Метою контрольної роботи є вивчення етики і психології ведення бесід і переговорів, а також виявлення відмінностей бізнесменів різних країн.
Для досягнення мети контрольної роботи були поставлені наступні завдання: розгляд основних етапів ведення ділової бесіди, а також психологічно доцільне ведення переговорів, характерні риси народів різних країн і особливості їх етикету.
1 Ділова бесіда як основний вид ділового спілкування
1.1 Особливості ведення ділової бесіди
Ділова бесіда - це усний контакт між людьми, пов'язаними відносинами справи. У сучасній, більш вузької трактуванні під діловою бесідою розуміють мовне спілкування між співбесідниками, які мають необхідні повноваження від своїх організацій і дозвілля для встановлення ділових відносин, дозволу ділових проблем або вироблення конструктивного підходу до їх вирішення.
Справжнє значення такого роду ділового спілкування в суспільстві в повній мірі починає усвідомлюватися тільки Зараз, у зв'язку з переходом вітчизняної економіки на ринкові відносини. В країні з кожним роком з'являється все більше і більше заповзятливих і здатних ділових людей.
1.2 Функції ділової бесіди
Ділова бесіда виконує ряд дуже важливих функцій [3, c.34]. До їх числа слід віднести:
В· Взаємне спілкування працівників з однієї ділової сфери.
В· Спільний пошук, висунення і оперативна розробка робочих ідей і задумів.
В· Контроль і координування вже початих ділових заходів.
В· Підтримання ділових контактів.
В· Стимулювання ділової активності.
Під час бесіди працівники можуть отримати оперативну ділову інформацію. Вона сприяє розширенню інтелектуальних можливостей та активізації колективного розуму її учасників при прийнятті важливих управлінських рішень.
1.3 Етапи проведення бесіди
Основними етапами ділової бесіди є:
1. Підготовчі заходи
2. Початок бесіди.
3. Інформіроніе присутніх
4. Аргументування висунутих положень
5. Завершення бесіди.
1.3.1 Підготовчі заходи
Місце ділової бесіди вибирається з урахуванням його впливу на очікуваний результат. Для осіб, які не працюють у фірмі, найбільш зручним місцем буде службовий кабінет запрошуючої або спеціальна кімната для гостей, обладнана всім необхідним. Обстановка в якому випадку повинна бути спокійною, відокремленої, виключено несподівана поява сторонніх, Шуї, дзвінки і. т. п., бо це нервує, але не В«інтимноїВ». Під чому її визначає навіть колір стін, освітленість, меблі і характер її розташування.
Планування ділової бесіди дозволяє визначити її конкретні завдання вже на початку підготовки до неї, знайти і усунути В«вузькіВ» місця в бесіді, узгодити час його проведення.
Збір матеріалу для ділової бесіди - дуже трудомісткий процес, що вимагає значних витрат часу [5, с.135]. Але це один з найважливіших етапів підготовки до бесіди. Він включає в себе пошук можливих джерел інформації В«з особистих контактів, доповідей, наукових досліджень, публікацій).
1.3.2 Початок бесіди.
Початок бесіди - дуже важливий етап, і тому не слід їм нехтувати. Завдання це етапу наступні:
В· встановлення контакту зі співрозмовником;
В· створення робочої атмосфери;
В· залучення уваги до ділового розмову.
Будь-яка ділова бесіда починається з вступної частини, на яку відводиться до 10 - 15% часу. Вона необхідна для створення атмосфери взаєморозуміння між співрозмовниками і зняття напруженості. Якщо зустріч відбувається між людьми різних рангів, ініціативу повинен взяти на себе старший. Якщо між гостями і господарями - представник приймаючої сторони. В останньому випадку бажано запропонувати прибулим злегка підкріпити свої сили, наприклад, випити прохолодні напої.
Початковий етап бесіди має перш за все психологічне значення. Співрозмовники зазвичай бувають більш уважні на початку розмови.
1.3.3 Інформування присутніх
Наступним основним етапом ділової бесіди є інформування присутніх, тобто передача відомостей, з якими людина повинна познайомити їх [2, с.236]. Така передача повинна бути точною, ясною (відсутність двозначності), професійної та по можливості наочної (наочні посібники). При цьому завжди, коли це можливо, слід повідомити присутнім джерело інформації людини.
1.3.4 Аргументування висунутих положень
Після інформування присутніх і відповідей на питання настає основний етап ділової бесіди - обгрунтування висунутих положень. На цьому етапі формується попереднє думка, займана позиції співрозмовників. За допомогою аргументу можна повністю або частково змінити позицію і думку співрозмовника, пом'якшити суперечності, критично розглянути положення і факти, викладені обома співрозмовниками.
У аргументуванні виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, коли співрозмовник хоче щось довести чи обгрунтувати, і контраргументная, за допомогою якої співрозмовник спростовує твердженнями партнерів по переговорах.
Для побудови обох конструкцій використовується наступні основні методи аргументування:
1) Функціональний метод - пряме звернення до співрозмовника, який знайомить з фактами і відомостями. Важливу роль відіграють цифрові приклади.
2) Метод суперечності - заснований на виявленні протиріч в аргументації опонента (Оборонний метод).
3) Метод вилучення висновків підстав на точної аргументації.
4) Метод опитування - питання задаються заздалегідь людям.
5) Метод порівняння - при такому методі аргументування один факт порівнюють з іншим аналогічним фактом.
1.3.5 Завершення бесіди
Останній етап бесіди - її завершення. Успішно завершити бесіду - це значить досягти заздалегідь намічених цілей. На останньому етапі бесіди вирішують я наступні завдання:
В· досягнення основної мети;
В· забезпечення сприятливої вЂ‹вЂ‹атмосфери;
В· стимулювання співрозмовника до виконання намічених дій.
1.4 Дебюти початку бесіди
Неправильними дебютами початку бесіди є:
а) Слід завжди уникати вибачень, прояви ознак невпевненості.
б) Уникати прояви неповаги і зневаги до партнера.
в) Не слід своїми першими питаннями змушувати співрозмовника, підшукувати контраргументи і займати оборонну позицію
Правильними дебютами початку бесіди вважаються:
а) Зняття напруженості. (Наприклад, розповісти який-небудь легкий анекдот).
б) Метод зачіпки. (Зацікавити співрозмовника в чомусь).
2 Особливості ведення ділових переговорів
2.1 Створення психологічного клімату під час переговорів
Переговори - це основний спосіб одержати від інших людей те, чого ми хочемо. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які його зачіпають; все менше і менше людей погоджуються з нав'язаними кимсь рішеннями. Будь то в діловій сфері, урядових колах або в сім'ї, люди досягають більшості рішень шляхом переговорів.
Перед початком переговорів треба створити сприятливий психологічний клімат наступним шляхом:
1. Ненав'язливо вселити партнеру свідомість його власної значимості, або авторитету фірми, яку він представляє.
2. Проявляти виняткову увагу до партнера.
3. Не варто сперечатися, в дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується нічим.
4. Дотримуватися правил тактовних переговорів (не говорити швидко, повільно, голосно; постаратися знайти по кожній проблемі ключову фігуру).
2.2 Вислуховування партнера як психологічний прийом
Слухання буває: активне (Коли перепитують) і пасивне (партнери не вдумуються в суть розмови), емпатичне (співпереживають один одному).
Правила емпатичних слухання:
1. Готовність звільнитися від власних переживань і налаштуватися на хвилю мовця.
...
