ати тенденції розвитку попиту, причому не тільки в своєму сегменті ринку, але і як мінімум, в суміжних. Також потрібно відстежувати розвиток конкурентів, просувати свої товари на ринок за допомогою певних стратегій та реклами, вчасно вловлювати сигнали ринку, словом, робити все те, що в умовах планової економіки було необов'язковим і що включається в поняття "маркетинг".
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві дуже багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений в зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. В остаточному підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами й платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення. Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуск невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, в ряді випадків потрібне часте переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника і ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства/6 /.
Основними функціями збуту комерційного характеру є безпосередньо продаж та надання в оренду предмета збуту (товару, марки) виробничим підприємством як складові відповідного акта (Процесу) його взаємовигідного обміну (купівлі-продажу, оренди) з іншим суб'єктом (покупцем, орендарем) .. При наданні предмета обміну в оренду воно передає (на певний термін) лише окремі правомочності власника - володіння і користування.
Допоміжними функціями комерційного характеру є маркетинг і юридичні функції. Маркетингові функції комерційного характеру полягають у визначенні, вивченні і формуванні споживчої реакції на економічний зміст предмета збуту і включають дві наступні основні групи: вивчення та формування попиту і комунікаційного просування. Перша група функцій припускає вивчення потреб і попиту; пошук і виявлення покупців (споживачів); вивчення кон'юнктури ринку; формування попиту та ін Друга група функцій припускає, відповідно, рекламну діяльність; зв'язки з громадськістю (ПР); особисте просування (персональний продаж); стимулювання збуту (продажів). Функції цих груп підлягають окремому, більш докладного розгляду і аналізу.
Юридичні функції визначаються процесами юридичного обгрунтування і визначення правового стану економічного змісту предмета збуту, юридичного супроводу і захисту. Вони включають підготовчі, процесуальні, а також функції документального оформлення; супровідні та захисні функції, пов'язані, відповідно, з підготовкою і веденням ділових переговорів, укладанням та юридичним оформленням угод (договорів, контрактів), наглядом і контролем за їх виконанням, їх правовим захистом і ін
Основними функціями технологічного характеру є також дві групи щодо самостійних функцій: зберігання-складування та розподілу - доставки.
Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, випускають продукцію на "вільний ринок".
Портфель замовлень формують підприємства-виробники, виробляють і постачають продукцію на "відомий" ринок, тобто по довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.
Виробникові товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків та уподобань, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару/8 /.
Збутову політику фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживачеві. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені/9 /.
Основними елементами збутової політики є наступні:
- транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
- доробка продукції - підбор, сортування, зборка готового вироби та інше, що підвищує ступінь доступності й готовності продукції до споживанню;
- зберігання продукції - організація створення та підтримка необхідних її запасів;
- контакти зі споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформуванню споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок/1 /.
Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.
Планування збуту доцільно здійснити за напрямками:
1) на відомому ринку;
2) на вільному ринку.
Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення і поставка товарів по довгострокових контрактах. Головним у плануванні збуту на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.
Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонам/12 /.
1.2 Управління збутовою діяльністю
Однією з умов розвитку торговельних підприємств є наявність стабільної системи збуту продукції. Управління збутом є першорядним завданням для досягнення більш високих економічних показників торгового підприємства на ринку.
Управління збутом являє собою багатогранний аспект управлінських рішень, спрямованих на підвищення сильних сторін діяльності підприємства і на розвиток можливостей здійснення, вдосконалення процесу обслуговування споживачів.
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в основі лежить принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача і спосіб їх існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільової групи споживачів. Управління збутовою діяльністю характеризується наступними функціями управління:
1. Функції планування:
- розробка перспективних та оперативних планів продажів;
- аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;
- формування асортиментного плану виробництва;
- вибір каналів розподілу і руху товару;
- планування рекламних кампаній і розробка заходів по стимулюванню збуту;
- складання кошторисів-витрат по збуту та їх оптимізація.
2. Функції організації:
- організація складського і тарного господарства для гот...
