Практичне "виставковеденіе"
Перелік питань, які допомагають прийнятирішення про участь або неучасть фірми у виставці
Найчастішерішення про участь у виставці приймається в останній момент і тоді вавральному режимі, без підготовки стендистів, достатньої кількостіінформаційних та рекламних матеріалів і зразків, група"Добровольців" депортується з офісу на виставку. І робота на такомувиставковому стенді зазвичай йде по наступному "планом" ...
Половинупершого дня роботи виставки стендист оформляють стенд за принципом "я йогозліпила з того, що було ". Потім кидаються працювати з усіма відвідувачамивиставки, тобто зовсім без розбору: дітям лунають корпоративні буклети,стареньким - оптові прайси. Триває це до повного спустошенняполіграфічних запасів, нервів і здоров'я доводити тієї усміхненою бабусі cвеликими сумками і повітряною кулькою, що подарунки для неї - не єдинастаття витрат виставки.
Вжев кінці першого дня стояти на ногах, а тим більше працювати в проході міжстендами, сил немає, і стомлені стендист сидять на стільцях, відповідаючи на питаннятільки прямо звернулися до них відвідувачів. І звичайно, на другий день виставкизі стенду зі "сплячими" стендистами, що-небудь крадуть. Після чого вониостаточно переходять в глуху оборону, лише зрідка лаючи відвідувачів за те,що ті намагаються забрати зі стенду останній зразок ... прайсу.
Аця "чудова" національна традиція обідати, а часто івипивати прямо на стенді ... Зрозуміло, виключно з потенційнимипартнерами. І чому, цікаво, після такого партнерства до початку роботитретього дня виставки приходять не всі стендист? І від чого, цікаво, в цеймомент у них крадуть останній калькулятор, а зі стенду безслідно зникають усістільці?
ВартоЧи можна говорити, що весь останній день роботи виставки присвячений упаковцівцілілого майна і "пікніків" на сусідніх стендах ...
Адиректор так хотів, щоб виставка "спрацювала" ...
Отже,якщо ми хочемо, щоб гроші, вкладені в виставк
у, приносили свої дивіденди, аробота на стенді була ефективною і корисною для розвитку нашої компанії, топеред нами стоїть ряд питань і завдань, що вимагають послідовних відповідей ірішень.
Осьвони:
МОЖНАЧИ ЧЕРЕЗ ВИСТАВКУ ВИРІШУВАТИ НАШІ МАРКЕТИНГОВІ ЗАВДАННЯ, і які саме?
Help.Виставка є таким же рекламоносієм, як газети чи телеканали. Різницялише в тому, що в ролі макетів або рекламних роликів виступають стендист,оформлення стенду та роздатковий матеріал. При цьому питома частка цільової групиі її лояльність до інформації на спеціалізованих виставках зазвичай вище, ніж урядовому ЗМІ (хоча бувають і винятки, наприклад, універсальні виставки абовузькоспеціалізовані, рейтингові ЗМІ).
Томуякщо фірмі необхідно донести ту чи ту інформацію про себе до цільовоїаудиторії (часто про вже знайдених рішеннях маркетингових завдань), то виставкаможе розглядатися як один з можливих специфічних рекламоносіїв. Прицьому основний критерій відбору інформації для "поширення" на ній- Важливість для потенційних клієнтів та відмінності від конкурентів.
Крімцього, виставка дає можливість отримати зворотній зв'язок з потенційними іреальними клієнтами. І тому може сприяти вирішенню завдання збору думокклієнтів про недоліки й переваги товарної, збутової, цінової, кадрової такомунікативної політики компанії.
Якщорозглядати виставку як "виїзний" офіс або магазин, то можнапоставити завдання прямих продажів.
Конкуренти,беруть участь у виставці, полегшують завдання збору інформації про своїхстратегії просування товарів і послуг, методи роботи з клієнтами і т.п.
ЯКІВИСТАВКИ МОЖУТЬ сприяти вирішенню НАШИХ МАРКЕТИНГОВИХ ЗАВДАНЬ?
Help.Звичайно, нас цікавлять виставки, цільова аудиторія яких складається з нашихпотенційних клієнтів (з урахуванням їх географії та масштабів їх споживання(Опт/роздріб)). Зазвичай це тематичні спеціалізовані виставки. При цьомуважливо звертати увагу на такі їх характеристики виставки:
Популярністьі "доступність" місця проведення виставки для цільової групи нашихклієнтів.
Кількістьцільових відвідувачів і їх соціально-демографічний портрет, посади іповноваження (зі слів учасників та організаторів минулих виставок).
Складфірм-учасників минулих виставок, присутність на виставках фірм-лідерів бізнесуі конкурентів. Кількість учасників.
Скількироків проводиться ця виставка. Яка динаміка розвитку виставки, чи є фірми,які беруть участь у виставці з року в рік. Чи зростає кількістьучасників і площа самої виставки. (Корисно поговорити з самими учасникамиминулих виставок і проаналізувати каталоги.)
Розміщенняі площі пропонованих стендів і устаткування. Їх вартість.
Якпроводиться рекламна кампанія виставки (як залучають учасників і запрошуютьвідвідувачів, як висвітлювалися в ЗМІ минулі виставки і т.д.).
Вякий час проводиться виставка. Чи не співпадає це з святами абоподіями, які відвернуть відвідувачів та ЗМІ, які висвітлюють виставки. Чи нечи проводиться одночасно більш велика і престижна виставка в крупнихвиставкових містах.
БудутьЧи на виставці проводитися семінари, майстер-класи і т.п. і хто їх буде вести.
Оцінюючидостоїнства і недоліки виставок, бажано пам'ятати: якщо завдання фірми можнавирішити іншими засобами (прямими продажами, соціологічними опитуваннями,семінарами, розміщенням реклами і т.п.) з меншими витратами, то брати участь увиставці зовсім необов'язково.
ЯКИМБУДЕ ГРАФІК участі у виставці на ЦЕЙ РІК?
Help.Як можна раніше (краще в грудні поточного року) необхідно відправити ввиставкові організації запит про план виставок на майбутній рік і умовахучасті в них. На основі цього складаємо календарний графік підготовки таучасті у виставках (відібраних із загальних списків по перерахованим вищекритеріям). Відводимо на підготовку до кожної виставці не менше 4-х тижнів. Прицьому необхідно мати на увазі, що формування великих національних іміжнародних виставок часом починається за півроку до їх початку.
ВИБІРі ОРЕНДА СТЕНДА
Help.Коли потрібні виставки вибрані, неважко дізнатися у організаторів характернірозміри стендів на минулій виставці (це дасть інформацію для прийняття рішення пророзмірі стенду). Для цього можна попросити вислати план виставкових площ заминулий рік і попередній план розміщення стендів на цікавій виставців цьому році.
Вибираючимісце і площа майбутнього стенду, орієнтуємося на наступні важливіобставини:
Розмірстенду визначається поняттям "необхідно і достатньо для вирішення завданьфірми ", а його місце розташування повинно бути зручним для відвідувачіввиставки. За інших рівних умов, перевагу віддаємо стендам,розташованим ближче до входу на виставку, кутовим стендам, що мають дві, а інодіі три відкриті для відвідувачів боку. Уникаємо стендів розташованих втупиках, у погано освітлених місцях і далеко від основного масиву учасниківвиставки. Виняток становлять виставки з числом учасників менше 30-40, такяк в цьому випадку ймовірність того, що відвідувачі побувають на кожному стенді,дорівнює 99,9%.
Передтим як остаточно визначитися з вибором місця розташування стенду, запитаємов організаторів виставки інформацію про плановані учасниках в"Прив'язці" до стендів. Подивимося, які стенди вибрали конкуренти іякщо впевнені у своїх силах, беремо стенд поруч, а якщо ні, то як можна далі.
Зметою зменшення вартості участі у виставці рекомендується користуватися своєюмеблями, штендерами біля входу, мобільними виставковими конструкціями, які підвневиставочное час чудово прикрашають службу продажів.
Вдемоверсії програми "EXPO: 1001 Рекламоносій" є більшдокладний перелік факторів, що впливають на здешевлення і дорожчання виставки.
ЯКИМБУДЕ СЦЕНАРІЙ та СТАНДАРТИ РОБОТИ на КОНКРЕТНОЇ ВИСТАВЦІ (в рамкахмаркетингових завдань)?
Help.Важливо визначити і чітко сформулювати мету (або цілі) участі фірми ввиставці. Наприклад: вивчення ...
