своє комунікативне поведінка.
Залежно від домінування того чи іншого способу надходження і переробки інформації основна репрезентативна система може бути представлена ​​в трьох категоріях:
візуально (оптична) - сприйняття за допомогою зорових образів, типовий вираз такого типу: В«як бачитеВ».
аудіальний (акустична) - сприйняття за допомогою слухових вражень, типові слова: В«як чутно ...В» або В«щось підказує мені ...В».
кінестетичного (рухово-емоційна) - сприйняття за допомогою відчуттів, типовий вираз: В«атмосфера нестерпнаВ».
Крім основної існує провідна репрезентативна система. Вона відображає діяльність мозку в даний момент, в діловій комунікації це ситуація В«тут і заразВ». Для її визначення використовуються НЕВЕРБАЛЬНІ (Несловесні) ключі доступу, які являють собою спостереження за рухами очей.
В«Його погляд сказав багато про щоВ» - ця фраза досить часто звучить у діловому спілкуванні. Погляд людини подає сигнал партнерові, в якому напрямку рухаються його думки в даний момент, і кожен, мабуть, не одного разу помічав, що в спілкуванні погляд співрозмовника постійно переміщається і ніколи не залишається нерухомим. Такі переміщення, як відзначає Е. Цвєтков у книзі В«Таємні пружини людської психіки, або як розширити сферу свого впливу В»отримали назву патерн (від англ. pattern - сітка), вони не є хаотичними, а з чіткою закономірністю відображають інформаційні взаємодії, що відбуваються в нейронних ланцюгах.
Вид мислення людини впливає на рух його очей. Сидячи навпроти партнера і спостерігаючи за ним, можна помітити, наприклад, що його погляд рухається вліво (від себе). мозку. Щоб Такий Якщо А машини.
Бути речі. Психологи стверджують, що
1.3 питанню. рішення). Світ
розмови. Тут Уміння підприємці. Специфічною особливістю ділового спілкування є його регламентованість, тобто підпорядкованість встановленим правилам і обмеженням.
Глава 2. Особливості різних видів
2.1
діловоїреговоров не тільки мають морально-етичне значення, але і є необхідною умовою підприємництва та успішного бізнесу.
Однак і сьогодні багато бізнесменів, керуючі, вищі посадові особи держави та армії, визнаючи В«закон і порядокВ», найчастіше вступають в переговори в інтересах наживи, а не розвитку виробництва; в ім'я власної вигоди за рахунок суспільства; заради влади, а не співпраці. Цей процес, як зазначає Ніренберг Джерард в книзі В«Маестро переговорів: Діловий бестселер В», руйнує особистість, професійні навички і саме суспільство. Отже, необхідно враховувати і направляти етичні наслідки наших переговорів в потрібне русло.
Переговори - специфічний вид ділової комунікації, що має свої правила і закономірності, що використовує різноманітні шляхи до досягнення угоди, спільний аналіз проблем. Мета переговорів - знайти взаємоприйнятне рішення, уникаючи крайньої форми прояву конфлікту.
Виділяють два підходи до переговорів: конфронтаційний і партнерський.
Конфронтаційний підхід можна проілюструвати описом переговорів, що ведуться людьми, яких відомий англійський дипломат і політичний діяч Гарольд Ніколсон називає В«воїнамиВ». Переговори В«воїнівВ» нагадують військові дії або, у кращому випадку, військові маневри і прийоми. Вони більш схожа військовій тактиці, ніж політику взаємних поступок, властивої спілкуванню цивільних осіб. В основі цього підходу лежить впевненість, що метою переговорів є перемога, а відмова від повної перемоги означає поразку.
Конфронтаційний підхід до переговорів - це протистояння сторін, а стіл, за якими вони ведуться, - своєрідне поле битви, де учасники переговорів - В«солдатиВ», їх головне завдання полягає в В«перетягуванні каната В»по типуВ« хто-кого В». Ступінь такої конфронтації різна: від прагнення В«виторгуватиВ» якомога більше до спроб не тільки отримати максимально можливе, але й не дати партнерам реалізувати свої інтереси.
Партнерський підхід реалізується шляхом спільного з партнером аналізу проблем і пошуку взаємоприйнятного рішення, при якому у виграші виявляються обидва учасника.
Переговори - спільне підприємство. Якщо сторони налаштовані на співпрацю, є ймовірність, що вони доб'ються обопільного виграшу, причому вигода при цьому не обов'язково буде рівноцінною.
Найважливішим стимулом до досягнення згоди є пошук точок дотику. Франклін Делано Рузвельт часто повторював: В«Кращим символом здорового глузду для мене завжди був міст В». Варто, однак, доповнити це вислів словами Роберта Бенчлі: В«На мій погляд, найбільш важким в будівництві моста є початок В».
Стимулом для ефективного початку переговорів може послужити поняття про спільної мети, а воно досягається через виявлення загальних потреб. Перш ніж починати підготовку до переговорів, слід визначитися, в чому полягають ваші інтереси, яким може бути результат, ніж можна чи необхідно поступитися для його досягнення, і тільки після всебічної оцінки всього цього поставити перед собою мету.
Видний американський фахівець з переговорів Фред Айкл зробив спробу цільової систематизації переговорів. Його система виділяє наступні основні типи переговорів: про продовження, про нормалізацію, про перерозподілі, про створення нових умов.
Їх внутрішні складові систематизуються наступним чином:
В· предмет спору;
В· наслідки затягування переговорів;
В· наслідки провалу угоди; аналіз побічних результатів.
Цілі переговорів можуть бути спрямовані на налагодження коопераційних зв'язків або на прийняття тих чи інших рішень. Крім того переговори можуть проводитися з метою укладення різних договорів, координації спільних зусиль, дій, узгодження тих чи інших заходів. [22]
Переговори можуть вестися не тільки на зовнішньому рівні, але й всередині фірми, наприклад між представниками сфери підготовки виробництва, керівниками ремонтної служби і матеріально-технічного постачання. Цілями таких переговорів можуть бути рішення: про розробку нових або модернізації виробів, що випускаються. Цілі різних учасників переговорів можуть не збігатися або навіть бути протилежними за тим чи іншим об'єктивних причин, особливо коли мова йде про так званих стратегічних (прихованих) цілях, про які учасники переговорів, як правило, не заявляють.
Щоб правильно сформулювати цілі переговорів, необхідно знати:
В· якими є наші власні інтереси;
В· яке наше положення в організації, галузі, на ринку товарів, послуг та ін;
В· які і перед ким у нас є зобов'язання;
В· хто наші ділові партнери, союзники;
В· до якої політико-економічної групи належить наша фірма і чи належить взагалі;
В· в яку політико-економічну групу входить наш партнер;
В· які його зобов'язання, наскільки він ними пов'язаний і не вільний у своїх діях.
Стратегічна мета самих переговорів полягає в тому, щоб досягти угоди, ключем до якого є визнання обома сторонами взаємних інтересів.
Щоб досягти успіху на переговорах, необхідна ретельна, як довгострокова, так і короткострокова (безпосередньо перед тим, як сісти за стіл переговорів), підготовка.
Жорстка постановка мети найчастіше веде до провалу. Завдання краще формулювати гнучко, щоб у разі чого можна було підкоригувати вимоги.
Як правило, будь-які переговори ведуть до підписання договору. ДОГОВІР - це перш за все документ, юридично пророблений, тому він повинен бути не тільки заздалегідь розроблений, але і вивірений фахівцями. Важливо, щоб вся інформація, необхідна для майбутніх переговорів - документи, донесення, пояснення, цифри і факти - стікалася в одне місце (або до одного людині), де її проаналізують, перероблять і підготують проект рішення або протокол про наміри, які потім можуть коригуватися вже в ході самих переговорів. [23]
При підготовці до переговорів важливо вирішити питання про повноваженнях того, хто в них бере участь. Це ма...
