Введення
У наш час ринок іграшок для дітей став настільки широкий, що можна виділити окремі сегменти збуту цього ринку. Як і будь-які інші товари, іграшкові вироби бувають - зручними, якісними, ефективними, гарними, навіть ефектними і навпаки. Адже ігрова індустрія в Загалом теж вдосконалюється, оновлюється і видозмінюється. Попит на дитячу іграшкову продукцію завжди був, є і буде, тому що вона необхідна всім і кожному з нас окремо.
У минуле відходять часи, коли і виробники, і продавці, та й самі споживачі іграшок належної уваги настільки важливим деталям розвитку і занятного времяпровождения не приділяли. Сьогоднішній ринок іграшок, необхідних для навчання дітей, постає в Росії в такому розмаїтті, настільки багатофункціональний, що на перший план виступає проблема вибору потрібної, добротно зробленої і, що важливо, естетично красивої речі, здатної своїм виглядом підняти настрій навіть у самого похмурого дитини. Хто ж диктує моду в дитячій продукції на світовому ринку? На кого рівняються наші постачальники товарів для дітей?
Як це не здасться дивним, попит на ринку дитячих товарів, також як і в індустрії одягу, залежить від віянь моди і батьківських переваг (споживача). У Росії вона тільки формується під впливом численних факторів. На початку 90-х Росія випробовувала справжній іграшковий голод. [1] Бо російські бізнесмени отримали можливість на власні очі побачити, в яких умовах працюють їхні західні партнери і, природно, захотіли, щоб їхні діти проводили свої дні не гірше. А раз з'явився попит, то незабаром з'явилося і пропозиція. Цей виник попит спочатку не дуже добросовісні імпортери спробували задовольнити низькоякісним китайським ширвжитком. Правда, елітний сектор, втім, як і зараз, заповнювався дорогими представницькими товарами з Європи. Але, у міру того, як міцнішав російський бізнес, і у нас стали розуміти, що надійні, естетично привабливі і, що не менш важливо, безпечні приналежності повинні служити не тільки для цікавого процесу гри, по і сприяти ефективному і своєчасному розвитку дитини.
<
p> Тоді російські комерсанти звернули свої погляди на Гонконг, Тайвань, Малайзію, де, власне, і виробляється велика частина європейських товарів для дітей. Знайти там підходящого виробника і прямо поставляти з цих країн цілком конкурентоспроможну продукцію виявилося трохи дорожче, ніж з Китаю, а якість виробленої в цих країнах іграшкової продукції виявилося незмірно вище китайською.
Російський ринок дитячих товарів тільки починає розвиватися, тим самим, надаючи велике поле для діяльності маркетингу, збору маркетингової інформації, проведення та розробок програм стимулювання збуту дитячих (іграшкових) приладдя.
Мета даної роботи полягає в тому, щоб, спираючись на теоретичні основи маркетингу проаналізувати розробку програм стимулювання збуту товарів і послуг, оцінити стан і тенденції розвитку ринку дитячого приладдя в Росії, і запропонувати практичні рекомендації щодо його вдосконалення.
У першій частині роботи розглядається питання про сутності маркетингу в сучасному бізнесі, проаналізовано проблеми ціноутворення і стимулювання збуту товарів.
Друга глава присвячена становленню, перспективам розвитку та розробці конкретних програм стимулювання збуту ринку дитячих іграшок в Росії.
I Стимулювання збуту товарів і послуг як частина маркетингової діяльності
Маркетинг в перекладі з англійської означає ведення ринку, тобто діяльність у сфері збуту. Так розуміли маркетинг до 50-х років. Пізніше під маркетингом почали розуміти філософію бізнесу, філософію всієї підприємницької діяльності. Перш, ніж виробляти продукт потрібно знати, чи потрібен він взагалі, тобто знати потребу в тому чи іншому продукті. Далі потреба знаходить своє відображення у попиті. Немає попиту - не слід орієнтувати продукт на цей ринок, а досліджувати інші, де є ніша незадоволеного попиту, який ваша фірма може задовольнити. [2]
Задовольнити запити споживачів - непросте завдання. Насамперед необхідно добре вивчити споживача, тобто відповісти на питання: хто купує, яка кількість, за якою ціною, з якою метою, для задоволення яких потреб, де купує. Забезпечити, якщо це необхідно, сервіс. Для цього проводять маркетингові дослідження. Вивчити всіх покупців продукту неможливо, та й непотрібно. Доцільно знайти той сегмент споживачів, який забезпечить основний збут. Відомий закон Парето, згідно якому 20% споживачів забезпечують 80% продажів. Завдання - визначити, хто ці споживачі, які складають зазначені 20%. [3] Для визначення останніх використовують сегментування споживачів, або сегментування ринку, що одне і те ж. Фірма ділить споживачів на окремі групи (сегменти), що володіють однаковою реакцією на дії маркетингового характеру, однаково ставиться до продукту, його дизайну, кольору, упаковці, ціною, доставці, сервісу.
Сегментування споживачів проводять по ряду ознак. Наприклад: по соціально-економічним факторам (стать, вік, розмір сім'ї, освіта, належність до соціального класу, рівень доходу). За географічними ознаками. За культурно-історичним ознаками.
Крім того, необхідно враховувати психологічні фактори поведінки споживачів: існують покупці, купують товари у великих і малих кількостях, покупці, які люблять новинки і ті, хто їх відкидає або ставляться нейтрально.
Важливо правильно визначити цільової ceгмент споживачів, які проявляють інтерес до товару і готові купити його. Неправильне сегментування призведе до непродуманого витраті ресурсів, і фірма не отримає необхідний прибуток.
Про важливість врахування психологічного фактора в сегментації споживачів можна судити за наступним прикладом. Приступаючи до виробництва автомобіля з маркою В«МустангВ» компанія Форд провела сегментацію ринку (споживачів) за соціально-економічними ознаками, визначивши таким чином, що їх основні покупці - молоді люди у віці від 18 до 35, що володіють середнім достатком. Яке ж було здивування фірми, коли дану марку автомобіля стали купувати сімдесятирічні. Тоді фірма внесла поправку в свої критерії сегментації, визначивши основний сегмент покупців, як В«психологічно молоді людиВ». Що ж втратила фірма, в даному випадку - прибуток, що вона недоотримала в результаті не зовсім правильною сегментації.
Відсутність сегментації або її неправильна орієнтація може привести до істотних втрат у бізнесі.
Визначивши свій сегмент споживачів, фірма намагається задовольнити їх потреба в продуктах чи послугах. Тут слід визначити за якою ціною готовий придбати продукт покупець даного сегмента. Ціна, якщо вона неправильно визначена, надасть вирішальний вплив на процес купівлі товару. Ринок Росії особливо чутливий до ціни. Однак низька ціна може асоціюватися з поганою якістю товару. Висока ціна, асоціюється з високою якістю продукту, проте істотно зменшує споживчий сегмент.
Зазвичай високу ціну призначають для особливо модних товарів. Називають це стратегією зняття вершків. Це досить ризикована стратегія. Американські виробники верхнього одягу, застосувавши таку цінову стратегію, стали банкрутами. Крім товарної та цінової політики важливо правильно побудувати збутову політику, для чого необхідно мати інформацію про те, де краще купувати товари ваші покупці, ваш цільовий сегмент. Для цього також проводять маркетингові дослідження, які здійснюють у вигляді опитувань споживачів. Кожен вид продукції вимагає своїх каналів збуту, або каналів розподілу.
1.1 Поняття, визначення і засоби стимулювання збуту
Стимулювання впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця. Є операції по стимулюванню збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде п...
