Гульфіра Крок
ТермінВ«Новорічний мерчандайзингВ» досить швидко увійшов до словника російськоготоргового маркетингу. Головне, що привертає увагу в цьому словосполученні, -це обіцянка свята, яке в ньому приховано. Однак В«новорічний мерчандайзингВ»зовсім не схожий на ялинкові прикраси, які необхідні тільки раз в році, авсе інше час зберігаються на запорошених полицях шаф і комор. Познайомившисьз матеріалом Гульфіри Крок, ви, безсумнівно, відчуєте: закони В«новорічногомерчандайзингу В»послужать вам не тільки в січні, вони будуть дуже доречні длялютневих і березневих свят, та й взагалі всі 365 днів в новому році.
Новийрік - яскравий веселий свято, найкращий в році, а для магазину ще й самаВ«ГарячаВ» пора, пік сезонних продажів. Головне завдання - за цей короткий, алесупер привабливий період працювати максимально ефективно, не упустивши нінайменшої можливості отримати максимальний прибуток. І оскільки такий шанснадається один раз на рік, до нього потрібно відповідально і всебічнопідготуватися.
Цейсвято дає вам шанс отримати розташування покупців, випадково прийшли вваш магазин. А також можливість зміцнити свій імідж в очах постійнихлояльних клієнтів. Для всього цього необхідні комплексні підготовчізаходи - тільки в цьому випадку можна добитися високого результату по всімнапрямками. Формула успішного новорічного сезону виглядає як сума зрозумілих,але аж ніяк не простих факторів:
В«повнатоварна готовність В»,
настрійноворічного свята,
спеціальнівиди викладки,
святковіпромоушен-акції.
Ефектможна досягти, якщо зусилля будуть прикладені по всіх цих напрямках, а такж буде продуманий план заходів з урахуванням всіх особливостей вашого магазину.Постараємося пояснити, що ми маємо на увазі.
Повна товарна готовність
Головнеправило мерчендайзингу - ефективний запас. Немає товару - немає продажів; немаєпотрібного товару - продажів знову-таки немає. Стрибок попиту в новорічний період -закономірність практично для всі
х груп товарів, особливо для FMCG (здеякими застереженнями для побутової хімії, предметів особистої гігієни і їм подібнимгрупам). Кожен з нас легко назве В«новорічних лідерів продажівВ», і дефіцитцього товару не допустимо. Підготовка товарного запасу має свої особливості вЗалежно від типу магазину та асортименту товару. Вибрати відповідні длявашого магазину напрямки:
-Замовлення специфічного новорічного асортименту - карнавальні костюми,новорічні подарункові набори, новорічні сувеніри, вітальні листівки,ялинкові прикраси та ялинки і пр. (покупці, залучені В«святковимВ» товаром,обов'язково здійснять та інші покупки).
Появановорічного асортименту в магазині забезпечує не тільки В«повну товарнуготовність В», але і створює святковий Новорічний настрій (наступний пунктноворічної програми магазину). Навіть якщо покупець (зазвичай покупниця) нескоїть покупки, вона затримається, щоб подивитися представлені новорічнітовари. У цей момент і відбувається формування привабливого іміджусвяткового магазину в очах і головах покупців. Підберіть новорічнийасортимент з урахуванням смаків вашого Покупця і з урахуванням пропорцій ціновихгруп основного асортименту, а також постарайтеся уявити щось нове,незвичайне - те, чого не було в минулому році, і чого немає у ваших розташованихпоблизу конкурентів. Наприклад, подарункові свічки є практично в кожномумагазині, і їх асортимент дуже повторюється. Складіть асортимент з двохчастин: велика частина - традиційна, В«як у всіхВ», а менша частина -оригінальні новинки. Не полінуйтеся дізнатися, що підготували ваші сусіди доНового року і включите в свою програму дій кращі ідеї (використовуйтесаме ідеї, а не просте копіювання прийомів!) і додайте свої.
-Розширений замовлення асортименту В«новорічнихВ» товарів - шампанське, шоколадніцукерки в коробках, делікатеси, вечірні сукні, свічки, подарунки.
Тутдіє основний принцип - краще надлишок, ніж недолік. Імідж магазинаможе серйозно постраждати, якщо в самий розпал продажів виникне заминка черезвідсутність ходових товарів, і гнів покупців буде пояснимо: В«Що це замагазин, якщо в ньому перед Новим роком я не можу вибрати шампанське і цукерки? Прочим вони думали? В». Незадоволені і невдоволені покупці можуть бутиостаточно втрачені для вас після такого випадку. У метушні свята виризикуєте це не помітити.
-Збільшення частки товарів високої цінової групи (на Новий рік люди схильні себе побалуватиі частіше купують дорогі товари).
Розширтеасортимент - візьміть те, що зазвичай ви не берете, думаючи, що ваші покупціце не куплять. Один маленький магазинчик, розташований в житловому будинку спальногорайону і торгує найпростішим і дешевшим асортиментом, закупив перед Днемконституції 12 грудня (зауважте - не перед Новим роком!) червоної ікри. Вонабула продана за один передсвятковий день, а наступні два вихіднихпокупці приходили і запитували ікру (якої, на жаль, уже не було).
-Збільшення обсягу замовлення решти товарів пропорційно їх близькості втемі новорічного свята.
Звичайно,більшість жителів нашої батьківщини відзначають Новий рік вдома, у колі близьких, ісамі готують святковий стіл. Склавши нескладний список традиційних закусок,салатів, страв і напоїв, стає зрозумілим, закупівлі яких саме товарівнеобхідно розширити: від консервованої кукурудзи і горошку до мінеральної ігазованої води. Покупці залишаться задоволеними, якщо в одному місці їмвдасться зробити все (чи майже все) покупки.
ВЗрештою ретельне планування новорічних закупівель необхідно, щобуникнути неприємностей від двох ситуацій: зустріти свого покупця ближче до 31грудня порожніми прилавками і важких переговорів з постачальниками в кінці січняпро повернення непроданого товару, який не знадобиться до наступного Новогороку.
Настрій новорічного свята
Ценастрій у людей багато в чому створюється завдяки яскраво розцвічених вітринах іприлавків магазинів. Ні телебачення, ні радіо, ні журнали не В«заряджаютьВ» такемоційно, як світяться новорічні ялинки, гірлянди, мішура і шоколаднізайці в вітринах. У магазинах центральних вулиць міста з'являються рухаютьсяДіди Морози в людський зріст, що підморгують вам при вході. Тут зароджуєтьсядух свята і починається підготовка до найбільшому в році полегшеннюпокупцями вмісту своїх гаманців.
Емоційнапідготовка покупців до свята починається заздалегідь - вже з середини листопадабагато магазини починають набувати новорічний вигляд. Вхід і фасад прикрашаютьсяялинкою з іграшками та вогнями, на фасаді - транспарант В«З Новим роком!В».В«ПравильнеВ» настрій всередині торгового залу досягається за допомогою декількохпростих прийомів:
1.Загальне прикрасу залу: новорічні гірлянди, плакати, постери і транспаранти.
2.Новорічні сюжетні композиції у вітринах, при вході в торговий зал і в місцяхнайбільшого скупчення покупців: ляльки Діда Мороза і Снігуроньки, ялинові гілкиз іграшками і т.д.
3.Святкове прикраса вітрин і прилавків: сніжинки, ялинові гілки і ялинковііграшки, пляшка шампанського поруч із цукерками і т.п.
Такеприкраса не є дорогим, але його важливість очевидна. Як господиня домустворює настрій свята і затишку для гостей за допомогою багатьох В«дрібницьВ» -нова скатертина, спеціальні серветки, букети і гірлянди, свічки, маленькісюрпризи і презенти для гостей та домашніх - так і магазин, преображенадбайливими руками господарів, стане для ваших покупців ближче і затишніше. Адже вЗрештою прикраса магазину - це прояв вашої уваги та турботи пропокупцях.
4.Ваша турбота може проявитися також у збільшенні робочого дня на періодсвят. Інформацію про це можна використовувати для зовнішньої реклами -повісьте транспарант або оголошення про те, що В«у зв'язку з новорічнимисвятами на магазин працює з 8.00 до 23.00 годин В»(замість звичайних з 9.00до 22.00 годин). Так чинять деякі відомі супермаркети, і требавідзначити, це діє на покупців дуже позитивно.
5...
