DataLife Engine > Версия для печати > Розробка комплексу заходів щодо просування товару

Зміст

Введення

1. Просування продукції як один з найважливіших компонентів маркетингової політики підприємства

1.1 Поняття, структура і цілі маркетингової політики підприємства

1.2 Розробка маркетингової стратегії та її складових

1.3 Комунікаційна політика

1.4 Збутова політика

2. Організаційно-економічна характеристика підприємства

2.1 Аналіз фінансово-господарської діяльності

2.2 Аналіз маркетингової політики підприємства

2.3 Аналіз конкурентного середовища підприємства

3. Розробка рекламної кампанії за підсумками аналізу заходів щодо просування товару в ІП Коротаев.Д.В.

3.1 Використання методу особистих продажів

3.2 Ефективність запропонованих заходів

Висновок

Список використаної літератури

Додаток 1

Додаток 2

Додаток 3

Введення

Принципово важлива роль маркетингу є вже давно відомої істиною. Причому це твердження актуальне для підприємств будь галузі економіки. Одним з найважливіших елементів організації маркетингової діяльності є побудова та впровадження її стратегії. Стратегію маркетингу можна буде ефективно реалізовувати тоді, коли буде існувати стійкий і стабільний ринок.

Важливу роль у діяльності підприємства відіграє маркетингова політика, яка визначає повний комплекс маркетингу.

Однією з найважливіших складових маркетингової політики стає політика просування продукції/послуг компанії на ринку.

Просуванням можна вважати будь-яку форму повідомлень, за допомогою яких фірма інформує і переконує людей, а також нагадує їм про свої товари, послуги, ідеях, громадській діяльності або інших діях, що роблять вплив на суспільство.

Потрібні їй повідомлення фірма може передавати через свої фірмові назви, упаковку, вітрини магазинів, виставки, засоби масової інформації, а також за допомогою прямих контактів торгових представників фірми з покупцями.

Мета дипломної роботи - розглянути теоретичний аспект формування маркетингової політики підприємства, структури просування і на прикладі підприємства ІП Коротаєв Д.В. провести аналіз його маркетингової діяльності, запропонувати шляхи вдосконалення просування його продукції на ринок.

Актуальність теми дипломної роботи обгрунтована тим, що на більшості підприємств гостро стоїть проблема просування товарів. Багато в чому, це пов'язано з посиленням конкуренції на товарних ринках, конкуренція з боку іноземних виробників, і з боку найбільших вітчизняних виробників, а також з боку численних дрібних підприємств.

Для досягнення мети роботи необхідно вирішити ряд наступних завдань:

в”Ђ Розглянути структуру маркетингової політики та її ролі в діяльності підприємства;

в”Ђ Вивчити теоретичні питання щодо просування товарів і послуг;

в”Ђ Розглянути і проаналізувати існуючу маркетингову діяльність на підприємстві ІП Коротаєв Д.В.;

в”Ђ Розробити ряд заходів щодо вдосконалення просування продукції підприємства (пластикові вікна) на ринку.

У першому розділі розглянуті основні теоретичні питання формування маркетингової політики підприємства, її структури та політики просування як однією зі складових маркетингової діяльності підприємства.

У другому розділі розглянута діяльність підприємства по виробництва пластикових вікон ІП Коротаєв Д.В. Проведено аналіз фінансово-економічних показників, а так само докладно розглянута маркетингова діяльність і питання просування продукції.

Компанія "Вікна - Град" (ІП Коротаєв Д.В.), існує на Набережночелнінскій ринку вже більше 4 років і одна з перших налагодила власне виробництво вікон з ПВХ. На сьогоднішній день компанія виробляє і встановлює вікна з ПВХ - профілю REHAU.

Основними видами діяльності компанії є: виробництво і продаж готової продукції з ПВХ (вікна, двері, лоджії); доставка і монтаж продукції з ПВХ; внутрішня і зовнішня обробка віконних і дверних прорізів після установки; надання послуг по виміру віконних і дверних прорізів. Компанія стабільно розвивається і має великий потенціал для подальшого розвитку.

У третьому розділі наведені результати маркетингових досліджень ринку пластикових вікон Росії і республіки Татарстан, запропоновані методи удосконалення просування продукції на підприємстві ІП Коротаєв Д.В., а також розглянуто ефективність від застосування деяких з них.

Для написання дипломної роботи використана навчальна літератури таких авторів як: Голубков Є.П., Котлер Ф., Маслова Т.Д., Божук С.Г., а також статті періодичних видань та ресурси мережі Інтернет.

1. Просування продукції як один з найважливіших компонентів маркетингової політики підприємства

1.1 Поняття, структура і цілі маркетингової політики підприємства

Забезпечення ефективного розвитку і функціонування, як великих, так і малих підприємств в умовах ринкової системи господарювання в даний час є складною комплексною проблемою. В першу чергу це стосується таких її сторін, як менеджмент і маркетинг.

Маркетинговий підхід - загальновизнаний напрям у створенні і реалізації фірмами продукції і послуг різного напрямку. У країнах з розвиненою ринковою економікою маркетинговій сфері приділяється велика увага, оскільки неефективна маркетингова система підприємства може привести не тільки до втраченої прибутку, але і прямим збиткам. Маркетингова система як підсистема організаційного управління існує в будь-якій фірмі, однак, ступінь її розвитку та ефективності може мати значні відмінності. В організаційному відношенні у великих і середніх фірмах керуюче ланка маркетингової системи - спеціальні служби і підрозділи. У малій фірмі це може бути безпосередньо один з керівників.

Термін "маркетинг" - в буквальному сенсі процес просування на ринок - не відображає повною мірою внутрішньої подвійності процесу і акцентує більш "активну" строну маркетингу в порівнянні з "аналітичної". Щоб охарактеризувати цю подвійність, застосовують терміни "стратегічний" і "операційний" маркетинг. Стратегічний маркетинг являє собою процес аналізу, який включає в себе аналіз потреб, сегментацію ринку, аналіз конкурентоспроможності, і в укладенні, вибір стратегії розвитку підприємства. Операційний маркетинг являє собою процес вибору цільового сегменту з наступним складанням плану маркетингу та застосуванням комплексу маркетингових комунікацій на обраних сегментах ринку, виходячи їх бюджету маркетингу. [15, C.45]

Під управлінням маркетингом розуміють аналіз, планування, втілення в життя і контроль за проведенням заходів, розрахованих на встановлення і підтримання обмінів з цільовими покупцями заради досягнення певних завдань організації, таких як отримання, прибутку, зростання обсягів збуту, збільшення частки ринку. Завдання управління маркетингом полягає у впливі на рівень, час і характер попиту таким чином, щоб це допомагало організації в досягненні поставлених перед нею цілей, тобто управління маркетингом - це управління попитом.

Існує п'ять різних підходів в управлінні маркетингом:

1. Концепція вдосконалення виробництва, яка стверджує, що споживачі віддають перевагу товарам з низькими цінами, отже, треба знижувати витрати у виробництві.

2. Концепція вдосконалення товару виходить з того, що споживачі віддають перевагу якісні товари і в цьому випадку стимулювання збуту не вимагається.

3. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль базується на те, що товари не будуть купувати без значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.

4. Концепція маркетингу будується на твердженні, що фірма повинна виявити за допомогою досліджень запити і потреби точно окресленого ринку і забезпечити їх бажане задоволення.

5. Концепція соціально-етичного маркетингу проголошує своїм принципом досягнення цілей організації та її здатність заб...езпечити споживчу задоволеність і довготривале благополуччя і споживача і суспільства в цілому. [3, C.11]

Практично діяльність маркетингу дуже вплив на людей і в якості покупців, і в якості продавців.

Цілі маркетингу: максимально високе споживання, досягнення максимальної споживчої задоволеності, надання максимально широкого вибору, максимальне підвищення якості життя.

Ці цілі вирішує маркетинговий цикл, який включає: маркетингові дослідження, маркетинговий синтез, стратегічне планування, оперативне планування і реалізацію планів, контроль та інформаційне забезпечення.

Основою маркетингу на підприємстві служить грамотно сформована маркетингова політика.

Маркетингова політика підприємства - це всеосяжний план, орієнтується на основну ідею або на певні величини (цілі) і встановлює основні рамки поведінки (стратегії), а також описує необхідні оперативні дії (використання маркетингових інструментів). [5, C.95]

Таким чином, структуру маркетингової політики можна визначити наступним чином:

- Цілі підприємства і цілі маркетингу

- Маркетингові стратегії

- Маркетинг-мікс

У свою чергу, маркетингова стратегія - це умовний, глобальний план "поведінки" для досягнення цілей підприємства та маркетингових цілей.

Розробка маркетингової політики проходить у кілька етапів, це складний процес планування.

Перед маркетинговим плануванням стоять наступні завдання:

1. проаналізувати ситуацію всередині підприємства і навколишнє середу

2. вибрати ринок

3. визначити розмір покриття ринку

маркетингова політика просування товар

4. виробити основні принципи поведінки по відношенню до учасникам ринку

5. визначити ключові моменти у використанні маркетингових інструментів

Також розробка маркетингової політики проводиться з допомогою маркетингового аналізу і включає в себе три етапи:

1. постановка цілей

2. розробка маркетингової стратегії

3. визначення використання маркетингових інструментів

Маркетинговий аналіз доцільно проводити перед постановкою цілей.

Маркетингова політика - частина загальної політики підприємства. На основі проведеного аналізу кожне підприємство будує загальну систему цілей. Її можна представити таким чином:

1. Мета підприємства, тобто місія (business mission)

2. "Особистість" підприємства (corporate identity) - описує традиції підприємства, проведену політику, точки зору, позиції менеджерів і працівників. Саме "особистість" підприємства створює його імідж в очах суспільства і в очах його працівників.

3. Пріоритети підприємства, тобто на що підприємство орієнтується, в залежності від рівня прибутку (на клієнтів, на працівників, на навколишнє середовище, на прибуток і зростання)

4. Оперативні цілі: на цьому рівні завдання менеджменту - представити місію підприємства, з урахуванням його пріоритетів та його "особистості", як набір конкретних оперативних цілей.

Останні діляться на

- загальні цілі (наприклад, збільшити прибуток до.)

- цілі функціональних підрозділів (сюди відносяться цілі маркетингу, а також цілі закупівель, цілі виробництва і т.п.)

- цілі за напрямками бізнесу

- мети використання конкретних інструментів.

Весь діапазон цілей підприємства можна згрупувати за наступним категоріям: цілі, пов'язані з

1. ринком (частка ринку, оборот, нові ринки);

2. рентабельністю (прибуток, рентабельність власного капіталу і т.п.);

3. фінансами (кредитоспроможність, ліквідність, ступінь самофінансування, структура капіталу);

4. працівниками (задоволеність працівників, дохід працівників та соціальна захищеність, соціальна інтеграція, розвиток особистості);

5. престижем (незалежність, імідж, політичний вплив, громадське вплив).

Необхідно враховувати, що всі ці цілі тісно пов'язані між собою. [1, C.46]

Що стосується цілей маркетингової політики, то тут необхідне виконання наступних умов:

1) визначити розмірність цілей, тобто поставити такі цілі, досягнення яких можна проконтролювати (наприклад, збільшити частку ринку на 10%).

2) створити ринково орієнтовану систему цілей, тобто маркетингові цілі повинні відповідати загальним цілям підприємства і один одному.

Якщо деякі цілі суперечать один одному, необхідно чітко визначити пріоритети, тобто що важливіше. Наприклад, збільшення обороту товару викликає зниження прибутку за рахунок збільшення витрат, наприклад, на рекламу. Тут необхідно вирішити, чи можна для збільшення обороту, скажімо, середньостроково, допустити короткострокове зменшення прибутку.

При постановці мети формулюються такі аспекти:

1. Зміст мети - описує, до чого прагнути. За змістом цілі можуть бути:

- економічні: тісно пов'язані із загальними цілями підприємства (прибуток, рентабельність, безпека). Їх досягнення просто проконтролювати, оскільки вони орієнтовані на видиму частину процесу прийняття рішення про купівлю. Це такі мети, як

- збільшення обороту збуту;

- збільшення частки ринку;

- доступ на певний ринок;

- використання ринкового потенціалу.

- психографічні мети: комплекс заходів по збільшенню обороту і збуту повинен впливати на поведінку споживачів, тобто фактично чинити психологічний вплив на потенційних покупців. Дуже складно виміряти і проконтролювати, чи були цілі досягнуті, оскільки тут ми маємо справу з психологічними мотивами дій покупців, готовністю зробити покупку і, нарешті, з імовірністю здійснення покупки. А точних показників, що відображають ці параметри, не існує.

Часто ставляться наступні цілі:

- підвищення ступеня популярності товару або марки;

- зміна/поліпшення іміджу та ставлення споживачів;

- посилення наміру зробити покупку;

- зміна преференцій.

2. Масштаб мети - мети можна сформулювати точно або узагальнено. Приклад узагальненої мети - максимізація прибутку, частки ринку і т.д. На практиці цілі зазвичай формулюються точно (на підставі показників, отриманих в ході маркетингового аналізу), тобто наприклад, збільшити частку ринку до 30%, досягти приросту обороту на 20% і т.п.

3. Час досягнення мети - за який період часу дана мета повинна бути досягнута. Тобто мети можна формулювати короткостроково, середньострокові і довгострокові.

4. Сегмент ринку - для якої групи покупців (виділеної по географічним, соціально-економічним, психологічним факторам) та/або для якого товару формулюється ця мета.

Що стосується структури маркетингової політики, то тут виділяється чотири основних компоненти: товарна, цінова, збутова політика, а також політика просування товару на ринку. Основою маркетингової політики служить маркетингова стратегія підприємства. [15, C.35]

1.2 Розробка маркетингової стратегії і її складових

Стратегія маркетингу - формування цілей, досягнення їх і рішення задач підприємства-виробника в кожному окремому товару, по кожному окремому ринку на певний період. Стратегія формується в цілях здійснення виробничо-комерційної діяльності у повній відповідності з ринковою ситуацією і можливостями підприємства.

Стратегія - це генеральна програма дій, що виявляє пріоритети проблем і ресурси для досягнення головної мети (цілей). Цілі стратегії та шляхи їх досягнення формуються таким чином, що підприємство отримує єдиний напрямок дій.

Маркетингова стратегія являє собою систему дій підприємства, при якій внутрішнє середовище урівноважується з зовнішньої. Іншими словами, загальний напрямок діяльності приводиться у відповідність з ситуацією на ринку.

Розробка комплексу маркетингу, що включає розробку товару, його позиціонування із застосуванням різноманітних заходів щодо стимулювання збуту, жорстко пов'язана зі ...стратегічним менеджментом. Перш ніж вийти на ринок з певною маркетинговою стратегією, фірма повинна ясно уявляти позиції конкурентів, свої можливості, а також провести лінію, по якій буде боротися зі своїми конкурентами.

При розробці маркетингової стратегії у більшості підприємств відбувається переорієнтація на якісне, всебічне, надійне задоволення та обслуговування споживача. При цьому робиться наголос на довгострокове утримання завойованих ринків збуту. Необхідно враховувати не тільки сьогоднішній попит споживачів на дану продукцію, але й розробляти стратегічні плани на потреби в даній групі товарів в перспективі. [19, C.25]

Коли підприємство починає випуск нової продукції, необхідно розробити і викласти попередню стратегію маркетингу, яка складається з трьох частин і має бути чіткою і ясною. У першій частині дається опис величини, структури та поведінки цільового ринку, передбачуваної стабільності товару, а також проводиться перспективне планування таких показників, як обсяг продажів, частка завоювання ринку і розміру прибутку.

У другій частині викладу стратегії маркетингу даються загальні відомості про передбачувану ціну товару, про загальний підхід до його розподілу і кошторису витрат на маркетинг протягом першого року.

У третій частині викладу стратегії маркетингу повинні міститися перспективні цілі за показниками збуту і прибутку, а також довгостроковий стратегічний підхід до формування комплексу маркетингу.

Оцінка ділової привабливості пропозицій викликає необхідність проаналізувати намічені контрольні показники продажів, витрат і прибутку, щоб упевнитися в їх відповідності цілям підприємства.

При формуванні маркетингової стратегії фірми слід враховувати чотири групи чинників:

1. тенденції розвитку попиту і зовнішнього маркетингового середовища (ринковий попит, запити споживачів, системи товароруху, правове регулювання, тенденції в ділових колах і т.д.);

2. стан та особливості конкурентної боротьби на ринку, основні фірми-конкуренти і стратегічне спрямування їх діяльності;

3. управлінські ресурси і можливості фірми, її сильні сторони в конкурентній боротьбі;

4. основну концепцію розвитку фірми, її глобальні цілі і підприємницькі завдання в основних стратегічних зонах. На ній Аналіз внутрішнього середовища маркетингу. зміною стану одного або декількох наступних елементів: продукт, ринок, галузь, положення фірми всередині галузі, технологія. До даного

2. додавання нових структур. всередині галузі.

3. даної галузі. Сюди відносяться:

4. потребує перегрупування сил після тривалого періоду зростання або у зв'язку з необхідністю підвищення ефективності, коли спостерігаються спади і кардинальні конкурентних стратегій.

4. Вибір же Відсутність такого

Рис.1. ефективність підприємства.

споживачів. Перед закінченням

2. Впровадження.

3. Підприємство

4. конкуренція.

циклу. [33]

В область цінової політикистадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.

В залежності від реалізаційної ланцюжка можна виділити кілька видів цін. Оптові ціни підприємств - ціни, за якими підприємство продає продукцію оптовому покупцю. Ця ціна складається із собівартості продукції і прибутку підприємства. Оптові ціни торгівлі - ціни, по яких оптовий посередник продає товар роздрібному продавцю. Ціна містить у собі собівартість, прибуток і постачальницько-збутову знижку (витрати оптового постачальника). Роздрібна ціна - ціна, по якій товар продається кінцевому споживачу. Вона включає в себе також торгову знижку (витрати роздрібного торговця).

До зовнішніх факторів процесу ціноутворення відносяться:

- споживачі. Це чинник завжди займає домінуюче положення в сучасному маркетингу;

- ринкова середу. Цей чинник характеризується ступенем конкуренції на ринку. Тут важливо виділити чи є підприємство аутсайдером або лідером, чи належить до групи лідерів або аутсайдерів;

- Учасники каналів товароруху. На цьому етапі на ціну впливають як постачальники, так і посередники. Причому важливо зауважити, що найбільшу небезпеку для виробника представляє підвищення цін на енергоносії, тому цю галузь намагається контролювати держава;

- держава впливає на ціну шляхом непрямих податків на підприємництво, встановленням антимонопольних і демпінгових заборон;

Хоча ціна і змінюється на ринку виділяють чотири основні методи визначення вихідної ціни:

Витратний метод. Метод заснований на орієнтації ціни на витрати на виробництво. При цьому методі ціна складається із собівартості і якогось фіксованого відсотка прибутку. Цей метод більш враховує мета підприємця, ніж покупця.

Агрегатний метод. Цей метод підраховує ціну, як суму цін на окремі елементи товару, а також як ціну загального (агрегатного) блоку і надбавки чи знижки за відсутність або наявність окремих елементів.

Параметричний метод. Суть даного методу полягає в тому, що з оцінки і співвідношення якісних параметрів товару визначається його ціна.

Ціноутворення на основі поточних цін. По цьому методі ціна на конкретний товар встановлюється в залежності від цін на аналогічні товари, вона може бути і більше, і менше.

При визначенні ціни, при прогнозі її подальшої зміни, при її коригуванні підприємцю дуже важливо не тільки не прогадати, але і не завищити ціну, що може прямим чином відбитися на попиті і відношенні до фірми покупців. Тому аналізуються всі зміни і розробляються стратегії до встановлення і коригування цін, що сприяють підвищенню прибутковості та ефективності.

1.3 Комунікаційна політика

Сучасний маркетинг вимагає здійснення комунікацій зі своїми замовниками. Маркетингові комунікації - це процес обміну інформацією між фірмою та іншими суб'єктами маркетингової діяльності з метою подання та вдосконалення діяльності фірми і її товарів. Процес обміну інформацією обумовлений єдиної глобальної метою просування фірми і її товарів.

Добре налагоджені комунікаційні (Прямі і зворотні) зв'язку фірми-товаровиробника (так само як і інших суб'єктів ринкової діяльності) є неодмінною умовою її нормального функціонування в якості господарської одиниці, однією з вирішальних передумов її успішної ринкової діяльності. Значимість комунікації в сучасних умовах стійко зростає внаслідок все більшої насиченості ринків товарами, все більшої різноманітності потреб споживачів, форм і методів конкуренції, все більш досконалих засобів збору, зберігання, обробки, передачі інформації і цілого ряду інших факторів.

Маркетингові комунікації - це реклама, стимулювання збуту, пропаганда, особистий продаж, паблік-рілейшнз (public Relations).

Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування товарів від імені відомого спонсора із зазначенням джерела фінансування.

Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення покупок або продажів товару (або послуги).

Пропаганда - неособисте і неоплачене стимулювання попиту на товари за допомогою розповсюдження про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого подання з радіо, телебаченню, зі сцени.

Особистий продаж - усне представлення товару в ході бесіди з одним або кількома покупцями з метою здійснення продажу.

Паблік-рілейшнз - формування сприятливого образу (іміджу) фірми.

На додаток до перерахованих слід додати і такі засоби прямої комунікації, як виставки, ярмарки, салони, телемаркетинг, глобальні інформаційно-електронні системи (типу Інтернету), продаж по каталогах, поштова розсилка.

У певних випадках комунікаційні завдання можуть виконувати: продукт, ціни, система р...озподілу. Всі канали комунікації взаємодоповнювані - слід лише підвищити їх сукупний ефект і правильно розподілити загальний комунікаційний бюджет фірми між цими каналами. [9, C.25]

Процес комунікації відбувається і всередині фірми, як по горизонталі (від одного напряму до іншого, між співробітниками), так і по вертикалі (по щаблях організаційно-функціональної ієрархії). Налагодженість внутрішньої системи комунікацій дозволяє фірмі не тільки оперативно вирішувати внутріфірмові проблеми, але й своєчасно реагувати на зворотні сигнали системи зовнішньої комунікації фірми.

Просування - це будь-яка форма інформування споживачів про ваші товари, послуги та діяльності фірми.

Найважливішими функціями просування з точки зору комплексу маркетингу наступні:

- створення образу престижності фірми, її продукції та послуг;

- формування образу інноваційності для фірми і її продукції;

- інформування про характеристики товару;

- обгрунтування ціни товару;

- впровадження у свідомість споживачів відмінних рис товару;

- інформування про місце придбання товарів і послуг;

- інформування про розпродажі;

- створення сприятливої вЂ‹вЂ‹інформації про фірму в порівняння з конкурентами.

Планування просування. План просування, як правило, складається з трьох частин: цілей просування, структури просування і його бюджету. Цілі просування можна поділити на дві великі сфери: стимулювання попиту і поліпшення образу компанії. При встановленні конкретних цілей по попиту фірма може використовувати модель ієрархії впливу, яка показує середньострокові і довгострокові цілі просування, які компанія має намір переслідувати: усвідомлення, знання, доброзичливе ставлення, перевага, переконання і покупка.

Щоб добитися від споживача здійснення покупки, необхідно послідовно пройти всі попередні етапи. Використовуючи цю модель, фірма може переходити від інформування до переконання і потім до нагадування про свої пропозиціях. На перших етапах, коли продукт або послуга мало відомі, метою просування повинно бути надання інформації та формування первинного попиту. На більш пізніх стадіях, коли метою стає переваги компанія створює позитивні відносини і почуття до своєї продукції і намагається задовольняти селективний попит. На стадіях переконання і покупок цілями просування стають стимулювання і збереження намірів споживачів.

1.4 Збутова політика

Збутова політика - це поведінкова філософія або загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі і просторі.

Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) - це стратегічне рішення, яке має бути сумісні не тільки з очікуваннями в цільовому сегменті, але й з її власними цілями.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь в процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі - покупці. Будь збутової канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну. вЂ‹вЂ‹

Функції збуту:

- вивчення результатів сегментації ринку;

- укладання договорів із споживачами або посередниками;

- облік і контроль виконання договорів;

- розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

- визначення каналів збуту;

- інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

- стимулювання збуту;

- встановлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Всього в каналі збуту можна виділити потоки п'яти типів:

1. потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;

2. фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виготівника через посередників до кінцевого споживача;

3. потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і направляються виготовлювачам;

4. фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виготівника і посередникам;

5. потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках - відомості про ринок рухаються у бік виготівника, відомості про пропоновані товари з ініціативи виробника і посередників прямують у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції і потоки, але скоріше в тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати.

2. Організаційно-економічна характеристика підприємства

Компанія "Вікна-Град" (ІП Коротаєв Д. В.), існує на Набережночелнінскій ринку вже більше 4 років і один з перших налагодив власне виробництво вікон з ПВХ. В якості основного партнера і постачальника була обрана німецька фірма REHAU - світовий лідер в області виробництва і переробки ПВХ. Индивидуаль підприємець Коротаєв Д.В. був зареєстрований 15 квітня 2008 (компанія працює під назвою "Вікна-Град").

Коротаєв Д.В. не маючи власної будівлі, орендує офіс по адресою: м. Набережні Челни, проспект Дружби народів, 16а. Виробничі цехи розташовані в районі БСІ.

Підприємець є юридичною особою, має самостійний баланс, відокремлене майно, несе самостійну відповідальність за своїми зобов'язаннями, може від свого імені набувати і здійснювати майнові й інші немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді. Компанія має рахунки в банках, має право на просту круглу печатку, штамп, символіку, товарний знак.

Основними видами діяльності "Вікна-град є:

1. виробництво і продаж готової продукції з ПВХ (вікна, двері, лоджії);

2. доставка і монтаж продукції з ПВХ;

3. внутрішня і зовнішня обробка віконних і дверних прорізів після установки;

4. надання послуг по виміру віконних і дверних прорізів.

Підприємець має право займатися будь-якими іншими видами діяльності, не забороненими чинним законодавством РФ.

Підприємець є власником майна, придбаного в процесі його господарської діяльності. Підприємець здійснює володіння, користування і розпорядження перебувають у його власності майном, на свій розсуд, у відповідності з цілями своєї діяльності та призначенням майна.

Компанія займається встановленням пластикових вікон більш 4-ох років, а виробництвом вікон почали займатися три роки тому, тому динаміка фінансових показників проводиться за три останні роки (2008 - 2010 р.).

За час діяльності компанії як виробника пластикових вікон нею були засклені ПВХ-конструкціями деякі великі об'єкти р. Набережні Челни:

1. Шістнадцятиповерховий споруджуване житловий будинок 37/20 (будівельна компанія "ТатЖілІнвест") на 190 квартир з лоджіями;

2. Чотириповерхова будівля бази "Зарітал" знаходиться в районі БСІ;

3. Будівля дитячого садка в місті Менделеевск;

4. Вісімнадцять приватних котеджів в різних районах міста, по 8-12 виробів на об'єкт, включаючи нестандартні;

А також близько 200 менш великих промислових, торговельних і житлових об'єктів (офіси, павільйони, квартири, приватні будинки).

Високий рівень якості продукції підприємства забезпечується:

- Застосуванням ПВХ - профілю фірми Rehau. Чотирьохкамерна і п'ятикамерна профільні системи забезпечують високу приведений опір теплопередачі.

- Чітко налагодженим сучасним виробництвом, укомплектованим високоточним обладнанням кращих європейських виробників. Суворим дотриманням технологічних норм і контролем якості.

Компанія "В...ікна - Град" - це:

- можливість вибору з ретельно відібраних високоякісних профільних систем;

- екологічно чиста технологія виготовлення пластикових вікон без свинцю;

- регулярний технологічний контроль за виготовленням вікон з ПВХ та розширення асортиментного переліку комплектуючих для пластикових вікон;

- система контролю якості на кожному етапі виробництва;

- гарантійне сервісне обслуговування пластикових вікон протягом року;

- активні та компетентні співробітники по установці пластикових вікон, склінню балконів і склінню лоджій.

Конструктивні можливості представлених профільних систем практично не обмежені, що дозволяє втілювати в життя будь-які дизайнерські і колірні рішення. Це важливо для жителів нестандартних серій будинків і котеджних селищ.

Місія Компанії полягає в тому, щоб створювати і поставляти якісні продукцію і послуги на ринку світлопрозорих конструкцій, які допоможуть створити затишок у світі людей, а також будуть забезпечувати створення сприятливої вЂ‹вЂ‹атмосфери в побуті кожної людини.

1. Забезпечення гарантій того, що поставляється продукція не віднімає сил, ресурсів і часу в процесі всього терміну її експлуатації; є якісною і надійною, зручною і простий у використанні.

2. Забезпечення гарантій того, що пропонований Компанією сервіс буде оцінюватися споживачами як найвищий і професійний, а також буде основою для постійного підвищення ефективності роботи.

3. Досягнення максимально ефективного рівня співпраці із зовнішніми (клієнти, партнери) і внутрішніми замовниками; об'єднання їх ресурсів і талантів, що забезпечує розвиток Компанії, створення і збереження робочих місць; а також, стійке зростання споживчого попиту на ринку світлопрозорих конструкцій, що дозволяє Компанії в довгостроковій перспективі зберігати лідируючі позиції.

На підприємстві існує лінійна система управління. Це означає безпосереднє підпорядкування керівнику колективу всіх працівників ділянок. У цьому випадку система ланок управління, в загальному, збігається з системою ланок процесу виробництва.

Лінійна система забезпечує чітке формулювання завдань (видачу завдань), повну відповідальність працівників за результати роботи. Але разом з тим обмежує можливості використання компетентних фахівців в ході здійснення управління окремими ділянками.

Структура підприємства представлена вЂ‹вЂ‹на малюнку 2.1.

Рис.2.1 Організаційна структура управління "Вікна-Град"

Переваги лінійної структури пояснюються простотою застосування. Всі обов'язки та повноваження тут чітко розподілені, і тому створюються умови для оперативного процесу прийняття рішень, для підтримки необхідної дисципліни в колективі. Серед недоліків лінійної побудови організації зазвичай відзначається жорсткість, негнучкість, непристосованість до подальшому зростанню і розвитку підприємства. Лінійна структура орієнтована на великий обсяг інформації, що передається від одного рівня управління до іншого, обмежена ініціатива у працівників нижчих рівнів управління. Вона пред'являє високі вимоги до кваліфікації керівників та їх компетенції за всіма питань виробництва та управління підлеглими.

Цілі, функції, структура і чисельність апарату управління підприємства залежать від типу, виду, розмірів підприємства, його структури, змісту освіти та форм організації виробничого процесу та ін Загальна чисельність працівників "Вікна-Град" 36 осіб.

Відповідно до штатного розкладу компанії кадровий склад працівників наступний:

1. Керівні працівники - 8 осіб (в т. ч: генеральний директор, комерційний директор, начальник відділу збуту, головний бухгалтер, начальник відділу матеріально-технічного постачання, директор виробничого цеху, начальник відділу продажів);

2. Планово - економічні працівники - 3 особи (бухгалтерія - 2 людини, економіст - 1 особа);

3. Інші працівники - 25 осіб (майстра по виміру та установці - 10 чол., виробничі робітники - 6 чоловік, менеджер по постачанню - 2 чол., менеджер зі збуту - 3 чол., юрист - 1 чол, секретар-референт - 1 чол., технічні працівники - 2 чол.).

В цілому колектив працівників підприємства можна охарактеризувати як високопрофесійний, яка вміє виконувати свої професійні обов'язки і досягати мети, поставленої перед організацією.

У таблиці 2.1 наведено склад трудових ресурсів "Вікна-Град" за період 2008 - 2010 р.

Таблиця 2.1

Аналіз структури працівників підприємства по займаним посадам

Показники 2008 2009 2010 В середньому за 3 роки Чел % Чол. % Чол. % % Керівні співробітники 8 23,58 8 13,79 8 12,44 18,6 Планово-економічні 3 8,82 3 5,17 3 6, 19 6,99 Економіст 1 2,94 1 2,77 1 2,7 2,8 Бухгалтер 2 5,88 2 5,55 2 5,55 5,7 Інші працівники 23 67,6 25 69,4 25 71,1 8 23,5 10 27,7 10 32,6 25,6 6 17,6 6 16,6 6 16,6 3 3 8,3 3 8,3 2 5,8 2 2 6,57 5,6 1 2,94 1 2,77 1 2,8 1 2,94 1 2,77 1 2,8 2 5,8 2 2 5,6 Разом 34 100 36 100 36 100 100

1. Генеральний директор.

- числі довіреності з правом передоручення;

- переведення і звільнення, застосовує заходи заохочення і накладає дисциплінарні стягнення;

- максимального прибутку;

- ресурсах;

- матеріально-технічних ресурсів;

4. Директор з виробництва

Таблиця 2.2

Показники 2008р. 2009р. році 140

Таблиця 2.3

Відхилення 2008р. 2009 тис. руб. 2520 Разом тис. руб.

по 2010р. відповідно.

литический баланс за 3 роки (див. додаток).

Аналізуючи таблицю можна відзначити збільшення валюти балансу на 450 тис. руб. або 3,33%, збільшилася частка нематеріальних активів на 1,02% або 40 тис. руб., також збільшилася частка основних засобів 1%, на зменшилась короткострокова дебіторська заборгованість на 3,64% або 155 тис. руб., збільшилася нерозподілений прибуток на 25,9% або 93 тис. крб., однак аналізуючи частку активів можна відзначити переважання необоротних активів над оборотними на 6 238 тис. руб., А в структурі пасивів переважає позиковий капітал на суму 12 582 тис. руб.

Основним джерелом покриття витрат до доходів підприємства є виручка від реалізації основної продукції (послуг), додаткової продукції і доходи, не пов'язані з реалізацією. Прибуток підприємства - важливий показник ефективності його діяльності. Поняття прибутку розрізняється в Залежно від стадії її формування. Балансовий прибуток звітного періоду являє собою алгебраїчну суму:

- результату від реалізації продукції (робіт, послуг);

- від реалізації майна;

- сальдо доходів і витрат від інших позареалізаційних операцій.

Фінансові результати діяльності підприємства характеризуються сумою отриманого прибутку і рівнем рентабельності.

Прибуток підприємство одержує головним чином від реалізації продукції, а також від інших видів діяльності (здача в оренду основних фондів, комерційна діяльність на фондових і валютних біржах і т.д.).

Основними задачами аналізу фінансових результатів діяльності є:

- систематичний контроль за виконанням планів реалізації продукції й одержанням прибутку;

- виявлення резервів збільшення обсягу реалізації продукції і суми прибутку;

- оцінка роботи підприємства по використанню можливостей збільшення обсягу реалізації продукції, прибутку і рентабельності. [26, c.89]

У таблиці 2.5 проведено аналіз фінансових показників діяльності підприємства за три роки (див. додаток).

Матеріал таблиці показує: збільшення виручки на 11,06% або 525,6 тис. руб. при збільшенні собівартості продукції також на 11,06% або 367,94 тис. руб., А також збільшилася балансовий прибуток на 40,6% або 64,8 тис. руб., але знизилося відкладеної податкове зобов'язання на 23 тис. руб., а чиста прибуток зріс на 25,91% або 93 тис. крб.

У динаміці фінансових результатів можна відзначити наступні позитивні зміни. Прибуток від реалізації зростає швидше, ніж виручка від реалізації. Це свідчить про відносне зниження витрат на закупівлю продукції. Чистий прибуток зростає швидше, ніж прибуток від реалізації, прибуток до оподаткування.

Немаловажне значення в фінансовій системі підприємства мають показники рентабельності підприємства:

Для розрахунку основних показників рентабельності використовувалися такі формули:

1. Рентабельність активів:

Р акт = (П ч /А кт ) * 100% (2.1)

де Р акт - рентабельність активів;

П ч - чистий прибуток;

А кт - вартість активів.

2. Рентабельність власного капіталу:

Р ск = (П чл /С ос ) * 100% (2.2)

де Р ск - рентабельність власного капіталу;

П чл - чистий прибуток за ряд років;

З ос - власний капітал.

3. Рентабельність продажів:

Р пр = (П/С) * 100% (2.3)

де Р пр - показник рентабельності продукції (товарів);

П - показник прибутку від реалізації продукції;

С - показник собівартості продукції. [26, с.93]

У таблиці 2.6 проведено розрахунок показників рентабельності компанії з 2008 - 2010 рр.. Згідно з фінансовими показниками підприємства:

Таблиця 2.6

Показники рентабельності

Показник 2008 2009 2010р Відхилення Рентабельність активів 0,02 0,03 0,03 +0,01 Рентабельність власного капіталу 0,1 0,1 0,1 - Рентабельність продукції 0,3 0,3 0,3 -

Як видно з таблиці рентабельність продукції і власного капіталу залишилися незмінні, але зросла рентабельність активів на 0,01%.

2.2 Аналіз маркетингової політики підприємства

Маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку. Саме за такою схемою буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару.

Управління маркетингом на І.П. Коротаєв Д.В. здійснює менеджер відділу збуту, під керівництвом начальника відділу та комерційного директора що не є грамотним підходом до організації маркетингу на підприємстві. Менеджер займається плануванням і здійсненням збуту, розробкою найбільш ефективної збутової політики, важливим складовим елементом якої є цінова стратегія, що включає методи і форми розрахунків з споживачами.

Менеджер відділу збуту при відсутності вакансії маркетолога виконує наступні функції:

в”Ђ вивчення товарного ринку,

в”Ђ реклама,

в”Ђ сервісне обслуговування покупців;

в”Ђ гнучка цінова політика.

Метою діяльності І.П. Коротаєв В.Д. в області маркетингу є:

- завоювання популярності та довіри у покупців;

- збільшення своєї частки на ринку виробів з ПВХ м. Набережні Челни і області;

- надання додаткових послуг покупцям з метою збільше...ння збуту продукції і нарощування прибутку.

Як було зазначено підприємство займається виробництвом та установкою виробів з ПВХ. Основну позицію в асортименті займають пластикові вікна.

На сьогоднішній день пластикові вікна - це оптимальний вибір для більшості людей, які вирішують проблему скління. У всьому Світ вже близько півстоліття вікна ПВХ користуються популярністю. Своєї легкістю, міцністю та зручністю в обслуговуванні вікна з ПВХ створюють серйозну конкуренцію традиційним дерев'яним вікнам.

Будь-яке будівництво чи ремонт не обходяться без установки дерев'яних або пластикових вікон. Традиційні дерев'яні вікна не відповідають тим очікуванням якості, які пред'являє до вікон вимогливий споживач. Сучасному споживачу важливо не тільки основне призначення вікон - освітлення приміщення, але і його захист від холоду і пилу і шуму. Вікна ПВХ - найбільш повно відповідають пропонованим вимогам:

1. вони мають привабливий зовнішній вигляд;

2. чудово захищають від холоду і шуму;

3. не пропускають вологу;

4. не промерзають;

5. не потрібно регулярно фарбувати і заклеювати на зиму.

Мова йде лише про якісні сучасних вікнах з профілю ПВХ, чесноти яких складаються з безлічі складових:

1. Якість комплектуючих - ПВХ профілів, ущільнень, склопакета, фурнітури - все, з чого вікно збирають;

2. Якість виготовлення. Сучасне пластикове вікно - складна високотехнологічна конструкція. Щоб отримати дійсно стабільно якісний продукт, який відповідає всім нормам і стандартам необхідно автоматизоване виробництво з точним сучасним обладнанням, навченим досвідченим персоналом, суворе дотримання технологічного регламенту і, звичайно ж, жорсткий контроль якості на різних етапах виробничого циклу, необхідна культура виробництва.

3. Якість монтажу. Від професіоналізму людей, що встановили вам склопакети, багато в чому буде залежати, як і скільки вони будуть служити, вирішите ви проблеми в будинку або додасте до них нові.

Що таке ПВХ профіль для вікон? Це - полівінілхлорид - різновид високоміцного пластику - штучний матеріал, одержуваний із природної сировини: етилену (продукту нафтохімії) і зв'язаного хлору, одержуваного з повареної солі. Це - чистий ПВХ.

При переході системи дилерства до виробництва керівництвом "Вікна-Град" були ретельно вивчені всі пластикові профільні системи. Зваживши всю перероблену інформацію і отримані знання по виробництва пластикових пвх вікон від різних компаній був обраний пластиковий профіль фірми REHAU. І, як показав час, не помилилися, вибір зробили правильний, пластикові профілі REHAU в даний час найбільш відомі нашої країні.

І ось чому:

в”Ђ Фірма REHAU - це провідне німецьке підприємство, яке є піонером у виробництві пластикових вікон. Віконні системи з пластику виробляються на фірмі REHAU з 1958 року.

в”Ђ Рецептура виробництва ПВХ профілів і пластикових вікон фірми REHAU - розробка власного науково-дослідного інституту полімерів, рецепт збалансований і перевірений роками.

в”Ђ ПВХ профілі REHAU - високоякісний екологічно чистий матеріал, довговічний.

в”Ђ Суворий контроль за всім технологічним процесом, власне виготовлення оснащення екструдерів, численні випробування якості (на всіх етапах від придбання сировини аж до відвантаження готової продукції) і досвід роботи дозволили дати великий гарантійний термін на пластикові профілі - до 40 років.

в”Ђ З полімерів фірми REHAU виготовляються складні системи, замінюючі людські судини, широке застосування в автомобільній промисловості (бампери для MERSEDES), в космічних програмах і, звичайно ж, в будівництві.

в”Ђ Склад матеріалу, на основі якого йде виробництво ПВХ вікон і профілю REHAU, розроблений спеціально для світлопрозорих конструкцій і пластикових вікон. Багаторазові випробування, експериментальні стенди в зонах з екстремальним кліматом дозволяють стверджувати, що пластикові профілі REHAU стійкі до впливу навколишнього середовища, немає жодної рекламації від фірм - виготовлювачів конструкцій з профілю REHAU.

в”Ђ Профілі з пвх матеріалу REHAU схвалені для застосування в Росії, отримані всі Російські сертифікати, в т. ч. гігієнічний сертифікат, сертифікат якості.

Компанія "Вікна-Град" використовує різні віконні системи REHAU для виготовлення вікон і дверей:

1. REHAU Basic-Design:

Система створена за принципом 3-камерної будови (рис.2.4).

- Глибина рами і стулки складає 60 мм.

- Знаходяться з зовнішньої і внутрішньої сторони передкамери дозволяють досягти високого рівня тепло - і звукоізоляції.

- Коефіцієнт теплопередачі 1,7 Вт/м2К з армуванням.

- Коефіцієнт повітропроникності а <0,1

Рис.2.4 Трикамерний профіль REHAU Basic-Design

Система профілів REHAU Basic-Design - це економічно вигідне рішення з високою якістю.

2. REHAU Thermo-Design (рис.2.5):

- 4-камерна система з глибиною 60 мм гарантує отримувати високий рівень теплоізоляції.

- Велика камера армування шириною 35 мм дозволяє застосовувати армування з високими статичними властивостями.

- Коефіцієнт теплопередачі 1,5 Вт/м2К з армуванням

Рис.2.5 Чотирикамерний профіль REHAU Thermo-Design

- Коефіцієнт повітропроникності а <0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (рис.2.6):

- Системна глибина 70 мм та 5-ти камерна будова профілю забезпечують прекрасні теплоізоляційні властивості системи.

- Це дозволяє зберегти навколишнє середовище, заощадити енергію, а отже і витрати на опалення.

Рис.2.6 П'ятикамерний профіль REHAU Brilliant-Design

- Коефіцієнт теплопередачі 1,1 Вт/м2K

П'ять камер має і пластиковий профіль REHAU Clima-Design. А от глибина пластикового профілю - 120мм і три контури наполегливого ущільнення. Коефіцієнт теплопередачі - Ur = 0,71 Вт/кв. м К з армуванням.

Всі пластикові профілі REHAU вражають своєю особливою поверхнею, блискучою і гладкою, яка не притягує бруд, швидко і легко миється. До того ж профілі REHAU оброблені антистатиком. [31]

Водо - та воздухонепроницаемость у вікнах забезпечуються завзятими ущільненнями оригінальної двухлепестковой форми з широкою поверхнею прилягання. Вперте ущільнення проходить по всьому периметру рами і стулки вікон з профілю REHAU.

Більшою популярністю користуються вікна з білого пластику. Хоча виробники профілів ПВХ пропонують широкий вибір кольорів поверхні пластикових профілів - від класичного білого, однотонних кольорів до різних декорів під дерево. Ніщо не буде Вас обмежувати при виборі форми і кольору вікон з пластикового профілю REHAU.

Асортимент готової продукції підприємства наведено у Додатку 1.

Розглянемо основні відмінності наших вікон з профілю REHAU від інших профілів:

- Елегантний зовнішній вигляд. Вікна з профілів REHAU надають віконним отворам елегантний зовнішній вигляд завдяки гладкій поверхні, елегантним закругленій і 15-градусні скоси на видимих вЂ‹вЂ‹поверхні.

- Щільність притвору. Два контури ущільнення затримують пил, воду, потоки повітря і дозволяють створювати в приміщенні клімат без протягів. За всьому периметру рами і стулки проходять однакові наполегливі ущільнення оригінальної двухлепестковой форми з широкою поверхнею прилягання, які забезпечують відмінну водо - і повітронепроникність. Завзяті ущільнення виготовляються з високоякісного етиленпропіленового каучуку (EPDM) або із силіконового каучуку і відрізняються від інших, використовуваних в оконостроеніі, чудовою здатністю до відновлення форми (тобто мають низьку залишковою деформацією), а також збереженням еластичності протягом довгого часу навіть при низьких температурах до - 60 градусів за Цельсієм, що актуально в нашому кліматі.

- Комфорт в повсякденному використанні. Вікна з профілів REHAU легко відк...риваються і закриваються.

- Захист від злому. Профілі REHAU сконструйовані особливим чином. В поєднанні з вживаною фурнітурою SIEGENIA це перешкоджає проникненню в приміщення через вікно.

- Захист від шуму. При використанні спеціальних склопакетів забезпечується захист від шуму до класу захисту 4.

- Легкість у догляді. Поверхні віконних конструкцій із пластику REHAU не вимагають фарбування і легкі в повсякденному догляді. Завдяки гладкій поверхні, скошеному фальцу, а також додатковій обробці антистатиком забруднення не накопичуються на поверхні профілю.

- Низька теплопровідність. Багатокамерна конструкція профілів забезпечує низьку теплопровідність і, відповідно, низькі втрати тепла. А це означає, що навіть при низьких температурах зовні у Вашому домі завжди тепло і затишно.

- Довговічність. Матеріал РАУ-ПВХ був розроблений фірмою REHAU спеціально для виготовлення профілів для світлопрозорих конструкцій. Даний матеріал має якість, підтверджена міжнародними сертифікатами. Він давно використовується фірмою REHAU і чудово зарекомендував себе.

Крім виготовлення і установки вікон компанія надає наступні послуги:

1. Доставка

При доставці віконних конструкцій по Іркутську дана послуга надається безкоштовно.

У разі якщо доставка здійснюється за межі міста - 1 км. - 30руб.

Перед доставкою всі віконні конструкції упаковуються в захисну плівку.

2. Монтаж конструкцій

Монтаж віконних конструкцій - це один з найважливіших етапів заміни старих вікон на нові. Високий професіоналізм монтажних бригад та суворе виконання нормативів і вимог ГОСТу дозволяє надавати клієнтам гарантію на монтажні роботи.

У разі великої кількості монтажних робіт, по погодженням з клієнтом складається план проведення робіт, який неухильно виконується.

3. Вивіз старих конструкцій.

При необхідності компанія може справити вивіз старих віконних конструкцій з квартири клієнта.

Вартість даної послуги складає - 75 руб.

Винос конструкцій і навантажувальні роботи в даному випадку - безкоштовно.

4. Гарантійне обслуговування.

Компанія "Вікна-Град" надає безкоштовне гарантійне обслуговування протягом п'яти років на виготовлені та змонтовані віконні конструкції.

5. Обробка укосів.

Для того, щоб віконний проріз мав закінчений вигляд, необхідно провести обробку укосів. Вони встановлюються по периметру віконного отвору і служать для додаткової тепло і звукоізоляції квартири.

Фахівці компанії "Вікна-Град" використовуючи білі пластикові панелі встановлять укоси і додадуть вікна естетично завершений вид.

Що стосується виробництва, підприємство має комплекс обладнання з трьома повністю автоматизовані лінії від провідних світових виробників.

1 лінія (обладнання Hollinger - Schirmer) - автоматизована лінія з виробництва стандартних ПВХ конструкцій.

З введенням в експлуатацію цієї лінії значно збільшився обсяг продукції, що випускається. Це дозволило при незмінно високій якості знизити кінцеву ціну продукту, так що вікна стали більш доступними широким верствам населення.

Сировина - профіль REHAU. Вироблена продукція - вікна ПВХ білі, прямокутні.

Продуктивність лінії - 50 изд/добу або при стандартному розмірі вікна 1-2 м 2 - до 50-100 м 2 продукції в зміну. вЂ‹вЂ‹

2 лінія (обладнання Maver) - автоматизована лінія по виробництву склопакетів. Точність, надійність і акуратність - ось основні принципи роботи цієї лінії.

Технологія Flexsnake дозволяє виготовити склопакет точно у відповідності з розмірами, при цьому кромка скла буде ідеально рівною, а кути цілими (без вищербліни, відколів і нерівностей). Все це гарантує довгу і надійну службу склопакета.

3 лінія (обладнання Rotox) - автоматизована лінія по виробництву нестандартних ПВХ - виробів, вхідних груп і конструкцій з алюмінію. Унікальні принципи роботи агрегатів лінії дозволяють виконувати нестандартні замовлення самої різної міри складності. Спектр застосування лінії розширений можливістю роботи з алюмінієвими конструкціями.

Сировина - профіль REHAU. Вироблена продукція - ПВХ-вироби нестандартної форми (трапецієвидні, арочні), розмірів, кольорів.

На сьогоднішній день потужності підприємства завантажені на 25% (5 000м 2/ рік) тоді як розраховані вони на випуск ПВХ-конструкцій об'ємом 24 000 м 2 в рік. Необхідна розробка такої маркетингової стратегії розвитку підприємства і формування політики просування, щоб збільшити завантаження виробничих потужностей, а значить збільшити збут продукції і підвищити прибуток підприємства.

Одним з основних напрямів маркетингової діяльності є сегментація ринку, що дозволяє акумулювати засоби підприємства на певному напрямку свого бізнесу. До теперішнього часу в економічній літературі досить чітко позначені поняття цільового ринку і цільового сегмента, виділення яких і є основною метою сегментації ринку.

Цільовий ринок - це потенційний ринок фірми, який визначається сукупністю людей із схожими потребами відносно

діяльності.

- споживачів. маркетингом.

сегмента.

витрат підприємства.

в”Ђ

в”Ђ приймає

- визначення механізму ціноутворення, відповідного специфіці її

- вибір цінової стратегії для просування свого продукту на ринку (у [5, С.78]

Приблизна малюнку 2.8.

життєвий цикл товару. політиці.

І.П. потім коригує її з урахуванням різних факторів, що діють в навколишньому середовищі.

додаткових послуг.

2. включає:

- В споживачеві.

розподілу Особливу

1. Внутріфірмова

- взаємовідносин у колективі;

2. Реклама в цілях На непросто.

Основним недоліком Друковані

- рекламує групу товарів пропонованих компанією послугу із зазначенням адреси та телефону.

- груп.

Мова йде про Всьогозлічних пошукових системах) для підвищення іміджу підприємства та ступеня поінформованості про компанії.

2.3 Аналіз конкурентного середовища підприємства

На ринку відбувається співіснування та взаємне доповнення компаній різних типів, і конкурентна боротьба, відповідно, ведеться різними методами на основі різних конкурентних стратегій. При цьому повне витіснення одного з типів фірм неможливо, так як неможлива повна уніфікація людських потреб.

Конкурентна боротьба будується на диференціації ніш, яка полягає у тому, що фірми в силу своєї неоднакової пристосованості до діяльності в різних ринкових умовах, прагнуть працювати тільки на тих сегментах ринку, де вони сильніше конкурентів.

По термінології Портера, фірми орієнтуються одну нішу, називаються стратегічної групою. Диференціація ніш послаблює конкурентну боротьбу між різними стратегічними групами і підсилює її всередині таких груп. Крім того, Портер вважає, що метою конкурентної стратегії фірми є не зниження цін, а в деякому розумінні навпаки, створення цінності, перевершує інші (маються на увазі товари конкурентів). Одна з основних ідей Портера полягає в тому, що компанії не обов'язково треба боротися за високу ринкову частку (Бостонська матриця вважає перспективним тільки це напрямок). Стратегія диференціації Портера припускає, що для успішної діяльності компанії досить "виділити" (диференціювати) свій товар у порівнянні з конкурентами і зайняти домінуюче положення в певному сегменті ринку.

Загальна характеристика компаній, що конкурують з компанією "Вікна-Град" по виготовленню та установці пластикових вікон їх профілю Rehau представлена вЂ‹вЂ‹в таблиці 2.7.

Таблиця 2.7

Загальні характеристики компаній, які дотримуються різних типів маркетингових стратегій.

"Євро-Пласт" "Баварські вікна" "Альт-Євростиль Профіль виробництва універсальний спеціалізований універсальний Розмір компанії крупний крупний середнє Стійкість компанії висока висока середня витрат на НДДКР високі високі середні Фактори сили у конкурентній боротьбі пристосовність до особливого ринку (вузька спеціалізація) Гнучкість, численність пристосовність до особливого ринку (вузька спеціалізація)

Як видно з таблиці основним конкурентом є компанія "Євро-Пласт", тому що володіє гнучкістю на ринку, має спеціалізоване виробництво тільки з профілю Rehau, а також пропонує гнучку цінову політику для різних верств споживачів.

Прогноз поведінки конкурентів спирався на облік наступних факторів:

- розміру та темпів збільшення прибутковості підприємства-конкурента;

- мотивів і цілей виробничо-збутової політики;

- поточної і попередньої стратегії збуту;

- структури витрат на виробництво;

- системи організації виробництва і збуту;

- рівня управлінської культури.

Проведемо порівняльну оцінку фірм-конкурентів по асортименту послуг, їх якості, а також цінової політики (таблиця 2.8)

Таблиця 2.8

Порівняльні характеристики фірм-конкурентів

Фірма

Показник

"Євро-Пласт" "Баварські вікна" "Альт-Євростиль"

Якість

Висока Висока Середнє Технічні характеристики продукції Технологія виробництва подібна до нашої Хороша якість, але немає 5 камерного профілю Низькі параметри водопроникності Послуги Весь спектр послуг від консультування клієнтів до гарантійного та пост гарантійного обслуговування Слабкий технічний інформаційний сервіс, гарантійне обслуговування Середній рівень інформаційного та гарантійного обслуговування. Відсутність консультування клієнтів. Швидкість виконання замовлення (від отримання замовлення до установки) 5 - 6 днів 5 - 6 днів 5 - 7 днів Реклама Постійна з використанням усіх видів носіїв Періодична (радіо, друковані ЗМІ, регіональне телебачення) Періодична з використанням усіх видів носіїв Менеджмент Досить гнучка структура управління, високий професіоналізм менеджерів Структура управління невиправдано ускладнена, високий професіоналізм менеджерів . Структура управління невиправдано ускладнена, високий професіоналізм менеджерів

Ціни

Ціни відповідають якості продукції та послуг, індивідуальний підхід до клієнта в області ціноутворення, висока частка транспортних витрат в собівартості Досить низькі ціни в регіоні, однак цінова політика не досить гнучка через неефективну структури прийняття рішень Високі ціни. Відсутність гнучкості в ціноутворенні. Імідж Найбільша якість обслуговування і продукції Низькі ціни при помірному якості Приходять тільки первинні покупці, немає повторних замовлень

Таким чином, із наведеного аналізу видно, що ціна продукту не є визначальним успіх (обсяг продажів) показником.

Висновок:

Основними видами діяльності "Вікна-град є:

1. виробництво і продаж готової продукції з ПВХ (вікна, двері, лоджії);

2. доставка і монтаж продукції з ПВХ;

3. внутрішня і зовнішня обробка віконних і дверних прорізів після установки;

4. надання послуг по виміру віконних і дверних прорізів.

Основним джерелом покриття прибутку і витрат підприємства є виручка від реалізації основної продукції (Послуг), додаткової продукції і доходи, не пов'язані з реалізацією і вижити в сьогоднішніх умовах зможе тільки той, хто буде торгувати товаром по конкурентними цінами. Для цього І.П. Коротаєв Д.В. вживає всіх заходів, працює, в основному, з виготовлювачем продукції, минаючи посередників, надає додаткові послуги покупцям.

3. Розробка рекламної кампанії за підсумками аналізу заходів щодо просування товару в ІП Коротаев.Д.В.

У роботі запропоновано комплекс заходів оскільки на підприємстві І.П. Коротаєв Д.В. ("Вікна-Град") досить слабка рекламна компанія, пропонується одним з пунктів вдосконалення програми просування провести велику рекламну компанію. Для обгрунтування цієї кампанії введений в штат підприємства маркетолог повинен провести невелике маркетингове дослідження по обізнаності споживачів ПВХ-конструкцій про нашу компанію, чи отримують споживачі достатньо інформації з нашої реклами, з яких джерел вони дізнаються про підприємство і т.д. Приблизний зразок опитувального листа наведено у Додатку 2.

За результатами даного опитування необхідно формувати стратегію збуту і просування продукції підприємства на ринку, а також застосовувати нові методи реклами, які розглянуті нижче:

1. Участь у виставці (організація власного стенду). Щорічно у виставковому центрі "Експо-Кама" м. Набережні Челни проходить виставка, яка висвітлює питання будівництва та будівельних матеріалів.

Участь у виставці дає можливість продемонструвати свій товар, привернути на стенд не тільки звичайних покупців, але і дилерів, а також дрібні і великі будівельні організації. Робоча група з організації виставкових стендів повинна розробити план подачі інформації н...а стенді, дизайнерська обробка стенду. Від загального рівня обізнаності, коректності і зовнішнього вигляду співробітників на стенді, дизайну і технічного рівня самого стенда залежить імідж фірми і зацікавленість відвідувачами в виставляють товар.

На стенді організуються елементи інших маркетингових комунікацій, таких, як особиста продаж (пропонований товар можна продавати на стенді зі знижкою, можна запропонувати безкоштовну обробку вікна в залежності від замовляється обсягу).

Також на стенді можна проводити лотереї, безкоштовні роздачі рекламних буклетів (стимулювання збуту), олівців з логотипом фірми, прайс-листів з контактними телефонами і переліком надаваних послуг.

2. Реклама на телебаченні. Реклама на телебаченні є найефективнішою. Ролик повинен бути максимально інформативний і пущений за кілька днів до початку виставок в "Експо-Кама". Також представник зі зв'язків з пресою повинен домовитися з великими телекомпаніями, які роблять репортажі в інформаційні випуски про подачу інформації про товар (прихована реклама, формування паблісіті).

Оскільки виставка проходить на місцевому рівні, то доцільно використовувати місцеві телерадіокомпанії, такі як "Ефір" і "Рен-тв". В середньому вартість ефірного часу тут складе 1000 руб. за секунду. Кількість показів становить від трьох до п'яти на добу, на протязі тижня.

У випадку з рекламним роликом перед виставкою "Експо-Кама" тривалість ролика імовірно складе 30 секунд.

А так само крім цього, періодично пускати рекламні ролики з оголошенням про сезонні або передсвяткових знижках.

В даному випадку рекомендується використовувати рухомий рядок, ціна одного слова 50 руб., рядок дублюється в Протягом дня 20 разів.

3. Реклама в газеті, журналі. Реклама в газеті (журналі) є однією з самих зручних, тому що можна не тільки дати рекламне оголошення загальноприйнятого формату, а й дати в інтерв'ю керівника підприємства приховану рекламу або просто статтю про фірму.

4. Реклама на радіо. Реклама на радіо носить дуже короткочасний характер, так що повідомлення можна давати лише в дні виставки і за кілька днів до її початку. Також як і реклама на телебаченні ролик повинен бути інформативний. Слід звернути увагу на рейтинги радіостанцій серед ділових людей для підвищення ефективності. А так само можна давати рекламні ролики під час дії різних знижок або акцій.

За останні десять років кількість автомобілів на дорогах Європи, Америки та інших континентів зросло на 20%. За даними моніторингових служб, в найближчі десять років очікується збільшення цієї цифри ще на 40%.

Дорожнє будівництво не встигає за зростанням числа машин і навантаження на транспортні магістралі зростає. Це, в свою чергу, призводить до того, що на дорогах виникає все більше "пробок", отже, середня швидкість автомобілів скорочується. Це, серед іншого, наводить на думку, що потенційна аудиторія зовнішньої реклами, значно розширюється: сидять в автомобілях водії і пасажири, перехожі мають більше часу для розглядання зовнішніх рекламоносіїв (у тому числі реклами на транспорті).

Різними видами транспорту в якому місті користуються до 90% населення. У великих містах до них додається велика кількість приїжджих. Рекламні можливості різних транспортних засобів дуже широкі. Для реклами товарів масового попиту, магазинів, послуг реклама на транспорті - ефективний інструмент.

Транспортна реклама сама по собі має ряд переваг перед іншими носіями:

- надзвичайна дешевизна першого рекламного контакту;

- високий рівень уваги споживачів;

- висока частотність;

- широке охоплення.

Що вдає із себе нестандартна реклама? Це просто гібрид рекламного щита і автомобіля - замість кузова чи причепа невеликого грузовичка встановлюється щит з двосторонньою рекламою, і така конструкція повільно, з частими зупинками, колесить по вибраному маршруту. Переваги такої установки - нечасто посеред потоку абсолютно стандартних машин проїжджає така. Увага мимоволі зупиняється. Та й рекламодавцю стає простіше обійти найбільш хвору проблему реклами такого типу - "размазанность" цільової аудиторії: адже рекламний щит можна катати, наприклад, тільки по тих районах, де переважно живуть потенційні споживачі (якщо цей район окреслено географічно), паркувати біля будівель адміністрації - словом, в тих самих виграшних місцях, де повісити щит неможливо або дуже дорого.

Враження від побаченої зовнішньої реклами зберігається у 71% перехожих, які зіткнулися з нею в перший раз. Тоді як вперше почутий радиоролик запам'ятовують тільки 18%, вперше побачений відеоролик - 23%. Можливо, показник запоминаемости у транзитної реклами вище 71% - завдяки її динамічності, мобільності і, найчастіше, великим розмірам по порівнянні з рекламними щитами. [33]

Транспортну рекламу прийнято порівнювати з магістральними щитами. Машини наземного транспорту, будь то автобус, трамвай або тролейбус, можна представити як довгий горизонтальний щит, що переміщається по багатокілометрових маршрутах, що охоплює центр, торгові вулиці, спальні райони. Потрапляючи в поле зору пішоходів, пасажирів, водіїв, тобто потенційних адресатів, транспортна реклама діє в постійно мінливій обстановці. Повторюється, але не набридає (на відміну від телевізійної реклами) - інша перевага транспортної реклами. Дуже часто в телевізійної та радіореклами рекламний образ витісняє сам товар, рекламне пропозицію, ім'я або координати фірми. На відміну від цього, транспортна реклама забезпечує чіткість, визначеність і лаконічність рекламного звернення.

Вартість реклами на трамваї складає в середньому 50 000 руб. і включає виготовлення макета, нанесення зображення, орендну плату за шість місяців. Низькі розцінки зберігаються вже в Протягом тривалого часу. Завдяки цьому, а також перерахованим вище перевагам транспортна реклама перетворилася в один із дієвих засобів охоплення масової аудиторії.

Реклама на рухомому носії, в Зокрема на міському транспорті, має свою специфіку і свої закони, відмінні від реклами всередині того ж транспорту. Наприклад, зображення на пасажирському транспорті має бути великим і наочним, воно не може містити докладну інформацію, яка б впливала на мотивацію. Проведені дослідження показали, що ні пішоходи, ні пасажири не звертають увагу на адресні дані, розміщені на бортах транспорту. Зазвичай такий вид сполучення є рекламою-нагадуванням. Більш того, нові або малознайомі назви або зображення торгових марок не рекомендується використовувати на транспорті без додаткової рекламної підтримки за допомогою інших носіїв.

Набережночелнінскій транспортна реклама.

Що таке трамвай з точки зору реклами?

- Це ефективний спосіб рекламувати різноманітні товари і послуги.

Що таке трамвай з точки зору рекламодавця?

- Це довгий горизонтальний щит, який півроку переміщається по конкретному багатокілометрові маршрутом.

Трамвай з рекламою потрапляє в поле зору пішоходів і пасажирів, водіїв громадського та особистого транспорту, серед яких, безумовно, знаходяться ті, кому адресовано послання.

Що таке трамвай з точки зору художника?

- Це витягнута поверхню з безліччю вікон, дверей, виступів та інших незручних елементів, що обмежують художній простір, що змушує дизайнера лавірувати в пошуку оригінальних макетів. Для досягнення ефекту при цьому необхідно використовувати стійкі барвники та якісну вінілову плівку.

Бурхливий розвиток цього виду реклами не випадково. Використання трамваїв в якості "агітаційного" рекламного засоби підкріплюється і фінансовою вигодою.

При середній величині замовлення один день реклами на тролейбусі обходиться замовникові приблизно в 200-300 руб. Таких цін не забезпечує в даний час ні один вид реклами.

Розміщення реклами на транспорті не вимагає ні реєстрації, ні бюрократичної веремії, що важливо для кожного рек...ламодавця, якого турбують терміни виходу реклами "на маршрут".

Можна сказати, що рекламодавці в основному одностайні: реклама на транспорті виправдовує вкладені кошти. У той Водночас агентства, що працюють з транспортом, переконані, що крім користі для рекламодавців реклама дозволяє підтримувати парк машин на належному рівні і робити місто яскравішим.

За кількістю машин челнінскій парк значно поступається столичним. Однак, на відміну від останніх, весь челнінскій транспорт повністю задіяний на лініях, причому за технічним станом машин добре стежать. Столичний транспорт зазвичай буває на лінії 22-24 дня в місяць, в Челнах ж через обмежене число машин - 27-30 днів. При цьому простий однієї машини не перевищує трьох днів на місяць. Таким чином, регіональний транспорт може бути використаний в рекламних цілях виключно ефективно.

Розміщенню реклами на транспорті повинна передувати робота з оцінки транспортних можливостей міста. Також слід враховувати наступну інформацію:

- частка міського населення;

- види міського транспорту;

- кількість транспортних одиниць;

- розгалуженість і "престижність" маршрутів;

- вартість виготовлення реклами та транспортних засобів.

При виборі агентства, здійснює розміщення транспортної реклами в регіоні, слід враховувати специфіку діяльності і досвід рекламного агентства, а також знання місцевих умов.

У Челнах виготовленням реклами на транспорті займається всього - лише кілька рекламних агентства, це "Квадріс", "Реклама-сіті", "Ромма" і "Креатив". На малюнку 3.7 зображена структура рекламодавців тролейбусної реклами за обсягом виготовлення.

рис.3.7 Структура рекламодавців трамвайної реклами

Для наочності порівняємо витрати на рекламу на транспорті та рекламу на банері. Вартість реклами на тролейбусі складає в середньому 50 000 руб. і включає виготовлення макета, нанесення зображення, орендну плату за шість місяців.

Тобто інструмент, використання якого є необхідною умовою для успіху і популярності будь-якого Інтернет-ресурсу, для ефективного створення і підтримки

- послуг.

Найбільш поширеним видом рекламодавця.

В даний час не існує

2. мережі. Network.

- серверів;

- Ситуація Кількісно зображень і т.д. А

3.1 Є найбільш Таким чином, На малюнку

альної підготовки повинні займатися персональним продажем? "Зазвичай тут виділяють три групи фахівців:

Г? Персонал, головний зміст діяльності якого полягає в пошуку нових споживачів і розширенні обсягу продажів існуючим. Він вивчає потреби потенційних споживачів і потім надає їм інформацію про продуктах організації-виробника;

Г? Персонал, який займається укладенням повторних договорів з споживачами, з якими існують довготривалі партнерські стосунки. Головне для нього - знати, якому клієнтові, коли і в якій кількості потрібні продукти організації-виробника;

Г? Персонал, що здійснює допомогу при продажу та подальше супровід проданої продукції. Такий персонал організує показ товарів під час презентацій, допомагає співробітникам магазинів організувати ефективний показ товару в демонстраційному залі, надає технічне сприяння споживачам, здійснює установку і наладку проданих товарів, навчає кадри і т.п.

3.2 Ефективність запропонованих заходів

Рекламодавцю бажано налагодити облік ефективності рекламування. Це дозволить отримати інформацію про доцільність реклами і результативності її окремих засобів, визначити умови оптимального впливу реклами на потенційних покупців. Абсолютно точно визначити ефективність окремих коштів реклами, рекламної кампанії в більшості випадків не представляється можливим. Однак і приблизні підрахунки виправдовують себе.

Економічну ефективність реклами найчастіше визначають шляхом виміру її впливу на розвиток товарообігу. Найбільш точно встановити, який ефект дала реклама, можна лише в тому випадку, якщо збільшення збуту товару відбувається негайно після впливу реклами. Це найбільш ймовірно у випадках рекламування нових товарів повсякденного попиту.

У той же час покупці дорогого товару тривалого користування звичайно передує обов'язкове обдумування. У цьому випадку ефект реклами може проявитися далеко не відразу. Перш за все покупець дізнається про випуск товару, потім він цікавиться докладною інформацією про його якість і властивості. Після цього він може віддати перевагу рекламованого товару і утвердитися у бажанні придбати його, і лише в результаті набуває його.

Рекламні заходи, запропоновані для просування продукції компанії "Вікна-Град":

1. Участь у виставці.

У таблиці 3.2 представлена необхідна сума витрат на участь у виставці.

Таблиця 3.2

Витрати на участь у виставці, руб.

Статті витрат Вартість Організація стенду 20000 Оренда місця 25000 Оплата співробітникові 2000 Проведення лотереї 1. Призи від фірми "Вікна-Град" 20000 2. Виготовлення барабана 200 3. Оплата за інформацію про лотереї в газетах 500 Рекламна кампанія 1. Олівці з емблемою фірми "Вікна - Град" 2000 2. Кульки з емблемою фірми "Вікна - Град" (для оформлення стенду) 1000 3 Ролик на телебаченні (ТНТ) 90000 РАЗОМ 160 700

Передбачається, що щодня виставку відвідає близько 1000 чоловік, імовірно близько 600 осіб зацікавиться стендом компанії ("80%/20%", тобто з 100% лише 20% привернуть свою увагу).

Від участі у виставці очікується отримати наступний ефект:

підвищення іміджу фірми

залучення нових покупців і оптових представників

збільшення товарообігу в найближчий період

2. Використання біжучого рядка, ціна одного слова 50руб., рядок дублюється в перебігу дня 20 разів.

3. Публікації в газетах. Ефект отриманий від публікацій у газетах представлений у таблиці 3.3

Таблиця 3.3

Порівняльні характеристики газет.

Найменування видання

Тираж,

тис. прим.

Середня аудиторія 1 номера, тис. чол. Коефіцієнт читання Ефективність Число рекламних контактів "Єдність" 10 318 31,8 6,3 10,6 "З рук в руки" 10 450 45,0 4,4 15 "Капітал" 8 400 50,0 5 13,3

Коефіцієнт читання знаходиться відношенням середньої аудиторії перші номери до тиражу.

Ефективність розміщення реклами визначається відношенням вартості одного кв. см. (у середньому це 20руб) реклами до середньої аудиторії одного номера газети, помноженим на 100 тис. читачів.

Також необхідно розрахувати витрати на оформлення газетної реклами на період 2010 року.

Таблиця 3.4

Вартість розміщення кольорових блоків

Найменування видання Розмір Ціна, руб. Кількість виходів Разом витрати, руб. "Єдність" 1/2 шпальти (27 * 19 см) 12825 25 320 625 "З рук в руки" 1/4 смуги (20 * 12 см) 6000 20 120 000

Однак розміщення кольорових блоків необхідно варіювати в залежності від сезону продажів.

4. Реклама на радіо. Потенційні покупці фірми "Вікна-Град" - чоловіки і жінки у віці від 18 до 60 років, що належать практично до всіх соціально-майновим верствам населення, що відбилося на виборі засобів радіореклами - радіостанції "Європа-плюс". Її основні характеристики:

1. Постійна аудиторія - 1526,2 тис. слухачів (найбільша в Набережних Челнах);

2. Частка серед постійних слухачів радіостанції - 61%, з них чоловіків - 38%, жінок - 62%.

3. Піки слухацької активності:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

4. Вартість 30 секунд рекламного часу в prime time - 250 руб.

5. Ймовірне число рекламних контактів - 579,9 тис.

5 Реклама на транспорті. Вартість реклами на тролейбусі становить в середньому 50 000руб і включає виготовлення макета, нанесення зображення, орендну плату за шість місяців. Виготовлення макета, нанесення зображення обійдеться приблизно в 10 000руб. Оренда в місяць складе приблизно 6600руб., отже в день 220руб.

5. Інтернет реклама. Витрати на Інтернет рекламу представлені в таблиці 3.5.

Таблиця 3.5

Формування витрат на Інтернет - рекламу, руб.

Найменування Сума Розробка банера 10000

Розміщення на сайтах:

www.gradostroi.ru

www.oknaidveri.ru

www.1ps.ru

www.babr.ru

www.oknamar.ru

10000

12000

10000

15200

150 000 показів 16800 Разом: 84000

Вхідні дані по кампанії - 150000 показів за тиждень, цільова аудиторія - показувати в Набережних Челнах, основна завдання - збільшити потік клієнтів.

Бюджет рекламної кампанії 84 000 руб. буде розподілено між п'ятьма спеціалізованими сайтами. Розглянемо на прикладі майданчики 1ps: на головній сторінці сайту буде розміщено банер (в даному випадку графічні зображення) формату 100х100 за ціною 112 руб. за тисячу показів.

Необхідно сплатити 150 000 показів за 16 800руб. Покази реалізуються за 7 днів. При обробці кінцевих даних стало відомо, що сервер (тобто сайт) відвідало 21 000 унікальних користувачів, кількість кліків на баннер склало 1 300.

Виходячи з даних веб-видавця відомо, що в середньому за цей тиждень користувач відвідав сервер 4 рази (150 000 відвідувань головної сторінки, 37 000 унікальних користувачів). Отже, рекламу користувач у середньому бачив 4 рази. Отримуємо, що кількість унікальних користувачів, яким була показана реклама одно 37 000чел.

У середньому користувач бачив рекламу 4 рази, припустимо, що її запам'ятали 65% від побачили її унікальних користувачів, тобто отримуємо 24 050 користувачів, обізнаних про інтернет-каталозі вікон Вікна-Град. ру.

З різних причин не всі з клікнула на баннер потрапили на сайт Вікна - Град. ру і стали відвідувачами.

Втрати склали 16%, тому логи сервера зафіксували лише 1100 відвідувань.

З 600 відвідувачів сайту компанії 50 зареєструвалися і сформували в ньому замовлення.

В середньому сума замовлення склала 30 000грн., відповідно

50 * 30 000 = 1 500 000 руб.

Відповідно економічний ефект складе:

1 500 000 - 84 000 = 1416000 крб.

Підіб'ємо загальні підсумки витрат на плановані засоби просування продукції (таблиця 3.6):

Таблиця 3.6

Заходи щодо просуванню продукції

Найменування Тривалість Витрати, руб. Реклама на транспорті 6 місяців 50000 Інтернет-реклама У перебігу року 84000 Реклама в друкованих ЗМІ (Кольорова, оголошення) У перебігу року 470 625 Участь у виставці Один раз на рік 160 700 Фірмовий стиль (уніформа, товарний знак і т.д.) У перебігу року 110 000 Куточок продажів, пам'ятка по догляду Постійно 7000 Метод особистих продажів (3 співробітника) Протягом року 180 000 Разом 1062325

Підводячи підсумок в цілому можна відзначити, що запропоновані заходи допоможуть підприємству підвищити обсяг продажів, а значить і обсяги виробництва, а крім того збільшити свою частку на Набережночелнінскій ринку.

Висновок

Просування - це будь-яка форма інформування споживачів про ваші товари, послуги та діяльність вашої фірми.

Найважливішими функціями просування з точки зору комплексу маркетингу наступні:

створення образу престижності фірми, її продукції та послуг;

формування образу інноваційності для фірми і її продукції;

інформування про характеристики товару;

обгрунтування ціни товару;

впровадження у свід...омість споживачів відмінних рис товару;

інформування про місце придбання товарів і послуг;

інформування про розпродажі;

створення сприятливої вЂ‹вЂ‹інформації про фірму в порівняння з конкурентами.

Структура просування - це загальна і конкретна комунікаційна програма фірми, що складається з поєднань реклами, PR, спонсорства, брендингу, особистих продажів, прямого маркетингу і стимулювання збуту.

Компанії рідко коли використовують тільки одну форму просування. Наприклад, фірма постачає товари поштою, спирається на рекламу, лікарня - на громадську думку, роздрібний продавець - на персональний продаж. У більшості випадків використовується комбінація окремих форм просування.

Рекламні оголошення орієнтовані на велику аудиторію і інформують про товар; без них персональні продажі істотно утруднені, вимагають все більше часу і дорого обходяться.

Громадська думка дає широкій аудиторії достовірну інформацію, проте його зміст і час появи не можуть контролюватися компанією.

Персональний продаж забезпечує особистий контакт, гнучкість і здатність укладати угоди, а без неї первинний інтерес, викликаний рекламними оголошеннями, буде упущений.

Стимулювання збуту призводить до короткострокового росту продажів і доповнює рекламу і реалізацію.

У дипломній роботі проведено аналіз маркетингової діяльності І.П. Коротаєв Д.В., виявлено її недоліки та запропоновані шляхи вдосконалення просування продукції, як одного з найбільш не задіяних у маркетингу фірми сегмента діяльності для збуту продукції.

В якості основних шляхів вдосконалення просування продукції підприємства і стимулювання збуту запропоновані наступні методи:

1. Участь у виставці;

2. Рекламна компанія (реклама на транспорті, інтернет реклама, збільшення реклами в друкованих ЗМІ);

3. Розробка системи знижок та впровадження можливості придбати вікна в кредит;

4. Використання методу особистих продажів.

Витрати на просування складуть близько 1 млн. руб., але дані витрати повинні окупитися з плином часу, оскільки активна рекламна кампанія приверне додаткових клієнтів, а значить збільшить виручку і прибуток підприємства.

Список використаної літератури

1. Абчук В.А. Азбука маркетингу. - М.: Економіст', 2003. - 272 с.

2. Александров Р. Ринок пластикових вікон: переділи зростання// Містобудівник. - 2008. - 34. - C.75-92

3. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управління маркетингом. - М.: Економіст, 2005. - 223 с.

4. Багієв Г.Л. та ін Маркетинг: Підручник для вузів. - М.: ВАТ "Вид-во "Економіка", 2004. - 712 с.

5. Годін А.М. Маркетинг. - М.: Видавничо-торгова корпорація "Дашков і Ко ", 2009. - 604 с.

6. Голик В.С., Толкачов А.І. Інтернет-реклама, або Як робляться гроші в Мережі. - М.: ДІС, 2006. - 365 с.

7. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: Теорія, методологія і практика. - М.: Фінпресс, 2003. - 496 с.

8. Голубков Є.П. Основи маркетингу: Підручник. - М.: Изд-во "Фін-прес", 2003. - 656 с.

9. Голубков Є.П. Проектування елементів комплексу маркетингу// Маркетинг в Росії і за кордоном. - 2002. - № 1. - C.25-34

10. Галицький Є.Б. Методи маркетингових досліджень. - М.: ІФ "Суспільне думка ", 2004. - 396 с.

11. Гаврилов-Кремічев Н.Л. Російський віконний ринок: деякі тенденції// Вікна та Двері. - 2006. - № 6. - C.18-33

12. Котлер Ф. Маркетинг від А до Я. - СПб: Изд. Будинок "Нева", 2003. - 224 з.

13. Кудін В., Пономаренко І. Вплив системи управління маркетингом на результати господарської діяльності// Маркетинг. - 2002. - № 5. - C.30 - 37

14. Кеглер Т Реклама і маркетинг в Інтернеті. - М.: Альпина. БізнесБукс, 2006. - 235 с.

15. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 400 з.

16. Панкрухин О.П. Маркетинг: Підручник. - М.: "Омега-Л", 2002. - 656 с.

17. Попов Є.В. Сегментація ринку// Маркетинг в Росії і за кордоном. - 1999. - № 2. - С.32-42

18. Ринок пластикових вікон// Будівництво і міське господарство Сибіру. - 2010. - № 9. - C.15-26

19. Фатхутдінов Р.А. Стратегічний маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 346 с.

20. Хершген Х. Маркетинг: основи професійного успіху: Підручник для вузів: Пер. з нім. - М.: ИНФРА - М, 2009. - 334 с.

21. Строков В.А. Управління маркетингом на підприємстві. - М.: Хорс, 2008. - 238 с.

22. Скачко О.А., Кендюхов О.В. Стратегія маркетингу та її роль в діяльності підприємства// Реклама і маркетинг. - 2004. - № 10. - С.12-16

23. Сичов О. Віконний бум// Містобудівник. - 2008. - 33. - C.10-18

24. Коротков А. Деякі аспекти методології маркетингових досліджень// Маркетинг. - 2006. - № 4. - С.39-49 -

25. Чернявська Н. Сутність маркетингових досліджень// Консультант директора. - 2005. - № 4. - С.15-20

26. Шеремет А.Д., Негашев Є.В. Методика фінансового аналізу діяльності комерційних організацій. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 237 с.

27. Школін А. Віконних справ майстер// Фінанс. - 2005. - № 38. - C.48-49

28. www.oknamar.ru

29. www.dis.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

32. www.4p.ru

33. www.bi-marketing.ru

Додаток 1

Таблиця 2.4

Порівняльний аналітичний баланс "Вікна-Град"

Найменування статті, розділу Значення, тис. руб. Зміна 2008 2009 2010 Абсолют т. р., в% АКТИВ 1 Необоротні активи 1.1 Нематеріальні активи 3935 4320 4360 40 101,02 1.2 Основні засоби 4430 4125 4165 40 100,90 1.3Долгосрочние фінансові вкладення 1520 1632 1744 112 107,37 Разом по розділу I 9885 10077 10269 192 101,94 2 Оборотні активи 2.1 Запаси і витрати 2589 2689 2789 100 103,86 2.2 Податок на додану вартість по придбаних цінностей 458 529 600 71 115,50 2.3 Дебіторська заборгованість (платежі по якій очікуються Протягом 12 місяців) 23 19 15 -4 82,61 2.4 Короткострокові вкладення 125 136 147 11 108,80 2.5 Грошові кошти 452 532 612 80 117,70 Разом по розділу II 3647 3905 4163 258 107,07 БАЛАНС 13532 13982 14432 450 103,33 ПАСИВ 3 Капітал і резерви 3.1 Статутний капітал 1200 1200 1200 0 100,00 3.2 Додатковий і резервний капітал 1785 2426 3076 641 135,91 3.3 Нерозподілений прибуток 359 452 545 93 125,91 Разом по розділу III 3344 4078 4812 734 121,95 4 Довгострокові пасиви - Разом довгострокових позикових коштів 500 568 568 68 113,60 Разом по розділу IV 500 568 568 68 113,60 5 Короткострокові пасиви 5.1 Позики і кредити 4255 4100 3945 -155 96,36 5.2 Кредиторська заборгованість 5433 5236 5039 -197 96,37 Разом по розділу V 9688 9336 8984 -352 96,37 БАЛАНС 13532 13982 14432 450 103,33

Таблиця 2.5

Аналіз фінансових показників "Вікна-Град"

ПОКАЗНИКИ

2008 р.,

тис. руб.

2009 р.,

тис. руб.

2010р.,

тис. руб

Ставлення до минулого року Абсолютна % I. Доходи і витрати по звичайних видах діяльності, тис. руб. 1. Виручка від реалізації продукції 4 750,6 5 276,2 5801 525,6 111,06 2. Собівартість продукції 3325,4 3693,34 4060 367,94 111,06 3. Валовий прибуток 1425,2 1583 1741 157,8 111,07 4. Комерційні витрати 25 40 55 15 160,00 5. Управлінські витрати 0 6. Прибуток (збиток) від реалізації 1400,2 1543 1685 142,8 110, 20 II. Операційні доходи і витрати, тис. руб. 7. Відсотки до отримання 115 126 137 11 109,57 8. Відсотки до сплати 25 40 55 15 9. - - - - - 10. Інші операційні доходи 140 178 19 113,57 11. Інші операційні витрати 36 41 46 5 113,89 III. Позареалізаційні доходи і витрати, руб. 12. Позареалізаційні доходи 114 118 122 4 103,51 13. Позареалізаційні витрати 118 129 140 11 109,32 14. Балансовий прибуток 1594,2 1659 1723 64,8 104,06 15. Відкладене податкове зобов'язання 58 35 12 -23 60,34 16. Податок на прибуток та інші аналогічні платежі 75,3 79,2 83 3,9 105,18 17. Чистий прибуток звітного року 359 452 545 93 125,91

Додаток 2

Асортимент віконної продукції І.П. Коротаєв Д.В.

Види стулок одностулкові

Глухе в коробку двостулкових

Глухе/поворотне

Глухе/поворотне-відкидне

Поворотне/поворотно-відкидне тристулкового

Глухе/поворотно-відкидне/глухе

Поворотне/глухе/поворотно-відкидне двостулкових з фрамугою

Глухе/поворотне/глухе

Поворотне/поворотно-відкидне/глухе тристулкового з фрамугою

Поворотне/глухе/поворотне/глухе

Глухе/поворотно-відкидне/глухе/глухе Нестандартні моделі вікон

Трапецієвидне Балконні двері

Балконні двері з фільонкою

Балконні двері зі склом

Розсувна лоджія

Додаток 3

Опитувальний лист (з метою дослідження обізнаності споживачів про наше підприємство та його продукції)

1. Чи знаєте Ви компанию "Вікна Град" і чим вона займається

o да

o немає

2. Якщо так, то з яких джерел Ви отримали інформацію про нашої компанії

o реклама в газетах

o реклама на телебаченні

o від знайомих

o замовляв вікна в компанії

o другое_________________

3. Якщо ви замовляли у нас вікна, чи всі послуги були надані вчасно і якісно

o да, все влаштувало

o да, якість відмінна, ввічливий персонал

o ні, не доробили до кінця обробку укосів

o ні, залишили після себе весь бруд

o ні, не влаштувало якість обслуговування

o другое_________________

4. Порекомендуєте Чи ВИ нашу компанію друзям, знайомим

o да

o немає

5. Якщо ні, то чому:

o погане обслуговування

o погана якість продукції

o другое_________________

6. Залучать Вас знижки і можливість кредиту при установці пластикових вікон

o да

o немає

o вже поставив вікна в іншій компанії

7. Чи необхідно Компанії посилити рекламу і якщо так, то в яких джерелах

o реклама в газетах

o реклама на телебаченні

o інтернет-реклама

o реклама на транспорті

o другое_________________

Вернуться назад