рів.
Збутові контори виробників використовуються тоді, коли виробники вирішують взяти на себе функцію оптового збуту, а не здійснювати її через незалежних оптовиків. Збутові відділення мають умови не тільки для продажу товарів, але також і для їх зберігання, розташовуються у виробника або поблизу ринку збуту і не зберігають запасів.
Завершальним рівнем каналу розподілу споживчих товарів є ланка роздрібної торгівлі.
Роздрібний торговець - це організація або окрема особа, що займається продажем товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого, а не виробничого споживання.
Основний обсяг роздрібної торгівлі здійснюється через роздрібні магазини і шляхом позамагазинної роздрібної торгівлі.
Роздрібні магазини бувають різних типів і розмірів і класифікуються за різними ознаками. За рівнем надаваних послуг:
Магазини самообслуговуванні, де покупці самостійно, не користуючись послугами продавців, на основі порівняння товарів різних виробників здійснюють їх відбір. Це дає їм можливість купувати товари за нижчими цінами.
Магазин з обмеженим обслуговуванням - це магазин, в якому покупцеві при покупці виявляється певна допомога, наприклад, надається інформація про товарах. Можливе надання додаткових послуг, наприклад, надання кредиту.
Магазин з повним обслуговуванням характеризується тим, що покупцеві надається допомога на кожному етапі процесу покупки товару, включаючи можливий повернення товару, надання кредиту, безкоштовну доставку товару, послуги на дому та ін Всі це виливається в більш високі ціни.
В залежності від пропонованого асортименту роздрібні магазини класифікуються на:
Спеціалізований магазин характеризується невеликою різноманітністю представлених товарних груп, але з багатим асортиментом всередині кожної товарної групи.
Універмаг характеризується великою різноманітністю представлених товарних груп, кожна з яких продається в спеціалізованому відділі на чолі з фахівцем з закупівель товарів і їх продажу,
Супермаркет - це великий магазин самообслуговування, що характеризується великим обсягом продажів, низькими витратами і цінами, невисокою питомою прибутковістю.
Черговий магазин - невеликий магазин з обмеженим асортиментом товарів підвищеного попиту, з продовженим часом роботи без вихідних; характеризується порівняно високими цінами, знаходиться в безпосередній близькості від житлових районів.
Супермагазін - Це магазин в два рази за розмірами перевищує звичайний супермаркет з великим набором повсякденних продовольчих і непродовольчих товарів і надає також такі послуги як хімчистка, поштові та банківські послуги, виготовлення фотографій, обслуговування автомобілів, їду і т.п.
Комбінований магазин - це комбінація продовольчого магазину з аптекою, за своїми розмірами він перевищує супермагазіни в два рази (середній розмір - півтора футбольних поля).
Гіпермаркет досягає розмірів шести футбольних полів, він об'єднує супермаркет, магазин знижених цін, різні промтоварні магазини, роздрібний склад-магазин; практикуються ціни зі знижками для тих покупців, які самі вантажать і транспортують куплені товари, наприклад, меблі. Однак великий розмір магазину для певних клієнтів стає на заваді.
В залежності від рівня цін роздрібні магазини поділяються на:
Магазини знижених цін, які продають звичайні товари за відносно низькими цінами, що
Магазин цінами. Такі магазини
З точки торгівлі:
Магазини дивіденди.
Торговий власністю. економічної діяльності.
в одному місці.
Центральний автоматів продається велика кількість товарів: сигарети, напої, солодощі, газети, продукти харчування, косметика, здійснюються операції з грошима і т.п. години на добу, не вимагають продавців, менше ушкоджують товари і займають малі торгові площі. Однак спеціальне обладнання і праця роблять їх досить дорогими, тому ціна товарів, що продаються за допомогою автоматів, часом на 15-20% вище, ніж в роздрібних магазинах. Споживачі можуть намагатися використати монети. Це один із самих знеособлених видів торгівлі. цієї проблеми.
розподіл. Така Селективне
Умови немає.
франчайзингу. консультації. постачальників. каналу.рішлось організувати торгівлю новинкою через звичайні підприємства роздрібної торгівлі.
Незалежно від перешкоді, з якими зіткнеться компанія при виборі посередників, вона повинна по крайней мірою визначити бажані їх характеристики. Варто звернути увагу на стаж роботи претендента на ринку, якими сферами бізнесу він займався, на темпи зростання і звіт про прибутки і збитки, платоспроможність, вміння працювати з іншими організаціями , репутація. Якщо посередниками є торгові агентства, виробнику необхідно поцікавитися поширенням яких ще товарів вони займалися, чисельністю їх торгового персоналу, рівнем його підготовки. Якщо в якості посередника виступає компанія, що управляє мережею універмагів, наполягає на надання їй права ексклюзивного розподілу, слід оцінити розташування її підприємств, потенціал подальшого зростання, тип покупців.
Навчання учасників каналу.
Необхідність розробки і реалізації програм навчання дистриб'юторів та дилерів визначається тим, що кінцеві користувачі розглядають їх як представників компанії виробника. Розглянемо кілька прикладів подібних програм.
Microsoft. Компанія Microsoft вимагає від сервісних інженерів прихильник компанії-дистриб'юторів проходження навчання на спеціальних курсах і отримання відповідних дипломів (Microsoft Certified Professionals).
Mita Corporation. Виробник фотокопіювальних обладнання Mita Corporation використовує для навчання своїх дилерів спеціально створені інтерактивні програми на компакт-дисках. За допомогою такої програми торговельний представник дилера може послідовно пройти всі кроки, необхідні для продажу копіювального обладнання і оскільки програма інтерактивна, вона може В«говоритиВ» з уявним клієнтом, імітіронать проведення презентації, задавати питання, отримувати на них відповіді і призначати ціни. Програма автоматично оцінює віртуальну продаж і пропонує можливі корективи, які можуть бути внесені в дії співробітника.
Ford Motor Company. Навчальні програми компанії Ford Motor передбачають використання супутникової мережі Fordstar Network. Доступ до мережі мають більше 6000 фірм-дилерів, сервісні інженери яких сідають за стіл, переглядають пропонований матеріал (де, наприклад, інструктор пояснює, як потрібно ремонтувати вбудовану електроніку), задають питання і відповідають на питання інших інженерів. В даний час Ford розробляє навчальні програми, які могли б транслюватися для дилерів через Інтернет
Мотивування учасників каналу.
Багато в чому взаємодія компанії-виробника та її посередників нагадує стосунки постачальника і кінцевих споживачів. Необхідно визначити потреби посередника і позиціонувати канал так, щоб пропозиція каналу мало б для цих посередників максимальну цінність.
Компанія повинна забезпечити їх навчальними програмами, програмами маркетингових досліджень і іншим і методами, що дозволяють зробити роботу посередника більш ефективною.
Brewski Brewing Company. Коли пивоварна компанія Brewski Brewing тільки починала свою діяльність, вона пропонувала і великим дистриб'юторам, і дрібногуртовим компаніям найпривабливіші умови. Як тільки дистриб'ютор брався зa торгівлю товарами Brewski, він отримував у подарунок шкіряну куртку вартістю 0 і можливість нагороджувати своїх кращих клієнтів дерев'яними відкривачка для пляшок ручної роботи з логотипом Brewsiki.
В основі стимулювання ефективної роботи учасників каналу - усвідомлення їх потреб і прагнень. На думку Філіпа Маквея, дії компаній-посередників визначаються наступними мотивами:
...
