниказ розглянутого питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутоївідповіді. Наприклад: "На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цьогоріш...