2. Мовець повинен відчути, що його не тільки правильно зрозуміли, але й прийняли.
3. У тих випадках, коли партнер збуджений, людині досить просто підтримати його короткими фразами: В«Так, так!В», кивнути головою і повторити його останні слова.
2.3 Психологічно доцільне ведення переговорів
При ділових переговорах необхідно сконцентрувати увагу на предметі переговора, не випускати з увазі намічену мету. Насамперед треба звернути увагу на пов'язані з комплексу проблем аргументи, висунуті партнером при викладі його точки зору. Необхідно реагувати на висловлювання партнера в залежності від цієї оцінки; підтверджувати свою компетентність в обговорюваних на переговорах питаннях переконливими аргументами.
В· Якщо партнер негативно реагує на пропозицію співробітника даної фірми, важливо з'ясує причини такої його позиції:
- чи не відчуває він себе обділеним;
- чи не пов'язана для нього реалізація вашої пропозиції з різними негативними моментами;
- чи є у нього повноваження, необхідні для прийняття рішень.
В· Не треба намагатися парирувати затвердження партнера з допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору.
В· Партнер хоче відчути, що на переговорах до нього ставляться як до фахівця в відповідної області. При зверненні до нього прагнути особливо підкреслити це.
В· Подбати про тому, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи, заперечення, пропозиції.
Якщо переговори, тим не Проте, зайшли в безвихідь, становище можна поправити.
Необхідно розглянути проблему з іншого боку і почати нову фазу переговорів. Використовувати при цьому доцільні формулювання, наприклад: В«Підійдемо до проблеми з іншого боку ... В». Посилатися на накопичений в ході співпраці досвід [4, с.56]. Свою незгоду з чужою дум
кою слід виражати конструктивно і аргументовано, ні в якому разі не допускаючи різких випадів і виразів, що принижують людську гідність.
2.4 Методи ведення переговорів
Для поглибленого розгляду предмета необхідно широко використовувати на переговорах наведені нижче методи:
1. Варіаційний метод - він застосовується при підготовці до найбільш складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони) треба подумати і з'ясувати наступні питання:
В· в чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми;
В· яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін.
2. Метод інтеграції - Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінити проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і витікає звідси потреби розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях.
3. Метод урівноваження - співробітник повинен на час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.
4. Компромісний метод - учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі неспівпадання інтересів партнерів варто домагатися угоди поетапно, дотримуючись принципу: схиляйтеся поступово, але не погоджуйтеся відразу.
Переговори, однак, повинні вести люди, які мають повноваження приймати необхідні рішення. Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти спільної мети, а зрив переговорів буде мати для партнерів несприятливі наслідки.
Якщо ж за підсумками переговорів складається протокол, то тут розрізняють: протокол рішення, протокол за результатами переговорів, підсумковий протокол і т.д. В«ДослівнийВ» протокол ведеться лише у виняткових випадках.
2.5 Стратегії ведення переговорів
Вступаючи в переговори, учасники можуть використовувати різні стратегії їх ведення. Виділяють дві основні стратегії ведення переговорів:
1) Позиційний торг це стратегія переговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечка про конкретні позиціях - те, чого сторони хочуть добитися в ході переговорів. Інтереси - це те, чому сторони хочуть домогтися того, про що заявляють. Учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимальному повному обсязі; дії учасників спрямовані один на одного. Виділяють два стилі торгу: м'який і жорсткий. М'який стиль торгу орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. Жорсткий стиль торгу - прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з мінімальними поступками.
2) Переговори на основі взаємного врахування інтересів - це стратегія ведення переговорів, передбачає взаємне прагнення до вироблення рішення, максимально задовольнити інтереси кожного з них. Учасники спільно аналізують проблему і шукають варіанти її вирішення.
3 Характерні риси різних народів. Особливості їх етикету
Хоча останнім часом спостерігається значне зближення правил етикету, прийнятих в різних країнах, в напрямку європейських правил хорошого тону, тим не менш національний колорит в поведінці людей постійно присутня. Національно-психологічні особливості кожного народу поклали свій відбиток на вимогу етикету. Розглянемо наступних народів з різних країн:
1) Американці - люди справи, не схильні до церемоній, тому їх етикет простіше і демократичний. Він допускає і міцний потиск, і вживання скорочених імен.
У Америки люди працелюбні. Американці цінують діловитість, яка розуміється ними як організованість у праці, чіткість, точний розрахунок, глибоке знання справи, уміння знаходить раціональні рішення практичних завдань, підприємливість. Іноді здається, що діловитість пригнічує інші, не менш цінні якості. Американці легко сходяться з людьми. Цьому багато в чому сприяє національний характер, якому притаманні простодушність, бадьорість, жвавість, активність, веселощі.
2) Німці - національний характер і етикет у Німеччині зазвичай асоціюється зі словом В«порядокВ». Дійсно, пунктуальність, старанність, дисципліна і порядок - характерні риси національної німецької психології бізнесменів. Німці не люблять, коли порушується порядок і їх плани. Порядок у них пов'язаний з чіткістю, надійністю, чистотою, стабільністю. Люди такої нації переконані, що інструкції, приписи, розпорядження необхідно виконувати неухильно, а наказам коритися беззастережно. Вони ощадливі й розважливі, люблять поговорити про покупки. Розмова про гроші й ціною покупки їх не бентежать. Вони можуть прискіпливо випрошувати, яка плата за проїзд, скільки коштує обід в ресторані або в кафетерії. Чайові вони видають не більше 5% від вартості послуг. У багатьох німецьких сім'ях збереглася традиція записувати в спеціальну книгу дані про витрати і доходи. Для німецьких бізнесменів поява в офісі без піджака вважається непрощенним порушенням етикету. Німці з великою повагою ставляться до тих, хто знає їх мову, культуру, літературу. Прояв глибоких знань у цих областях - найбільш дієвий шлях до розташування до себе співрозмовника-німця.
3) Французи - про них складається складне враження як і про людей сміливих і життєрадісних, прихильних до плотських задоволень і схильних до індивідуалізму. Велике увагу приділяють на попередні домовленості, обговорень. У них відзначається логічний розум і критичне ставлення до дійсності. Високо цінуються ораторське мистецтво, вміння надати вітання, виголосити тост, висловити подяку або співчуття.
4) Скандинави - властиві діловитість і раціоналізм. Сильна прихильність до старих традицій. Для закладу знайомства їм потрібен якийсь час. Висока культура спілкування скандинавів полягає дитячих років. У вихованні дітей принципи гуманізму і доброти зведені в культ. Їх чудова доглянутість міст і населених пунктів, чистота та охайність у всьому: від ведення домашнього господарства до організації бізнесу. Багато в чому це досягається завдяки порядності і чесності скандинавів, їх працьов...
