Збільште продажу з допомогою правильного пропозиції
Мар'яна Сергєєнко
ДоводилосяЧи вам набувати продукт, про існування якого до моменту покупки ви навітьне здогадувалися? Чи доводилося вам купувати такий продукт тільки тому, щобонус, який вам пропонували, коштував грошей, які просили продавці? Зі мноютакий випадок стався зовсім недавно.
Спочаткуя отримала поштовий конверт. Відправником виявилася відома медіа-кампанія,один з підрозділів якої займається просуванням стандартизованихмаркетингових досліджень. Я відразу ж звернула увагу на те, що лише одинпараграф з двох сторінок комерційної пропозиції розповідав про тіперевагах, які я отримаю, купивши той чи інший дослідницький збірник.А взагалі, складалося враження, що головним комерційним пропозицією цьоголисти є рідкісна книга відомого маркетолога - безкоштовний додаток допокупці. Зрештою, мені здалося, що однієї цієї книги досить, щобвиправдати в очах керівництва купівлю цінного маркетингового продукту.Маркетинговий відділ нашої компанії був не в силах відмовитися від дослідження(Благо знайшлося кілька цікавлять нас тим) і від книги. Так ми і поповниличисло замовників стандартизованих досліджень.
Прощо говорить цей досвід? Завжди уважно ставитеся до того, що саме випропонуєте споживачеві, і прагнете включити в вашу пропозиціюдодаткові безкоштовні переваги. Знижка, бонус, подарунок - усе це стимулномер один для покупців, потенційно зацікавлених у вашій продукції.Якщо ви хочете значно підвищити ефективність вашої реклами, не забудьтерозширити вашу пропозицію за допомогою чого-небудь, що надає вашого основногопродукту додаткову цінність.
Зцим нелегко примиритися, але факт залишається фактом: ваш основний продукт, швидшевсе, не буде користуватися таким попитом, як продукт, підкріпленийбезкоштовним бонусом. Розробка двох паралельних пропозицій вимагає більше силі часу, проте зазвичай забезпечує максимальну кількість продажів примінімальних витратах на одну продаж.
Якрозробити пропозицію-бонус? Адаптуючи досвід колег
до нашої власноїдіяльності, ми розробили просту чотириступінчасту процедуру, якої можнакористуватися всякий раз, коли необхідно скоригувати комерційнепропозиція.
Крок№ 1. Знайдіть продукт або послугу, які ляжуть в основу вашого комерційногопропозиції. Якщо у вас великий асортимент, вибирайте тільки один товар -товар-лідер.
Крок№ 2. Визначте, яких саме дій ви очікуєте від тих людей, які отримаютьвашу пропозицію. Можливо, ви хочете, щоб вони подзвонили або написали вам дляотримання додаткової інформації. Можливо, вам необхідно, щоб вони зайшлина ваш сайт. Можливо, вони повинні прийти безпосередньо в ваш магазин.
Крок№ 3. Наведіть лиск. Спробуйте зробити ваше основне пропозицію як можна більшпривабливим. Пам'ятайте, що знижки в поєднанні з подарунком приведуть до більшоговідгуку, ніж просто знижки. Додавши інформацію про можливість повернення грошей,обміну продукції або безкоштовному сервісному обслуговуванні ви, цілком ймовірно, щебільше збільшите віддачу від промоушн-кампанії.
Якваріант, ви можете об'єднати декілька ваших товарів або послуг в В«спеціальнепропозиція В». Вартість такого спецпакети повинна бути нижчою, ніж при замовленнікожного продукту окремо. Зазвичай такі В«спеціальні пропозиціїВ» добрепрацюють на коротких дистанціях: наприклад, як сезонне пропозиція абопропозиція до свят. Однак після того, як термін його діїзакінчується, ви без праці розробите аналогічне спецпропозиція з іншихдоступних складових. Створивши три-чотири спецпропозиції, ви можете повернутисядо першого, якщо у вас не з'явиться нових ідей. Спеціальні пропозиції хороші нетільки тим, що вони мотивують покупки коливних споживачів, створюючиатмосферу вигідної угоди. Спеціальні пропозиції збільшують середню сумуодного продажу. А чим більше цей показник, тим більше може виявитися вашаприбуток.
Крок№ 4. Підрахуйте прибутковість вашої пропозиції. Не забудьте включити ввитрати витрати на рекламу. Навіть не надто велика прибутковість може бутивиправдана, якщо ви розраховуєте на повторні продажі. В іншому випадку,спробуйте переглянути вашу пропозицію. І пам'ятайте, що в деяких випадках виможете збільшити вашу прибуток і дати споживачеві додаткову цінністьодночасно. Для цього додайте до вашого пакету недорогий бонус, що володієвисокою додатковою цінністю в очах споживача, а після цього збільштеціну до рівня, який вимагається для досягнення необхідної прибутковостіпроекту.
Список літератури
Дляпідготовки даної роботи були використані матеріали з сайту .marketolog.ru
