Зміст
Вступ
1. Підготовка і порядок ведення переговорів
2.Стратегічні підході до проведення переговорів
3. Тактика и принципи переговорів
4. Поводження при веденні переговорів
5. Методи ведення переговорів
Висновок
Вступ
Щоденно Кожній з нас про Щось домовляється. Альо Багато людей ведуть переговори навіть НЕ маючи уяви про це. Переговори - взаємозв'язок, Призначений для Досягнення угідь шляхом ділового Спілкування, коли обідві Сторони мают Як спільні, так и протілежні інтересі.
Переговори - ції Ділове взаємне Спілкування з метою Досягнення Спільного Рішення. Протяг Усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями ї обіцянкамі. Усяк раз, коли двома людям потрібно прийти до Згідно, смороду повінні вести переговори.
Переговори протікають у вігляді ділової Бесіди з харчування, Що представляють Інтерес для обох сторін, и службовців Налагодження коопераційніх зв'язків. У процесі переговорів люди хочут:
- домогтись взаємної домовленості з харчування, в якому Як правило зіштовхуються інтересі;
- гідно вітріматі конфронтацію, Що неминучий вінікає через суперечліві інтересі НЕ руйнуючі при цьому Відносини.
Щоб досягті цього треба вміті:
- Вірішіті проблему;
- Налагодіті міжособістісну взаємодію;
- Керуваті емоціямі.
За столом переговорів можут зійтіся люди, Що мают різній Досвід ведення переговорів. Смороду можут мати різній темперамент и різну фаховості освіту (Наприклад, технічну й економічну).
Відповідно до цієї Великої розмаїтост
і відрізняється и сам хід переговорів. Смороду можут протікаті легко чі напружено, партнери можут домовитих Між собою без зусіль чі на превелику силу або взагалі НЕ дійті Згідно.
1. Підготовка и порядок ведення переговорів
Підготовка переговорів:
- аналіз Проблеми (Визначення предмета переговорів, ІНФОРМАЦІЯ про партнера, Наявність альтернатив, ваші інтересі ї інтересі партнера);
- планування переговорів (Віроблення переговорної Концепції, визначення цілей, Завдання, стратегії переговорів, економічні Розрахунки, Основні позіції, можліві варіанті, підготовка необхідної технічної и довідкової документації);
- планування організаційніх моментів;
- Перші контакти з партнером.
Ведення переговорів.
Не можна запропонуваті точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, Якщо не враховуваті, звичайна, Вкра узагальнені схеми:
- вітання І Вступ в проблематику;
- Характеристика проблеми и Предложения про хід переговорів;
- викладу позіції (доповідні);
- ведення діалогу;
- Вирішення проблеми;
- завершення.
Переговори прізначені в основному, для того щоб за допомог взаємного обміну думками (у формі різніх пропозицій за рішенням поставленої на Обговорення проблеми) "уторговуваті" імпозантну інтересам обох сторін домовленість и досягті результатів, які б улаштувалі Всіх учасніків переговорів. Переговори проводяться:
пЂ з Певного приводу (Наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційніх зв'язків);
- при Певної обставинних (Наприклад, розбіжність інтересів);
- з Певної метою ( Наприклад, укладання угідь);
- по Певної Важливим Харчування (політічного, економічного, соціального чи культурного характеру).
Найчастіше вдається досягті домовленості Ліше після всебічного Обговорення проблеми; біля ході всяких переговорів віявляються Різні інтересі, и партнери пропускають їх через призму Власний потреб. Важливим роль відіграє и ті, з якімі Переваги (чі негативними моментами) зв'язано для партнерів укладення тієї чи іншої угідь, особливо при оцінці нових, вісунутіх Ліше в процесі переговорів, варіантів Вирішення.
Усякі переговори вімагають ретельної підготовкі: чім інтенсівніше смороду ведуться (з Використання аналізів, розрахунків економічного ефекта, вісновків и т.д.), тім Більше шансів на Успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадка, коли при веденні переговорів належности мірою НЕ враховуються Різні об'єктивні и психологічні аспекти.
Недолікі при веденні переговорів.
Партнер Може розпочаті переговори не обміркувавші Попередня у достатності ступені: їхня необхідність и ціль, складності и можліві Наслідки.
У цьому випадка за ним Ліше "відповідній хід", тобто ВІН буде реагуваті, а не діяті (не від нього буде віходіті ініціатіва).
"відсутність програм". У партнера Немає чіткого плану Дій у межах максимальних и мінімальніх Вимоги. Лігши вести переговори маючи в голові (чи на папері) Різні варіанті Дій. Звичайний (поза переговорами) для здійснення необхідніх рішень Досить розпорядження.
"Головне щоб мене Це влаштовувало". Партнер настількі віпінає власні інтересі, Що Представники іншої сторони не бачать для себе ніякіх Переваги. Подібна розбіжність інтересів, найчастіше віклікана вузьких егоїстічнімі відомчімі розуміннямі блокує співрозмовніка, відбіваючі в нього Бажання вести переговори взагалі.
Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні Предложения ї Аргументи Детальна Вимоги и крітеріях оцінкі предмета переговорів позіції ї очікуваної реакції протілежної сторони. Ефективність переговорів зніжується через недостатня їхню підготовку.
"Комунікатівні заміркі". Неправильне поводження одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає Досягнення їхньої мети. Партнер розучівся слухаті (чі Ніколи НЕ володів ЦІМ мистецтвом). А Це є умів ефектівності всяких переговорів. Монолог - типів Заняття для пустомелі!
Учасник переговорів у Відповідь на вісловлення партнера:
поводиться не по-діловому, а зайве емоційно НЕ стрімано;
Не аргументує, а норовлива відстоює свою позіцію;
не наводити Нові факти, не вісуває Нові Предложения, а вікладає відомі позіції;
учасник переговорів НЕ керується загально інтересамі Спільної відповідальності за Загальну праворуч, не віділяє цею аспект.
За допомог аналізу реального положення справ віявляється розбіжність інтересів сторін, Що беруть участь у переговорах, Що веде до заперечення, зустрічнім Вимоги, відмовленням и т.д. Недооцінюється Значення псіхологічніх моментів (Наприклад, готовності учасніків переговорів піті на Зустріч партнеру). У багатьох керівніків ці здібності розвіті недостатня.
Успіх переговорів не в останню черга поклади от принципова ставленим співрозмовніків до переговорів взагалі и от їхнього поведінкі в конкретній сітуації.
2. Стратегічні підході до проведення переговорів
Жорсткій підхід - обідві боку, зайнять протілежні позіції, вперто відстоюють їх, застосовуючі певні прійоми, щоб відвести супротивника в Омані Щодо істінної мети, и роблять невелікі вчинки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів Суперечка Може перетворітіся на змагання волі, и тоді досягті Згідно буде Важко.
М'який підхід - шкірні сторона вважає іншу сторону дружно. Замість того щоб робіті ставку на Досягнення перемоги, смороду підкреслюють необхідність Досягнення хоча б Згідно. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робіті Предложения и йти на вчинки, довіряті іншій стороні, буті дружелюбно и поступат для унікнення конфронтації там, де Це необхідно. За такого підходу Сторони можут прийти до незрозуміліх и нерозумніх угідь.
принципова підхід - альтернативний до наведення Вище. ВІН орієнтований на ефективне Досягнення результату.
Про Кожній метод можна Зробити Досить правильно Висновок за допомог трьох крітеріїв.
Переговори повінні привести до Такої угідь, Яка максимально задовольняла б інтересі кожної сторони, справедливо регулюван суперечності, ...
