ової продукції;
- організація продажів і доставка продукції споживачам;
- організація допродажное і післяпродажного обслуговування;
- організація каналів товароруху і розподільчих мереж;
- організація проведення рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту;
- -Організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;
- організація взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.
3. Функції контролю та регулювання:
- оцінка результатів збутової діяльності;
- контроль за виконанням планів збуту;
- оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх перешкод;
- оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;
- статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.
Досягнення бажаних результатів збутової діяльності вимагає не тільки чіткого опису їх, але й усвідомленої орієнтації підприємства на їх досягнення.
Вибір способу збуту продукції є невід'ємною частиною логістики збуту на підприємстві та передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему збуту продукції від підприємства-виробника до одержувача.
Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання або господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі та громадського харчування. Разом з тим продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств-виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерень, ательє і т.д. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:
-досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;
-визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;
-здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;
асортименту; виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній ін.) секції. Вона винагороду. організації, місце її знаходження (юридична адреса) і режим роботи, розміщуючи
Нескінченні з маркетингу.
План стимулювання збуту
1. Місце товару на ринку.
2. Цілі на майбутній рік. аналізуються результати цієї діяльності; радяться проблеми і можливості,
3. Програма застій.
4. Контроль
5. Бюджет.
6. стимулювання збуту.
1.
2. Стимулювання збуту послуг.
3. Пропаганда сцени.
4. Такі Вони відносно потенційних покупців.
теми заохочення, звичайно використовувані для недорогих товарів, можуть зобов'язати респондентів через пряму поштову розсилку (direct-mail) відповісти на анкету. Слід ретельно складати список можливих покупців для того, щоб зв'язуватися саме з тими, хто націлений зробити покупку.
Використання демонстраційних стендів. Теоретично, роздрібні продавці встановлюють дисплеї тоді, коли ефект від них допоможе збільшити продажу або чистий прибуток. Але є значна різниця між методами стимулювання, які використовуються для головних каналів збуту і тими, які використовуються для дрібних дилерів і дистриб'юторів/11 /.
Конкурси, тоталізатори та змагання можуть привернути увагу навіть найбільших роздрібних торговців, якщо пропозиція, підкріплене ефективним маркетингом, направити безпосередньо даному покупцю в певному регіоні. Заохочення дилерів товаром або туристичним подорожжю діє краще на дрібних роздрібних торговців і дилерів, які розглядають такі нагороди як пільги для них самих або своїх робітників. Великі дистриб'юторські ланцюга часто не дозволяють менеджерам застосовувати такі дії. Конкурси з оформленню рекламних стендів заохочують роздрібних торговців або дилерів на установку оригінальних або привертають увагу стендів від імені постачальників. Постачальники переважніше працюють з дрібними роздрібними торговцями, тому що більшість великих ланцюжків неможливо залучити до участі. Проведення презентацій спонукає роздрібного торговця розмістити товар на центральному стенді, якщо ймовірність збільшення продажів і поповнення запасів гарантовані. /17 /.
Частота застосування маркетингових програм забезпечує збільшення кількості призів та знижок для постійних покупців. Бази даних, необхідні для здійснення таких програм, можуть також надавати цінну інформацію про споживачах для проведення маркетингових досліджень. Негативним моментом є лише адміністративна сторона справи: ведення стількох розрахунків і поштові звіти за кожний місяць.
Програми стимулювання допоможуть завоювати вірність таких посередників, як дилери, дистриб'ютори, дрібнороздрібні торговці і торгові агенти. Наявність товарних винагород, призів або незабутніх подорожей вигідно відрізнить від інших постачальників.
Часте застосування маркетингових програм дозволяє перевіряти дані про покупців постійно і навіть відстежувати кількісні дані про їх покупках.
Особливу увагу необхідно приділити цінового стимулювання на підприємстві - цей метод найбільш часто використовується для просування товару.
Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.
Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін.
Для того щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниженні цін, ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер своєї пропозиції ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж роблячи упор на зниженні ціни з відстроченням надання знижки/9 /.
Перевага даного прийому полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно з наміченими цілями. Для торговельної мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом, який може застосовуватися без будь-якої попередньої підготовки в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торговельного підприємства/9 /.
Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити обсяг продажів або привернути до себе нових споживачів, або торговим підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача. Продаж за зниженими цінами особливо ефективний у тих випадках, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі того чи іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, масло). При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій точці. Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення; достатньо стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку і досить привабливими, щоб змусити прийти споживача/8 /.
Всі види стимулювання продажів, сфокусовані на продажній ціні товару, можна розділити на три великі групи:
- пряме зниження цін,
- поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою,
- зниження цін з відстроченням отримання знижки.
Особливо ефективно працює пряме зниж...
