орів в цій зоні істотно важче і небезпечніше. Шансів на успіх, якщо вам потрібно щось продати, дуже мало. Якщо у вас немає можливості впливати на супротивника за допомогою зміни позиції на переговорах, вам залишаються тільки інструменти вербального впливу, тільки слова. Це можна спостерігати на В«великих переговорахВ», коли в кімнаті знаходиться декілька учасників; практично завжди найдальший з них управляємо менш всіх, оскільки вплив на нього огранічено.Такім чином, якщо ви потрапляєте в таку ситуацію, то за наявності можливості варто дещо скоротити дистанцію до розмірів особистої зони.
Громадська зона (більше 3, 5 м). Це зона спілкування в аудиторії. На відстані більше 8 м ефективність спілкування різко знижується. Продажі в таких умовах сильно утруднені, і вести переговори практично неможливо. Винятком є ​​масові продажі, коли продають спеціально навчені люди цілим аудиторіям.
Привітання
Привітання має бути відкритим, щирим, упевненим, що показує, що ви раді зустрічі з цією людиною. І це важливо. Поширеною помилкою, спадщиною буйної еволюції ділових стосунків в нашій країні залишилася позиція продавця або бізнесмена, який повинен В«уламатиВ», В«закататиВ», В«віджатиВ» і застосувати інші В«НасильницькіВ» дії до свого партнера або клієнта. При такій рольовій постановці людина приходить вже з заздалегідь агресивним настроєм, як перед боєм. І проціджене крізь зуби вітання не покращує ситуацію.
Важливо вибирати слова при вітанні. Як ви вітаєтеся з оточуючими? Що ми чуємо багато разів на день: найпоширеніше В«Здрастуйте!В», В«Привіт!В». Цими словами мільйони людей вітають один одного. У підсумку ми практично не ідентифікуємо їх як вітання, вони проходять як елемент ритуалу. Є звук, схожий на привітання, - і гаразд. Ваша ж задача - зробити так, щоб вітання вже починало діловий контакт; щоб ваш партнер переключив свою увагу на вас. В«Здрастуйте!В» Для цього підходить найменше, це загальне слово. Придумайте своє привітання або використовуйте менш поширене. Дивно, але такі вітання, як В«Добрий день, (вечір, ранок)!В», використовують в десятки разів менше людей, ніж В«Здрастуйте!В». Якщо вам вдасться зробити якусь фразу вітання тільки вашої, такою, на яку люди будуть відразу реагувати позитивно, вже тільки це збільшить ваші на формування позитивного враження.
Звернення по імені
Всі люди люблять, коли до них звертаються по імені. Причому навіть якщо ви знаєте, що вас називають по імені тільки на догоду технологіям міжособистісних контактів, а не зі щирої поваги, все одно вплив позначається. Людина, чиє ім'я частіше вимовляють при зверненні, більш доброзичливий до співрозмовника, ніж у випадку, коли до нього звертаються В«шановнийВ» або навіть В«великийВ». Своє ім'я ми проносимо через все життя; це те кодове слово, на яке ми завжди відгукуємося. Це можна легко перевірити в натовпі, коли люди не реагують на шум: якщо голосно крикнути поширене в цій місцевості ім'я, ви побачите, як частина людей обернеться на ваш поклик. Тому що це їх кодове слово, на яке вони відгукувалися вже з першого року життя.
Саме тому, якщо ви хочете, щоб співрозмовник більш уважно слухав вас, частіше називайте його по імені. Це буде не тільки даниною поваги, але і дозволить вам краще запам'ятати ім'я співрозмовника, з яким ви зустрічаєтеся вперше.
Обмін реквізитами
Це досить важливий момент, який не терпить метушні. На цьому етапі всі потрібно робити не поспішаючи, особливо коли ви берете візитку або координати партнера. Адже візитка - це його частина, там є його ім'я та прізвище, його і його батьків, і якщо ви кинете її не дивлячись у сумку або кишеню, то це все одно що кинути туди його. Ця, здавалося б, дрібниця, маленький дрібниця, може коштувати вам додаткових годин переговорів, а то й взагалі зірвати їх. Особливо посилюється вплив цього чинника в східних компаніях і при переговорах компаній, в рази розрізняються за розміром. Маленька компанія дуже уважно стежить за діями постачальника-гіганта, тому що те, як він поводиться на переговорах, буде спроектована і на взаємини при роботі.
Таким чином, ритуал знайомства - це послідовне проходження всіх точок психологічного дотику, більшою мірою визначається першим враження.
При спілкуванні люди передають один одному масу інформації через жести, міміку. Саме тому ви повинні бути дуже уважним і спостережливим людиною. Навколишнє нас простір буквально насичено інформацією; треба тільки вміти її витягати і навчитися бачити те, що знаходиться навколо нас.
Як ж читати невербальні сигнали? При їх вивченні слід пам'ятати декілька простих правил:
Судити слід не за окремими жестам (вони, як і деякі слова, можуть мати кілька значень), а за їх сукупністю.
Жести не можна трактувати у відриві від контексту їх прояву. Один і той же жест, до Наприклад, схрещені на грудях руки, на переговорах може означати скутість, небажання брати участь в обговоренні проблеми, можливо, недовіра, а може означати і той простий факт, що в кімнаті прохолодно і людина просто замерз.
Слід враховувати національні та регіональні особливості невербальної комунікації. Один і той же жест у різних народів може мати зовсім різні значення. Трактуючи жести, намагайтеся не приписувати свій досвід, свій стан іншим.
Пам'ятайте про В«другий натуроюВ», тобто про роль, яку в даний момент і протягом тривалого відрізка часу, іноді протягом усього життя, грає людина. Ця роль може бути обрана для маскування або компенсації негативних якостей. Людина, що грає роль зарозумілого або відважного, використовує і відповідні ролі жести, приховуючи свою невпевненість. Важливо відрізняти цю В«Другу натуруВ» від істинної, щоб невербальні сигнали не ввели вас в оману.
За невербальним каналах співрозмовник отримує набагато більше інформації, ніж через мова. Жести, міміка говорять про людей і їх настрої більше, ніж їх слова. Жести дуже важко контролювати, тому що вони в більшості своїй несвідомі. Саме тому інформація, отримана таким шляхом, більш цінна.
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту .elitarium.ru/
