- юридичний відділ - допомога в складанні умов контрактів і угод, консультація фірм по питань презентацій і рекламацій, розбіжностей, захист інтересів СОТ в судах і арбітражах, правове забезпечення діяльності СОТ;
- протокольний відділ - виконує доручення керівництва СОТ і фірм по зустрічах, прийому і проводам представників іноземних фірм, які прибули з діловими цілями.
Іноді юридичний і протокольний відділи, а також бухгалтерія та відділ кадрів підпорядковуються безпосередньо генеральному директору СОТ, виконуючи в цілому ті ж функції.
Створення такої розгалуженої структури управління ЗЕД характерне для підприємств (Організацій) незалежно від їх організаційно-правової форми, коли їх діяльність цілком і повністю зосереджена на зовнішніх ринках. Однак кількість таких підприємств, природно, менше, ніж кількість підприємств, займаються виробництвом. На промислових підприємствах, що беруть активну участь у зовнішньоекономічній діяльності, зовнішньоторговельний апарат існує в основному в двох формах: як частина внутрішньовиробничої структури у вигляді зовнішньоекономічного відділу і як відносно самостійне підрозділ у вигляді зовнішньоторговельної фірми.
На різних підприємствах у залежності від специфіки та масштабів діяльності в організації зовнішньоекономічних зв'язків беруть участь різні відділи і служби, але, як правило, основні функції в цій сфері акумулює відділ зовнішньоекономічних зв'язків (ОВЕС):
1.Научно-технічне співробітництво та зовнішні зв'язки:
Це припускає проведення необхідних заходів щодо науково-технічного співробітництва з іншими фірмами у вивченні та впровадженні передового досвіду; розробку планів співробітництва; організацію переговорів; збір і накопичення інформації з міжнародного досвіду; підбір фахівців для відрядження за кордон; планування та контроль за експортним виробництвом, а також статистичну звітність.
2. Протокол:
- організація протокольних заходів, пов'язаних з прийомом делегацій;
- проведення консультацій з іноземними фахівцями і т.д.;
- оформлення документів для всіх прибувають на підприємство фахівців з питань розширення ринку збуту продукції та обміну досвідом;
- забезпечення перекладачами іноземних фахівцем, делегацій, а також переговорів;
- переклад каталогів, проспектів, інший технічної документації.
3. Аналітичні дослідження, складання прогнозу збуту і вироблення політики ціноутворення:
- аналіз характеристик продукції, що випускається з погляду вимог ринку;
- вивчення та аналіз ринку збуту продукції;
- розробка, складання прогнозу збуту;
- визначення можливого асортименту товарів для продажу на ринку і розробка проекту планованого обороту підприємства і нових форм обслуговування;
- створення банку даних для маркетингового ситуаційного аналізу;
- вивчення факторів, впливають на швидкість впровадження товару на ринку, і вибір найбільш оптимального підходу до ціноутворення при реалізації продукції підприємства;
- аналіз стану цін на ринку.
4. Вивчення рекламної діяльності:
-розробка заходів щодо стимулювання попиту продукції підприємства;
- проведення аналізу заходів щодо реклами продукції.
5. Розробка планів і робота з укладання договорів на реалізацію продукції:
- висновок і продовження договорів, оформлення контрактів;
- робота з біржами, брокерами, дилерами і агентами по збуту;
- пошук споживачів на основі виданих прогнозів збуту;
- ведення картотеки по обліку споживачів;
- переговори з потенційними споживачами;
- ведення збуту по регіонах;
- робота з сервіс-центрами, забезпечення їх запасними частинами.
Серед способів представлення своєї продукції і пошуку клієнтів можна виділити:
• Участь у виставках і ярмарках. При виборі потрібної виставки необхідно керуватися критеріями відбору, такими, як популярність виставки, місце і час її проведення, реклама, ціна та ін Участь у виставках - справа не дешева, і тому необхідно продумати всі фактори при виборі виставки. На виставках, як правило, встановлюється багато контактів, відбувається обмін візитними картками, обумовлюються умови, в цьому - перевага виставок, тобто безпосередній контакт, з якого можна з'ясувати відразу, чи ефективно співпраця в перспективі.
• Розсилка листів за адресами каталогів. У спеціальних довідниках можна відшукати безліч підприємств, які можуть бути зацікавлені і потребують продукції, враховуючи їх виробництво та місце знаходження. Листи друкуються на фірмових бланках підприємства. Необхідно приділити увагу стилістиці листи: переважно звертатися особисто, листи не повинні бути безликими і однотипними. У цьому великий шанс залучити до листа увагу одержувача. Потрібно зауважити, що ця робота не завжди ефективна, займає чимало часу і не дає гарантій на отримання відповіді.
• Телефонні дзвінки і переговори з можливими покупцями, підприємствами. Це більш дороге, але більш швидке захід, ніж розсилка листів по аналогічним адресами. Сюди можна віднести також телекси і факси.
• Оголошення в газетах. Це дорога реклама, немає гарантій в тому, що ці витрати окупляться, але є можливість привернути до себе увагу значного числа потенційних покупців.
Аналізуючи в процесі проведення збутової роботи її ефективність, стає очевидним перевага пошуку постійних замовників. Враховуючи тонкощі замовлення, спеціалізацію, проводиться більш ефективна і необхідна для клієнта продукція.
1.2 Дослідження ринку у ЗЕД підприємства
При виході на зовнішній ринок підприємство потрапляє в умови жорсткої міжнародної конкуренції . У цих умовах можна успішно працювати, лише застосовуючи сучасні методи управління, в тому числі і маркетинг.
Під маркетингом розуміється така система внутрішньофірмового управління, яка спрямована на вивчення і облік ринкового попиту, потреб і вимозі конкретних споживачів до продукту для більш обгрунтованої орієнтації науково-технічної і виробничо-збутової діяльності фірми на випуск конкурентоспроможних видів продукції з тим, щоб забезпечити отримання планованого розміру прибутку. Концепція маркетингу полягає в тому, що вся діяльність підприємства, включаючи програми науково-технічних досліджень, виробництва, капіталовкладень, фінанси, використання робочої сили, а також програми збуту, технічного обслуговування і т.д., грунтується на сучасному стані споживчого попиту і прогнозуванні його змін в перспективі. Принципових, корінних відмінностей між маркетингом для внутрішнього (діяльність усередині країни) ринку і зовнішнього ринку немає. І в тому, і в іншому випадку використовуються різноманітні методи, засоби, прийоми і принципи маркетингової діяльності. Проте враховувати особливості зарубіжних ринків при управлінні підприємством необхідно.
Зовнішні ринки пред'являють більш високі вимоги до пропонованих на них товарів, їх упаковці, сервісу, рекламі і т.д. Це пояснюється гострою конкуренцією між фірмами - виробниками товару і переважанням "ринку-покупця", тобто помітним перевищенням пропозицій над попитом.
• Вивчення зовнішніх ринків, їх можливостей більш трудомістко і складно, оскільки вимагає вивчення великої кількості інформації з різних джерел.
• Ефективна робота на зовнішньому ринку неможлива без творчого і гнучкого використання комплексу маркетингових методів: правильного вибору збутової організації, контролю за роботою торгових посередників, вибору і застосування різних методів стимулювання збуту, ділової діяльності, реклами та ін
• Для ефективної роботи необхідно враховувати вимоги зовнішнього середовища маркетингу: особливість чинного законодавства, міжнародні правила, соціально-культурне середовище, звичаї, правила валютно-фінансових розрахунків, політику і ін
Існують і багато інші в...
