є бути людина, здатний на рівні високої компетентності по предмету переговорів успішно провести стратегічну лінію фірми і вирішити оперативні проблеми. В залежності від ступеня важливості переговорів, їх складності та термінів у них від фірми бере участь одна людина або команда. Створюючи команду, залучайте людей, здатних до комунікативному взаємодії, злагодженості в роботі в ім'я досягнення загальної мети. Доведіть до їх свідомості зміст сказаного відомим американським просвітителем Ральфом Емерсоном: В«веслярів на многовесельном судні не хвалять за оригінальність манери В».
Іноді виникає необхідність включити в команду фахівця по зв'язках з громадськістю. У будь-якому випадку потрібно пам'ятати, що якщо у вашого опонента (Особливо в політиці) велика команда, корисно забезпечити баланс один до одного. Але тим не менш, якщо у членів вашої команди немає конкретних обов'язків, то вони будуть брати слово тільки для того, щоб випустити емоційний пар - блиснути красномовством. Щоб уникнути цього, необхідно перед кожним учасником переговорів поставити конкретну задачу.
Обставини, умови і методи роботи - ось основні фактори, які визначають ваше рішення і вибір лідера.
Перш ніж приступити до переговорів, необхідно організувати постійні консультації з вищою посадовою особою, а також забезпечити вміння членів команди розуміти більше, ніж говориться (заздалегідь домовившись, як подати один одному знак, наприклад, якщо учасник команди говорить зайве. Нехай хтось виступить у ролі спостерігача: зі сторони видніше. В якості сигналу може служити, наприклад, пропозиція цукерок або склянки води.
Питання, на які потрібно заздалегідь підготувати відповіді:
1. Чому саме ця фірма запросила вас для переговорів? Яка причина запрошення?
2. Які цілі цієї фірми: стратегічні, тактичні?
3. Які основні характеристики фірми: професійні,
4. соціальні, економічні, демографічні і т. п.?
5. Хто з співробітників організації раніше проводив переговори з фірмою?
6. Хто сьогодні є лідером даної фірми, чи буде він сам брати участь у переговорах, якщо так, то як досягти позитивних результатів у переговорах з ним?
7. Які особливості майбутніх переговорів, схильні Чи до гумору майбутні контрагенти, які заборонені теми?
8. Хто представить вас на переговорах з даною фірмою, яке ставлення представляє вас особи до вам особисто, які позитивні риси можуть бути відзначені вами в цій людині?
9. На всі ваші питання будуть отримані відповіді і які питання, які ймовірно можуть задати вам, які теми можуть викликати негативні емоції у вашого контрагента?
10. Який вид повідомлення (інформації) виявиться самим дохідливим для вашого партнера і найціннішим для фірми-контрагента, повинні ви уявити будь-які документи (рекламні проспекти, креслення, схеми, звіти, таблиці тощо)?
Відомий американський менеджер Харві Маккей у книзі В«Як плавати серед акул і не бути заживо з'їденим В»склав ці питання і переконаний, що попередня їх опрацювання дозволить успішно провести переговори.
Попередня підготовка включає в себе не тільки збір інформації, але й її аналіз, роздуми про неї. Тут особливо важливо пам'ятати принцип: В«подвоює зусилля, досягнувши певного успіхуВ». Як відомо, ще давньогрецький філософ Геракліт казав, що многознание не навчає мудрості. Мудрість - у знанні підстав та причин. Саме вони забезпечують логічне обгрунтування прийнятих рішень. Для людини, ведучого переговори, вміння міркувати є одним з головних.
У той же час практика міркування при всій її необхідності і важливості нездатна сама по собі привести до необхідного знання. В«Все наше достоїнство укладено в думці, - писав французький математик і філософ XVII століття В. Паскаль. - Не простір і не час, яких ми не можемо заповнити, підносять нас, а саме вона, наша думка. Будемо ж вчитися добре мислити ... В»Для ведучого переговори це не заклик, а керівництво до дії, так як предмет спору і позиції сторін необхідно виявити на стадії аналізу інформації.
Будь-яка інформація, щодо якої немає згоди, може стати предметом переговорів. Таким чином, предмет переговорів - це щось сприймане однією стороною позитивно, а інший - негативно.
Практика свідчить, що не упевнені в собі або не занадто компетентні керівники видають неясні або двозначні інструкції, свідчать про боязнь відповідальності, наприклад: В«Враховуй наші економічні інтереси В»,В« відкидає загрози з боку партнера В»,В« Настоюй на нашої позиції В».
Іншою крайністю є занадто детальні інструкції, які позбавляють того, хто веде переговори, можливості вільного маневрування, сприяють тому, що він постійно запитує подальші вказівки.
У відомому дипломатичному анекдоті розповідається про те, як глава торговельного підприємства послав в інше місто молодого агента, забезпечивши його детальними інструкціями. Вони свідчили: В«Треба виїхати ранковим поїздом, який прибуває на місце в 8:00 ранку. Оскільки магазини відкриваються тільки в дев'ять, час з восьми до дев'яти провести в привокзальному ресторані, замовити та з'їсти порцію телятини. Після цього можна почати обхід торгових точок В».
Далі начальник докладним чином роз'яснював підлеглому, куди саме слід зайти, як звуть власника, про що з ним переговорити, на що звернути увагу і т. д. Нарешті, вказувалося, що якщо виникне якась проблема, треба терміново надіслати телеграму. На наступний ранок шеф отримує телеграму такого змісту: В«У ресторані немає телятини, що робити?В»
Таким чином, предмет переговорів має носити практичний характер і враховувати ситуацію, що складається: наприклад, одна і та ж ціна в різних ситуаціях може бути оцінена по-різному: як висока і як низька. Тому розумніше буде розчленувати поняття ціни на елементи вартості, а потім спробувати визначити, щодо яких елементів можна перевірити, наскільки вони реальні і чи не можна їх урізати.
Питання, обумовлені емоційною реакцією не повинні стати предметом розгляду.
У центрі переговорів повинні стояти проблеми, а не побажання або вимоги.
Тактика - це сукупність методів або прийомів, що визначають спосіб здійснення задуманої акції. Перший тактичний крок, який здійснює фахівець з переговорів - це отримання інструкцій та їх аналіз. Інструкція визначає повноваження, переводить стратегічні цілі переговорів на мову конкретних завдань і вимог. Дуже важливо, що б вони були жорсткими лише в тому, що стосується цілей та очікуваного кінцевого результату - мінімум і максимум домовленостей, у всьому ж іншому, тобто, в тому, що стосується їх втілення в життя, для ведучого переговори повинна бути надана повна свобода дій. [24]
2.2 Критика в діловій комунікації
Слово В«критикаВ» походить від грецького kritike - мистецтво розбирати і має кілька значень:
а) обговорення з метою дати оцінку;
б) негативне судження з метою вказівки недоліків;
в) перевірка достовірності чогось.
У діловій практиці розрізняють такі види критики, як: критиканство, псевдокрітіка і критика.
критиканство - це вид злостиві критики. Воно характеризується повною відсутністю позитивності і конструктивності, як правило недоречно, має завуальовану форму, переслідує егоїстичні цілі, наприклад показати свою активність, діловитість і пр.
Псевдокрітіка - це критика для зведення особистих рахунків, використовується також як засіб збереження або підвищення свого становища і престижу, як стиль роботи. Різновиди псевдокрітікі; ординарна критика, показна критика, В«організована критика В»,В« узгоджена критика В», контркрітіка.
Позитивної критиці властиві такі характеристики:
1. Вона завжди ситуативно доречна, тобто здійснюється в тому місці і в той час, коли від неї є творча користь (на діловій нараді, на дискусії, на конференції, на діловій розмові та ін.)
2. Критика позитивна здійснюється ...
