о переговорів людина зможе домогтися своєї мети, не образивши при цьому партнера і залишивши про себе сприятливі враження. Мета переговорів - досягти розумного угоди, відповідального інтересам переговорюються сторін.
Переговори по стратегії поділяються на три типи:
- м'який;
- жорсткий;
- принциповий.
М'який метод. М'яка по характеру людина бажає уникнути особистого конфлікту і заради досягнення угоди охоче йде на поступки. Він хоче полюбовної розв'язки, але справа найчастіше кінчається тим, що він залишається в образі і почуває себе обмеженим.
Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, в якому сторона, що зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто кінчається тим, що він викликає таку ж жорстку ситуацію, яка вимотує його самого і його ресурси, а також псує його відносини з іншою стороною. Метод принципових переговорів-це третій шлях ведення переговорів, що передбачає позицію, засновану не на слабості або твердості, а скоріше об'єднуючий і те і інше.
Метод принципових переговорів, розроблений в рамках Тавардского проекту по переговорам полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи ні кожна з сторін.
Цей метод вважає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, який був би заснований на яких-то справедливих нормах незалежно від волі кожного з сторін.
Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів.
Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися на шкоду вашій чесності.
Метод принципових переговорів може бути використаний для рішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбачуваної ситуації, як це буває в переговорах з викрадачами літаків. Цей метод в Залежно від методів протилежної сторони.
Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей.
Крім принципового методу, існує метод позиційний, метод позиційних дискусій, при якому упор робиться не на суть спору, а на позиції кожного з сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.
Принциповий метод складає альтернативу позиційному підходові і призначений для ефективних і дружніх переговорів і досягнення розумного результату. Цей метод може бути зведений до чотирьох основних пунктів:
Люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів;
Варіанти - перш ніж вирішити що робити, виділіть коло можливостей.
Інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.
Критерії - наполягайте на тому, щоб результат грунтувався на який-то об'єктивній нормі.
Для вирішення різних суперечок дуже важливим буває з'ясування образу думки, мислення опонентів, що дуже сприяє успішному веденню переговорів.
Важливим моментом у веденні переговорів мають також емоції, які необхідно придушувати так званим методом В«випускання париВ», що дозволяє, звільниться від почуття гніву, страху виникають у спорах. Крім того, ворожу ситуацію знімають вибачення, висловлення жалю, обмін рукостисканнями, недорогі подарунки і т.д.
Висновок.
Життя не може бути безконфліктною. Загальна гармонія інтересів - доля соціалістів-утопістів.
Сама сутність ринкових і демократичних відносин заснована на вільному протиборстві, змагальності особистостей і соціальних структур. Однак це протиборство повинно знаходитися в руслі цивілізованих правил соціальної взаємодії. Суть людини багато в чому визначається тим, як він себе веде в конфліктній ситуації.
У своїй роботі я спробувала розглянути принципи, прийоми та техніки оптимального конструктивного вирішення конфліктів в діловому спілкуванні і прийшла до висновку, що, точно також, як жоден стиль керівництва не може бути ефективним у всіх без винятку ситуаціях, так і жоден з розглянутих вище принципів вирішення конфліктів не може бути виділений як найкращий. Треба навчитися ефективно використовувати кожен з них і свідомо робити той чи інший вибір, враховуючи конкретні обставини.
Народна ж мудрість наказує універсальне правило: поганий мир краще доброї сварки.
Список використаної літератури.
1. Психологія і етика ділового спілкування: Підручник для вузів/Під ред. Проф. В.Н.Лавріненко - 3-е изд., Перераб. і доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 327 с.
2. Еникеев М.І. Загальна та соціальна психологія. Підручник для вузів. - М.: Видавнича група НОРМА - ИНФРА М, 1999. - 624 с.
3. Ємельянов О.М., Поварніцин С.Є. Психологія бізнесу. - М.: АРМАДА, 1998. - 511 с.
4. Бункин М.К., Семенов В.А. Економіка і психологія. На перехресті наук: Навчальний посібник. - М.: Видавництво В«Справа і СервісВ», 1998. - 400 с.
5. Волков І.П. Керівнику про людський фактор: Соціально-психологічний практикум. - Л.: Лениздат, 1989. - 222 с.
