Аналіз політики підприємства з управління збутом товару

РЕФЕРАТ

Розвиток ринкових відносин обумовлює необхідність створення на підприємстві ефективних заходів щодо стимулювання збуту продукції. Збутова діяльність залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства, і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації.

Організація збутової діяльності та її вдосконалення є метою даного дипломного дослідження. Об'єктом дослідження вибрано ТОВ "Комісійний магазин".

Результатом дослідження є розробка рекомендацій по вдосконалення управління збутовою діяльністю та оцінка їх ефективності.

Обсяг дипломної роботи становить 81 сторінку, містить 14 таблиць, 15 рисунків, 2 додатки. Дипломна робота структурно представлена введенням, 3 розділів, висновків.

Список літератури включає 34 джерела.

ЗМІСТ

Ведення

1. Методологічні аспекти управління збутовою діяльністю

1.1 Сутність, роль і складові збутової діяльності

1.2 Управління збутовою діяльністю

1.3 Стимулювання збуту: методи і цілі

2. Аналіз збутової діяльності в ТОВ "Комісійний магазин"

2.1 Торгово- економічна характеристика діяльності ТОВ "Комісійний магазин"

2.2 Аналіз зовнішньої та внутрішнього середовища ТОВ "Комісійний магазин"

2.3 Аналіз організації збутової політики підприємства

3.Совершенстованіе системи збутової діяльності на підприємстві

3.1 Розробка програми щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю в ТОВ "Комісійний магазин"

3.2 Економічна ефективність запропонованих заходів щодо вдосконалення збутової діяльності в ТОВ "Комісійний магазин "

Висновок

Бібліографічний список

Додаток А

Додаток Б

ВСТУП

У сучасних економічних умовах для міцного положення підприємства на ринку необхідно, щоб його робота забезпечувала отримання постійного доходу протягом тривалого періоду часу. Таке положення може бути досягнуто за рахунок підвищення ефективності виробничої і комерційної діяльності підприємства на основі сучасної системи менеджменту.

Збут являє собою систему відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту, реалізують свої комерційні потреби. Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар в маркетинговому розумінні цього слова.

Задача діячів ринку збуту полягає в тому, щоб здійснити взаємовигідний товарно-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність всіх учасників на ринку збуту активно сприяє цього обміну, виявляючи потреби, і направляючи потоки в системі "товар - гроші "назустріч один одному.

До теперішнього часу товарне насичення ринків призводить до падіння попиту і, як наслідок, до зниження прибутку підприємств-продавців. В цих умовах акцент робиться на утримання старих покупців і на активний пошук нових, що особливо актуально в сучасних економічних умовах при високий рівень конкуренції.

В умовах сучасного ринку, для якого характерне посилення конкуренції, будь-яке підприємство рано чи пізно стикається з проблемою вибору найбільш ефективних каналів збуту продукції, і процесу їх оптимізації. Даному питанню приділяється все більша увага, так як від успішної реалізації продукції залежить стабільна діяльність підприємства. В Зрештою, оптимально сформовані канали розподілу і реалізації продукції, підвищують конкурентну стійкість підприємства, сприяють залученню нових споживачів і розширенню впливу на ринку. Тому вибір збутової мережі можна віднести до області стратегічних рішень.

Метою переддипломної практики є вивчення політики підприємства по збутової діяльності.

Для досягнення мети в ході дослідження були необхідно вирішити наступні завдання:

1. Розглянути теоретичні аспекти збутової діяльності.

2. Дати коротку торгово-економічну характеристику підприємства.

3. Провести аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища.

4. Проаналізувати збутову діяльність підприємства.

5. Розробити напрямки щодо вдосконалення управління збутовою діяльністю і розрахувати їх економічну ефективність.

Об'єктом дослідження є ТОВ "Комісійний магазин ", предмет дослідження - управління його збутової діяльністю, період дослідження 2005-2007 року.

У процесі написання звіту використовувалися джерела: бухгалтерська звітність підприємства, дані кадрового обліку, періодична література і праці провідних фахівців у галузі економіки та менеджменту.

У процесі дослідження використовувалися наступні методи аналізу: монографічний, розрахунково-конструктивний, горизонтальний і вертикальний аналіз, метод порівняння та інші.

1. МЕТОДОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ управління збутовою діяльністю

1.1 Сутність, роль та складові збутової діяльності

Комерційна діяльність будь-якого підприємства по збуту є складовою всієї системи його функціональної діяльності, комплексною функцією підприємства.

Збутова діяльність (збут) представляється сукупністю всієї функціональної діяльності, здійснюваної після завершення виробничої стадії (після закінчення виготовлення продукції) аж до безпосереднього продажу товару покупцеві, доставки його споживачеві і післяпродажного обслуговування. Таке уявлення збуту трактує його з позицій системного та комплексного підходів в широкому сенсі, на відміну від вузької трактування збуту як безпосередньо продажу товару. Логістичний підхід до організації функціональної діяльності виробничого підприємства обумовлює наступні визначення мети, предмета, суб'єктів та об'єктів, характеру і змісту збуту.

Мета збуту - доведення до конкретних споживачів конкретного товару необхідних споживчих властивостей (Якості, ціни і т. д.) в необхідній кількості (обсязі), в точний час (у точний термін), у певному місці, з допустимими (мінімальними) затратами.

Предмет збуту - продукція, послуги виробничого підприємства (товар, цінність).

Суб'єкти збуту - виробниче підприємство і посередницькі збутові (торгові) організації.

Об'єкти збуту - покупці (споживачі) товару виробничого підприємства. Необхідно зазначити, що визначення об'єктів збуту в даному випадку дається виходячи з кінцевої спрямованості (адресності) збутової діяльності (і її предмета). Суб'єктів і об'єктів збуту не слід ототожнювати з суб'єктами угоди (у Зокрема, купівлі-продажу, оренди).

Характер збуту - адресний, визначається його метою і спрямованістю всієї діяльності виробничого підприємства, похідною від споживання, на конкретних споживачів його товару (цінності).

Таким чином, збут визначається як сфера діяльності підприємства-виробника (або фірми, надає послуги), що має своєю метою реалізацію продукції на відповідних ринках.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, в процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку/1 /.

Поняття "збут" в літературі з маркетингу вживається у двох аспектах: у широкому сенсі - як цілісний процес доведення товару від виробника до кінцевого споживача, а у вузькому - як власне продаж. Вибір шляхів розподілу товарів і послуг - найважливіша задача підприємства. Шляхи розподілу впливають на весь комплекс маркетингу.

Різноманітні зв'язки і відносини між учасниками ринку - продавцями і покупцями - можна розглядати як єдиний ланцюжок різних каналів розподілу, тобто тих реальних шляхів, по яких потік товарів і послуг йде в напрямі від виробників до споживачів.

Щоб збут виробленої продукції був стабільним, необхідно вивч...ати тенденції розвитку попиту, причому не тільки в своєму сегменті ринку, але і як мінімум, в суміжних. Також потрібно відстежувати розвиток конкурентів, просувати свої товари на ринок за допомогою певних стратегій та реклами, вчасно вловлювати сигнали ринку, словом, робити все те, що в умовах планової економіки було необов'язковим і що включається в поняття "маркетинг".

Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві дуже багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений в зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. В остаточному підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами й платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення. Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуск невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, в ряді випадків потрібне часте переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника і ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства/6 /.

Основними функціями збуту комерційного характеру є безпосередньо продаж та надання в оренду предмета збуту (товару, марки) виробничим підприємством як складові відповідного акта (Процесу) його взаємовигідного обміну (купівлі-продажу, оренди) з іншим суб'єктом (покупцем, орендарем) .. При наданні предмета обміну в оренду воно передає (на певний термін) лише окремі правомочності власника - володіння і користування.

Допоміжними функціями комерційного характеру є маркетинг і юридичні функції. Маркетингові функції комерційного характеру полягають у визначенні, вивченні і формуванні споживчої реакції на економічний зміст предмета збуту і включають дві наступні основні групи: вивчення та формування попиту і комунікаційного просування. Перша група функцій припускає вивчення потреб і попиту; пошук і виявлення покупців (споживачів); вивчення кон'юнктури ринку; формування попиту та ін Друга група функцій припускає, відповідно, рекламну діяльність; зв'язки з громадськістю (ПР); особисте просування (персональний продаж); стимулювання збуту (продажів). Функції цих груп підлягають окремому, більш докладного розгляду і аналізу.

Юридичні функції визначаються процесами юридичного обгрунтування і визначення правового стану економічного змісту предмета збуту, юридичного супроводу і захисту. Вони включають підготовчі, процесуальні, а також функції документального оформлення; супровідні та захисні функції, пов'язані, відповідно, з підготовкою і веденням ділових переговорів, укладанням та юридичним оформленням угод (договорів, контрактів), наглядом і контролем за їх виконанням, їх правовим захистом і ін

Основними функціями технологічного характеру є також дві групи щодо самостійних функцій: зберігання-складування та розподілу - доставки.

Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, випускають продукцію на "вільний ринок".

Портфель замовлень формують підприємства-виробники, виробляють і постачають продукцію на "відомий" ринок, тобто по довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.

Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.

Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків та уподобань, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару/8 /.

Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживачеві. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені/9 /.

Основними елементами збутової політики є наступні:

- транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

- доробка продукції - підбор, сортування, зборка готового вироби та інше, що підвищує ступінь доступності й готовності продукції до споживанню;

- зберігання продукції - організація створення та підтримка необхідних її запасів;

- контакти зі споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформуванню споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок/1 /.

Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.

Планування збуту доцільно здійснити за напрямками:

1) на відомому ринку;

2) на вільному ринку.

Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення і поставка товарів по довгострокових контрактах. Головним у плануванні збуту на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.

Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонам/12 /.

1.2 Управління збутовою діяльністю

Однією з умов розвитку торговельних підприємств є наявність стабільної системи збуту продукції. Управління збутом є першорядним завданням для досягнення більш високих економічних показників торгового підприємства на ринку.

Управління збутом являє собою багатогранний аспект управлінських рішень, спрямованих на підвищення сильних сторін діяльності підприємства і на розвиток можливостей здійснення, вдосконалення процесу обслуговування споживачів.

Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в основі лежить принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача і спосіб їх існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів. Управління збутовою діяльністю характеризується наступними функціями управління:

1. Функції планування:

- розробка перспективних та оперативних планів продажів;

- аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;

- формування асортиментного плану виробництва;

- вибір каналів розподілу і руху товару;

- планування рекламних кампаній і розробка заходів по стимулюванню збуту;

- складання кошторисів-витрат по збуту та їх оптимізація.

2. Функції організації:

- організація складського і тарного господарства для гот...ової продукції;

- організація продажів і доставка продукції споживачам;

- організація допродажное і післяпродажного обслуговування;

- організація каналів товароруху і розподільчих мереж;

- організація проведення рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту;

- -Організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

- організація взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

3. Функції контролю та регулювання:

- оцінка результатів збутової діяльності;

- контроль за виконанням планів збуту;

- оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх перешкод;

- оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;

- статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Досягнення бажаних результатів збутової діяльності вимагає не тільки чіткого опису їх, але й усвідомленої орієнтації підприємства на їх досягнення.

Вибір способу збуту продукції є невід'ємною частиною логістики збуту на підприємстві та передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему збуту продукції від підприємства-виробника до одержувача.

Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання або господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі та громадського харчування. Разом з тим продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств-виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерень, ательє і т.д. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:

-досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;

-визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;

-здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

асортименту;

виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній ін.)

секції.

Вона винагороду.

організації, місце її знаходження (юридична адреса) і режим роботи, розміщуючи

Нескінченні з маркетингу.

План стимулювання збуту

1. Місце товару на ринку.

2. Цілі на майбутній рік. аналізуються результати цієї діяльності; радяться проблеми і можливості,

3. Програма застій.

4. Контроль

5. Бюджет.

6. стимулювання збуту.

1.

2. Стимулювання збуту послуг.

3. Пропаганда сцени.

4. Такі Вони відносно потенційних покупців.

теми заохочення, звичайно використовувані для недорогих товарів, можуть зобов'язати респондентів через пряму поштову розсилку (direct-mail) відповісти на анкету. Слід ретельно складати список можливих покупців для того, щоб зв'язуватися саме з тими, хто націлений зробити покупку.

Використання демонстраційних стендів. Теоретично, роздрібні продавці встановлюють дисплеї тоді, коли ефект від них допоможе збільшити продажу або чистий прибуток. Але є значна різниця між методами стимулювання, які використовуються для головних каналів збуту і тими, які використовуються для дрібних дилерів і дистриб'юторів/11 /.

Конкурси, тоталізатори та змагання можуть привернути увагу навіть найбільших роздрібних торговців, якщо пропозиція, підкріплене ефективним маркетингом, направити безпосередньо даному покупцю в певному регіоні. Заохочення дилерів товаром або туристичним подорожжю діє краще на дрібних роздрібних торговців і дилерів, які розглядають такі нагороди як пільги для них самих або своїх робітників. Великі дистриб'юторські ланцюга часто не дозволяють менеджерам застосовувати такі дії. Конкурси з оформленню рекламних стендів заохочують роздрібних торговців або дилерів на установку оригінальних або привертають увагу стендів від імені постачальників. Постачальники переважніше працюють з дрібними роздрібними торговцями, тому що більшість великих ланцюжків неможливо залучити до участі. Проведення презентацій спонукає роздрібного торговця розмістити товар на центральному стенді, якщо ймовірність збільшення продажів і поповнення запасів гарантовані. /17 /.

Частота застосування маркетингових програм забезпечує збільшення кількості призів та знижок для постійних покупців. Бази даних, необхідні для здійснення таких програм, можуть також надавати цінну інформацію про споживачах для проведення маркетингових досліджень. Негативним моментом є лише адміністративна сторона справи: ведення стількох розрахунків і поштові звіти за кожний місяць.

Програми стимулювання допоможуть завоювати вірність таких посередників, як дилери, дистриб'ютори, дрібнороздрібні торговці і торгові агенти. Наявність товарних винагород, призів або незабутніх подорожей вигідно відрізнить від інших постачальників.

Часте застосування маркетингових програм дозволяє перевіряти дані про покупців постійно і навіть відстежувати кількісні дані про їх покупках.

Особливу увагу необхідно приділити цінового стимулювання на підприємстві - цей метод найбільш часто використовується для просування товару.

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін.

Для того щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниженні цін, ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер своєї пропозиції ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж роблячи упор на зниженні ціни з відстроченням надання знижки/9 /.

Перевага даного прийому полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно з наміченими цілями. Для торговельної мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, який може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торговельного підприємства/9 /.

Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити обсяг продажів або привернути до себе нових споживачів, або торговим підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача. Продаж за зниженими цінами особливо ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі того чи іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, масло). При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій точці. Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення; достатньо стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача/8 /.

Всі види стимулювання продажів, сфокусовані на продажній ціні товару, можна розділити на три великі групи:

- пряме зниження цін,

- поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою,

- зниження цін з відстроченням отримання знижки.

Особливо ефективно працює пряме зниж...ення цін:

1. За ініціативою торгової мережі:

1.1. На протязі року існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими цінами ряду відібраних ними товарів або заздалегідь встановленої кількості цих товарів.

1.2. Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки.

1.3. Торговельні підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяця), де об'єднуються супутні продукти повсякденного попиту і продукти тривалого зберігання, що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, яка керуватиметься стимулюванням продажів, вживаним регулярно.

2. За ініціативою виробника. Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується наданням знижок торгової мережі. Бездоганно проведена операція може негайно привести до зростання обсягу продажів, за яким, відразу після її закінчення послідує різке скорочення цього обсягу. Тому наслідки зниження цін повинні бути ретельно зважені, оскільки вони можуть виявитися небезпечними.

Стимулювання збуту повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі.

Зазвичай стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує декілька типів цільових аудиторій:

1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

- збільшити число покупців;

- збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.

3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

- надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;

- збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу;

- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки і т.д.

При розробці плану стимулювання збуту зазвичай переслідують три типи цілей:

1. Стратегічні:

- проведення заходів щодо формування громадської думки; - збільшити число споживачів;

- збільшити кількість товару, споживачем;

- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

- виконати показники плану продажів.

2. Специфічні:

- підвищити кількість товару, що купується кожним споживачем;

- пожвавити інтерес до товару з боку споживача;

- позбутися від зайвих запасів (затоварювання);

- додати регулярність збуту;

- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.

3. Разові:

- отримати вигоду з щорічних подій;

- скористатися небудь окремої сприятливої можливістю (роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);

- підтримати рекламну кампанію.

Чітка постановка цілей і використання комплексу методів по стимулюванню збуту дозволить підприємству успішно конкурувати в сучасній ринковій економіці/9 /.

В цілому вивчивши теоретичні аспекти збутової діяльності підприємства можна зробити наступний висновок:

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, в процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.

Для успішної діяльності будь-якого підприємства необхідно планувати збут. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

Основним питанням в плануванні збутової діяльності залишається вивчення розподіл продукції по каналах збуту, виявлення недоліків і вдосконалення структури збуту/13 /.

2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ В ТОВ "комісійні МАГАЗИН "

2.1 Торговельно-економічна характеристика діяльності ТОВ "Комісійний магазин "

ТОВ "Комісійний магазин" знаходиться за адресою: м. Благовєщенськ, вул. 50-років Жовтня, 29 на третьому поверсі торгового центру "Небесний Хуафу" сек.301-302. 15 жовтня 2002 керівництво торгового підприємства перевело магазин з ПП в ТОВ "Комісійний магазин ".

Метою ТОВ "Комісійний магазин" є отримання прибутку за допомогою задоволення суспільних потреб. Для цього ТОВ "Комісійний магазин" надає послуги населенню з реалізації речей, що були у вжитку, а також нових виробів.

В асортименті магазину представлені наступні групи товарів: одяг, меблі, побутова техніка, головні убори, взуття, інше.

Основні показники діяльності ТОВ "Комісійний магазин "представлені в таблиці 1.

Таблиця 1 - Основні показники діяльності ТОВ "Комісійний магазин"

Показники Рік

Відхилення

2007 м. до 2005 р.

2005 2006 2007 Абсолют, тис.руб

Відносить,

%

Виручка від продажу товарів (продукції, робіт, послуг), тис. руб. 8290, 6 7683, 7 6920, 9 -1369,7 83,5 Собівартість реалізованої продукції, тис. руб. 6087,7 5454,6 4825,9 -1261,8 79,3 Прибуток від реалізації, тис. крб. 2202,9 2229,0 2095,1 -107, 8 95,1 Витрати, тис. руб. 1912,0 1924,0 1931,8 19,8 101 Чистий прибуток, тис.руб 2908,6 3050,3 1632,6 - 1276 56 Середньорічна чисельність працівників, чол. 12 12 12 0 100

Торгова площа, м 2

144 144 96 -48 66,7 Вартість основних фондів (ОФ), тис. руб. 3680,0 4112,0 4400,0 720,0 119,57 Фондовіддача, тис. руб. 2,25 1,87 1,57 -0,68 69,78 Фондомісткість, тис. руб. 0,44 0,54 0,64 0,20 143,23 Фондоозброєність, тис. руб. 3066,7 3426,7 3666,7 600,0 119,57 Фондорентабельность, % 59,86 54,21 47,62 -12,25 79,54

Товарообіг на 1 м 2 торговельної площі, тис. руб.

5757,4 5335,9 7209,3 1451,9 125 Товарообіг на 1 працівника, тис. руб. 6908,8 6403,0 5767,5 -1141,3 83,48 Товарообіг на 1 рубль витрат, тис. руб. 1,04 1,04 1,03 -0,01 99,11 Товарообіг на 1 рубль фонду оплати праці, тис. руб. 40,64 37,67 33,93 -6,71 83,49 Прибуток на 1 кв. м. торгової площі, тис. руб. 1529,8 1547,9 1454,9 -74,9 95,11 Прибуток на 1 працівника, тис. руб. 1835,8 1857,5 1745,9 - 89,9 95,11 Рентабельність продукції,% 36,19 40,86 43,41 7,23 119,97 Рентабельність продажів,% 26,57 29,01 30,27 3,7 113,93

Оцінка економічних показників показала, що в 2007р виручка від реалізації товарів знизилася по відношенню до 2005 року на 16,53% (1369637 крб.). Відповідно зі зниженням виручки знижується, і собівартість реалізованої продукції на 20,73% (1261840 крб.).

У результаті сукупного впливу цих факторів спостерігається зниження прибутку від продажів на 107797 рублів або 4,89%, чистої прибутку на 46% (127 597 руб). Обсяг беззбиткових продажів за три роки, з урахуванням витрат звернення, які включають як собівартість реалізованої продукції, так і інші витрати підприємства, представлений в таблиці 2.

Таблиця 2 - Розрахунок беззбиткового обсягу продажів у 2005-2007рр

Року Товарообіг, тис.руб Витрати звернення, тис.руб Беззбитковий обсяг продажів, тис.руб постійні змінні всього 2005 8290,6 1758,4 6241,3 7999,7 290,9 2006 7863,7 1784,2 5594,4 7378,6 485,1 2007 6920,9 1809,6 4948,1 6757,7 163,2 В середньому за три роки 7691,7 1784,1 5594,6 7378,7 313,0

В середньому за три роки, беззбитковий обсяг продажів дорівнює 313 тис.руб. Товарообіг знизився в 2007р в порівнянні з 2005р на 1369,7 руб. (17%), що призвело до зниження витрат обігу на 1242 тис.руб. (16%).

Розрахунок запасу фінансової міцності підприємства представлений у таблиці 3.

Таблиця 3 - Розрахунок запасу фінансової міцності 2005-2007рр

Показники 2005р 2006р 2007р 2007р до 2005р% Товарообіг, тис.руб 8290,6 7683,6 6920,9 83,5 Змінні витрати, тис.руб 6241,3 5594,4 4948,1 79 Валова маржа, тис.руб 2049,3 2089,2 1972,8 96 Постійні витрати, тис.руб 1758,4 1784,2 1809,6 103 Прибуток, тис.руб 290,9 305,0 163,2 56 Приріст прибутку, тис.руб 12,3 14,1 -141,8 --- Сила впливу операційного важеля, раз 7 6,8 12 171 Беззбитковий обсяг продажів, тис.руб 290,9 485,1 163,2 56

Запас фінансової міцності

-тис.руб

-до обсягом продажів,%

7999,7

96,5

7198,5

93,7

6757,7

97,6

84,5

101,2

Зниження перемінних витрат на до 79%, призвело до зниження виручки від продажів у порівнянні з 2005р. Сила впливу операційного важеля показує, що ступінь підприємницького ризику збільшилася на 71%. Запас фінансової міцності збільшився за три роки незначно на 1,2%. Прибуток від продажів при цьому знизилася до 56%. В цілому по підприємству спостерігається тривожна динаміка зниження виручки від продажу товарів, що негативно відбивається на прибутку підприємства.

Чисельність працівників за аналізований період незмінна і становить 12 осіб.

Величина торгової площі знизилася в 2007р на 48 м 2 , у зв'язку зі змінною адреси підприємства, раніше магазин розташовувався за адресою: вул. Зейская 181 (ТЦ "Харб"), але у зв'язку з тим, що в ТЦ "Харб" закінчився термін оренди приміщення, магазин переїхав на нове місце (ТЦ "Небесний Хуафу") і займає на справжній момент 2 секції, торгова площа яких становить 96 м 2 .

Основні фонди ТОВ "Комісійний магазин "включають в себе: 3 комп'ютери, 3 столи офісних, вітрини, касу, вішала, вішалки, а також торгову площу, складову 96 м 2 .

Основні фонди підприємства, за аналізований період стали використовуватися менш ефективно: якщо в 2005 році на один рубль вартості основних фондів припадало 2,25 рублів виручки від продажу товарів, то в 2007 році цей показник знизився до 1,57 рублів, відповідно фондомісткість збільшилася на 43,23% або 0,20 рублів.

При цьому фондоозброєність працівників підприємства за три роки збільшилася на 60000 рублів або 19,57%, фондорентабельность в цей час знизилася з 59,86% до 47,62%.

Зміна двох останніх показників підтверджує припущення про те, що основні фонди підприємства стали використовуватися менш ефективно, але знижується не тільки ефективність експлуатації основних фондів, але й ефективність діяльності в цілому.

Директором підприємства є Кондратов Сергій Вікторович. У ТОВ "Комісійний магазин" практикується демократичний стиль У рідкісних випадках

Таким чином, аналіз діяльності

Будь-яка організація знаходиться і функціонує в середовищі. Кожне дія всіх без винятку організацій можливо тільки в тому випадку, якщо

Зовнішнє середовище є джерелом, що забезпечує організацію ресурсами, необхідними для підтримки її внутрішнього потенціалу на належному рівні. Організація знаходиться в стані постійного обміну з зовнішнім середовищем, забезпечуючи тим самим собі можливість виживання. Але ресурси зовнішнього середовища не безмежні. І на них претендують багато інші організації, що знаходяться в цьому ж середовищі. Тому завжди існує можливість того, що організація не зможе одержати потрібні ресурси з зовнішнього середовища. Це може послабити її потенціал і привести до багатьох негативних для представлена ​​в таблиці 4.

торгового підприємства

Постачальники

ІП протягом 3 років.

задачею складання профілю тих, хто купує продукт, реалізований організацією. При

Профіль покупця може бути складений за такими характеристикам:

діяльності і т.п.);

При(1):

Ni = n x ni/N, (1)

де Ni - обсяг вибірки; n - репрезентативний об'єм вибірки; ni - обсяг I-групи; N - обсяг генеральної сукупності.

Основне коло покупців складають жителі г.Благовещенска в віці від 20 до 60 років. Обсяг i - групи за даними Амурського обласного центру статистки за 2007 дорівнює 91300 чоловік. Обсяг генеральної сукупності складають усі населення міста - 223 500 чоловік. Т.к. Благовєщенськ є невеликим містом, для нього репрезентативним буде опитування 200 осіб (n = 200 осіб). Використовуючи формулу можна зробити розрахунок обсягу вибірки:

Ni = (200х91300)/223500 = 82 чол.

Як показали розрахунки кількість опитуваних має бути одно 82. Протягом 10 днів було проведено опитування, в якому брали участь 81 людина з них 32 чоловіки та 49 жінок і були отримані наступні дані.

Основною цільовою аудиторією магазину є безробітні жінки та домогосподарки віком від 30 до 45 років, які мають дохід на одного члена сім'ї до 10000 рублів. Характеристика цільової аудиторії за віком представлена на малюнку 1.

Рисунок 1 - Розподіл споживачів за віком

Згідно з проведеним опитуванням, основною групою споживачів за віком є ​​особи від 30 до 45 років, самої нечисленною групою є люди старше 56 років.

Розподіл покупців і комітентів за соціальним статусом представлено на малюнках 2-3.

Дослідження соціального статусу показало, що якщо серед найбільш часто відвідують комісійний магазин і купують товари колишні в вживанні покупців переважають безробітні особи, домогосподарки і працівники освіти та охорони здоров'я, при цьому самої нечисленною групою є індивідуальні підприємці і службовці. То серед комітентів переважають працівники освіти, охорони здоров'я та індивідуальні підприємці, які здають продукцію на комісійних умовах.

Малюнок 2 - Розподіл покупців за віком

Рисунок 3 - Розподіл комітентів за віком

При цьому, у більшості покупців рівень доходу на одного члена сім'ї не перевищує 10000 рублів, малюнок 4.

Малюнок 4 - Рівень доходу респондентів на одного члена сім'ї

Розподіл респондентів за рівнем доходу показало, що найчисленнішою групою відвідує "Комісійний магазин" є особи, які мають рівень доходу на одного члена сім'ї до 10000рублей - 42 %, Респонденти з рівнем доходу понад 15000 рублів склали всього 8%.

Крім цього, результати дослідження показали, що основна частина цільової аудиторії незадоволена зовнішнім виглядом магазину-двадцять третій%, процесом обслуговування -44%.

Основною проблемою процесу обслуговування як з'ясувалося, стало: тривалість розрахунку з комітентами, зовнішній вигляд магазину, торгово-виставкове обладнання, малюнок 5.

Отже, до виявленим недолікам збутової діяльності, слід віднести недоліки, визначені покупцями.

Малюнок 5 - Недоліки збутової діяльності

Таким чином, можна зробити висновок, що основною цільовою групою покупців в даному торговому підприємстві є: працівники освіти, охорони здоров'я, домогосподарки і безробітні громадяни. Згідно з прогнозами міністерства економічного розвитку Амурської області на 2009-2010 роки планується скорочення чисельності працездатного населення по області на 30-40 тисяч чоловік, отже, кількість малозабезпечених громадян збільшиться, що вплине на зростання потенційних споживачів магазину.

Найбільш сильний вплив робить конкурентна боротьба всередині галузі, але на даний момент часу, в місті немає організацій займаються таким же бізнесом як комісійний магазин. Але це не говорить про безхмарному існування магазину, так як дуже багато покупців стали користуватися кредитами банків, це призвело до відтоку покупців. Однак за останні місяці відбулося збільшення по всім банкам відсотків по сплаті кредитів, що може скоротити чисельність покупців беруть кредити, і також привести до збільшення чисельності потенційних покупців магазину.

Для аналізу макрооточення був використаний PEST - аналіз (таблиця 5), який дозволяє виділити вплив чотирьох факторів, таких як політика, економіка, суспільство і технології.

Таблиця 5 - PEST - аналіз ТОВ "Комісійний магазин" Фактори макрооточення Вплив факторів Економічні

Рівень інфляції

Зростання цін на електроенергію, орендну плату і т.д.

Рівень податкових ставок для підприємців

Політичні

Політична стабільність

Зміна законодавст...ва РФ

Соціальні

Демографічна структура населення.

Культура споживачів

Соціальний клас споживачів

Технологічні Розробка нових видів торгово-технологічного обладнання

За даними PEST - аналізу, проведеного для ТОВ "Комісійний магазин", можна зробити наступні основні висновки:

1) спостерігається дефіцит кредитних ресурсів, через великі вимог при його оформленні та завищенні кредитної ставки відсотка;

2) податкова політика більшою мірою не дозволяє розвиватися малому підприємництву через високих податкових ставок;

3) зростання цін на електроенергію, орендну плату і т.д. сприяють тому, що збільшується відсоток комісії від продажу товарів стягується комісіонером.

Деякі фактори в економічній навколишньому середовищі повинні постійно діагностуватися і оцінюватися, тому стан економіки впливає на цілі фірми. Це темпи інфляції, міжнародний платіжний баланс, рівні зайнятості і т.д.

Фактори соціальної поведінки включають мінливі відносини, очікування і звичаї суспільства, рівень прибутковості населення, можливість придбання населенням товарів певних торгових марок, переваг і моди.

Ринкове середовище являє собою постійну небезпеку для фірми. До факторів, що впливають на успіхи і провали організації, відносяться розподіл доходів населення, рівень конкуренції в галузі, що змінюються демографічні умови, легкість проникнення на ринок.

Для повноти дослідження був проведений SWOT - аналіз ТОВ "Комісійний магазин" (таблиця 6).

Методологія SWOT - аналізу об'єднує результати зовнішньої і внутрішнього середовища, припускає спочатку виявлення сильних і слабких сторін, а також загроз і можливостей, і після цього встановлення ланцюжків зв'язків між ними, які в подальшому можуть бути використані для формулювання стратегії організації. Сила - це те, в чому фірма досягла успіху або якась особливість, надає їй додаткові можливості. Слабкість - це відсутність чогось важливого для функціонування фірми або те, що їй не вдається (в Порівняно з іншими) або щось, що ставить її в несприятливі умови.

Таблиця 6 - SWOT - аналіз ТОВ "Комісійний магазин" Сильні сторони Слабкі сторони

великий досвід роботи

зручне місце розташування

стійкі зв'язки з постачальниками

низькі ціни на товар

законодавча незахищеність

низька оплата праці

висока орендна плата

заборгованість по заробітній платі

недолік фінансів

Можливості Загрози

розширення діяльності

пошук нових постачальників

підвищення процентних ставок за кредитами

посилення оподаткування

Таким чином, на основі аналізу можна зробити деякі висновки, зокрема:

1. Відсутність чітко вираженої ринкової позиції підприємства стало наслідком відсутності стратегії, таким чином, на підприємстві немає чітко визначених цілей для перспективного зростання;

2. Висока орендна плата;

3. Низька оплата праці співробітників, незважаючи на існуючу доплату за стаж роботи на підприємстві;

4. Відсутність програм стимулювання персоналу та відсутність уявлення у більшості співробітників про майбутньому підприємства, створюють ситуацію, що сприяє розвитку негативних настроїв і як наслідок - порушення стабільності на підприємстві і масштабний відтік кваліфікованого персоналу.

5. Відсутність програм стимулювання і залучення кінцевих споживачів.

Сильні сторони ТОВ "Комісійний магазин" можуть бути представлені як конкурентні переваги. Найбільш сильні сторони - великий досвід роботи, зручне місцерозташування, стійкі зв'язки з постачальниками.

Таким чином, аналіз зовнішнього середовища дозволяє організації створити перелік небезпек і можливостей, з якими вона стикається в цьому середовищі. До можливостей можна віднести прямі контакти з виробниками, досвід роботи зі споживачами (як кінцевими, так і посередниками). До небезпекам (загрозам) для компанії, можна віднести: інфляційні процеси, низький рівень платоспроможності населення.

Успішна адаптація фірми в умовах маркетингової середовища залежить від стану її внутрішнього середовища. Внутрішня середа - все те, що знаходиться в рамках організації і контролюється нею. Вона містить у собі потенціал фірми, який забезпечує можливість нормального функціонування фірми на ринку.

Вивчення внутрішнього середовища фірми направлено на з'ясування того, якими сильними і слабкими сторонами воно володіє. Сильні - служать базою, на яку фірма спирається і яку вона повинна прагнути розширювати і зміцнювати. Слабкі - це предмет пильної уваги з боку керівництва, яке повинна робити все можливе, щоб позбутися від них.

Внутрішня середа ТОВ "Комісійний магазин" включає такі основні складові:

- директор;

- структурні підрозділи (відділ кадрів, бухгалтерія);

- систему управління (Організаційну структуру, розподіл функцій, обов'язків, відповідальності, підсистему обліку і звітності та ін); збутової політика swot стимулювання споживач

- інформаційну систему (Технічні засоби, програмне забезпечення).

Колектив підприємства досить молодий, середній вік співробітників підприємства становить 31 рік, в основному працюють жінки - 75%. Чисельність персоналу в Протягом трьох останніх років залишається незмінною, становить 12 осіб.

Директор підприємства здійснює загальне керівництво підприємством, приймає стратегічно важливі рішення, здійснює контроль за процесом обслуговування споживачів. Керівник підприємства один раз у квартал оцінює діяльність продавців по заздалегідь розробленій системі: обсяг реалізації товарів саме цим продавцем, кількість подяк/скарг, виконання посадових інструкцій та дисципліни праці (кількість запізнень і т.д.).

Адміністратор вирішує питання, пов'язані з якістю товарів і наданих послуг, виробляє політику підтримання зв'язків з покупцями, стежить за розрахунками з покупцями.

Система оплати праці на підприємстві організована в Відповідно до структури підприємства. Є штатний розклад, затверджене керівником підприємства, воно є підставою для прийому на роботу. У відповідності зі штатним розкладом і встановленими окладами проводиться облік і нарахування заробітної плати. Щоб зацікавити працівників в стабільній продуктивній і тривалої роботи, на даному підприємстві розроблена наступна шкала надбавок за стаж роботи на даному підприємстві:

- до 1 року - не виплачується;

- від 1 року 1 місяця до 3-х років - 3% до заробітної плати;

- від 3 років 1 місяця до 5 років - 5% до заробітної плати;

- від 5 років 1 місяця і вище - 7%.

Така шкала значно підвищує зацікавленість працівників в роботі на даному підприємстві і підвищує щомісячну заробітну плату працівників на 3-5%.

Основною функцією продавця є консультування покупців і допомогу у виборі покупки, тому, дуже важливо, щоб даними співробітникам систематично проводили підвищення кваліфікації за основам торгівлі, техніці продажів, навичкам вирішення конфліктів. При цьому продавці повинні бути взаємозамінними, тобто добре знати характеристики всіх реалізованих товарів.

Старший продавець, володіючи такими ж характеристиками ще повинен мати досвід роботи, торгове освіту та досвід управлінської роботи.

Матеріальна відповідальність членів трудового колективу за шкоду, заподіяну організації з їх вини, передбачається Кодексом законів про працю РФ.

Адміністрація організації вправі вимагати від членів трудового колективу від...шкодування, заподіяних збитків за наявності протиправних дій з їх боку, результатом яких і з'явився заподіяний збиток.

На підприємстві діє повна матеріальна відповідальність за заподіяний матеріальний збиток. Повна матеріальна відповідальність полягає в обов'язку працівника, з вини якого заподіяно шкоду, відшкодувати його сповна незалежно від розміру суми збитку. На підприємстві укладені договори про повну матеріальну відповідальність з усіма члена трудового колективу, за винятком бухгалтера.

Ядром організаційної культури, безсумнівно, є цінності, на основі яких виробляються норми і форми поведінки в організації. Саме цінності, що розділяються і декларовані директором організації, стали тим ключовою ланкою, від якого залежить згуртованість співробітників, формується єдність поглядів і дій, а, отже, забезпечується досягнення цілей організації. Прагнення до спільних цінностей здатне об'єднувати людей в групи, створюючи потужну силу в досягненні поставлених цілей. Цей аспект цінностей широко використовується в організаційній культурі, оскільки дозволяє спрямовувати активність працівників на досягнення поставлених цілей.

Цінності аналізованого підприємства полягають в наступному:

- захист інтересів покупців;

- збереження іміджу торгового підприємства на ринку;

- дотримання правил торгівлі комісійними товарами.

Працівники ТОВ "Комісійний магазин" розраховують не тільки на те, що будуть матеріально процвітати, але і також воліють психологічно комфортно себе почувати в організації, культурні цінності якої відповідають їх особистісним ціннісним орієнтаціям.

2.3 Аналіз орг анізаціі збутової політики підприємства

Збутову політику підприємства слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основний завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов ставляться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, в процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.

Згідно класифікації каналів збуту по Е. Доллану і Б. Домненко магазин комісійної торгівлі відноситься до одноуровнего каналу, оскільки саме торгове підприємство є єдиним посередником між комітентом і коміссонером, а товари, придбані в магазині використовуються для особистого користування, малюнок 6.

Малюнок 6 - Канали збуту

В ТОВ "Комісійний магазин "використовується прямий канал збуту і контакт із споживачем. Багато товари в магазині є поодинокими, і часто доводиться працювати з покупцем під замовлення.

Досліджуване підприємство виконує наступні основні функції:

- приймання товарів;

- зберігання товарів;

- реалізація товарів;

- доставка товарів.

Збутова політика підприємства тісно взаємопов'язана з торгово-технологічним процесом. Торгово-технологічний процес магазину складається з наступних етапів: приймання товарів, частина товару направляється в торговий зал і розкладається (вивішується) на стелажах (вешалах), частина товарів (аналогічна продукція) доставляється в приміщення для зберігання. Після чого відбувається відбір товарів покупцями і розрахунок за відібрані товари. Також в магазині надають послуги з доставки великогабаритних товарів (за додаткову плату).

Етапи торгово-технологічного процесу представлені в таблиці 7.

Таблиця 7 - Етапи торгово-технологічного процесу

Етапи Характеристика етапу Документи, що оформляються на етапі 1 Аналіз санітарного стану і якості нових товарів і товарів, що були у вжитку поставляються комітентами 2 Угода за умовами договору про комісійного продажу продукції (в кожному випадку індивідуально: терміни уцінки, оплата термінів зберігання тощо) з комітентом Договір про комісійну продажу товарів 3 Прикріплення товарних ярликів на продукцію На підставі умов договору 4 Оформлення надійшли товарів Реєстрація в журналі приходу товарів, прибуткова накладна 5 Викладення товарів в торговому залі (по мікро комплексам) --- 6 Надходження частини аналогічних товарів від одного і того ж споживача в приміщення для зберігання --- 7 Огляд і вибір товару покупцями --- 8 Розрахунок за покупку Касовий чек 9 Доставка великогабаритних товарів Укладення угоди по доставці продукції 10 Розрахунок за куплені товари з комітентами На підставі умов договору

Не всі операції торгово-технологічного процесу здійснюються вчасно. У зв'язку із застарілим і не спеціалізованим обладнанням у підприємства немає можливості відразу розміщувати в торговому залі здані на комісію речі, частину речей затримується на складі, а оскільки всі товари представлені практично в єдиному екземплярі у покупця знижується можливість вибору продукції, що негативно відбивається на економічних показниках.

Незважаючи на це ТОВ "Комісійний магазин" як єдине підприємство такого типу в місті, завоював гарну репутацію в місті Благовєщенськ і в Амурській області, про це свідчить широке коло постійних покупців.

Економічну ефективність діяльності підприємства, у чому визначає політика ціноутворення. На підприємстві вона склалася в Залежно від вартості зданих комітентом товарів, торгових витрат.

Всі товари, що реалізуються торговим підприємством (як нові, так і вживані) коштують на 30-50% дешевше, ніж в інших магазинах міста. Так, наприклад, ціни на телевізори, відео-двійки становлять 2-4 тис. руб, в той час як в інших магазинах міста ціна коливається в межах 5-60 тис.руб.

Оскільки в ринковій економіці головним визначальним чинником в ціноутворенні є співвідношення попиту і пропозиції, яке залежить від продукцію.

Якщо він

Таблиця 8 - Структура товарної продукції

Види продукції Питома вага,% 2005 2006 2007 2005 2006 2007 Одяг 20,25 Меблі 110,1 техніка 30,36 убори 8,26 8,2 11,11 10,37 12,2 Інші 489,7 8,74 7,65 Разом 100 100 100 83,5

Оскільки ТОВ Пояснити це Динаміка

інформації. збільшився в 2 рази.

Кількість

2005 2007 8 8 10 2 2 1,25 1,25 2 3 4 2 1 2 1,33 > 3 5 5 2 0 1,67 1 Шафа купе 1 3 3 2 0 3 1 Стіл письмовий 3 5 5 2 0 1,67 1 М'які меблі 2 4 3 1 -1 1,5 0,75 Ліжко 2 3 2 0 -1 1 0,66 Протяжність 21 31 32 11 1 1,52 1,03

ТОВ "Комісійний магазин" пропонує покупцям нові меблі яку для реалізації постачають підприємці ІП Соловйов та ВП Грім, що займаються меблевим виробництвом.

У 2005 році, коли почалася співпраця ТОВ "Комісійний магазин" з виробниками меблів, під реалізацію було виставлено 21 найменування товару (меблів). У 2006 році під реалізацію було запропоновано вже 31 найменування виробів. За всіма позиціями (крім кухонних гарнітурів) було проведено поглиблення асортименту. Але в 2007 році довелося відмовитися від одного виду м'яких меблів, а так само одного виду ліжок, так як вони користувалися дуже поганим попитом, в теж час на ринок були представлені додатково два види кухонь, і був розроблений новий вид комода, який відразу припав до смаку покупцеві.

Так, в 2006 р. по відношенню до 2005 р. розширення асортименту склало 10 найменувань або 47,62%., а в цілому за аналізований період - 11 найменувань або 52,38%. Таким чином, кількість найменувань нових меблів в 2007 р. склало 32 найменувань або 64% ​​(32 * 100%/50) від усіх найменувань меблів.

ТОВ "Комісійний магазин" реалізує меблі за цінами, нижче сформованих цін в місті у фірм виробників і торговельних підприємств. Наприклад, вартість кухонних гарнітурів не перевищує 12000 рублів в порівнянні з подібними кухонними гарнітурами реалізованими ВАТ "Меблева фабрика "або торгово - виробничої компанією" Доміон "ціна нижче на 15% - 50%, шафи купе нижче по вартості від 35% - 50%, стіл письмовий дешевше на 40% - 60%. Враховуючи, що більша частина меблів - нова, а її асортимент досить широкий, покупцям дійсно вигідно її купувати в ТОВ "Комісійний магазин".

Таким чином, в магазині, спостерігається наявність широкого і стійкого асортименту товарів, що забезпечує задоволення попиту обслуговуються і потенційних покупців ТОВ "Комісійний магазин".

До достоїнств діяльності в ТОВ "Комісійний магазин "належать:

1. Розташування товару по мікро комплексам на площі торгового залу, що сприяє зниженню витрат часу покупців на відбір необхідної продукції;

2. Закріплення за кожним продавцем певної зони торгового залу і укладення договору про матеріальної відповідальності;

3. Виявлення потреб клієнтів. Кожен сегмент ринку має свої особливості і потреби і їх легко з'ясувати, тому що продавець спілкується безпосередньо з покупцем. Оскільки специфіка діяльності підприємства полягає в реалізації нових або (в основному) товарів були у вжитку, то особлива роль при продажу продукції відводиться продавця-консультанта, який повинен не тільки грамотно провести викладку товару на обладнанні, але ще і представити особливості тієї чи іншої продукції, вигідність її придбання для покупця, виявити потреби клієнтів;

4. З'явилася, потреба в певному товарі можна швидко задовольнити, прийнявши під реалізацію цікаву річ. Особливу увагу необхідно зосередити на чисельності споживачів, їх концентрації, виявити можливу частоту замовлень і умови придбання товару - розподіл товарів встановлення контактів з покупцями, робота на замовлення;

5. Надання послуг доставки товарів клієнтам.

6. Регулювання і встановлення цін на продукцію.

Недоліками управління торговельною діяльністю у ТОВ "Комісійний магазин" є:

1. Прийняття ризику торговельних угод (якщо прийнятий на комісію товар (техніка) вийшов з ладу, то обов'язки по ремонту або компенсації комітенту лягають на плечі комісіонера).

2. Заробітна плата працівників має фіксовану ставку, що не дає мотивації працівникам при збуті товарів як наслідок, відбувається порушення об'єктивності оцінки праці.

3. Відсутність інформаційних покажчиків про місцерозташування магазина в торговому центрі.

4. Низький професійний рівень персоналу.

5. Долгий період розрахунку з комітентами.

6. Застаріле торгове обладнання.

7. Неестетичний вид магазину.

8. Відсутність програми залучення клієнтів.

Збутова політика комісійного магазину повинна будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції. Оскільки потреби і запити покупців постійно міняються. Ефективна збутова політика повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям товарів і додаткових послуг.

Таким чином, виходячи з результатів вивчення переваг покупців і аналізу торгової діяльності, можна зробити висновок, що підприємству "Комісійний магазин" необхідно вдосконалювати власну роздрібну мережу через: закупівлю сучасного торговельного обладнання, зміни часу розрахунку з комітентами, косметичного ремонту торгової площі, встановлення інформаційних покажчиків по периметру ТЦ "Небесний Хуафу ", зміни умов прийому товарів на комісію.

Незважаючи на велику кількість позитивних моментів у управлінні збутовою діяльністю підприємства, недоліків також достатньо, тому слід знайти шляхи їх вирішення.

3. СОВЕРШЕНСТОВАНІЕ СИСТЕМИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ

В умовах сучасного ринку, для якого характерне посилення конкуренції, будь-яке підприємство рано чи пізно стикається з проблемою вибору найбільш ефективних каналів збуту продукції, і процесу їх оптимізації. Даному питанню приділяється все більша увага, так як від успішної реа...лізації продукції залежить стабільна діяльність підприємства. В Зрештою, оптимально сформовані канали розподілу і реалізації продукції, підвищують конкурентну стійкість підприємства, сприяють залученню нових споживачів і розширенню впливу на ринку. Тому вибір збутової мережі можна віднести до області стратегічних рішень.

3.1 Розробка програми по вдосконаленню управління збутовою діяльністю в ТОВ "Комісійний магазин"

Діюча система управління збутом в Наразі себе зжила. І якщо не брати ні яких дій по збільшенню збуту, то можна позбутися своїх лідируючих позицій на ринку, з'являться конкуренти. У більшості випадків виробництво і споживання продукції не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володів готовий продукт, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (продукту) розподілу й обміну, тобто збуту.

Для того щоб процес збуту проходив більш організовано і по можливості з меншими витратами, ТОВ "Комісійний магазин" необхідно розробити збутову політику.

Перший етап - визначення цілей збуту. В залежності від системних цілей діяльності фірми на конкретному ринку цілями збуту можуть бути: обсяг збуту, прибуток або прибуток, час збуту, використання ресурсів, ступінь охоплення ринку, ступінь контролю за рухом товарів та інше.

Для ТОВ "Комісійний магазин" можна визначити наступні цілі збуту:

- збільшення ступеня охоплення ринку, призведе до кращої поінформованості покупців, про нижчу вартість товарів: нових, або мають хороший стан і придатних для подальшого використання.

- збільшення асортименту товарів, дозволить задовольнити більшу кількість купівельного попиту.

- збільшення обсягу збуту,

- отримання прибутку.

На другому етапі обирається стратегія збуту, п ри цьому необхідно:

- максимально охопити ринок потенційних споживачів,

- забезпечити максимально ефективну завантаження наявних торговельних площ

- домогтися максимально можливої вЂ‹вЂ‹рентабельності продажів,

- мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок.

Для реалізації цих цілей в ТОВ "Комісійний магазин" необхідно дотримуватися наступної стратегії:

1. Розробити медіаплан, проведені рекламні акції, прийняти програму стимулювання збуту. Це повинно забезпечити максимальне охоплення споживачів і донести інформацію про пропонований товар і послуги.

2. Розмістити нове торговельне обладнання, що сприяє кращій розкладці товарів і зручність відвідувачів.

3. Удосконалювати сформовану систему мотивації праці.

4. Проводити соціологічне опитування відвідувачів магазину, анкетування з метою виявлення нових потреб покупців, проводити контроль рівня цін в інших магазинах. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і достатньо повну картину ринку.

5. Поліпшити процес обслуговування клієнта, за рахунок зміни часу з розрахунком комітентів (На сучасному етапі розрахунок з комітентом проводиться після закінчення 15 днів після продажу, необхідно його скоротити на строк до 5 днів після продажу);

6. Зробити косметичний ремонт;

7. Встановити інформаційні покажчики, розробити заходи щодо вдосконалення оплати праці співробітників.

Третій етап - відбір учасників збутової системи. Так як магазин не має посередників, а займається реалізацією товарів самостійно, то необхідно мати у своєму кадровому складі кваліфікованих продавців - консультантів вміють здійснювати особисті продажі на увазі ексклюзивності деяких товарів і фахівців в області оцінки товарів прийнятих під реалізацію. В магазині проводиться демонстрація продукції, а також здійснюються додаткові послуги покупцям, наприклад доставка товарів по місту та області.

На четвертому етапі здійснюється пошук шляхів здійснення успішної співпраці між учасниками кожного каналу розподілу. Сама по собі можливість співпраці вже випливає зі спільності інтересів з реалізації конкретного товару. Однак щоб вона могла бути реалізована практично і з максимальним прибутком для всіх сторін, застосовують методи, що стимулюють співробітництво.

П'ятий етап - розробка технології контролю збутової діяльності. Контрастними параметрами тут можуть бути досягнутий обсяг збуту, сформований рівень витрат на збут і рентабельності продажів, якість роботи зі споживачами, оперативність у вирішенні проблем збуту, відносини співробітництва, завойований у споживача імідж і інше.

Ідея проекту полягає в тому, що запропоновані заходи в сукупності зі стимулюванням збуту за допомогою проведення різних акцій потягне за собою збільшення обсягу купівлі і зростання прохідності магазину, за рахунок чого збільшиться загальна виручка магазину.

Оформлення магазину, його інтер'єр, безпосередньо впливають як на працівників, так і на покупців. В оформленні інтер'єру торгового підприємства важливими чинниками є планування торгового залу, його колірні рішення, які сприяють стимулюванню збуту товарів і послуг. В інтер'єрі магазинів немаловажне значення відводиться забарвленні стін, стель, підлоги, а також висвітленню.

У процесі дослідження було встановлено, що покупці незадоволені неестетичним виглядом магазину, для вирішення даної проблеми необхідно провести косметичний ремонт торгової площі.

Ремонт буде полягати в косметичному ремонті торгового залу (фарбування стін, стеля "Армстронг").

Фарбування стін обійдеться від 80 руб. за 1м 2 , що складе: 96м 2 х80рубю = 7680 руб.

Стеля "Армстронг" обійдеться:

- робота: 120 руб. за 1м 2 ;

- плитка стельова: 70 руб. за 1 м 2 .

Отже: 96 м 2 х (120 +70) = 18 240 руб.

Таким чином, на косметичний ремонт торгової площі знадобиться: 7680 +18240 = 25920 руб.

В процесі проведення дослідження було відзначено, що окремі види обладнання застарілі, не відповідають спеціалізації магазину, в результаті чого викладка товарів на обладнанні недостатньо ефективна, товари розташовані скупчено, в торговому залі спостерігається погана просматріваемость товару. Тому, однією з пропозицій по вдосконаленню збутової діяльності стало заміна застарілих видів устаткування на нове, спеціалізоване обладнання.

Під вдосконаленням виставкового обладнання мається на увазі зміна стелажів, установка нових видів із дзеркальною задньою стінкою. Т.к. викладка товару безпосередньо впливає на процес здійснення покупки, то рекомендується зробити викладку не як зручно продавцю, а по стандартам мерчендайзинга.

Характеристика наявного на підприємстві обладнанні представлена ​​в таблиці 10.

Таблиця 10 - Характеристика видів устаткування торгового залу

№ Найменування Тип

Довжина

м

Ширина

м

Кількість

шт

Sо, кв.м 1 Прилавок-вітрина ПВ-4 0,9 0,5 4 1,8 2 Стелаж Маріана 1,85 1,2 8 17,7 3 Стелажі Юніта 1,3 1,0 6 7,8 4 Гірка ДS-600 ВАТ "Суздаль" 1,20 0,68 6 4,9 5 Вішала "Jormi" 1,2 0,7 4 3,4 Разом 35,6

Коефіцієнт установчої площі становить:

До вуст = 35,6/96 х 100 = 37%

Для вдосконалення викладки продукції слід закупити додаткові види торговельного обладнання, а також замінити застарілі стелажі "Юніта" на нові.

Планується, що торгівельне обладнання буде придбано у компанії "Фарт".

Планується закупити наступні види обладнання:

1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (Для викладки мелкоштучной продукції) - 4300 руб ..

2. Гірки "Cepifkomp" - 2 шт (для електропобутової техніки, іграшок) - 9700х2 = 19400 руб.

3. Стелажі W-18 -8 шт (для викладки одягу, взуття)-12300х8 = 98400 руб;

Аналіз ринку обладнання показав, що повне оновлення обладнання даного магазину обійдеться в 122100,0 рублів.

Таблиця 11 - Характеристика пропонованих видів обладнання

№ Найменування Тип

Довжина

м

Ширина

м

Кількість

шт

Sо, кв.м 1 Прилавок-вітрина ПВ-4 0,9 0,5 4 1,8 2 Стелаж Маріана 1,85 1,2 8 17,7 3 Гірка ДS-600 ВАТ "Суздаль" 1,20 0,68 6 4,9 4 Прилавок-вітрина Arnella 1,2 0,6 1 0,72 5 Стелаж W-18 2,5 0,7 8 14,0 6 Гірка Cepifkomp 1,8 0,5 2 1,8 7 Вішала "Jormi" 1,2 0,7 4 3,4 Разом 44,3

При цьому, коефіцієнт настановної площі складе:

Ку = 44,3/96х100 = 46%

Закупівля нового обладнання дозволить удосконалити викладку товарів, скоротити товарні запаси, збільшити процес реалізації товарів.

Для прискорення процесу обслуговування покупців і процесу розрахунку з клієнтами, можливо провести автоматизацію торгово-технологічного процесу. У ході досліджень було визначено середню кількість клієнтів, відвідуваних магазин за день, яке склало 23 чол, причому в годину-пік це кількість становить близько 50 чол. З 23 чол. - 18 чол. роблять покупки в відділі "Взуття-одяг", що становить 78% покупців. В середньому обслуговування одного клієнта за часом складає 15-20 хв. (Розрахунок за покупку, занесення даних в електронну картку комітента, видача касового чека). Для прискорення даного процесу необхідно його автоматизувати. Автоматизація буде полягати в установці контрольно-касового апарата з всіма комплектуючими, які дозволять підключити такі пристрої: ПК, принтер для друку на вкладному документі ("EPSON LX-300"), платіжний термінал для зчитування магнітних пластикових карт (TPSCAM-1000 фірми "INNOVATRON"). Таким чином, якщо раніше кількість обслуговуваних покупців за 15 хвилин становило 1 людина, то при впровадженні автоматизації воно зросте до 3 чол., тобто раніше 1 людину в середньому обслуговували протягом 15 хв, то тепер цей час скоротився до 3 хв. Дані факти свідчать про те, що кількість обслуговуваних клієнтів збільшиться на 50% і складе 35 чол. в день. Установка даного обладнання дозволить не лише швидко проводити розрахунок за куплений товар, але інформація автоматично буде переходити на комп'ютер адміністратора, з урахуванням номерів комітентів і позицій проданих товарів, що дозволить скоротити час видачі грошей комітентам до 5 днів. На автоматизацію процесу обслуговування потрібно: 260 тис.руб.

У процесі дослідження діяльності "Комісійний магазин "було виявлено, що споживачі і комітенти висловлюють невдоволення відсутністю інформаційних покажчиків про місцерозташування магазина на площі торгового центру "Небесний Хуафу".

На встановлення інформаційних покажчиків (без підсвічування) з кріпленням під стелю потрібно: 12600 руб. (2100х6шт). Планується встановити два покажчика на 1 поверсі ТЦ "Небесний Хуафу", по одному на сходових прольотах (між 1-2, 2-3 поверхах) - 2 шт, два на третьому поверсі ТЦ.

Недостатня мотивація співробітників магазина знижує їх зацікавленість в обслуговуванні покупців. Безсумнівно, одним з основних факторів мотивації персоналу для виконання якісної роботи є оплата праці, виступає у формі заробітної плати.

На жаль, в ТОВ "Комісійний магазин" через труднощі об'єктивної оцінки цих факторів призвело до заміни їх в практичній діяльності на приватні ознаки, такі як: стаж роботи, рівень кваліфікації і посаду. Це спрощує завдання вибору розміру оплати праці, але супроводжується порушенням об'єктивності оцінки праці.

В умовах ринкових відносин ТОВ "Комісійний магазин" можна порекомендувати новий механізм заробітної плати, який повинен враховувати три принципи:

1. Розмір оплати праці повинен залежати від трудового внеску кожного працівника, його досвіду та кваліфікації;

2. Заробіток працівника повинен визначатися кінцевим результатом роботи всього колективу;

3. Оплата праці повинна забезпечити соціальну захищеність працівників.

ТОВ "Комісійний магазин" необхідно переглянути систему виплати і змінити обсяг виплати заробітної плати продавцям - консультантам, оцінювачу і касиру - операціоністу.

На даний момент часу зарплата працівника складає 7300 - 7500 рублів, обчислюється:

- оклад 5000 рублів,

- оплата районного коефіцієнта - 20%,

- оплата амурських надбавок - 30%;

- за стаж роботи.

Крім того, що на даний момент це дуже низька заробітна продажу.

області).

10 5 святкові дні 10 15 на:

Відомий закон Парето, згідно з яким 20% споживачів забезпечують 80% продажів. Необхідно розділити Тут слід Однак низька ціна сегмент. В Основні

і багато іншого. За рублів. Вартістьоси (450 см 2 ), вартість 1см 2 становить 84 рубля, тоді: 450 * 84 = 37800 рублів.

Загальна вартість оголошень в "товстушки" складе: 43200 рублів і 9720 рублів щоденний випуск. За умовами газети "Комсомольская правда" можна отримати 5% знижку на матеріал в "Товстушки", тоді загальна вартість реклами складе 41040 рублів.

Загальна сума витрат на рекламу в газетах для ТОВ "Комісійний магазин" складе: 28000 + 41040 = 69040 рублів

Наступним запропонованим заходом щодо стимулювання збуту є надання знижок. Для дан...ого підприємства слід застосовувати знижки "накопичувальні" і "Сезонні" знижки. Сезонні знижки служать цілям згладжування сезонності попиту, підвищенню ритмічності виробництва. Накопичувальні знижки стимулюють довгострокову "вірність" покупця підприємству. Враховуючи, що тільки 30% опитаних респондентів систематично відвідують "Комісійний магазин ", тобто є постійними покупцями, то застосування системи накопичувальних знижок дозволить збільшити дану чисельність покупців. Планується, що розмір знижки складе від 2 до 10%, при торговельної націнки на здану комітентом продукцію 35%.

Для досягнення найбільшої ефективності здійснення запропонованих заходів слід, проводить спільно з рекламними заходами.

Загальна сума витрат на пропоновані заходи представлена ​​в таблиці 13.

Таблиця 13 - Витрати на заходи по вдосконаленню системи збуту

Найменування заходів Характеристика Витрати, руб Косметичний ремонт

Фарбування стін - 7680 руб.

Стеля "Армстронг" - 18240 руб.

25920 Удосконалення торговельного обладнання

прилавок "Arnella" - 4300 руб.

гірки "Cepifkomp" - 19400 руб.

стелажі W-18 -98400 руб.

122100 Встановлення інформаційних покажчиків 6 штук 12600 Удосконалення системи оплати праці працівників 12 чол х 850 руб = 10200 руб. на місяць

122400

в рік

Автоматизація процесу обслуговування установка контрольно-касового апарата з усіма комплектуючими, які дозволять підключити такі пристрої: ПК, принтер для друку на вкладному, платіжний термінал для зчитування магнітних пластикових карт 260000 Витрати на рекламу в газетах "Толстушка", "Комсомольская правда", "2х2" 69040 Разом --- 612060

Таким чином, на пропоновані заходи щодо вдосконалення сформованої збутової політики знадобиться 612060 рублів, сума значна, особливо якщо врахувати, що вона становить 37% від чистого прибутку, отриманого підприємством у 2007р. (612060/1632600).

Заходів торгової фірми по просуванню і стимулюванню збуту з зазначенням термінів проведення представлені в таблиці 14.

Таблиця 14 - Етапи програми просування товарів і збуту

Практично на всіх етапах програми передбачається розміщення реклами, що забезпечить нагадування комісіонерів і комітентів про діяльність ТОВ "Комісійний магазин".

Далі необхідно визначити наскільки виправдаються передбачувані витрати. Для цього необхідно розрахувати ефективність запропонованих заходів щодо вдосконалення збутової діяльності ТОВ "Комісійний магазин ".

3.2 Економічна ефективність запропонованих заходів щодо вдосконалення збутової діяльності ТОВ "Комісійний магазин "

Під час проведення в 2007 році рекламної компанії, продаж меблів у другому півріччі зросла на 20 - 25% (реклама була направлена ​​на одну товарну групу). При більш широкому проведенні рекламної компанії, а також стимулювання працівників до здійснення продажів, можливий економічний ефект може скласти до 35% (www.fos.ru - за даними американського маркетингового центру, про стимулювання продажів і проведенні рекламної діяльності).

Проведення рекламних компаній, необхідно планувати і випускати в ЗМІ, починаючи з березня 2009 року.

Проект на 2009 рік показує зростання виручки від продажу товарів в порівнянні з 2007 роком за рахунок повномасштабної реклами збільшиться на 2422,3 тис. рублів або 35% (6920,9 х35%).

Оскільки при коефіцієнті настановної площі в 2007р. 37 %, Товарообіг на 1 м 2 торговельної площі становив 7209,3 руб., А прибуток відповідно 1454,9 руб., то при збільшенні коефіцієнта настановної площі до 46%, товарообіг і прибуток збільшаться на 9% (46-37), що складе:

- по товарообігу: 6920,9 х9/100 = 622,9 тис. руб.;

- по прибутку: 1632,6 х9/100 = 146,9 тис. руб.

На автоматизацію розрахунку з покупцями і комітентами буде потрібно 260,0 тис. руб., планується, що прискорення процесів розрахунків з комітентами приверне їх додаткове кількість, позитивно відіб'ється на культурі обслуговування підприємства. Згідно з договорами комісії за 2007р. було прийнято товарів на комісію від 263 комітентів, багато з яких висловлювали невдоволення строком розрахунку за куплені товари. З 263 комітентів, тільки 24% (64 людини, 23 з яких індивідуальні підприємці по здачі меблів, взуття, одягу), є постійними комітентами, отже, 199 комітентів при погано організованою системі збуту можна в майбутньому періоді втратити.

Згідно з даними Факультету менеджменту Санкт-Петербурзького держуніверситету оцінка ефективності збутової діяльності для роздрібного торгового підприємства повинна будуватися на розвитку продажу та обслуговуванні споживачів.

Удосконалення системи розрахунків з комітентами, а також збільшення чисельності безробітних громадян (Згідно з прогнозами Центру зайнятості населення г.Благовещенска), охочих здати товари колишні у вживанні, дозволить збільшити чисельність комітентів на 10-15%,, що позитивно відіб'ється на економічних показниках роботи підприємства і дозволить збільшити товарообіг підприємства в середньому на 10%, що складе - 6920,9 х10/100 = 692,0 тис.руб, відповідно прибуток підприємства також збільшиться.

Таким чином, впровадження автоматизованої системи дозволить значно збільшити час розрахунку з покупцем, що позитивно відіб'ється на діяльності "Комісійний магазин ".

Таким чином, виручка від реалізації товарів прийнятих на комісію збільшиться в середньому на 35% (рекламні заходи) + 9% (установка додаткової кількості устаткування) + 10% (Автоматизація системи обслуговування) = 54%, що складе: 3737,3 тис.руб. (6920,9 х54/100) = 3737,3 +6920,9 = 10658,2 тис.руб.

Передбачувана собівартість продукції збільшиться в прогнозованому періоді на 25%, що складе 1206,5 (4825,9 х 25%) або 6032,4 (4825,9 +1206,5).

Витрати підприємства збільшаться на 37% (612 060 руб.), що складе в 2009р-2543860 крб. (1931800 +612060).

Економічна ефективність запропонованих заходів представлена ​​в таблиці 14.

Таблиця 14 - Економічна ефективність запропонованих заходів

Показники 2007

Проект

2009

2009 м. до 2007 р. абсолютне відхилення темп зростання,% Виручка від продажу товарів (продукції, робіт, послуг), руб. 6920,9 10658,2 3737,3 154 Собівартість реалізованої продукції, грн. 4825,9 6032,4 1206,5 125 Прибуток від реалізації, руб. 2095,0 4625,8 2530,8 221 Витрати, руб. 1912,0 2543,86 539,94 128 Чистий прибуток, руб. 1632,6 2081,94 449,34 128 Середньорічна чисельність працівників, чол. 12 12 0 100

Торгова площа, м 2

96 96 0 100 Вартість основних фондів, тис.руб. 4400,0 4580,0 180,0 104

Товарообіг на 1 м 2 торговельної площі, крб.

72,1 111,0 38,9 154 Товарообіг на 1 працівника, руб. 576,7 888,2 311,5 154 Прибуток на 1 кв. м. торгової площі, крб. 21,82 48,19 26,37 221 Прибуток на 1 працівника, руб. 174,58 385,48 210,9 221 Рентабельність продукції,% 43,41 76,68 33,27 177 Рентабельність продажів,% 30,27 43,40 29,84 143

В результаті запропонованих заходів щодо вдосконалення системи збуту в ТОВ "Комісійний магазин" буде спостерігатися збільшення виручки від продажів в 2009р. на 3737,3 тис. руб. або на 54% по відношенню до 2007 р.

Товарообіг на 1 м 2 торговельної площі повинен збільшитися на 38,9 тис.руб., а на одного працівника - на 888,2 тис.рублей. Також буде спостерігатися зростання прибутку на 1 м 2 торговельної площі на 26,37 тис.руб., на одного працівника - на 210,9 тис.руб.

Прогноз динаміки економічних показників представлений на малюнку 15.

Рисунок 15 - Прогноз динаміки економічних показників

Про підвищення ефективності діяльності підприємства говорить також і зростання рентабельності. Рівень рентабельності продукції ТОВ "Комісійний магазин" збільшиться з 43,41% в 2007 р. до 76,68% в проектному 2009 р., а рівень рентабельності продажів - з 30,27% до 43,40%.

Динаміка всіх, розглянутих вище, показників говорить про доцільність їх застосування для вдосконалення системи збуту продукції і необхідності втілення в життя всіх запропонованих заходів.

ВИСНОВОК

Успішний збут продукції - кінцева і основна мета діяльності підприємства будь-якої форми власності. Головним і визначальним чинником благополуччя фірми стає ринок, а так само покупець. В кінцевому підсумку вся діяльність фірми знаходить своє концентроване вираження в його позиції по збутовій політиці, як основи управління збутом.

Управління збутом продукції дуже складний процес, одним з головних моментів якого є прийняття рішення по актуальним проблемам вибору каналів реалізації, що відбивається на обсягах та за ціною реалізації і закупа. У формуванні каналів збуту важлива роль належить оптовій торгівлі, яка в сучасних ринкових відносинах виступає головним ланкою товарних звернень на ринку.

В результаті дослідження ТОВ "Комісійний магазин "був проведений аналіз підприємства, розраховані основні економічні показники його діяльності.

ТОВ "Комісійний магазин" надає послуги населенню по реалізації речей були у вжитку, а також нових виробів.

В асортименті магазину представлені наступні групи товарів: одяг, меблі, побутова техніка, головні убори, взуття, інше.

У 2006 році під реалізацію було запропоновано 31 найменування виробів. За всіма позиціями (крім кухонних гарнітурів) було проведено поглиблення асортименту. Але в 2007 році довелося відмовитися від одного виду м'яких меблів, а так само одного виду ліжок, так як вони користувалися дуже поганим попитом, в теж час на ринок були представлені додатково два види кухонь, і був розроблений новий вид комода, який відразу припав до смаку покупцеві. Незважаючи на велику кількість позитивних моментів в управлінні збутовою діяльністю підприємства, недоліків також достатньо, тому слід знайти шляхи їх рішення.

В якості вдосконалення збутової діяльності було розроблено ряд рекомендацій. При цьому витрати підприємства зростуть в 2009 році на 612,060 тис.руб. При впровадженні даних заходів виручка від продажів збільшиться на 3737,3 тис.руб, а прибуток на 2530,8 тис.руб. Про підвищення ефективності діяльності підприємства говорить також і зростання рентабельності. Рівень рентабельності продукції ТОВ "Комісійний магазин" збільшиться з 43,41% в 2007 р. до 76,68% в проектному 2009 р., а рівень рентабельності продажів - з 30,27% до 43,40%, що позитивно характеризує запропоновані заходи для вдосконалення збутової діяльності "Комісійного магазина ".

БІБЛІОГРАФІЧНИЙ СПИСОК

1. Аванесов Ю.А., Клочко О.М. Основи комерції на ринку товарів і послуг: Підручник для вищих навчальних закладів/Ю.А. Аванесян, А.Н. Клаптика. - М.: ТОО "Люкс-арт", 2004.-450 с.

2. Аналіз фінансово-економічної діяльності підприємства під ред. Н. П. Любушіна.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.

3. Басовський Л. Є. Маркетинг: Курс лекцій/Л.Є. Басовський. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 219 с.

1. Бєляєв В.І. Маркетинг. Основи теорії і практики: Учеб. /В.І. Бєляєв. - М.: КноРус, 2005.

4. Борисов Б. Л. Технології реклами і PR./Б.Л. Борисов. - М.: Фаир - Прес, 2001. - 624 с.

5. Бухалков М.І. Внутріфірмове планування: Підручник. - 2-ге вид., Испр. і доп./М.І. Бухалков. - М: ИНФРА-М, 2003.

6. Бурцев В.В. Внутрішній контроль збутової діяльності підприємств в сучасних умовах господарювання. // Менеджмент у Росії і за кордоном. - 2006. - № 6. - с.156.

2. Виханский О. С. Стратегічне управління/О.С. Виханский. - М.: Економіст, 2005. - 670 с.

7. Владимирова Л.П., Прогнозування та планування в умовах ринку/Л.П. Владімірова.-М., Видавничо-торгова корпорація "Дашков і К", 2006, с. 345-376

8. Волковський Н. Л. Історія інформаційних війн: у 2 т./Н.Л. Волковський. - СПБ.: Полігон, 2003. -729 С.

9. Галімзянов Р. Ф., Храмов А. А., Практичний посібник з організації збуту продукції/Р.Ф. Галімзянов, А.А. Храмів. - М.: Видавництво "Експерт", 2004. - 216 с.

10. Годін A.M. Маркетинг: Учеб. /А.М. Годін. - 2-ге вид., Перероб. і доп. - М.: Дашков і К, 2004.

11. Гольдштейн Г. Я. Основи менеджменту: Навчальний посібник. /Г.Я. Гольдштейн - Изд 2-е, доп. і перераб. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 250 с.

12. Гольдштейн Г. Я. Стратегічний менеджмент: Навчальний посібник. /Г.Я. Гольдштейн - Вид. 2-е, доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 94 с.

13. Дейя А., Троадек А. Стимулювання збуту і реклама на місці продажу/А. Дейя, А. Троадек. - М.: Прогрес, 2003. - 468 с. ...

14. Дурович А.П. Основи маркетингу: Учеб. посібник. /А.П. Дурович. - М.: Нове знання, 2004.

15. Карло Д. Управління екстремальними проектами/Д Карло. - М.: ВІНІТІ, 2005. -588 С.

16. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент/Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2004. - 643 с.

17. Крючкова М. Менеджмент на підприємствах: регіональний досвід і поради експертів/М. Крючкова. - М.: ЦИ ЗМІ "Середа", 2003. -456 С.

18. Кузьміна О.Є., Шаляпіна Н.М. Теорія і практика маркетингу: Учеб. /О.Є. Кузьміна, Н.М. Шаляпіна. - М.: КноРус, 2005.

19. Ліпатова Л. Оплата праці на російських підприємствах. // Економіст. - 2003. - № 3. - С. 72 - 77.

20. Лисакова І. Управління каналами збуту товарів промислового призначення. // Маркетинг. - 2000. - № 2. - С. 144.

21. Назаретян А. П. Психологія стихійного масової поведінки. - М.: Академія, 2005. -160 С.

22. Миколаєва Т. І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. // Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2000. - № 4. - С. 144.

23. Основи маркетингу: Короткий курс/Пер. з англ. Ф. Котлер. - М.: Вільямс, 2005.

24. Ольшевський А. С., Ольшевська А. С. Негативні PR-технології. - М.: Инфра-М, 2004. -329 С.

25. Орлов А. І. Менеджмент: Підручник. - М.: Видавництво "Ізумруд", 2003. - 298 с.

26. Почепцов Г. Г. Психологічні війни. - М.: рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. -528 С.

27. Почепцов Г. Г. Теорія комунікації. - М.: рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. -656 С.

28. Пелих А. С. Організація підприємницької діяльності: Навчальний посібник. - Ростов - на - Дону: Видавничий центр "МарТ", 2002. -336 С.

29. Радіонов Р.А., Радіонов А.Р. Менеджмент. Нормування і керування виробничими запасами і оборотними коштами підприємства. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 614 с.

30. Траут Дж. Нове позиціонування. - СПб.: Питер, 2003. -192 С.

31. Траут Дж. Маркетингові війни. - СПб.: Питер, 2005. -256 С.

32. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Зв'язки з громадськістю. - М.: Справа, 2003. -496 С.

33. Еделькраут Ф. Управління проектами. - Бад Гарцбург: AFW, 2003. -352 С.

34. .consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html

Додаток А

Анкета

Шановні комісіонером і комітентом, у ТОВ "Комісійний магазин" планується проведення заходів з вдосконаленню збутової діяльності, тому, просимо вас відповісти на представлені нижче питання. Конфіденційність гарантується.

1. Чи вважаєте Ви, що торговельні підприємства типу "Комісійний магазин" потрібні в г.Благовещенска?

да

немає

2. Чи часто ви відвідуєте "Комісійний магазин"?

Більше одного разу на місяць

1 раз на місяць

1 раз в 2-3 місяці

Перший раз прийшов

3.Устраівает Чи вас асортимент товарів, представлений в магазині?

Та

Ні

4.Якщо ні, те, які групи товарів ви ще хотіли б бачити?

5.Удовлетворяет Чи вас культура обслуговування?

да

немає

6. Чи зустрічалися ви з недоліками в процесі обслуговування покупців?

да

немає

7.Какие недоліки ви б виділили в діяльності магазину?

8.Ваш підлогу:

чоловічий жіночий

Ваш вік

до 20 років від 24 до 29 років від 30 до 45 років від 46 до 55 років від 56 і старше

Ваш соціальний статус

службовець працівники освіти, охорони здоров'я та культури приватні підприємці працівники сфери матеріального виробництва працівники сфери торгівлі та обслуговування військовослужбовці та працівники МВС безробітні та домогосподарки пенсіонери

ласка, вкажіть приблизний дохід на 1 члена вашої родини

до 5000 рублів від 5000 до 10000 рублів від 10000 до 15000 рублів від 15000 і вище

Велике спасибі!

ДОДАТОК Б

Сезонність реалізації товарів в ТОВ "Комісійний магазин"

Рік Місяць січня лютого березня квітня травня червня липня серпня вересня жовтня листопада грудня 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Одяг 2005 89945 61166 130118 94771,2 88198 93753,6 82630 133006 151049 306900 242388 219607 2006 90804 70584 125033 93614 73337 71760 60528 118596 151799 250982,4 261570 223274 2007 88990 68672 98944,4 88839 73901 61113,5 70999 87838,9 144292 200543 211939 199789 Iсез,% 69,15 51,38 90,77 71,06 60,35 58,09 54,90 87,01 114,62 194,42 183,51 164,74 Взуття 2005 46403 46032 78960 75327 92856 76545 63252 77070 66213 120386 94255 83839 2006 36264 39564 59124 59364 57408 61914 44730 62808 78168 121222 85770 83226 2007 36672 47269 79060 69956 63242 59729 44483 62570 92059 99501 100934 90159 Iсез,% 56,02 62,37 101,93 96,07 100,22 93,03 71,57 95,03 110,99 160,12 131,89 120,75 Головні убори 2005 34622 15578 24535 9785 4894 6980 3784 21640 50722 143430 2006 1219 2007 3500 Iсез,% 7,91 4,95 21,59 2005 2006 2007 Iсез,% 53,35 72,15 102,17 85,99 77,50 97,72 112,64 112,31 132,55 117,86 110,22 126,00 Побутова техніка 2005 186993 180680 214861 276357 201856 246318 245018 280270 191340 250998 228941 202010 2006 143075 220600 149000 146700 192545 167030 209550 247880 244370 286626 147290 176190 2007 163391 145450 119050 156459 155154 125993 139736 181653 173673 181106 135340 185618 Iсез,% 85,83 95,10 84,00 100,80 95,59 93,81 103,37 123,46 105,99 125,01 88,98 98,07