Зміст
1. Управління продажами на прикладі підприємства ТОВ В«ВекторВ»
1.1 Характеристика підприємства ТОВ В«Вектор
1.2 SWOT - аналіз
1.3 Аналіз динаміки продажів
2. Теоретичні аспекти управління продажами
2.1 Стратегія продажів
2.2 Організаційна структура продажів
2.3 Побудова системи управління продажами
Список використаної літератури
1. Управління продажами на прикладі підприємства ТОВ В«ВекторВ»
1.1 Характеристика підприємства ТОВ В«ВекторВ»
продаж управління стратегічний
У 1999 році була організована фірма Вектор.
Спочатку організація налічувала 4 людини співробітників, і спеціалізувалася тільки на виготовленні і продажу знаків безпеки, які приписані ГОСТом.
Протягом часу стало зрозуміло, що потреба ринку не обмежується тільки знаками безпеки. Ми зрозуміли, що також потрібні посібники з охорони праці, наочна агітація та виконання індивідуальних замовлень по оформленню цехів і кабінетів. Фірма збільшила свою продуктову лінійку, стала випускати знаки безпеки різних типорозмірів, оформляти класи з охорони праці, виготовляти журнали по ОП, продавати плакати та інформаційні перекидні пристрої.
Зараз організація налічує 18 осіб, у нас є своя виробнича база, за 6 років існування фірми з'явилися постійні замовники, які в якомусь сенсі задають напрямки розвитку фірми, оскільки фірма намагається задовольнити їх бажання в галузі забезпечення наочної інформаційною підтримкою в галузі охорони праці.
Фірма починала роботу орієнтуючись тільки на Санкт-Петербург, зараз у нас з'явилися замовники по всій країні, це і регіональні пре
дставництва наших СПб замовників, а також нові клієнти.
Фірму Вектор добре знають на ринку Санкт-Петербурга, ми беремо участь у професійних виставках, про фірму неодноразово писали в газеті В«Діловий ПетербургВ» в розділі В«Своя справаВ».
Зараз фірма припускає розширюватися в області комплексного оснащення класів з охорони праці, так званим здачею об'єкта під В«ключВ».
В даний час діяльність компанії ведеться в рамках 4-х основних напрямків:
- знаки з ОП;
- стенди, перекидні пристрої стандартні;
- журнали, плакати з ОП;
- оформлення класів по ВІД.
На діаграмі рис.1 показаний в процентному співвідношенні кількісний склад замовлень по продуктам.
Рис. 1.1 - Діаграма кількісний склад замовлень
Знаки з ОП випускаються згідно ГОСТу на самоклеючій плівці і ПВХ пластику, методом шовкографії. Для стандартизації продукту та для зручності виробництва, був узятий один з типорозмірів, який в даний час є основним для продажу. Одночасно зі стандартним типорозміром фірма випускає одиничними тиражами під замовлення, ті розміри знаків, які потрібні замовнику.
Знаки з ОП товар вічний, будівництво нових комплексів, організація виробництв, зміни ГОСТів і інших стандартів знаходяться в розвиток, висуваючи все нові вимоги до ВІД, в Зокрема до номенклатури знаків безпеки. [1]
Знаки з ОП є сталому продуктом. При виробництві даного продукту фірма досягає економії на великих обсягах випуску.
Стенди по ВІД і перекидні інформаційні пристрої (піу) фірма почала випускати, через рік після створення, коли з'явилася рекомендація Міністерства праці оснастити підприємства В«Куточки з охорони праціВ».
Були розроблені та випущені стандартні стенди з тематичними рубриками В«Куточок з охорони праціВ» і В«ІнформаціяВ», а також для зручності розміщення плакатів з ОП, які фірма також продає, було розроблено і випущено піу під це плакати.
Для багатьох підприємств такий стандартний стенд дуже зручний, він займає мало місця і в той же час висвітлює всю необхідну інформацію по ВІД.
піу розроблені нашою фірмою дозволяють компактно представити наочну агітацію з ОП, навчальні та роз'яснюють плакати.
Для комплексного оснащення замовників в області ВІД, фірма Вектор також стала випускати журнали по ВІД, які прописані в правилах ВІД по різних областях, ГОСТах і СНіП.
У нас в асортименті близько 100 журналів з різних галузей діяльності. Журнали випускаються стандартної форми і відразу великим тиражем, проте якщо в замовника є потреба у виготовленні індивідуального журналу для його виробничої діяльності, ми можемо виготовити такий журнал і невеликим накладом.
У стандартну продукцію входять також плакати з ОП, які фірма сама не випускає, а продає для розширення продуктової лінійки, і для того щоб замовники, купуючи плакати, набували і піу, якраз призначені для цих плакатів.
Також фірма Вектор займається оформленням класів з ОП. На сьогоднішній день замовник не хоче шукати кілька фірм, по оснащенню класу, а прагнути все купити в одному місці, ми вирішили надати нашим замовникам таку послугу. Ця область діяльності для нас нова, і зараз йде визначення і схеми робіт по цьому напрямку. З точки зору оформлювальних рішень, дизайн проекту і компонування матеріалів у фірми є напрацювання, досвід, а от в області поставки меблів, оргтехніки, фірма тільки напрацьовує ключову компетенцію.
З початку створення компанія не мала своєї виробничої бази. Знаки замовлялися на стороні і просто перепродувалися, але вже через 3 місяці після утворення, було прийнято рішення створити своє друкарське виробництво, а пізніше коли асортимент продукції розширився, було також прийнято рішення створити свою майстерню і придбати розмножувальну техніку.
Таким чином, в Нині виробничі потужності фірми Вектор складаються:
Ділянка шовкографії оснащений двома ручними станками для трафаретного друку, що дозволяють друкувати до 3000000 знаків у день, експонується пристроєм 2кВт, що дозволяє здійснювати засвічення. Копіювальної рамою для засвічення матриць і промивної кабіною необхідної для обробки сіток після експонування й застосування.
Майстерня - для випуску стендів, піу та індивідуальних замовлень.
Майстерня оснащена всім необхідним ручним і механічним інструментом для виробництва штучного і мало серійного виробництва.
розмножувальна дільниця
- оснащений різографі фірми RIZO 4050, на цій ділянці виробляються журнали по ОП.
плотерна і комп'ютерний ділянку.
Оснащений сучасними комп'ютерами для того щоб, дизайнери могли розробляти зовнішній вигляд стендів та інших індивідуальних замовлень, підготовляти зображення для трафаретного друку. Виводити макети на плоттері для подальшого нанесення на стенди.
Сформована виробнича база дозволяє, практично повністю задовольняти вимоги замовників, не вдаючись до послуг фірм посередників.
Норми безпеки праці раз і назавжди прописані в законі, змінюється уклад суспільства, з'являються нові технології, а принципи взаємодії людини з технічними засобами на виробництві залишаються колишніми; треба бути зібраним, уважним, не допускати легкодумства і бравади.
Російське законодавство зобов'язує роботодавця - незалежно від форми власності компанії - стежити за дотриманням прописних правил безпечної роботи. [2]
А забезпечити роботодавцю максимальну зручність при їх дотриманні - в цьому власне, і полягає наш бізнес.
Компанія Вектор невелика виробляє однорідну продукцію і послуги, також вона є стабільною з низьким рівнем невизначеності, тому в фірмі склалася функціональна структура, яка дозволяє розділити області відповідальності керуючих компанією.
На малюнку 2 наведена схема функціональної структури компанії Вектор.
На чолі фірми стоїть генеральний директор, він же власник. У його функції входять рішення фінансових питань і контроль бухгалтерської звітності. Питання по стратегічним і за оперативними рішеннями він вирішує тільки з комерційним директором.
Комерційний директор, він ж власник, відповідає за кадрову...
